【正文】 面向海城市及周邊城市，新會(huì)員應(yīng)有二個(gè)會(huì)員介紹方能入會(huì)。 物業(yè)管理 本章結(jié)束總結(jié) 了解信息：通過(guò)貴公司的官方網(wǎng)站所了解到簡(jiǎn)略信息。 三、該城市物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略 唯一性策略：深化打造產(chǎn)品與配套，我們獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)是不可復(fù)制的或是復(fù)制也來(lái)不及的。 項(xiàng)目與發(fā)展商對(duì)資金回籠的要求 考慮到項(xiàng)目 2020年 11月份前成本的回收需達(dá)到 6個(gè)億，對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)和工程資金的影響，應(yīng)在違規(guī)不違法的條件范圍內(nèi)盡早銷(xiāo)售，回籠資金，以求項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的平衡。 宣傳與媒體 媒體宣傳全面展開(kāi)，各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正在進(jìn)行。 ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備期（咨詢準(zhǔn)備期與定向團(tuán)購(gòu)期力保 2個(gè)億）： ? 市場(chǎng)滲透期： ，媒體、活動(dòng)齊上陣。 開(kāi)盤(pán)：選房后隔二到三周，于 2020年莫月正式開(kāi)始銷(xiāo)售。 成長(zhǎng)期（開(kāi)盤(pán)期）銷(xiāo)售策略 經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售準(zhǔn)備和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)醞釀和品牌信息發(fā)布，在此時(shí)要求我們有一個(gè) “ 綻放 ” ，強(qiáng)勢(shì)利用媒體宣傳，迅速深化樓盤(pán)熱銷(xiāo)的氛圍，同時(shí)配合提價(jià)和促銷(xiāo)，力爭(zhēng)在短期內(nèi)樹(shù)立起樓盤(pán)的國(guó)際明盤(pán)形象。 項(xiàng)目各階段銷(xiāo)售總結(jié) 項(xiàng)目的運(yùn)做涉及較多不可預(yù)測(cè)的問(wèn)題，故項(xiàng)目銷(xiāo)售中可能對(duì)各階段的策略進(jìn)行調(diào)整，而調(diào)整的依據(jù)來(lái)源于我們對(duì)項(xiàng)目的階段銷(xiāo)售總結(jié)，主要包括以下的方面： ?階段的銷(xiāo)售狀況分析（廣告進(jìn)線量、客戶上門(mén)量、廣告效果評(píng)估、銷(xiāo)售狀況總結(jié)等） ?階段銷(xiāo)售分析總結(jié)（評(píng)估本月銷(xiāo)售策略、客戶分析等重要階段分析） ?提供下階段銷(xiāo)售方案 ?提供階段廣告計(jì)劃，負(fù)責(zé)與廣告公司就廣告方案進(jìn)行對(duì)接或者組織人員自行運(yùn)營(yíng)。增設(shè)臨時(shí)看樓電梯 樣板房參觀路線包裝 地盤(pán)夜間燈光處理 提示點(diǎn) : 極具特色的地盤(pán)夜間燈光處理使項(xiàng)目成為開(kāi)發(fā)區(qū)的一景 ,有利于項(xiàng)目美譽(yù)度建立，盡量做到配合政府提前展示 CLD的價(jià)值的目的。 ? 接待：避免客戶一進(jìn)門(mén)受到數(shù)雙眼睛的直視，建議入口側(cè)面設(shè)置小型迎賓臺(tái)，但迎賓臺(tái)一定要有特點(diǎn)，一到兩名銷(xiāo)售人員，其他銷(xiāo)售人員等候在獨(dú)立辦公室形式的間隔內(nèi)。采用形象與硬件灌輸相結(jié)合的方式。體現(xiàn)本項(xiàng)目的地理位置在海城開(kāi)發(fā)區(qū)重要核心的體現(xiàn)。尾盤(pán)期， “ 優(yōu)惠內(nèi)容，賣(mài)點(diǎn) ” 。 