【正文】 溝通也能促進渠道成員之間的信任與合作， 第三，公司還應(yīng)該建立一個競爭產(chǎn)品研究小組，通過購買競爭者的產(chǎn)品以了解競爭者，參加公開的商場和貿(mào)易展銷會，閱讀競爭者的出版刊物和出席 股東會議，和競爭對手的前雇員，目前雇員，經(jīng)銷商，分銷商，供應(yīng)商，運輸代理商進行交談，收集競爭者廣告，閱讀商業(yè)工會對競爭者的報道等了解競爭者未來的戰(zhàn)略意圖，主要的目標(biāo)顧客，廣告策略，競爭策略，對 XX 目前和潛在的威脅在何處，及時提供競爭者的所有信息給決策者。 ? 營銷控制 因為在營銷計劃實施過程中會有許多突發(fā)事件，營銷部門必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項營銷活動，在 XX，因為新戰(zhàn)略的實施，可建立以下兩種營銷控制方法，年度計劃控制，效率控制。對這一分析可以使用兩種 營銷工具。一旦各產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)以金額表示的市場份額在這一時期下降了，就必須仔細辨別是因為公司失去了某些顧客（較低的顧客滲透率），現(xiàn)有顧客從本公司購買較少一部分他們所需的供應(yīng)品（較低的顧客忠誠度），本公司所擁有的顧客規(guī)模較?。ㄝ^低的顧客選擇性），還是因為公司價格與競爭者相比已向下滑動（較低的價格選擇性）。 產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)追蹤各種對公司業(yè)績有重要利益和影響的組成人員的滿意度：員工，供應(yīng)商，銀行，分銷商，零售商，股東等。 3. 銷售促進效率： 銷售促進包括幾十種激發(fā)買主購買興趣和試用產(chǎn)品的方法。 四、 內(nèi)部人員的表現(xiàn) 對 XX 內(nèi)部人員的考核也要隨著營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行而進行考核。 ? 營銷策略的評估 一、 XX的銷售額和市場份額是一個重要的評估指標(biāo) 隨著營銷策略的逐步執(zhí)行，對于銷售額要做到實時的監(jiān)控，并描述出銷售額的增長和下降趨勢，并要營銷策略的階段進行分區(qū)，得出各個營銷階段的銷售量，以及在各個階段銷量所對應(yīng)的市場份額，這些指標(biāo)可以反映出營銷策略的效果 二、 XX品牌的知名度 在營銷方案的執(zhí)行過程中，不同階段都要對 XX 品牌在目標(biāo)市場 的知名度要做調(diào)查研究，及時反映營銷策略在傳播品牌的作用，以調(diào)整營銷傳播的廣告策略 三、 品牌 美譽 度 美譽度包括 XX 產(chǎn)品的美譽度和 XX 服務(wù)的 美譽度 XX產(chǎn)品的美譽度涉及到 XX產(chǎn)品的質(zhì)量，口味，包裝等產(chǎn)品相關(guān)方面，而服務(wù)主要設(shè)計的是 XX 公司對經(jīng)銷商的服務(wù)和經(jīng)銷商以及代理商對終端客戶的服務(wù)。 2. 廣告效率： 盡管 產(chǎn)品經(jīng)理無法準(zhǔn)確衡量在廣告中能獲得多少好處，但至少應(yīng)準(zhǔn)確掌握以下信息： 每一種媒體類型，沒一個媒體工具所觸及每千人的廣告成本。 4. 以市場為基礎(chǔ)的滿意度追蹤調(diào)查提供在財務(wù)分析之外的信息，以反應(yīng)公司業(yè)績和提供可能的預(yù)警信號。 產(chǎn)品經(jīng)理必須 仔細地通過產(chǎn)品線，顧客類型地區(qū)或其他有關(guān)方面來分析市場份額的變動。 各級經(jīng)理可以運用四種方法來檢查計劃執(zhí)行績效：銷售分析，市場份額分析，營銷費用 銷售額分析和滿意度追蹤。但任何形式的營銷調(diào)研都需要進行經(jīng)過以下主要程序：確定調(diào)研問題和目標(biāo)，制定調(diào)研計劃，收集心思，分析信息和陳述研究發(fā)現(xiàn)。XX 已經(jīng)與渠道成員建立了良好的利潤分享計劃，這種渠道關(guān)系也是一種重要的獲取情報的資源。 XX可以采用現(xiàn)在多數(shù)公司所使用的電子數(shù)據(jù)處理和內(nèi)部網(wǎng)來建立這一系統(tǒng)。 標(biāo)準(zhǔn)一：銷售業(yè)績包括銷售量、毛利、訪問率、訪問成功率、銷售費用與費用率、新客戶等； 標(biāo)準(zhǔn)二：自我評價； 標(biāo)準(zhǔn)三：顧客的滿意度； 標(biāo)準(zhǔn)四：上級和同事的評價。采用此種制度，使得銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可以獲得隨銷貨額增加的傭金，富有激勵作用。 銷售技巧：如何注意儀表和態(tài)度，如何發(fā)揮服務(wù)精神，訪問準(zhǔn)備、初訪和再訪，推銷技術(shù)，如何利用實物說明，如何爭取顧客好感，如何應(yīng)付反對意見，如何堅定銷售決心，如何做好售后服務(wù)等。 2. 步驟二 確定招聘途徑 1） 內(nèi)部資源：包括內(nèi)部非銷售崗位職工的自行申請和推薦其他候選人，該方法可以降低招募成本，減少因工作內(nèi)容生疏而帶來的不安和恐懼，降低了人才流失率，提高團隊作戰(zhàn)的效率。 ? 業(yè)務(wù)員管理制度體系及方案 XX 公司主要采用傳統(tǒng)的人員推銷方式，但由于銷售人員的選拔范圍過于單一、狹窄， 90%員工來自企業(yè)發(fā)源地 ，并且企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)也缺乏系統(tǒng)性的安排和計劃，導(dǎo)致公司銷售人員素質(zhì)較低，嚴重影響公司業(yè)績的提升。 