【正文】 一、制定周密的銷售計(jì) 劃 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì) 步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì) 步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì) 售售 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作 是是 一一 項(xiàng)項(xiàng) 時(shí)時(shí) 間間 較較 長(zhǎng)長(zhǎng) 內(nèi)內(nèi) 容容 較較 復(fù)復(fù) 雜雜 的的 工工 作作 ， 保保 證證 制制 定定 銷銷 售售 計(jì)計(jì)劃劃 、 醞醞 釀釀 價(jià)價(jià) 格格 策策 略略 、 選選 擇擇 銷銷 售售 模模 式式 、 確確 立立 開開 盤盤 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī) 、 安安 排排 銷銷 售售 節(jié)節(jié)奏奏 、 編編 制制 賣賣 場(chǎng)場(chǎng) 包包 裝裝 方方 案案 及及 開開 展展 員員 工工 培培 訓(xùn)訓(xùn) 等等 內(nèi)內(nèi) 容容 、 只只 有有 逐逐 一一 搞搞 好好 統(tǒng)統(tǒng) 籌籌 ， 才才 能能 做做到到 有有 條條 不不 紊紊 、 萬萬 無無 一一 失失 銷銷 10 步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃 售是企業(yè)成本回籠、利潤(rùn)的取得，更重 要的是它體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益根據(jù)房地產(chǎn)公司一般的做法及經(jīng)驗(yàn)，銷售工作在項(xiàng)目具體開始實(shí)施時(shí)就介入，首先了解項(xiàng)目概況，編制項(xiàng)目介紹資料，為項(xiàng)目銷售租賃作好準(zhǔn)備工作 計(jì)劃一：銷售流程設(shè)計(jì) 計(jì)劃二：售前準(zhǔn)備部署 策劃 的所有工作都集中體現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)。況且，往往發(fā)展商開發(fā)物 業(yè)都是連續(xù)開發(fā)和滾動(dòng)開發(fā)，并不是一個(gè)樓盤做完了就完事了的，這就需要長(zhǎng)久地掌握客戶資料，不斷提高發(fā)展商對(duì)市場(chǎng)的敏感度。自行銷售可以及時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。 第四、中介公司的專業(yè)性強(qiáng)，由于其經(jīng)手的樓盤多，對(duì)于市場(chǎng)供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手和消費(fèi)者的了解有專門性，同時(shí)又都進(jìn)行過銷售服務(wù)，經(jīng)營(yíng)技巧，銷售心理的訓(xùn)練，因此成功的把握性很大。 要點(diǎn)一： 賣樓花的三大 好處 緩解資金壓力。 現(xiàn)樓銷售真實(shí)感人 真實(shí)親切，廣告費(fèi)用少 要點(diǎn) 三 ： 上市時(shí)機(jī)的二元論 從兩個(gè)方面分析樓盤上市的時(shí)機(jī)，不但考慮樓花銷售還是現(xiàn)房銷售。 節(jié)奏一：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空白點(diǎn) 探聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 上市策略。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，賣場(chǎng)的作用越明顯。 人氣的聚集。 節(jié)奏三：靚女先嫁 靚女不愁嫁嗎？ 由于“靚女不愁嫁嗎”的思想影響，如今有些新開樓盤在銷售時(shí)，把好的層面，好的朝向的房子扣住不賣，而把一些樓層較差，戶型較差的房子先賣，這種做法值得商榷。 21 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 構(gòu)思一：售樓處的細(xì)膩 南方售樓處一般布置的美輪美奐，皆因這是置業(yè)者初識(shí)樓盤物業(yè)的第一扇窗口，因而也是地產(chǎn)商的門面與攻占市場(chǎng)的一個(gè)法寶。 代理商的形成與發(fā)展，中介經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的活躍是房地產(chǎn)專業(yè)化發(fā)展的必然產(chǎn)物 我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)興起同時(shí)出現(xiàn)，但房地產(chǎn)代理制度的形成與完善卻是在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入盤整和消化時(shí)期，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸成熟以后出現(xiàn)的。 