二、廣告訴求點(diǎn)重組 原則：以核心賣(mài)點(diǎn)為中心，以輔助賣(mài)點(diǎn)和實(shí)利賣(mài)點(diǎn)來(lái)配合，共同掀起項(xiàng)目的銷(xiāo)售高潮。 ?印刷媒體：樓書(shū) /海報(bào) ?平面廣告訴求點(diǎn)：芭東 海城國(guó)際居所、純英管家式服務(wù)、國(guó)際風(fēng)情買(mǎi)點(diǎn)展示 業(yè)務(wù)配合：在平面媒體并配合促銷(xiāo)活動(dòng)之下，人員銷(xiāo)售全面展開(kāi)（現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、客戶回訪、電話追蹤等） 成熟期（持續(xù)期，周邊環(huán)境可展示、封頂、外墻展示落架） 主要任務(wù)：塑造項(xiàng)目整體氣勢(shì)。公布預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間。 4）銷(xiāo)售對(duì)象 上述所提到 5）推售單位 一組團(tuán)剩余房源及二組團(tuán)整體房源 6）銷(xiāo)售渠道 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況而定 7）造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段 芭東海城準(zhǔn)業(yè)主系列訪談報(bào)道； 芭東海城國(guó)際風(fēng)情會(huì)所開(kāi)放。海城）； “ 海城老照片公開(kāi)征集活動(dòng) ” 發(fā)布（提前） 樣板房開(kāi)放日 二、成長(zhǎng)期 1）時(shí)間： ，二到三周后開(kāi)盤(pán)至 月 2）銷(xiāo)售推盤(pán)量 首推根據(jù)客戶 VIP卡情況而定，選房日達(dá)到 50%銷(xiāo)售率，開(kāi)盤(pán)達(dá)到 70%，在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)到 8090%，此時(shí)加推其余各棟。使消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)項(xiàng)目有一定認(rèn)知，使項(xiàng)目的定位支撐逐漸滲透到客戶心目中，市場(chǎng)滲透期僅進(jìn)行認(rèn)購(gòu)登記，簡(jiǎn)述產(chǎn)品。國(guó)際白皮書(shū) 》 或 《 海城的演變有獎(jiǎng)?wù)骷碇谱魍瓿?》 戶外媒體：視具體情況增加、調(diào)整。 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)始后發(fā)布部分認(rèn)購(gòu)信息。告知客戶，樓盤(pán)處于銷(xiāo)售階段 在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前的一、二個(gè)月開(kāi)始，通過(guò)各種媒體介紹項(xiàng)目及相關(guān)的內(nèi)容，以引起客戶的興趣，以求開(kāi)盤(pán)時(shí)造成轟動(dòng) 適用范圍 發(fā)展商希望盡快爭(zhēng)取部分資金回籠的項(xiàng)目； “ 概念樓盤(pán) ” 的 推廣；也適用于市場(chǎng)上同質(zhì)樓盤(pán)推出量巨大的項(xiàng)目 處于普通狀況的大多數(shù)樓盤(pán) 本項(xiàng)目，特征明顯的項(xiàng)目 根據(jù)項(xiàng)目的特征，建議選用 “ 循序漸進(jìn)策略 ” 與 “ 強(qiáng)勢(shì)推廣策略 ” 組合。 條幅 充分利用樓體本身優(yōu)勢(shì)，條幅好象本樓盤(pán)面對(duì)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)廣播，在樓體上直接打銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。海城國(guó)際自然環(huán)境樓盤(pán)氛圍。 樓書(shū) 在消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目有了基本的色彩與定位印象后，樓書(shū)屬于他們深入了解本項(xiàng)目的必需品。 