【正文】 意向的客戶里面哪怕只有一個(gè)有機(jī)會(huì)成交，那一年積攢下來(lái)，您只要做成一個(gè)訂單，您別說(shuō)一年的成本，就連 2年 3年的成本都能給您收回來(lái)！王總，像您的產(chǎn)品這么有優(yōu)勢(shì)，那肯定是沒(méi)有問(wèn)題的對(duì)吧？ ? ? 銷售 B：王總，您擔(dān)心效果我也很理解您，但是我們慧聰網(wǎng)在您這個(gè)行業(yè)確實(shí)做的非常專業(yè)，從 92年就開(kāi)始在做了，到現(xiàn)在已經(jīng)做了 18 年了，我們有一個(gè) 500個(gè)工作人員組成的買(mǎi)家團(tuán)隊(duì)，買(mǎi)家團(tuán)隊(duì)的工作就是每天負(fù)責(zé)把所有的求購(gòu)信息經(jīng)過(guò)一道人工的篩選和匹配，確實(shí)是真實(shí)的求購(gòu)信息，我們才會(huì) 有針對(duì)性的發(fā)給我們的付費(fèi)會(huì)員。 二 .顧問(wèn)形象適合的客戶類型 ? 低意愿：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有興趣，不知道為其帶來(lái)的好處，不關(guān)心價(jià)格，暫不需要 ? 高意愿：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷感興趣，想嘗試，非常關(guān)心 MMT 為其帶來(lái)的利益，關(guān)心價(jià)格，有網(wǎng)絡(luò)投資計(jì)劃。 關(guān)鍵字 :什么 ? 那里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 看法 ? 感覺(jué) ? 封閉式提問(wèn) :封閉問(wèn)題有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn) , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶 關(guān)鍵詞 : 有沒(méi)有 , 是不是 , 能不能 , 二 ． 提問(wèn)的核心內(nèi)容： ? 狀況背景問(wèn)題 ? 難 點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 需求效益問(wèn)題 狀況背景問(wèn)題 一 .背景問(wèn)題的概念以及應(yīng)該注意的問(wèn)題 ? 需求是從客戶的環(huán)境中產(chǎn)生的 . 所以需要有一個(gè)背景問(wèn)題來(lái)反映背景事實(shí)問(wèn)題 . ? 狀況詢問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性的資料而不使客戶失去興趣 .用直接有效詢問(wèn)來(lái)觸及客戶的問(wèn)題與不滿的領(lǐng)域 . ? 如： ? 您公司平時(shí)是怎么銷售的 ? ? 有多少銷售人員 ? ? 有沒(méi)有做過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳 ? ? 需要注意的地方 :盡量少用 、 避免客戶被審問(wèn) 、與客戶陳述相連接、 連接個(gè)人的觀察與個(gè)人的觀點(diǎn) 、用第三者的狀況 . ? 成功的銷售不是不問(wèn)背景問(wèn)題 ,而是不問(wèn)那些沒(méi)有必要的背景問(wèn)題 . 二 .背景問(wèn)題的分類： ，銷售和客戶意愿背景問(wèn)題 ： ： 產(chǎn)品，銷售和客戶意愿背景問(wèn)題： 很 高興收 到您在慧聰網(wǎng)上填寫(xiě)的資料，這是您本人登記 的嗎？ X總近期在慧聰網(wǎng)上幫自己注冊(cè)了一個(gè)買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員，是不是想最近幫您自己開(kāi)通這個(gè)買(mǎi)賣(mài)通服務(wù)？ 當(dāng)時(shí)注冊(cè)為什么考慮在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)這個(gè)買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員呢？ 您是從哪些渠道了解到慧聰網(wǎng)的？ 有聽(tīng)說(shuō)過(guò)買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員嗎？ 您近期是不是有考慮辦理買(mǎi)賣(mài)通的想法？ 近期是否正有網(wǎng)絡(luò)推廣的想法？ 這個(gè)企業(yè)是您自己開(kāi)的嗎？ 如果公司打算利用網(wǎng)絡(luò)銷售，您自己就可以做主嗎？ 您目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？ 1如果貴公司要和慧聰合作，對(duì)于收費(fèi)的服務(wù)是由您決 定，還是要和公司商量呢？ 1您產(chǎn)品針對(duì)的客戶或著行業(yè)是哪些？ 1是在當(dāng)?shù)劁N售還是全國(guó)銷售？ 1您有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)嗎？還是通過(guò)外貿(mào)公司出口？ 1產(chǎn)品用在哪些行業(yè)，潛在客戶是哪些？ 1您的產(chǎn)品現(xiàn)在的銷售情況怎么樣啊？ 