【正文】 極力拉攏自己同學(xué)一塊買，不用我們自己聲嘶力竭的推銷，我們的客戶就給我拼命地拉客戶了，這就是團購模式最絕之處。 創(chuàng)意 三 校企合作 打破了學(xué)校對于商家的警惕性，獲得學(xué)校的支持，同時 成立蘇寧助學(xué)金或者勤工儉 學(xué)部，即是一場免費的宣傳又為我們找到了業(yè)務(wù)經(jīng)營，創(chuàng)造了業(yè)績 與學(xué)校合作，最關(guān)鍵的是有利與學(xué)校，有利于學(xué)生，對于開設(shè) 成立蘇寧助學(xué)金和聯(lián)想勤工儉學(xué)部。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 20 創(chuàng)意六 銀企合作，推出分期付款信用卡 對于大學(xué)校園的大件3C 產(chǎn)品，比如專業(yè)筆記本電腦或者數(shù)碼相機，可以為手頭一時不闊綽的同學(xué)提供便利的服務(wù)，更好的打開廣闊的大學(xué)生市場。給他們的體驗，為了讓他們堅定的購買和口碑宣傳。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 19 創(chuàng)意 二 終端傳播和個性實效活動 和人脈進行點對點的終端營銷，從而達到終端攔截； 3C 電子產(chǎn)品有機的結(jié)合，避免過去那種活動喧賓奪主的尷尬。 團購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價 ，二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。一等獎 2 名：手機一臺；二等獎 3 名，電飯煲一只；三等獎 50 名，獲得蘇寧電器提供的購物優(yōu)惠券 。 活動主題：“蘇寧積分，越積越開心” 主辦單位：商學(xué)院商務(wù)實踐中心 汕頭市蘇寧電器商城 活動時間：待定 活動內(nèi)容：凡在活動期間在汕頭蘇寧電器商城購買 3C 產(chǎn)品，可獲得相應(yīng)的積分。 （ 四 ） 價格策略 價格策略的實行，基于對在校生消費能力的分析和把握。這樣， 公司的聲譽 將會 同學(xué)間廣泛傳播，樹立起 蘇寧 關(guān)注大學(xué)生素質(zhì)和 實踐 能力的形象， 拉近 與學(xué)生之間的距離 。具體可 采用 如下幾個方案： 1） 在校內(nèi)設(shè)立獎、教、助學(xué) 金作為校企合作切入點 ，這種方式能夠提升 其形象和口碑。也可針對在校生消費特點，提供創(chuàng)意廣告小禮品，促進商品銷售。既提供了大學(xué)生展示自我的機會，又為大學(xué)生未來的就業(yè)提供一定的指導(dǎo)和支持。這對于蘇寧電器具有社會責(zé)任的正面形象塑造是極為有利的，能夠加深大學(xué)生對蘇寧品牌的認同感與信賴感。在校內(nèi)指定某 個社團為其選拔某方面的同學(xué)到公司進行一定時間的實習(xí)或培訓(xùn)，舉行宣講會、選拔活動，讓學(xué)生進入到公司中，更深入地了解公司及產(chǎn)品和運作過程，從而使得公司的聲譽在同學(xué)間廣泛傳播，樹立起公司關(guān)注大學(xué)生素質(zhì)和能力提高的形象。 C、制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。 二、目標市場選擇 針對大學(xué)生市場，蘇寧應(yīng)該有區(qū)分的選擇特定的消費群體，針對其需求特點來滿足目標市場的需求。細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者 ( 指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者 )的角度進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。近期，蘇寧易購高調(diào)的宣布掀起了價格戰(zhàn)，若其競爭對手聯(lián)手，蘇寧將很可能處于不利地位。 此前的“家電下鄉(xiāng)”和“以舊換新”等政策也對蘇寧的市場起了重要作用，并進一步推動了蘇寧 3C 產(chǎn)品的發(fā)展。這樣的目標需要富有彈性的制度與高素質(zhì)的人才作為保障，但是，蘇寧內(nèi)部管理水平及人才儲備制度卻難以跟上如此高速的擴張，即擴大規(guī)模時忽視經(jīng)濟效益的提高。 