室內(nèi)裝修及其布置、策劃 本項(xiàng)目售樓處為消費(fèi)者認(rèn)知的一個(gè)重要地點(diǎn)，建議與目前市場(chǎng)上普通的售樓處區(qū)別開(kāi)來(lái)，提前展示一種生活氛圍給消費(fèi)者，彰顯國(guó)際氣息，渲染國(guó)際自然環(huán)境，CBD將來(lái)的夜景， CLD將來(lái)自大自然的環(huán)境，大量采用國(guó)外建筑元素，整體風(fēng)格塑造成及自然既不缺少高貴，奢侈但不缺少文化。建議以硬鋪裝為主，加入適量盆栽，另在側(cè)面位置考慮樹(shù)立旗桿，飄揚(yáng)多國(guó)國(guó)旗，亦可以兩側(cè)用整面支架形式排列多國(guó)國(guó)旗。 ?突出渲染宣傳芭東 ?“ 芭東 銷(xiāo)售許可證下達(dá)后正式亮相。 (最終時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況而調(diào)整 ) 在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的時(shí)候，本項(xiàng)目的圖片展示與環(huán)境展示等已經(jīng)全部到位，便于在市場(chǎng)上迅速形成熱銷(xiāo)局面。 現(xiàn)場(chǎng)條件 樣板房開(kāi)放 售樓處現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)布置完成； 前廣場(chǎng)與部分內(nèi)庭院展示到位； 停車(chē)區(qū)域已設(shè)置； 銷(xiāo)售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗； 施工現(xiàn)場(chǎng)整齊。 其他準(zhǔn)備工作就緒 售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場(chǎng)形象的完善，樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷(xiāo)售文件、按揭手續(xù)、預(yù)售許可證等的辦理，前期的客戶積累，等等后勤工作是開(kāi)盤(pán)入市的良好基礎(chǔ)。 二、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略 地段價(jià)值論策略：房地產(chǎn)的價(jià)值，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，在這里真正顯現(xiàn)。 ?在項(xiàng)目前期，自身物管隊(duì)伍的服務(wù)水平可能難以被客戶感知，可以利用品牌公司的影響力來(lái)提升項(xiàng)目形象，克服客戶對(duì)項(xiàng)目的陌生感。社區(qū)的配套學(xué)校將代表社區(qū)形象和檔次，成為社區(qū)一道美麗的風(fēng)景。 商業(yè)街意向 商業(yè)配套 建筑小品 建筑小品 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇建議 商業(yè)配套 業(yè)態(tài)選擇原則： ?滿足日常生活需求； ?有一定檔次，利于展示； 美發(fā)店 便利店 精品店 餐廳 洗衣店 商業(yè)氛圍的營(yíng)造 啟動(dòng)區(qū)商業(yè)街的營(yíng)銷(xiāo)意義大于其實(shí)際的功能意義，因此應(yīng)著重考慮其展示作用，把重點(diǎn)放在商業(yè)氛圍營(yíng)造上。坡屋頂?shù)慕ㄖ⒚婵梢杂虚w樓空間。層高達(dá) 3米，辟有 6米共享空間，空間寬敞明亮 ? 獨(dú)有陽(yáng)光房，倍添院居情趣 ? 開(kāi)間寬大客廳和餐廳，視野開(kāi)闊、采光充分 ? 超過(guò) 20㎡ 主人房寬敞舒適，可設(shè)置走入式衣帽間 ? 三間主臥組織緊湊，空間利用合理 架空層平面 陽(yáng)光房 錯(cuò)層 12米 二層戶型： 南露臺(tái)入戶、錯(cuò)層、客廳 ? 建筑面積： ㎡ 錯(cuò)層三室兩廳雙衛(wèi) ? 獨(dú)創(chuàng)露臺(tái)入戶方式，私密性、歸屬感更強(qiáng) ? ，近 40㎡ 橫向客廳和餐廳，視野開(kāi)闊，采光充分 ? 超過(guò) 20㎡ 的主人房寬敞舒適，可設(shè)置走入式衣帽間 ? 