1您一般通過(guò)什么樣的渠道來(lái)找你的客戶？ 1有沒(méi)有考慮過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò) 來(lái)幫您找客戶，這樣可以節(jié)約您的成本。 ? 在售樓代表不斷地對(duì)這棵櫻桃樹(shù)的強(qiáng)調(diào)下，這對(duì)夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹(shù)上，最后，這對(duì)夫妻花了 50萬(wàn)元買(mǎi)了那棵 “ 櫻桃樹(shù) ” 。一個(gè)乞丐，他的 “ 主導(dǎo) ” 需求是解決溫飽及生存問(wèn)題，他絕對(duì)不會(huì)天天想著要開(kāi)奔馳或?qū)汃R。 慧聰網(wǎng)為用戶提供的豐富的產(chǎn)品線，可以滿足中小企業(yè)用戶全面的營(yíng)銷推廣的需求，在網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的背后，慧聰網(wǎng)還通過(guò)商情廣告、行業(yè)資訊大全以及市場(chǎng)研究等產(chǎn)品，最大限度地?cái)U(kuò)大服務(wù)的深度和廣度，使國(guó)內(nèi)尚未上網(wǎng)的企業(yè)同樣可以參與商業(yè)信 息的全面互動(dòng)。 ? 2020 年 12 月： 慧聰國(guó)際資訊于香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，所配售之 100,000,000 股新股 獲得 倍超額認(rèn)購(gòu)， 每股定價(jià) 港元； 17 日首日掛牌收市價(jià)為每股 港元，較發(fā)行價(jià)每股 港元上升 % 。 1998年 12月 馬云 和其它 17位創(chuàng)建人在中國(guó)杭州發(fā)布了首個(gè)網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，名為“阿里巴巴在線” 2020年 10月 成功上市。 ◆ 2020 年 8 月，阿里巴巴和全球最大門(mén)戶網(wǎng)站雅虎達(dá)成戰(zhàn)略合作，阿里巴巴兼并雅虎在中國(guó)所有資產(chǎn)，阿里巴巴因此成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)公司。 ◆ 阿里巴巴中國(guó)站是中國(guó)領(lǐng)先的 B2B網(wǎng)上交易市場(chǎng)。雅虎成為第一大股東，擁有 40%股份。 ◆ 2020 年 8月 5 日，百度在美國(guó)納斯達(dá)克上市，成為 2020 年全球資本市場(chǎng)上最為引人注目的上市公司，百度由此進(jìn)入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。最后他順利融到第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資金 120萬(wàn)美金，比計(jì)劃的 100萬(wàn)美元還多。我們選到的這些投資人應(yīng)該說(shuō)是非常優(yōu)秀的，非常能夠看到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，是由客 戶為自己的網(wǎng)頁(yè)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字排名，按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的一種服務(wù)。按 元／次， 5000247。 247。 ? 1998年 9 月 7 日：組建 Google 公司，位于加州一個(gè)車庫(kù)，有四名員工。 九月到十月： Google在全球推出了關(guān)鍵詞廣告，在英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)和日本都能提供關(guān)鍵詞廣告服務(wù)。假設(shè)每次點(diǎn)擊費(fèi)用是 ，雖然你的每日預(yù)算設(shè)置為 100元人民幣，但只每天只需花 5元人民幣（ 1000 * 1% * ） ? 盈利模式 :Google在中國(guó)占有的是高端的客戶 ,所以還是依托點(diǎn)擊收費(fèi)為主 . 環(huán)球資源和中國(guó)制造 ? 環(huán)球和中國(guó)制造歷史 ? 環(huán)球和中國(guó)制造作模式 ? 環(huán)球和中國(guó)制造發(fā)展趨勢(shì) 環(huán)球資源和中國(guó)制造歷史 ? 環(huán)球資源創(chuàng)始人 ,25 美元單身創(chuàng)亞洲 ,永遠(yuǎn)讓自己處于第一線 ,讓自己的溝通始終有效 ? 中國(guó)制造創(chuàng)始人菲利浦?多德 ,一個(gè)廣播員 .最早是焦點(diǎn)科技開(kāi)發(fā)有限公司 ,后來(lái)改成焦點(diǎn)科技股份有限公司 環(huán)球和中國(guó)制造作模式 ? 環(huán)球資源是 b2b的電子商務(wù)平臺(tái) ,環(huán)球資源網(wǎng)絡(luò) +刊 +展會(huì)三大市場(chǎng)做高端客戶 ? 中國(guó)制造是一個(gè)產(chǎn)品信息薈萃的信息平臺(tái) ,在深圳幫助眾多的企業(yè)和采購(gòu)商建立關(guān)系 提供了商業(yè)機(jī)會(huì) ,從此開(kāi)啟了電子商務(wù)平臺(tái) 環(huán)球和中國(guó)制造發(fā)展趨勢(shì) ? 