【正文】 面向海城市及周邊城市，新會員應有二個會員介紹方能入會。 物業(yè)管理 本章結(jié)束總結(jié) 了解信息：通過貴公司的官方網(wǎng)站所了解到簡略信息。 三、該城市物業(yè)競爭策略 唯一性策略：深化打造產(chǎn)品與配套，我們獨特的賣點是不可復制的或是復制也來不及的。 項目與發(fā)展商對資金回籠的要求 考慮到項目 2020年 11月份前成本的回收需達到 6個億，對項目利潤和工程資金的影響，應在違規(guī)不違法的條件范圍內(nèi)盡早銷售，回籠資金，以求項目利潤的最大化與風險最小化的平衡。 宣傳與媒體 媒體宣傳全面展開，各項營銷活動正在進行。 ? 銷售準備期（咨詢準備期與定向團購期力保 2個億）： ? 市場滲透期： ，媒體、活動齊上陣。 開盤：選房后隔二到三周，于 2020年莫月正式開始銷售。 成長期（開盤期）銷售策略 經(jīng)過銷售準備和內(nèi)部認購期的市場醞釀和品牌信息發(fā)布，在此時要求我們有一個 “ 綻放 ” ，強勢利用媒體宣傳，迅速深化樓盤熱銷的氛圍，同時配合提價和促銷，力爭在短期內(nèi)樹立起樓盤的國際明盤形象。 項目各階段銷售總結(jié) 項目的運做涉及較多不可預測的問題，故項目銷售中可能對各階段的策略進行調(diào)整，而調(diào)整的依據(jù)來源于我們對項目的階段銷售總結(jié)，主要包括以下的方面： ?階段的銷售狀況分析（廣告進線量、客戶上門量、廣告效果評估、銷售狀況總結(jié)等） ?階段銷售分析總結(jié)（評估本月銷售策略、客戶分析等重要階段分析） ?提供下階段銷售方案 ?提供階段廣告計劃，負責與廣告公司就廣告方案進行對接或者組織人員自行運營。增設臨時看樓電梯 樣板房參觀路線包裝 地盤夜間燈光處理 提示點 : 極具特色的地盤夜間燈光處理使項目成為開發(fā)區(qū)的一景 ,有利于項目美譽度建立，盡量做到配合政府提前展示 CLD的價值的目的。 ? 接待：避免客戶一進門受到數(shù)雙眼睛的直視，建議入口側(cè)面設置小型迎賓臺，但迎賓臺一定要有特點，一到兩名銷售人員，其他銷售人員等候在獨立辦公室形式的間隔內(nèi)。采用形象與硬件灌輸相結(jié)合的方式。體現(xiàn)本項目的地理位置在海城開發(fā)區(qū)重要核心的體現(xiàn)。尾盤期， “ 優(yōu)惠內(nèi)容，賣點 ” 。 二、廣告訴求點重組 原則：以核心賣點為中心，以輔助賣點和實利賣點來配合，共同掀起項目的銷售高潮。 ?印刷媒體：樓書 /海報 ?平面廣告訴求點：芭東 海城國際居所、純英管家式服務、國際風情買點展示 業(yè)務配合：在平面媒體并配合促銷活動之下，人員銷售全面展開（現(xiàn)場促銷、客戶回訪、電話追蹤等） 成熟期（持續(xù)期，周邊環(huán)境可展示、封頂、外墻展示落架） 主要任務：塑造項目整體氣勢。公布預計內(nèi)部認購時間。 4）銷售對象 上述所提到 5）推售單位 一組團剩余房源及二組團整體房源 6）銷售渠道 根據(jù)項目的實際情況而定 7）造勢安排及促銷手段 芭東海城準業(yè)主系列訪談報道； 芭東海城國際風情會所開放。海城）； “ 海城老照片公開征集活動 ” 發(fā)布（提前） 樣板房開放日 二、成長期 1）時間： ，二到三周后開盤至 月 2）銷售推盤量 首推根據(jù)客戶 VIP卡情況而定，選房日達到 50%銷售率，開盤達到 70%，在最短時間內(nèi)達到 8090%，此時加推其余各棟。