三間臥室組織緊湊，空間利用合理 ? 活動(dòng)區(qū)（客廳、餐廳）與休息區(qū)呈小錯(cuò)層格局，空間層次豐富 ?產(chǎn)品在萬(wàn)科項(xiàng)目中也有使用，市場(chǎng)接受度高，故建議項(xiàng)目部分產(chǎn)品借鑒萬(wàn)科 天津水晶城寬廳花園洋房產(chǎn)品 ，進(jìn)一步提高居住舒適度。 另一種高層底部解決方案建議：高層底部洋房化 ?首二層變化：院落與南向入口；單體周邊形成公共院落； ?將多層建筑的情景發(fā)展到高層建筑當(dāng)中 ， 改變了人與環(huán)境 、 人與住宅的動(dòng)線矛盾 ， 真正實(shí)現(xiàn)了與自然的交融 ， 景觀的附加值也得到了最大的發(fā)揮 。 建筑底層局部石材的使用，對(duì)業(yè)主的身份感給與很好的彰顯 玻璃陽(yáng)臺(tái)的運(yùn)用使得立面更加通透 提升品質(zhì)感的手段之 ——立面材質(zhì)質(zhì)感加強(qiáng) 通過(guò)強(qiáng)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，傳統(tǒng)的住宅模式也可以呈現(xiàn)讓人耳目一新的形象，建筑品質(zhì)感大幅提升 提升品質(zhì)感的手段之 ——細(xì)節(jié)精致 提升品質(zhì)感的手段之 ——造型豐富 通過(guò)建筑群體組合上的變化，改變了傳統(tǒng)社區(qū)中 “ 剃平頭 ” 的單調(diào)感受，形成了錯(cuò)落有致、靈活多變和富有韻律感的外部形象 單體立面通過(guò)陽(yáng)臺(tái)的交錯(cuò)、轉(zhuǎn)角陽(yáng)臺(tái)的突出等形成豐富變化 平面建議： 可考慮部分推出 “ 自由空間 ” 戶型，保留廚、衛(wèi)、剪力墻，其余大空間，可變性較大（在可能的前提下考慮剪力墻位置，盡量保證客廳、主人房靠戶內(nèi)一側(cè)不是剪力墻）； 3050平方的酒店式服務(wù)公寓需要快捷、方便、舒適、自由，利用律較高的超級(jí)小戶型公寓。精美、簡(jiǎn)潔、高貴、雋永，不追求短暫的時(shí)尚，造就經(jīng)久彌新的永恒，國(guó)際化的造型在海城開(kāi)發(fā)區(qū)建筑群中顯出卓而不群的高貴，為開(kāi)發(fā)區(qū)與本項(xiàng)目樹(shù)立了新的標(biāo)桿。 其它各類(lèi)活動(dòng) 利用節(jié)假日和重大社會(huì)活動(dòng)開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)，增加樓盤(pán)的親和性，樹(shù)立與生活、時(shí)尚緊密 “ 接觸 ” 的公眾印象。在項(xiàng)目推廣中利用當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w，電視、倒示、公交車(chē)、路牌、政府傳播等載體進(jìn)行項(xiàng)目探討與宣傳，進(jìn)一步提高項(xiàng)目與企業(yè)的高度。 親和力：讓他們覺(jué)得和其他小區(qū)業(yè)主不一樣的感受，這里本身就是一種檔次、生活方式。這個(gè)事實(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)也是很有作用的。由此看來(lái)，萬(wàn)科長(zhǎng)期的品牌建設(shè)，在置業(yè)者心目中已開(kāi)花結(jié)果，其他開(kāi)發(fā)商則仍在努力。成功的品牌之后，有著一套扎實(shí)的質(zhì)量文化體系作支撐，一條正確的品牌發(fā)展之路，應(yīng)該是對(duì)于品牌和品質(zhì)的同時(shí)追求，品質(zhì)認(rèn)同，是確立品牌的最關(guān)鍵核心要素，而強(qiáng)勢(shì)品牌又可加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的進(jìn)一步肯定與認(rèn)同，兩者相輔相承。 一般而言品牌的形成將首先從項(xiàng)目的立面、規(guī)劃、建材等有形處開(kāi)始，再延伸至開(kāi)發(fā)商理念與規(guī)劃精神。項(xiàng)目為品牌的塑造創(chuàng)造了基礎(chǔ)，而品牌的塑造促進(jìn)了本個(gè)和下個(gè)的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售。