28 步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決 根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件，合理的選擇最合適的代理商，是明智的促銷組合策略。發(fā)展商一般與中介公司上層接觸較多，但也應(yīng)尋找一些機(jī)會(huì)對(duì)從業(yè)人員的整體素質(zhì)有所了解。為此好的中介公司能夠做到真正的貼近市場(chǎng)，并將獲得的大量市場(chǎng)信息分析、提煉、提交具有一定專業(yè)水準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這樣才會(huì)對(duì)發(fā)展商的決策有所幫助，然而某些中介公司只做表面文章，提交的市 場(chǎng)信息與實(shí)際相差較大，或照抱宣科，能否合作一看就知。 臺(tái)階一： 訪問物業(yè)代理商 選擇小組 要訪問各候選代理商，收集決策所需的各項(xiàng)資料，明確各代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這類似于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)方式，較為公正合理。 全面合作反映了發(fā)展商的理智日益突顯，同時(shí)中介公司在多年的摸打滾爬中提升了素質(zhì)，以前多是發(fā)展商找地蓋樓，蓋好就賣，忽略了市場(chǎng)定位而今商品房出現(xiàn)“結(jié)構(gòu)性過?！?；反而中介代理直接面向市場(chǎng)，熟知購(gòu)房者的心理模式，和要求 ，市場(chǎng)的理念逐漸完善。 房房 38 步步 驟驟 一一 、 銷銷 售售 管管 理理 職職 能能 策略 A：銷售管理基本職能 無論 是在最高、中級(jí)還是一線管理職位，銷售管理者都要履行如上圖中所示的六種基本職能。 計(jì)劃 目的目標(biāo) 預(yù)測(cè) 預(yù)算 組織 定義作用、活動(dòng)、市場(chǎng) 確 定組織的設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu) 培訓(xùn) 方式 何處、何時(shí)、何人 組織 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)會(huì)議 人員配備 人員配備計(jì)劃 雇工計(jì)劃 指導(dǎo) 方激勵(lì) 付酬 領(lǐng)導(dǎo) 39 一線管理者們，如負(fù)責(zé)雇傭銷售人員的分區(qū)經(jīng)理，要比高層的管理們花 更多的時(shí)間指導(dǎo)銷售人員。最后，他們應(yīng)當(dāng)好好設(shè)計(jì)出一個(gè)同其他管理活動(dòng)相協(xié)調(diào)的激勵(lì)計(jì)劃。 報(bào)酬不僅僅是金錢 受到獎(jiǎng)勵(lì)的行為對(duì)銷售隊(duì)伍的成功起著最有效的作用。 人生的成功不在于你擁有一手好牌，在于壞牌時(shí)也能打得漂亮 —— 華倫 雷特 42 步步 驟驟 二二 、 銷銷 售售 控控 制制 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 功功 能能 剖剖 析析 銷售控制是管理的一項(xiàng)基本職能。因此，在銷售操作中，所有環(huán)節(jié)的操作節(jié)奏都應(yīng)該有一個(gè)統(tǒng)一的、協(xié)調(diào)的安排。譬如：一個(gè)階段的推廣從啟動(dòng)到產(chǎn)生預(yù)期的推廣效果，需要一定的時(shí)間，如果在第一個(gè)階段的推廣，在效果沒有實(shí)現(xiàn)的情況下過早的進(jìn)入下一個(gè)階段的推廣，則很可能會(huì)浪費(fèi)一些市場(chǎng)資源。如： 銷售進(jìn)度不當(dāng)引起：工期拖延時(shí)間過長(zhǎng)，買家遲遲不入住引起投放 買家入住后，配套設(shè)施建設(shè)未到位引起投訴 在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中入住容易引起質(zhì)量投訴 買價(jià)分散入住，長(zhǎng)期裝修干擾他人生活引起投訴 要避免因銷售進(jìn)度安排不當(dāng)而引起的法律賠償，要求項(xiàng)目策劃的課題組對(duì)施工、監(jiān)理、合同、交樓的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要比較清楚，對(duì)影響工期的用樓心理的各個(gè)因素都要比較了解，這樣才能安排項(xiàng)目銷售進(jìn)度時(shí)有意識(shí)的規(guī)避法 律賠償。 如果建設(shè)周期保證不了，那么銷售進(jìn)度就完全一取決于公關(guān)效果了，三軍未動(dòng)，糧草先行，在此種情況下公關(guān)活動(dòng)就更應(yīng)該提早開始。 