使消費者開始對項目有一定認知，使項目的定位支撐逐漸滲透到客戶心目中，市場滲透期僅進行認購登記，簡述產(chǎn)品。國際白皮書 》 或 《 海城的演變有獎征集整理制作完成 》 戶外媒體：視具體情況增加、調(diào)整。 在內(nèi)部認購期開始后發(fā)布部分認購信息。告知客戶，樓盤處于銷售階段 在樓盤公開發(fā)售前的一、二個月開始，通過各種媒體介紹項目及相關(guān)的內(nèi)容，以引起客戶的興趣，以求開盤時造成轟動 適用范圍 發(fā)展商希望盡快爭取部分資金回籠的項目； “ 概念樓盤 ” 的 推廣；也適用于市場上同質(zhì)樓盤推出量巨大的項目 處于普通狀況的大多數(shù)樓盤 本項目，特征明顯的項目 根據(jù)項目的特征，建議選用 “ 循序漸進策略 ” 與 “ 強勢推廣策略 ” 組合。 條幅 充分利用樓體本身優(yōu)勢，條幅好象本樓盤面對市場的實時廣播，在樓體上直接打銷售動態(tài)。海城國際自然環(huán)境樓盤氛圍。 樓書 在消費者對本項目有了基本的色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入了解本項目的必需品。 室內(nèi)裝修及其布置、策劃 本項目售樓處為消費者認知的一個重要地點，建議與目前市場上普通的售樓處區(qū)別開來，提前展示一種生活氛圍給消費者，彰顯國際氣息，渲染國際自然環(huán)境，CBD將來的夜景， CLD將來自大自然的環(huán)境，大量采用國外建筑元素，整體風格塑造成及自然既不缺少高貴，奢侈但不缺少文化。建議以硬鋪裝為主，加入適量盆栽，另在側(cè)面位置考慮樹立旗桿，飄揚多國國旗，亦可以兩側(cè)用整面支架形式排列多國國旗。 ?突出渲染宣傳芭東 ?“ 芭東 銷售許可證下達后正式亮相。 (最終時間根據(jù)實際情況而調(diào)整 ) 在項目內(nèi)部認購的時候，本項目的圖片展示與環(huán)境展示等已經(jīng)全部到位，便于在市場上迅速形成熱銷局面。 現(xiàn)場條件 樣板房開放 售樓處現(xiàn)場開盤布置完成； 前廣場與部分內(nèi)庭院展示到位； 停車區(qū)域已設置； 銷售代表培訓完畢，全部到崗； 施工現(xiàn)場整齊。 其他準備工作就緒 售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場形象的完善，樓書、折頁、海報等宣傳手段的準備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)、預售許可證等的辦理，前期的客戶積累，等等后勤工作是開盤入市的良好基礎。 二、區(qū)域競爭策略 地段價值論策略：房地產(chǎn)的價值，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，在這里真正顯現(xiàn)。 ?在項目前期，自身物管隊伍的服務水平可能難以被客戶感知，可以利用品牌公司的影響力來提升項目形象，克服客戶對項目的陌生感。社區(qū)的配套學校將代表社區(qū)形象和檔次，成為社區(qū)一道美麗的風景。 商業(yè)街意向 商業(yè)配套 建筑小品 建筑小品 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇建議 商業(yè)配套 業(yè)態(tài)選擇原則： ?滿足日常生活需求； ?有一定檔次，利于展示； 美發(fā)店 便利店 精品店 餐廳 洗衣店 商業(yè)氛圍的營造 啟動區(qū)商業(yè)街的營銷意義大于其實際的功能意義，因此應著重考慮其展示作用，把重點放在商業(yè)氛圍營造上。