為了保障自己的利益，消費(fèi)者需求日趨理性且層次提高，在各項(xiàng)目長(zhǎng)篇累牘地比拼硬件的宣傳之下，消費(fèi)者對(duì)發(fā)展商并沒(méi)有很強(qiáng)的認(rèn)知性，只是在貨比三家后，選擇最合適他們的單位。 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的品牌化，也將為發(fā)展商帶來(lái)無(wú)法估量的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，中海、萬(wàn)科、金地、珠江旗下的樓盤(pán)就是這種趨勢(shì)下的代表者。一期開(kāi)發(fā)其開(kāi)發(fā)的第一要義不是利潤(rùn)但實(shí)質(zhì)利潤(rùn)，而是政府效益、社會(huì)效益，這是一種方向。 不足： 品牌內(nèi)涵豐富程度不夠 芭東地產(chǎn)目前是以穩(wěn)健為市場(chǎng)主要形象，以穩(wěn)定的海城家庭為主要目標(biāo)市場(chǎng)，原開(kāi)發(fā)項(xiàng)目較小，無(wú)大盤(pán)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)，缺乏創(chuàng)新形象。 方法與原則： 心理因素：品牌形象和個(gè)性可以的代表某種生活方式、滿足某種身份、心理的要求。 要注意的幾個(gè)因素和關(guān)系： 四、品牌整合 市場(chǎng)品牌的再定位 借助于 “ 芭東 芭東地產(chǎn)品牌信息發(fā)布會(huì) 芭東地產(chǎn)作為第一次在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)的芭東項(xiàng)目，塑造當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)國(guó)際自然環(huán)境樓盤(pán)，在各各方面都將給海城市房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)活力和更活躍的音符，這將是海城房地產(chǎn)行業(yè)值得寫(xiě)下的一頁(yè)，也是芭東人具有里程碑的一步。 —— 在控制成本的前提下，好鋼用在刀刃上，集中火力，突出賣(mài)點(diǎn)。 作為提升容積率并展示社區(qū)城市意向的小高層產(chǎn)品 風(fēng)格可以傾向現(xiàn)代與地中海相結(jié)合 —— 線條洗煉，強(qiáng)化豎向韻律感，突出挺拔、時(shí)尚的氣質(zhì)特征。 80140平方三居，在根據(jù)時(shí)常實(shí)際情況時(shí)如何制定緊湊型三居與豪華型三居，通過(guò)市場(chǎng)的信息合理制定戶型配比。 錯(cuò)層的設(shè)計(jì)豐富了普通平面住宅的空間感受 ，配合合時(shí)的裝修增加生活情趣 。 首層： 128平米 4室 2廳 2衛(wèi)，私家花園 +陽(yáng)光房 +錯(cuò)層 私家花園 陽(yáng)光房 二層到六層： 11170平米層層退臺(tái)， 贈(zèng)送南向 10平米大露臺(tái) 二層： 111平米 3室 2廳 2衛(wèi) 五層： 80平米 2室 2廳 1衛(wèi) 三層： 98平米 3室 2廳 2衛(wèi) 六層： 72平米 2室 2廳 1衛(wèi) 四層： 88平米 3室 2廳 2衛(wèi) 二層 三層 四層 五層 六層 端頭戶型舒適度放大： 270度八角窗 四層， 94平米， 3室 2廳 1衛(wèi) 270度八角窗增加了臥室的采光通風(fēng)效果，提升了居住舒適度。主臥室連通觀景樓臺(tái)，采光通透，情趣盎然 ?戶型設(shè)計(jì)核心要素： 超大面寬橫廳 +洋房基本情趣空間（私家花園 +露臺(tái)） 水晶城戶型指標(biāo) 超大面寬橫廳是寬廳花園洋房區(qū)別普通洋房的核心要素 130平米 3室 2廳 2衛(wèi) 寬廳花園洋房 130平米 3室 2廳 2衛(wèi) 普通花園洋房 餐廳 客廳 餐廳 客廳 短進(jìn)深 大進(jìn)深 大面寬將降低建筑的保溫性能，建議寬廳花園洋房選用保溫性能較好的建筑材料 標(biāo)桿型產(chǎn)品戶型建議 聯(lián)排產(chǎn)品別墅化 原則 ： ?