充分了解商的分銷商運營 狀況 以 保證對分銷商的供應(yīng)。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。 通過跟蹤數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，營銷人員與顧客、供應(yīng)商、內(nèi)部人員、競爭者、分銷商、相關(guān)利益者的密切交流增進友情，強化關(guān)系。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對客戶負責(zé)，其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。 采用廣告聯(lián)卷的形式進行調(diào)查，然后對調(diào)查結(jié)果進行測定和評價的方法。 隨著品牌推廣進行下去，一步步加強消費者的認知，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位 —— 真正建立起品牌 5. 廣告促銷效果測定 1） 銷售成果測定法 在企業(yè)成本和價格不變的情況下，對廣告提高利潤的程度進行測定，又可以歸結(jié)為對其促銷效果的測定，本方法即是在對廣告帶來顧客人數(shù)增加的情況進行調(diào)查的基礎(chǔ)上，設(shè)置指標(biāo)進行計算， 最后再根據(jù)計算結(jié)構(gòu)進行分析、評價，具體有以下三個步驟： 第一步：進行市場調(diào)查。 4) 免費派發(fā)營養(yǎng)知識刊物，里面介紹胡蘿卜素等高維生素果蔬產(chǎn)品對身體健康的必要性。 運用競爭均勢法，前 提是要調(diào)查主要競爭 者 的廣告促銷費數(shù)額及其市場占有率，計算競爭 者 單位市場占有率支出的廣告促銷費數(shù)額。在特殊情況下，如阻止競爭對手給二批優(yōu)惠送貨時，及時有力地采取零售點封殺，由經(jīng)銷商直接面向終端且供足貨，讓其無余力再從其他二批商處進競品 ，從而更好地實現(xiàn)新產(chǎn)品的推廣，戰(zhàn)勝競爭者，鞏固及開拓新的市場。這種以高質(zhì)量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以合作為前提，以合同為保證，以利益均沾為動力，以獎罰制度為監(jiān)督的分銷體系， 隨著新產(chǎn)品的推出，為了更好的應(yīng)對競爭，鞏固市場以及開拓新的市場， XX的渠道 可以 在通過原有和同時垂直營銷渠道基礎(chǔ)上，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售加平臺式銷售的復(fù)合模式，以便能更好配合和實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。 3. 產(chǎn)品組合定價策略 產(chǎn)品線是一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，企業(yè)必須適當(dāng)安排產(chǎn)品線內(nèi)各個產(chǎn)品之間的價格梯級。 6 根據(jù)市場價位和消費者心理價位確定其定價。 五、競爭戰(zhàn)略方向 從以上的 SWOT 分析可以看出，果蔬汁飲料市場前景大好，胡蘿卜汁等蔬菜汁飲品在全國范圍內(nèi)的上升空間極大，作為市場開拓者的 XX 公司在新疆地區(qū)形成了“ XX”的品牌 優(yōu)勢，產(chǎn)品在飲料市場的份額不斷擴大，品牌價值不斷提升，企業(yè)競爭力和盈利能力也隨之增強。而疆外，生產(chǎn)廠商亦由去年的 6 家增至今年的 26 家。企業(yè)的競爭力和盈利能力也隨之增強。 20 營銷控制。 0 XX公司營銷策劃 方案 XX 外語外貿(mào)大學(xué) 國際工商管理學(xué)院 市場營銷全英班 XXX XXX XXX XX XXX 1 XX 公司營銷策劃方案 目錄 背景。 21 營銷策略的評估。公 司經(jīng)營呈良性循環(huán)。僅此設(shè)想和依據(jù)，就足以預(yù)測不遠的未來，果蔬汁市場競爭也會急劇激烈，并更加變幻莫測。但此一時彼一時，隨著市場追隨者的加入，“藍?！甭兂闪恕凹t?！保?XX公司面臨著愈加激烈的競爭形勢，有必要重新定位自己的競爭戰(zhàn)略方向，以期在新的形勢中繼續(xù)領(lǐng)跑該市場，進一步擴大自己的品牌影響力和市場份額。傳統(tǒng)的 定價法以成本為出發(fā)點，遵循 “成本→成本 +利潤→價格”的定價程序。若產(chǎn)品線中兩個前后連接的產(chǎn)品之間價格差額小，顧客就會購買先進的產(chǎn)品。 2. 網(wǎng)絡(luò)銷售加平臺式銷售的復(fù)合模式 通過 網(wǎng)絡(luò)銷售的模式 可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權(quán)利義務(wù)分 明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。 四、 整合營 銷溝通 1. 廣告預(yù)算規(guī)劃案 8 三 種為 XX 公司 編制廣告促銷預(yù)算的方法： 1） 量力支出法 量力支出法，是根據(jù) XX 公司 財務(wù)的承受能力確定廣告促銷預(yù)算的方法，也就是 公司 策劃者在編制廣告促銷預(yù)算