良好的企業(yè)形象 作為中國 3C 加點連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，蘇寧電器在市場上形成了較廣的輻射力，受到消費者親睞。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 11 圖 X 汕頭大學(xué)學(xué)生購買 3C 產(chǎn)品的比率圖 圖 X 汕頭大學(xué)學(xué)生計劃購買的 3C 產(chǎn)品的份額比率圖 如上兩圖所示，數(shù)據(jù)結(jié)果表明：汕頭大學(xué)學(xué)生計劃購買 3C 產(chǎn)品的比率適中，而在計劃購買者當中，計劃購買數(shù)碼相機的學(xué)生占 %，計劃購買智能手機的學(xué)生占 %，因此， 3C 產(chǎn)品在汕頭大學(xué)的需求量主要集中中數(shù)碼相機和智能手機兩大類上，具體的營銷策略可從這兩類著手！ （二） 大學(xué)生對”蘇寧電器“品牌認知度分析 由調(diào)查數(shù)據(jù)可知，汕頭大學(xué)學(xué)生在蘇寧電器購物的比率較低，原因主要是產(chǎn)品價格相對高昂以及售后服務(wù)難以保證等。盡管，他們追求獨特、追求個性，但是 57％的大學(xué)生表示“我在乎別人對我的看法”，他們希望自己的個性能夠得到自己看重的群體對象的認同，尤其是得到同一群體的人的認同。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 10 因此，電腦需要一對一的服務(wù)，消費者看重的還有服務(wù)和售后能力，它不僅是一個成本的問題。并且電腦里面包括硬盤、外殼、電池都有以次充好的可能，有很多貓膩存在。結(jié)果造成團購利潤很快下降。蘇寧是 3C 連鎖家電，而國美是沒有電腦產(chǎn)品，數(shù)碼產(chǎn)品也沒有蘇寧多，另外由于商場本身大小的限制蘇寧種類比國美家電種類更為齊全。 零售企業(yè)就是做服務(wù)，蘇寧自創(chuàng)建之日起就確定專業(yè)自營服務(wù)，這里的服務(wù)不僅包括對消費者的服務(wù)，同時也包括對家電廠家的服務(wù)，這奠定蘇寧與家電廠家合作共贏的局面，同時在家電零售企業(yè)之中，蘇寧銷售的豪氣就是來源于自身強大的競爭優(yōu)勢。其中，蘇寧電器主推的 3c 產(chǎn)品囊括了各大品牌的手機，數(shù)碼相機以及筆記本電腦。樹家庭氛圍，溝通、指導(dǎo)、協(xié)助，責(zé)任共當。 （三）技術(shù)環(huán)境分析： 現(xiàn)在眾多 IT 產(chǎn)業(yè)紛紛向數(shù)字化 3C 領(lǐng)域進軍，把數(shù)字化 3C 融合技術(shù)產(chǎn)品作為發(fā)展的突破口，成為 IT 行業(yè)的新亮點。因此，樹立品牌意識是其根本要義，蘇寧應(yīng)以優(yōu)秀的售后服務(wù)和無懈可擊的價格優(yōu)勢來吸引大學(xué)生的眼球。電子市場的每一次技術(shù)革新都給競爭者們帶來新的市場機會。具體的統(tǒng)計數(shù)據(jù)如下圖所示： 圖 1 蘇寧電器的校園市場購買現(xiàn)狀圖 圖 2 蘇寧易購的校園市場購買現(xiàn)狀圖 為了進一步分析當前汕頭大學(xué)學(xué)生“ 3C 產(chǎn)品”的消費現(xiàn)狀，本小組通過問卷的形式，對隨機訪問者進行了問卷調(diào)查，結(jié)果顯示：在購買了相機手機等 3C產(chǎn)品的調(diào)查者中，其購買地點多為品牌或?qū)Ｙu店，而在蘇寧賣場購買的僅占 10%左右。校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。 。進而通過 STP 戰(zhàn)略對市場細分，探索合理的目標市場，得出與蘇寧相適應(yīng)的市場定位。 3C 電子產(chǎn)品是家電行業(yè)進軍的領(lǐng)域，在信息資源共享的進程中 發(fā)揮著重要作用。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 1 2020 蘇寧 2020 蘇寧全國高校菁英營銷比賽，以校企合作為手段，既有利于在校大學(xué)生提升職業(yè)發(fā)展能力，又能夠促使在校大學(xué)生加深對蘇寧企業(yè)文化和管理理念的了解，實現(xiàn)蘇寧品牌和人才理念的宣傳和推廣。