坡屋頂?shù)慕ㄖ⒚婵梢杂虚w樓空間。層高達 3米，辟有 6米共享空間，空間寬敞明亮 ? 獨有陽光房，倍添院居情趣 ? 開間寬大客廳和餐廳，視野開闊、采光充分 ? 超過 20㎡ 主人房寬敞舒適，可設置走入式衣帽間 ? 三間主臥組織緊湊，空間利用合理 架空層平面 陽光房 錯層 12米 二層戶型： 南露臺入戶、錯層、客廳 ? 建筑面積： ㎡ 錯層三室兩廳雙衛(wèi) ? 獨創(chuàng)露臺入戶方式，私密性、歸屬感更強 ? ，近 40㎡ 橫向客廳和餐廳，視野開闊，采光充分 ? 超過 20㎡ 的主人房寬敞舒適，可設置走入式衣帽間 ? 三間臥室組織緊湊，空間利用合理 ? 活動區(qū)（客廳、餐廳）與休息區(qū)呈小錯層格局，空間層次豐富 ?產(chǎn)品在萬科項目中也有使用，市場接受度高，故建議項目部分產(chǎn)品借鑒萬科 天津水晶城寬廳花園洋房產(chǎn)品 ，進一步提高居住舒適度。 另一種高層底部解決方案建議：高層底部洋房化 ?首二層變化：院落與南向入口；單體周邊形成公共院落； ?將多層建筑的情景發(fā)展到高層建筑當中 ， 改變了人與環(huán)境 、 人與住宅的動線矛盾 ， 真正實現(xiàn)了與自然的交融 ， 景觀的附加值也得到了最大的發(fā)揮 。 建筑底層局部石材的使用，對業(yè)主的身份感給與很好的彰顯 玻璃陽臺的運用使得立面更加通透 提升品質(zhì)感的手段之 ——立面材質(zhì)質(zhì)感加強 通過強化產(chǎn)品細節(jié)設計，傳統(tǒng)的住宅模式也可以呈現(xiàn)讓人耳目一新的形象，建筑品質(zhì)感大幅提升 提升品質(zhì)感的手段之 ——細節(jié)精致 提升品質(zhì)感的手段之 ——造型豐富 通過建筑群體組合上的變化，改變了傳統(tǒng)社區(qū)中 “ 剃平頭 ” 的單調(diào)感受，形成了錯落有致、靈活多變和富有韻律感的外部形象 單體立面通過陽臺的交錯、轉(zhuǎn)角陽臺的突出等形成豐富變化 平面建議： 可考慮部分推出 “ 自由空間 ” 戶型，保留廚、衛(wèi)、剪力墻，其余大空間，可變性較大（在可能的前提下考慮剪力墻位置，盡量保證客廳、主人房靠戶內(nèi)一側(cè)不是剪力墻）； 3050平方的酒店式服務公寓需要快捷、方便、舒適、自由，利用律較高的超級小戶型公寓。精美、簡潔、高貴、雋永，不追求短暫的時尚，造就經(jīng)久彌新的永恒，國際化的造型在海城開發(fā)區(qū)建筑群中顯出卓而不群的高貴，為開發(fā)區(qū)與本項目樹立了新的標桿。 其它各類活動 利用節(jié)假日和重大社會活動開展宣傳促銷，增加樓盤的親和性，樹立與生活、時尚緊密 “ 接觸 ” 的公眾印象。在項目推廣中利用當?shù)氐闹髁髅襟w，電視、倒示、公交車、路牌、政府傳播等載體進行項目探討與宣傳，進一步提高項目與企業(yè)的高度。 親和力：讓他們覺得和其他小區(qū)業(yè)主不一樣的感受，這里本身就是一種檔次、生活方式。這個事實對營銷也是很有作用的。由此看來，萬科長期的品牌建設，在置業(yè)者心目中已開花結(jié)果，其他開發(fā)商則仍在努力。成功的品牌之后，有著一套扎實的質(zhì)量文化體系作支撐，一條正確的品牌發(fā)展之路，應該是對于品牌和品質(zhì)的同時追求，品質(zhì)認同，是確立品牌的最關(guān)鍵核心要素，而強勢品牌又可加深消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的進一步肯定與認同，兩者相輔相承。 