環(huán)球資源現(xiàn)在正在向國(guó)內(nèi)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)軍 ,推出了一個(gè)最新的五星級(jí)暖市方案 . ? 中國(guó)制造發(fā)展的趨勢(shì)趨向于慧聰 慧 聰和百渡區(qū)別 從客戶群體來(lái)說(shuō) 百度，面對(duì)的是人，而慧聰面對(duì)的是商人。假設(shè)該關(guān)鍵詞在 Google的被檢索數(shù)是 1000次 2020年 三月到四月：當(dāng)時(shí)擔(dān)任 Novell首席執(zhí)行官和董事會(huì)主席的埃里克 施密特加入 Google擔(dān)任董事會(huì)主席，很快又被任命為首席執(zhí)行官。（ 2）247。 247。 5，百度的品牌效益，已達(dá)到 100億人民幣。 2020年百度成功上市。三點(diǎn)因素結(jié)合，百度自然對(duì)投資者充滿了無(wú)限誘惑。李彥宏在北大資源賓館租了兩間房，連同 1個(gè)財(cái)會(huì)人員 5個(gè)技術(shù)人員，以及合作伙伴徐勇， 8 人一行，開(kāi)始了創(chuàng)建百度公司。 ◆ 2020年 5月，百度首次為門(mén)戶網(wǎng)站 —— 硅谷動(dòng)力提供搜索技術(shù)服務(wù)，之后迅速占領(lǐng)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)，成為最主要的搜索技術(shù)提供商。其中包括雅虎的 7000萬(wàn)美元 (購(gòu)買(mǎi)普通股 )，以及軟銀的 (購(gòu)買(mǎi)可轉(zhuǎn)換債券 )。 ◆阿里巴巴國(guó)際站領(lǐng)先的網(wǎng)上 B2B交易市場(chǎng)，全球買(mǎi)家和進(jìn)口商在此尋找來(lái)自中國(guó)和其他制造業(yè)國(guó)家供應(yīng)商。 ◆ 2020 年 10 月，阿里巴巴創(chuàng)建獨(dú)立的第三方支付平臺(tái) —— 支付寶，正式進(jìn)軍電子支付領(lǐng)域，目前，支付寶已經(jīng)和國(guó)內(nèi)的工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行，國(guó)際的 VISA 國(guó)際組織 等各大金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，成為全國(guó)最大的獨(dú)立第三方電子支付平臺(tái)。 ? 2020 年 9 月 : 慧聰網(wǎng)正式推出國(guó)際網(wǎng)站 , 慧聰優(yōu)勢(shì) 慧聰網(wǎng)發(fā)展十六年來(lái) ,依托傳統(tǒng)刊 +網(wǎng)絡(luò)有利 結(jié)合來(lái)幫助中國(guó) 3000萬(wàn)中小企業(yè)做生意 ,是 B2B電子商務(wù)和傳統(tǒng)宣傳方式結(jié)合 ◆慧聰網(wǎng)依托傳統(tǒng)行業(yè)的紙煤體已有 16年的發(fā)展歷程 ,提供個(gè)性化的增值服務(wù)，如結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)資訊針對(duì)不同行業(yè)編寫(xiě)的市場(chǎng)研究報(bào)告、組織參與行業(yè)展會(huì)等 ?? ◆慧聰網(wǎng)在全國(guó)各地推出供需見(jiàn)面會(huì)服務(wù)后，會(huì)員企業(yè)成交率大幅提升，用戶價(jià)值得以最大限度的挖掘。 ? 2020 年 2 月： 慧聰國(guó)際研制開(kāi)發(fā)的 I 系列軟件正式對(duì)外發(fā)布，并已被國(guó)家級(jí)網(wǎng)站中國(guó)網(wǎng)全面使用。 諸多供應(yīng)商通過(guò)這里完成了交易的前期工作，并獲得了來(lái)自采購(gòu)者的長(zhǎng)期采購(gòu)訂單 。人類的需求是多樣的，但每個(gè)人對(duì)各種需求的渴望程度會(huì)有不同，要不然，人人都想開(kāi)奔馳或勞斯萊斯，住別墅或豪宅。 ? 當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入房子的客廳時(shí)，他們顯然對(duì)這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時(shí)，業(yè)務(wù)員就對(duì)他們說(shuō)： “ 是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從這間客廳窗外望去時(shí)，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹(shù) ” ；當(dāng)這對(duì)夫妻來(lái)到廚房時(shí)，太太抱怨這間廚房的設(shè)備陣舊，而這個(gè)業(yè)務(wù)員接著又說(shuō)：“ 是啊，但是當(dāng)你在做晚餐的時(shí)候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹(shù) ”。因此需求的定義應(yīng)該是客戶日常行為過(guò)程中針對(duì)問(wèn)題的一種期望 ? :客戶對(duì)難點(diǎn) 困難 不滿的陳述 .