49 要點(diǎn) B：分階段控制的 資金回籠計(jì)劃 這是一份發(fā)展商見了眼睛就發(fā)綠的計(jì)劃。 50 步步 驟驟 五五 、 掌掌 握握 銷銷 售售 控控 制制 突突 破破 方方 法法 方法 A：銷售控制法 在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處 于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。 51 方法 D：任務(wù)布置控制法 時(shí)段 階段主題 側(cè)重點(diǎn) 目的 工作安排 完成時(shí)間 開始樁基礎(chǔ)，工地平整 發(fā)展商及項(xiàng)目 工地形象 示范單位規(guī)劃 銷售中心布置 風(fēng)箏訂做及派送 塑造工地形象 簡(jiǎn)單印刷品（折頁） 風(fēng)箏圖案設(shè)計(jì) 戶外廣告設(shè)計(jì)及配合實(shí)施 30天 15天 60天 施工至三層 發(fā)展商及項(xiàng)目形象 售樓法律手續(xù)辦理 按揭手續(xù)辦理 銷售中心及樣板間完工 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境道路施工 全面性造勢(shì) 塑造物業(yè)形象 樓書及其他售樓資料制作 人員培訓(xùn) 市場(chǎng)層面分析 銷售策略 價(jià)格策略 媒體策略 80—— 90天 15—— 20天 施工至四層內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 樣板房 直銷 促銷 廣告策略 制訂 創(chuàng)意主題 形象廣告設(shè)計(jì) 促銷活動(dòng)方案擬訂及可行性驗(yàn)證 軟性廣告組織 廣播廣告方案 正式銷售期 物業(yè)現(xiàn)場(chǎng) 現(xiàn)樓售賣 相關(guān)主題活動(dòng)舉辦（網(wǎng)球比賽） 促銷 配合進(jìn)行活動(dòng)組織 銷售廣告設(shè)計(jì) 市場(chǎng)策略調(diào)整 經(jīng)典樓盤： 現(xiàn)代城 52 步步 驟驟 六六 、 策策 略略 性性 銷銷 售售 控控 制制 的的 階階 段段 性性 操操 作作 方方 法法 不同的階段，采取不同的銷售控制，是發(fā)展商的最佳策略性操作方法 階段 日期 目的 主要工作內(nèi)容 媒體 準(zhǔn)備期 ① 完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。 ⑹ 主控臺(tái)位置及高度，廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊稼”一樣。隔行如隔山，有些參數(shù)差之毫厘謬以千里。在此要特別提一下的是，即使首期被搶空，隨后幾期的價(jià)格升幅也不可過急，要清醒地認(rèn)識(shí)到，正是因?yàn)閮r(jià)格低，才使得項(xiàng)目的其他優(yōu)點(diǎn)得以更加突出，隨著價(jià)格的不斷提高，其他優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐漸被削弱，價(jià)格到了一定程度，你的項(xiàng)目就什么優(yōu)點(diǎn)也沒有了。 銷售進(jìn)度不當(dāng)引起：公關(guān)效果的控制是高水平的隨機(jī)應(yīng)變，及時(shí)總結(jié)，及時(shí)修正是整個(gè)公關(guān)執(zhí)行期間需要不斷重復(fù)工作 要點(diǎn) A：分階段控制的銷售進(jìn)度 銷售進(jìn)度主要取決于公關(guān)效果和建設(shè)周期這兩個(gè)大因素，如果發(fā)展商有足夠的自有資金，那么建設(shè)周期的把握就只 是工程監(jiān)理而已。 在考慮與項(xiàng)目的銷售進(jìn)度有關(guān)的項(xiàng)目成本時(shí)，應(yīng)進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)?shù)赜晁械募竟?jié)和月份，地下水位的季節(jié)性變化，銀行利率的變化預(yù)測(cè)、各類建筑材料價(jià)格季節(jié)性變化，國(guó)家稅費(fèi)增減政策的生效時(shí)間、同類樓盤比較集中上市的時(shí)間等等。 進(jìn)度控制原則：符合項(xiàng)目建設(shè)及市場(chǎng)運(yùn)作的客觀規(guī)律 與項(xiàng)目的營(yíng)銷策略相吻合 節(jié)約項(xiàng)目營(yíng)銷的綜合成本 避規(guī)法律賠償 提出建議 原因說明 研究?jī)?nèi)容 建議方案 進(jìn)行工作 為下期開發(fā)提供數(shù)據(jù) 為宣傳推廣作用指引 提高服務(wù)質(zhì)素 報(bào)告演示 數(shù)據(jù)分析 入戶訪問 問卷制作 調(diào)研公司比較 提出建議 44 死穴 A：銷售進(jìn)度要符合建設(shè)及市場(chǎng)的規(guī)律 項(xiàng)目的報(bào)建手續(xù)及建設(shè)進(jìn)度由于制度及技術(shù)上的原因，在時(shí)間進(jìn)度上有一定的局限性，因而在進(jìn)行建設(shè)進(jìn)度安排時(shí)，必須 充分考慮這些局限性，不能操之過急，以免將整個(gè)進(jìn)度控制打亂。 