信息化、電子化等 IT 高科技產(chǎn)品已經(jīng)悄然成為與我們生活息息相關(guān)的必需品。進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。 。調(diào)查顯示，蘇寧電器在校園市場上有 90%的潛在市場未被開發(fā)，這是一個巨大的市場。而這些則是在全球 3C 產(chǎn)品的技術(shù)不斷走向完善和成熟的大環(huán)境之下而得以進行的。 同時，蘇寧電器也積極響應(yīng)國家政策的號召。 基于 3C 產(chǎn)品技術(shù)環(huán)境的高速變化發(fā)展的性質(zhì)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代以及吸引新用戶成為 3C 產(chǎn)品的需求之源。 蘇寧服務(wù)觀： 至真至誠，蘇寧服務(wù)。秉承“自主 培養(yǎng)、內(nèi)部提拔”的人才培養(yǎng)方陣，蘇寧電器高度注重人才梯隊建設(shè)，建立了上至總經(jīng)理、下至終端作業(yè)人員的人才工程，陸續(xù)實施了 1200 梯隊、總經(jīng)理梯隊、采購經(jīng)理梯隊、店長梯隊、督導(dǎo)梯隊、銷售突擊隊、藍領(lǐng)工程等 10 多項人才梯隊計劃，保障了企業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展。蘇寧電器作為后起之秀主推的 3c 產(chǎn)品囊括了各大品牌的手2020 蘇寧本著“專業(yè)自營”的售后服務(wù)，蘇寧電器不斷拓展服務(wù)品類和精細服務(wù)，依托遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 2 萬 多名專業(yè)服務(wù)工程師時刻響應(yīng)顧客需求， 24 小時內(nèi)快速上門，為顧客提供專業(yè)、可信賴的售后保障，成為中國最大的電器服務(wù)商。這也是亞馬遜為什么一直反對征稅的原因。很多開的發(fā)票也是假的，可以逃稅。當代大學(xué)生對個性的追求表現(xiàn)得更加顯著。 21 世紀的大學(xué)生對祖國的未來、對自己的未來普遍抱有積極樂觀的預(yù)期，他們敢于借貸消費。 2020 蘇寧蘇寧采用的經(jīng)營方式能夠很好地適應(yīng)市場需求的轉(zhuǎn)型升級，具有強勁的生命力，成為其核心競爭力的重要組成部分。 市場需求把握不當 零售行業(yè)對消費者需求的把握是其提供產(chǎn)品和服務(wù)的重要指向標。國內(nèi)國際兩個市場、兩種資源促使蘇寧走向了國際化的道路，低成本又使得其位于國際競爭的有利地位，為蘇寧提供了擴大市場份額的機會。 某些市場飽和 很多大學(xué)生已經(jīng)有 3C 產(chǎn)品，而電子產(chǎn)品一般相對較長，一般有 34 年使用壽命。這一細分市場可以進一2020 蘇寧但是手機的更新?lián)Q代和智能手機的逐步興盛還是能夠給蘇寧電器帶來十分可觀的潛在消費需求，目標市場群體應(yīng)該是那些有意愿更新手機配置智能手機的學(xué)生。2020 蘇寧 （三）娛樂營銷宣傳 大學(xué)具 有形形色色的娛樂類鑒賞類活動，如十大歌手比賽、戲劇晚會、面具舞會等，蘇寧電器可以成為這些活動的主辦方，以學(xué)生組織社團承辦，為學(xué)生活動提供贊助培養(yǎng)學(xué)生對其品牌的好感、促進潛在消費群的感情親近，或培養(yǎng)忠實的現(xiàn)實消費者、甚至直接刺激其購買行為。另外，大學(xué)生希望通過 3C 產(chǎn)品的網(wǎng)購或校園團購?fù)緩浇档唾徺I費用，在這些途徑下當筆記本電腦降低 400~600 元、智能手機降低 300 元以下、數(shù)碼相機降低200 元以下時能夠比較大幅度地刺激消費。而究其原因，淘寶給出了最簡捷的答案，即網(wǎng)購帶 來的方便快捷是其盛行的主要原因。分渠道經(jīng)營著重反映分銷渠道的組織機構(gòu)，要求建立健全企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商之間的“游戲規(guī)則”，明確各個參與者的地位和作用。因為，不管是在校 生還是社會上其他消費人群，往往更傾向于消費具有良好社會責(zé)任感