一般而言品牌的形成將首先從項目的立面、規(guī)劃、建材等有形處開始，再延伸至開發(fā)商理念與規(guī)劃精神。項目為品牌的塑造創(chuàng)造了基礎，而品牌的塑造促進了本個和下個的開發(fā)銷售。為了保障自己的利益，消費者需求日趨理性且層次提高，在各項目長篇累牘地比拼硬件的宣傳之下，消費者對發(fā)展商并沒有很強的認知性，只是在貨比三家后，選擇最合適他們的單位。 地產(chǎn)營銷的品牌化，也將為發(fā)展商帶來無法估量的經(jīng)濟效益和社會效益，中海、萬科、金地、珠江旗下的樓盤就是這種趨勢下的代表者。一期開發(fā)其開發(fā)的第一要義不是利潤但實質(zhì)利潤，而是政府效益、社會效益，這是一種方向。 不足： 品牌內(nèi)涵豐富程度不夠 芭東地產(chǎn)目前是以穩(wěn)健為市場主要形象，以穩(wěn)定的海城家庭為主要目標市場，原開發(fā)項目較小，無大盤開發(fā)業(yè)績，缺乏創(chuàng)新形象。 方法與原則： 心理因素：品牌形象和個性可以的代表某種生活方式、滿足某種身份、心理的要求。 要注意的幾個因素和關(guān)系： 四、品牌整合 市場品牌的再定位 借助于 “ 芭東 芭東地產(chǎn)品牌信息發(fā)布會 芭東地產(chǎn)作為第一次在當?shù)亻_發(fā)的芭東項目，塑造當?shù)氐谝粋€國際自然環(huán)境樓盤，在各各方面都將給海城市房地產(chǎn)行業(yè)帶來活力和更活躍的音符，這將是海城房地產(chǎn)行業(yè)值得寫下的一頁，也是芭東人具有里程碑的一步。 —— 在控制成本的前提下，好鋼用在刀刃上，集中火力，突出賣點。 作為提升容積率并展示社區(qū)城市意向的小高層產(chǎn)品 風格可以傾向現(xiàn)代與地中海相結(jié)合 —— 線條洗煉，強化豎向韻律感，突出挺拔、時尚的氣質(zhì)特征。 80140平方三居，在根據(jù)時常實際情況時如何制定緊湊型三居與豪華型三居，通過市場的信息合理制定戶型配比。 錯層的設計豐富了普通平面住宅的空間感受 ，配合合時的裝修增加生活情趣 。 首層： 128平米 4室 2廳 2衛(wèi)，私家花園 +陽光房 +錯層 私家花園 陽光房 二層到六層： 11170平米層層退臺， 贈送南向 10平米大露臺 二層： 111平米 3室 2廳 2衛(wèi) 五層： 80平米 2室 2廳 1衛(wèi) 三層： 98平米 3室 2廳 2衛(wèi) 六層： 72平米 2室 2廳 1衛(wèi) 四層： 88平米 3室 2廳 2衛(wèi) 二層 三層 四層 五層 六層 端頭戶型舒適度放大： 270度八角窗 四層， 94平米， 3室 2廳 1衛(wèi) 270度八角窗增加了臥室的采光通風效果，提升了居住舒適度。主臥室連通觀景樓臺，采光通透，情趣盎然 ?戶型設計核心要素： 超大面寬橫廳 +洋房基本情趣空間（私家花園 +露臺） 水晶城戶型指標 超大面寬橫廳是寬廳花園洋房區(qū)別普通洋房的核心要素 130平米 3室 2廳 2衛(wèi) 寬廳花園洋房 130平米 3室 2廳 2衛(wèi) 普通花園洋房 餐廳 客廳 餐廳 客廳 短進深 大進深 大面寬將降低建筑的保溫性能，建議寬廳花園洋房選用保溫性能較好的建筑材料 標桿型產(chǎn)品戶型建議 聯(lián)排產(chǎn)品別墅化 原則 ： ?