昆山市鑫隆廣場營銷方案(存儲版)
【正文】 動銷售的火熱進行；通過前期的招商，同時也能給項目在推 廣過程中提供不間斷的炒作話題。 充分蓄客 在項目的銷售前期，我們必須為項目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項目的旺場，同時通過前期大量的蓄積客戶為項目的銷售提供充分的客源，保證項目的銷售業(yè)績和成交量，縮短銷售時間。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營工程： 項目“永續(xù)經(jīng)營工程” （一）、商場裝修國際招標(biāo)計劃 商場內(nèi)部裝修是 鑫隆 廣場的市場形象、品牌的關(guān)鍵所在，通過合理的裝修，能夠?qū)㈨椖康沫h(huán)境優(yōu)勢表達出來。 （六）、業(yè)主委員會管理計劃 成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進行。這需要很好的項目包裝，同時，為盡快吸引買家入場，在項目銷售的前期，價格不一定是最高的，隨著銷售的進度的進行，價格將逐漸上升， 價格上升的過程，將伴隨銷售控制的進行，合理進行價格的調(diào)整。 二）、價格策略： 定價不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識，更需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識，有效的定價能在消費者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益． 銷售價格策略： （ 1）、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略： 低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步提高的策略。實際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 首期余款無需支付。（有別于超輕松按揭） 在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底? 返租的鋪位，以項目的二、三樓為宜，一樓一般不實行返租 。 三）十年保收計劃 具體內(nèi)容： 即客戶在購買本項目 10 年時間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以 1 年、 2 年或 5年為一個結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除）。 無論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷售激勵制度對工作開展非常重要。 銷售管理 (一 )銷售組織機構(gòu) 組織機構(gòu) 激勵機制 商業(yè)物業(yè)的成功，離不開銷售激勵機制，分為兩種情況： （ 1） 銷售管理公司進行合作，銷售激勵制度由銷售管理公司另行建營 銷 總 監(jiān) 銷售經(jīng)理 市場經(jīng)理 策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理 市場主管 銷售主管 銷售主任 招商主管 銷售主任 廣告主任 策劃主任 上海市場主管 商務(wù)城區(qū)域市場主管 銷售代表 銷售代表 合同部 商務(wù)代表 商務(wù)代表 財會 出納 銷售代表 銷售代表 制。 根據(jù) 鑫隆 廣場的情況，我 們 認為 3－ 5 年返租比較合適。 發(fā)展商前期一 次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付 810%的計劃，連續(xù)五年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。 因此，只有當(dāng)客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。 （ 2）、六項參照值： a、以成熟 商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠離成熟商業(yè)區(qū)的價格更高； b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價格高； c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠的價格更高； d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價格更高；反之，則價格較低。在此期間，計劃完成銷售目標(biāo)的２５％－３０％． ３ ）強勢銷售期（ 首次公開發(fā)售期后 20 天 ） 銷售全面進入高潮，通過舉辦一系列的巡回展和重點城市的房交會，啟動永續(xù)經(jīng)營工程以及鋪王拍賣，項目銷售全面飄紅，銷售目標(biāo)超過４５％． ４）第二次公開發(fā)售（ 時間段為兩個月 ） 項目進入良性互動期間，通過全國的銷售帶動本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強勢的媒體推廣，銷售額達到總銷售目標(biāo)的６５％． ５）持續(xù)銷售期 項目封頂準(zhǔn)備交鋪，落實永續(xù)經(jīng)營等相關(guān)內(nèi)容以及通過一些促銷，使銷售額達到８０％． ６）銷售尾期 銷售接近尾聲，項目全面交鋪，銷售額超過９０％ 執(zhí)行篇 銷售方案 （一）項目整體價格策略 制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣，在競爭激烈，消費者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進行價格體系的制定。 （四）、品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計劃 從大型品牌店到百貨主力店，從實力經(jīng)營到品牌經(jīng)營， 鑫隆 廣場將代表 花橋地區(qū) 商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項目品牌，經(jīng)營商家的品牌 ，塑造 花橋地區(qū) 商業(yè)新形象。 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長期行為，我們從一
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