例如 :?現(xiàn)在生意真是糟糕透了 ?. ? :客戶對(duì)愿望和需求 的具體陳述 .例如 :?我想找一些買(mǎi)家 ?.?我想瘦下去、 我希望 、 我需要 、 我想 、 我正在找 ...? 客戶需求 問(wèn)題 一 .提問(wèn)題的兩種方式 。 二 . 顧問(wèn)形象 。 ? 銷售 B：張總，那您大概什么時(shí)候可以商量好呢？ ? 情景二： 擔(dān)心做了之后客戶找不到他 ? 銷售 A：第一慧聰網(wǎng)到現(xiàn)在有 800萬(wàn)的買(mǎi)家資源 ，日均 4200萬(wàn)的瀏覽量， 中國(guó)的商人都會(huì)上這個(gè)平臺(tái)，如果把您公司的信息能放在首頁(yè)，客戶找不到您都難。您一年的費(fèi)用最少也得兩三萬(wàn)元，而且現(xiàn)在如果想要排名，還需要點(diǎn)擊推廣，費(fèi)用非常高，如果王總您現(xiàn)在加入慧聰網(wǎng)的話，您只需要 作為我們的高級(jí)會(huì)員 7200，您不需要有專門(mén)的人操作，就可以一直排名 首頁(yè) 的位置，而且公司的電腦費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)等都是一樣的，同樣是一年的時(shí)間，您就可以一家公司操作兩個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，擁有兩塊國(guó)內(nèi)最大的市場(chǎng)！并且您 7200放在我們HC是投資，并不是您的錢(qián)扔了，您得到的回報(bào)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這一點(diǎn)點(diǎn)！所以，您加入我們慧 聰網(wǎng)是幫您節(jié)約錢(qián)，擴(kuò)大市場(chǎng)的。 第三部分（企業(yè)成本和互聯(lián)網(wǎng)利益利用 FAB的形式進(jìn)行闡述） F—— function ：功能 指汽車所固有的功能 例如： ABS。從而增加了你的市場(chǎng)空間與范圍。 我們發(fā)現(xiàn)，這些購(gòu)買(mǎi)的理由正是我們最關(guān)心的利益點(diǎn)。 與論壇的相關(guān)新聞： 注意那些頭腦們的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響。 ： 最值得去的地方；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛。 （ 3） .掌握了客戶的行業(yè)知識(shí)，才能更好的和客戶互動(dòng)溝通，并且能展示自己專業(yè)的一面，建立客戶對(duì)自己的信任感。 客戶素質(zhì)的劃分 知識(shí)水平 文化水平 行業(yè)水平 社會(huì)經(jīng)驗(yàn) 高素質(zhì)客戶：知識(shí)文化水平較高，對(duì)其所處行業(yè)的情況及未來(lái)的發(fā)展有比較深刻的理解，并且熟悉網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營(yíng)銷工具 低素質(zhì)客戶：知識(shí)文化水平較低，不了解網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營(yíng)銷工具，但社會(huì)經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，擅長(zhǎng)建立客戶關(guān)系。 告訴客戶如何操作使用才能達(dá)到一個(gè)更好的效果。故 電銷七大核心 活動(dòng) 于 5月 13日正式啟動(dòng)，參加此次 “ 銷售精英培訓(xùn) PK大擂臺(tái)”的人員共84 人，共組成 7大智能團(tuán)。 與老板建立好關(guān)系，會(huì)幫你再介紹客戶。 如：滕州市海特機(jī)床有限公司，屬低素質(zhì)，高意愿的客戶，當(dāng)時(shí)給客戶做了很多方案，也基本確定合作， 就是不辦款。 客戶所屬行業(yè)的現(xiàn)狀 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 3個(gè)廠房 100名工人 25臺(tái)機(jī)器 ●發(fā)展速度 每年贏利 2億 廠房擴(kuò)建 ●產(chǎn)業(yè)集中度 義烏小商品市場(chǎng) 龍泉寶劍廠 ●產(chǎn)品價(jià)格 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)壓力 ●效益狀況 企業(yè)利潤(rùn) 15% ●技術(shù)特點(diǎn) 經(jīng)過(guò) 精密儀器加工 ●進(jìn)出口 出口 30 內(nèi)貿(mào) 70 ●從業(yè)人員的素質(zhì) 高素質(zhì) 低素質(zhì) 土老板 知識(shí)老 板 ●產(chǎn)品的營(yíng)銷方式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 傳統(tǒng)營(yíng)銷 電視營(yíng)銷 ●上下游行業(yè) 上游 石材公司 下游建材公司 影響行業(yè)發(fā)展因素 政策因素：分析產(chǎn)業(yè)政策以及相關(guān)配套政策動(dòng)向 ● 國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ●