【正文】 ? 24 小時自動巡更系統(tǒng) （ 2） 通訊系統(tǒng) — ? 通信系統(tǒng) ? 有線電視系統(tǒng) 地下車位及人車分流的設(shè)計保障了業(yè)主們的生活品質(zhì)及 安全 酒店式內(nèi)庭空間環(huán)境設(shè)計（風(fēng)雨廊、疊水小品等） 七、 項目附加值 本項目以高尚品質(zhì)出現(xiàn)，必須增加項目可包裝賣點。 提示性策略： 對于競爭對手的競爭優(yōu)勢，包括在完善產(chǎn)品中所采用的新技術(shù)、新工藝和獨特的銷售支持點都應(yīng)盡量采用，甚至在細(xì)節(jié)上進(jìn)行復(fù)制，以做到取長補(bǔ)短，特別是競爭項目給客戶留下的最佳印象，必須在本項目中整合運(yùn)用。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 廣告訴求的方式 ?借助地源文化和綠化主題進(jìn)行渲染和營造 說明：利用 地源文脈、 百年 古 樹 渲染出本項目的文化內(nèi)涵 百米綠化帶、西山風(fēng)景得天獨厚的資源營造出時尚生活品位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。行銷推廣中所能做到的就是盡量增加產(chǎn)品的附加值，提高客戶的滿意度和對產(chǎn)品本身的認(rèn)知。 （六） 媒體選擇及組合運(yùn)用 選擇策略 ?準(zhǔn)備期及內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)，可以選擇旗桿、路牌、直投、圍墻、 DM 等對區(qū)域內(nèi)比較有針對性的且費(fèi)用相對合理的宣傳工具進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的告知性的宣傳 ?正式 開盤期及強(qiáng)銷期，可以集中有限的媒體資源和廣告預(yù)算，以主要媒介和展會作為推廣工具； ?銷售延續(xù)期，減少使用大眾媒介的頻次，轉(zhuǎn)而以活動、促銷等手段強(qiáng)化訴求的深度，增加效能。 ?使用電臺媒體，在 兆赫和 兆赫進(jìn)行全天廣告套播，時限為1— 2 月 ?組織開盤活動，制造現(xiàn)場熱賣氣氛 （ 3） 銷售延續(xù)期： ?依托首鋼體育館、沃爾瑪和東方家園推出客戶聯(lián)誼一系列活動，強(qiáng)調(diào)促銷手段 ?使用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣，增加與潛在客戶的接觸率 ?利用客戶通訊錄開發(fā)客戶的群帶資源 二、 廣告預(yù)算： （一） 廣告費(fèi)總額 ：本項目銷售面積以 萬平方米計，每平方米銷售價以 4300 元計，總銷售額應(yīng)為 億元。 （二） 不同媒介年度廣告預(yù)算分配： 報紙廣告：總額 100 萬元。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ?生活模式 ?項目位置 ?戶型介紹 ?配套設(shè)施 ?開發(fā)商、投資商、施工方等說明 銷售海報 用途：在樓書制作完成之前，承擔(dān)主要銷售工具的職能，是進(jìn)行大量散發(fā)的宣傳工具之一。 率。 此外，本項目的客戶群是由一些群體整體素質(zhì)很高的人群構(gòu)成的，他們除了會對產(chǎn)品具有較高的期望值之外，對后續(xù)所享受到的服務(wù)也不會忽視，所以由發(fā)展商提供的客戶服務(wù)工作將成為一項至關(guān)重要的推廣助益手段 本案公關(guān)工作主要是從著手服務(wù)來進(jìn)行的，內(nèi)容包括： （一） 現(xiàn)場接待工作更周密細(xì)致，增加交易成功率 （二） 提供上門咨詢或材料索取的便利服務(wù) （三） 未成交客戶的定期跟蹤服務(wù) （四） 定期發(fā)布軟性文章 （五） 舉辦新聞發(fā)布會或記者聯(lián)誼會 （六） 客戶維護(hù)服務(wù) 制作高水準(zhǔn)的客戶通訊 定期舉行客 戶聯(lián)誼 成立業(yè)主俱樂部 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。銷售大廳也應(yīng)體現(xiàn)出項目的主題思想，應(yīng)采用綠化及美化的視覺效果 （三） 現(xiàn)場設(shè)置環(huán)繞音響設(shè)備，并隨時播放輕柔樂曲，特別是高山流水性氛圍較優(yōu)雅的樂曲，與項目出處相襯托 （四） 定期更新現(xiàn)場墻面裝飾畫，創(chuàng)造新鮮氛圍； （五） 事先通過電話了解客戶所期望獲得的信息，針對于此，準(zhǔn)備充分銷售工具及資料提供給客戶。所以，各類手段的采用應(yīng)該力爭可以產(chǎn)生直接的效果并縮短與客戶之間的距離。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第二階段 銷售積累階段 時間界定： 2021 年 6 月 —— 2021 年 7 月底 工程進(jìn)度： 形象主體結(jié)構(gòu)出地面 8 層 工程進(jìn)度是實現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷售條件 ： 示范單位 、工地的包裝、看房班車、銷售合同、按揭銀行、律師、設(shè)備方案確立等 階段特征： 該階段銷售工作已經(jīng)正式展開，各職能部門進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn) 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 目前階段已經(jīng)積累了部分的客戶，進(jìn)入談判前期階段甚至與部分客戶達(dá)成意向協(xié)議，開始消化前期積累的有效客戶，使銷售現(xiàn)場形成旺銷局面并對意向客戶和初步潛在客戶進(jìn)行深度挖掘 銷售計劃： 開放 13 號一單元、二 單元的 部分樓層和 11 號塔樓的 1 20 層 該階段計劃銷售完成總銷售額 15%—— 20%； 正式開盤： 項目總銷售額達(dá)到 20%時正式開盤 第三階段 強(qiáng)銷階段 時間界定： 2021 年 8 月 —— 2021 年 10 月 工程進(jìn)度： 工程結(jié)構(gòu)接近封頂 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。對本案各銷售階段特征、時間、階段目標(biāo)及工作安排和銷售控制進(jìn)行如下描述 第一階段 市場驗證階段 時間界定： 2021 年 3 月 —— 2021 年 5 月 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 地下車位優(yōu)先選擇權(quán)。 （一） 靈活的付款方式 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （二） 展銷會 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （七） 客戶服務(wù)人員上門辦理手續(xù) 六 、 直效行銷（ DS） 直效行銷可以更為直接的與客戶保持近距離的聯(lián)系和接觸，從而可以獲得更為迅捷的客戶意見反饋，這樣更便于針對客戶反饋調(diào)整策略和實施方針。 非常實際的原因是市場競爭正經(jīng)歷前所未有的激烈情景，所以必須盡最大可能截留前來現(xiàn)場的客戶群，留住客戶比通過廣告吸引客戶更為重要，這才是達(dá)成銷售的關(guān)鍵步驟之一。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 效果圖 ?全區(qū)鳥瞰效果圖 ?單體效果圖 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。據(jù)此，我們建議將項目廣告費(fèi)總額定在 360 萬元。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 （四） 廣告訴求中應(yīng)該注意的問題 打心理戰(zhàn)而非打產(chǎn)品戰(zhàn)。 ?產(chǎn)品驗證品質(zhì)強(qiáng)化現(xiàn)房優(yōu)勢 ?直觀效果引暴銷售熱潮 ?口碑傳遞帶動銷售速度 第六階段 收尾階段 05 年 6 月 —— 05 年 8 月 ?入住活動提升生活品質(zhì)價值 ?抬升開發(fā)商名譽(yù) ?實現(xiàn)尾房的成功銷售 （三） 廣告訴求點 廣告訴求的支持點 訴求的支持點即項目的賣點，這里不在贅述。 （二） 廣告目標(biāo) 第一階段 準(zhǔn)備期及內(nèi)部認(rèn)購期 04 年 2 月 —— 04 年 4 月 ?區(qū)域內(nèi)的客戶告知活動印證市場 ?SAM會員店的項目推介積累有效客戶 ?路牌廣告形象的豎立引起市場的關(guān)注 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。特別是推廣的中后期，針對一些較為滯銷的戶型所做的完善性調(diào)整應(yīng)能及時的反映到推廣中。 （五） 地標(biāo)優(yōu)勢 —— 項目緊鄰阜石路與西五環(huán)兩條交通主干道，項目形象的識 別性很強(qiáng)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 圈，尤其具有汽車文化意識及汽車消費(fèi)沖動，屬于現(xiàn)代時尚人群；生活自主意識較強(qiáng)，消費(fèi)能力較強(qiáng)，有透支消費(fèi)的意識?? 綜上所述，我們將消費(fèi)人群特征歸納如下： 人群特征 —— 進(jìn)京族、石景山區(qū)第二代首鋼人、高科技園區(qū) 中高層管理人員 、區(qū)內(nèi)政府行政人員 等 年齡特征 —— 基本界定一居、兩居：在 25— 35 歲之間 三居、四居：在 35— 45 歲之間 家庭結(jié)構(gòu) —— 2～ 3 口人家或核心家庭（老少三代） 家庭月收入 —— 4000 元～ 10000 元 行為特征 —— 追崇時尚、強(qiáng)調(diào)生活品質(zhì)、喜好健康運(yùn)動、有一定的文化修養(yǎng) 消費(fèi)心理特征 —— 愛面子、注重性價比，區(qū)域情節(jié)較重 購買目的 —— 自住型或為父母購房，蒹保值增值 在銷售中， 項目 的品質(zhì)和價格是掌握這批客戶置業(yè)的重點，同時在行銷中還要通過銷售人員將本 項目的產(chǎn)品 附加值對客戶加以充分引導(dǎo)，從客戶的心理活動上讓他們感覺到物有所值，甚至物超所值。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 120— 130 平米的三居、 90— 100 平米的二居是市調(diào)項目中比較受歡迎的戶型，如果二居超過 100 平米銷售會有較大難度。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 投產(chǎn)高科技芯片、減產(chǎn)鋼鐵 ”的首鋼，有望使石景山區(qū)的居住環(huán)境大為改善，加上八大處高科技園區(qū)的新鮮出爐，五環(huán)路 的使用 等較多利好因素，被稱為 “京西明珠 ”的石景 山 已經(jīng) 成為西 部地 區(qū)地產(chǎn)的新 熱點 ―― 二、 市場調(diào)研 進(jìn)行市場調(diào)研的主要目的是通過了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找到市場的空缺，避開競爭對手，減少自身損耗，即所謂“避實擊虛”。同時擁有完善的金融環(huán)境，工、建、農(nóng)、商行齊全。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。隨著北京 經(jīng)濟(jì) 產(chǎn) 業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，污染問題已經(jīng)得到逐步改良，首鋼 遷移 再次促進(jìn)石景山區(qū)居住環(huán)境的改善。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。地勢 的獨特，以及多年的綠化積累，已基本上形成了把上風(fēng)上水的石景山變成北京市 “綠肺 ”的難得優(yōu)勢。 在石景山區(qū)，大多房地產(chǎn)項目主要集中在八角、楊莊、蘋果園 一帶。 2021 年 北京市政府加大了對交通的建設(shè)力度，五環(huán) 路 改為城市環(huán)路 為石景山區(qū)特別是蘋果園、楊莊、八角等一帶的房地產(chǎn)開發(fā)注入一針強(qiáng)心劑。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 暢銷戶型分析 表： 2— 3 區(qū)域 項目名稱 暢銷戶型 田村 尚城 （一期） 一居（板） 蘭德華庭 （一期） 二居（板）三居（板） 楊莊 西現(xiàn)代城 （一期） 一居： 50（塔）二居： 90（塔）三居： 113（塔）、 137（板） 宏鑫家園 二居： 97（板） 御景山 （二期） 一居： 66（板）二居： 104（板）、 107（板）三居： 133（板） 魯谷 時代盧鋒 二