【正文】 情況 作為以小戶型為主打戶型的 水云天 成交以小面積的為主 ，成交的都是一居和二居，面積在 107 平米以下 ，成交了 14 套 平米的一居， 8 套 平米的一居， 5 套 107 平米的二居和 1套 123 平米的復(fù)式二居。其一、戶型設(shè)計(jì)的不是很好 ，這種戶型設(shè)計(jì)客戶不是很喜歡。 成 交客戶 的年齡 年齡集中在 25— － 35 歲， 他們 對價格敏感 度很高，他們的購房性質(zhì) 大多是 第一次置業(yè)。但從廣告效果來看，廣告的效果沒有開盤廣告效果好，現(xiàn)在來電量比較少而平均 ，一般來電量在 12 個左右，廣告效果不是很好。開盤后的廣告效果來看，效果不是很強(qiáng)，但是對客戶的積累起到很大的作用，它有利于提高項(xiàng)目的認(rèn)知度。 因此廣告的投放媒體還是應(yīng)該是 《 北京青年報 》 和 《 北京晨報 》。 第四部分 今后營銷推廣建議 一、 廣告策略 從水云天開盤至今，針對本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)及其市場競爭較弱而需求量大的情況，廣告宣傳以 “搶 購小戶型” 為主題，市場反映熱烈，較好的吸聚了人氣，從現(xiàn)場銷售結(jié)果來看，一居消化最快，銷售率已達(dá) 72%，基本上“搶購”成功。 客 源區(qū)域 購房類別 海淀區(qū)中層白領(lǐng)、管理 者 區(qū)域自由職業(yè)者或其它 區(qū)域私營個體業(yè)主、生意人士 所占比例 55% 25% 20% 訴 求及表現(xiàn)策略 A、 戶型概念、淡化 F 一族、淡化搶購概念，淡化一居概念，突出城市精英、二房、三房舒適家概念； B、 廣告主題由 “搶購小戶型” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“陽光燦爛的日子 ” 。建議主辦“ 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 海爾、天鴻與您共建美好家園” （送家電） 或 “當(dāng)紅不讓精英賞” （送利是）等活動。 D、 有相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)素養(yǎng)，現(xiàn)代時尚，神采奕奕 。 廣告 訴求點(diǎn) 的 偏差 思源企業(yè)管理顧問（北京）有限公司 第 15 頁 共 17 頁 引水思源 服務(wù)客戶 從客戶來電和來訪量 顯示的結(jié)果可以分析出，最近的廣告訴求點(diǎn)還是有問題，在廣告的訴求點(diǎn)方面沒有抓住 水云 項(xiàng)目 現(xiàn)階段因該吸引 什么樣的客戶。從各種媒體發(fā)布后的效果來看，青年報和晨報的效果不錯。從 11 月1 日 至今的來訪量分布圖中可以看出，除了星期六和星期天的 來訪量還可以外， 從 11 月份 9 日開始，來訪量較前 一段時間有了明顯的下降。 第三部分 廣告分析 一、來電量分析 9 月份來訪量020406080100120 1 0 月 份 來 電 量41 091 02 31282 461 21 92251 51 31 73 02 4511219051 01 52 02 53 03 51 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 1 1 月 份 來 電 量054871 71 0424 4 4 5 357051 01 52 01 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 思源企業(yè)管理顧問（北京）有限公司 第 11 頁 共 17 頁 引水思源 服務(wù)客戶 從圖中可以看出，在 9 月 19 號以前有效來電量一直較少，每天平均只有 4 個，其中 8 月 29 日、 9 月 1 日的來電量為 0；在本月下旬，結(jié)合甲 甲 6 的開盤活動，加強(qiáng)了廣告力度及投放量，從反饋信息來看，效果比較理想。 它的使用率在 72％，所以有很多客戶在現(xiàn)場看 完感覺很好 ，然而 回家仔細(xì)看看戶型圖，算一下 使用率，感覺買 F 戶型不是很和算 。 B、 成交好的戶型 C 戶型 因?yàn)槭?它的面積小、總價低， 在這個區(qū)域沒有競爭對手， 在小戶型這個區(qū)域內(nèi)上，別的項(xiàng)目尤其是世紀(jì)城沒有這種小戶型，所以它 的銷售情況很好，到現(xiàn)在已經(jīng)銷售了 23 套。 戶 型問題 A、 在退訂的客戶中，有一些是因?yàn)閼粜筒粔蚶硐朐斐赏擞喌?，尤其?F 戶型它的退訂主要是由于他的戶型設(shè)計(jì) 和沒有樣板間。尤其是小復(fù)式 —— F戶型他的退訂主要是跟樣板間因素相關(guān)，由于復(fù)式戶型更需要樣板間來展示，讓客戶感覺復(fù)式的現(xiàn)實(shí)模樣，讓他感覺復(fù)式居住的舒適 、高檔 、氣派 的感覺。由于在價格上沒有很大的出入， 而且世紀(jì)城是現(xiàn)房我的期房工期又很長，所以客戶在選擇兩居時他的選擇性就偏向于世紀(jì)城。 B、 工期長的問題容易 讓 客戶 產(chǎn)生 持幣觀望的想法，對于還不是很著急的客戶，他們會保持觀望的態(tài)度 。 關(guān)于 客戶工作的行業(yè) 交小訂 客戶 的工作行業(yè)沒有較集中的分類，交 訂 客戶的工作行業(yè)比較分散，沒有特定的歸類。思源企業(yè)管理顧問（北京）有限公司 第 1 頁 共 17 頁 引水思源 服務(wù)客戶 水云天項(xiàng)目 階段性營銷分析 （ — － ） 思源企業(yè)管理顧問（北京）有限公司