此外，實(shí)施銷售控制，還要提高銷售部門的銷售應(yīng)變能力，能夠及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和銷售條件的變化實(shí)施銷售修正 ，使企業(yè)始終保持較為明顯的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。 非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，如感謝宴會(huì)、小禮品、成就證書、銷售簡(jiǎn)訊上的特別報(bào)道、紀(jì)念品 ，以及特殊團(tuán)體（如百萬美元俱樂部）的會(huì)員資格。每類因素的例子如下： 40 基本報(bào)酬計(jì)劃： 薪金、傭金、附加福利 特殊物質(zhì)刺激： 競(jìng)賽、紅利、旅游。第一個(gè)層次是激勵(lì)單個(gè)推銷員，第二個(gè)層次則是激勵(lì)整個(gè)銷售隊(duì)伍。 指導(dǎo) —— 一領(lǐng)導(dǎo)的身份積極地、勸說性地同人們談及激勵(lì)和報(bào)酬。 略 37 操操 盤盤 模模 式式 銷銷 售售 過過 程程 整整 體體 策策 略略 部部 署署 步步 驟驟 一一 、 銷銷 售售 管管 理理 職職 能能 步步 驟驟 二二 、 銷銷 售售 控控 制制 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 功功 能能 剖剖 析析 步步 驟驟 三三 、 掐掐 住住 銷銷 售售 進(jìn)進(jìn) 度度 控控 制制 五五 大大 死死 穴穴 步步 驟驟 四四 、 如如 何何 以以 縱縱 向向 監(jiān)監(jiān) 控控 實(shí)實(shí) 行行 銷銷 控控 步步 驟驟 五五 、 掌掌 握握 銷銷 售售 控控 制制 突突 破破 方方 法法 步步 驟驟 六六 、 策策 略略 性性 銷銷 售售 控控 制制 的的 階階 段段 性性 操操 作作 方方 法法 步步 驟驟 七七 、 階階 段段 性性 總總 結(jié)結(jié) 進(jìn)進(jìn) 行行 銷銷 控控 案案 例例 參參 考考 地地 產(chǎn)產(chǎn) 銷銷 售售 是是 一一 場(chǎng)場(chǎng) 硬硬 仗仗 ， 整整 體體 策策 略略 部部 署署 會(huì)會(huì) 不不 會(huì)會(huì) 因因 為為 戰(zhàn)戰(zhàn) 術(shù)術(shù) 調(diào)調(diào) 整整 而而 成成 為為 ““ 漂漂 亮亮 的的 墻墻紙紙 ”” ？？ 我我 們們 承承 認(rèn)認(rèn) 銷銷 售售 成成 功功 ““ 一一 切切 在在 于于 操操 作作 ”” ， 我我 們們 更更 堅(jiān)堅(jiān) 持持 ““ 操操 作作 的的 前前 提提 是是 策策 略略 ”” ，本本 章章 提提 供供 了了 整整 套套 通通 往往 成成 功功 之之 路路 的的 整整 體體 策策 略略 。推盤前邀請(qǐng)物業(yè)代理公司介入，此后項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位、戶型設(shè)計(jì)、樓盤價(jià)格和宣傳包裝，開發(fā)商同中介公司合作的“如魚得水”。 資料： 本公司的發(fā)展歷史，組織結(jié)構(gòu)； 本公司的樓盤及其特點(diǎn)； 市場(chǎng)占有率、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況； 樓盤推出和銷售計(jì)劃，包括樓盤竣工時(shí)間、是否是現(xiàn)房、位置、價(jià)格、規(guī)模和費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)等。 選擇物業(yè)代理的程序一 般分為五部，如下程序?yàn)榇笠?guī)模的物業(yè)代理設(shè)計(jì)，當(dāng)然也可供其他選擇物業(yè)代理做參考。 看其是否具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力 發(fā)展商在擁有地塊時(shí)就可尋找中介公司參與項(xiàng)目策劃。 如果你找的代理商并不擅長(zhǎng)銷售你這類項(xiàng)目，那么你還不如自己銷售，通?？疾煲患掖砉究词欠窈线m代理你的項(xiàng)目，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面： 公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于那類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣 公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況