【正文】 的建議，容易受外在因素影響，投資較為沖 動。 凱特國際項目運作目標： 集中合作單位的專業(yè)技術特長，倡導“ CONDON BLOCK”的居住理念， 引領常德人居新潮流，成功打造常德市人居新標尺，成為常德房地產發(fā)展史上的里程碑式經典項目。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。而在情感溝通基礎上的營銷，將會為項目增加附加值， 最大化的挖掘出項目價 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 2. 總體策略 ☆ 傳統(tǒng)營銷策略（ Traditional Maneuver） TM1：分批推廣、做好銷控引導，讓客戶感覺銷售現(xiàn)場似乎永遠有新房好房推出 TM2 通過媒體宣傳 TM3 通過公關活動和維系老客戶 TM4 根據銷售任務設置不同的銷售臺階，達到銷售臺階后進行個人或集體獎勵，以充分調動積極性及鼓舞銷售團隊的士氣 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 IM2：內部認購優(yōu)惠 —— 內部認購交 10000 元認購定金，到開盤時變 12888 元，交 20210 元到開盤時變 25888 元，交30000 元到開盤時變 38888 元 IM3：現(xiàn)場個性化營銷服務，讓客戶感覺物超所值（專人接待，到茶或沖咖啡，送標價咖啡、生日賀卡等） IM4：借鑒商場限時搶購方法，充分利用現(xiàn)場廣播系統(tǒng)，在開盤時渲染成交氣氛、周六、日時宣布認購優(yōu)惠信息 IM5：充分利用高新技術手段，用短信群發(fā)的 方式來挖掘和維系客戶 IM6：通過國際會建立與客戶溝通的平臺，以情感策略維系和挖掘客戶 IM7:體驗式營銷，通過售樓部、工地現(xiàn)場、樣板房、有針對性的活動等體驗式營銷策略對客戶進行心理暗示和引導 IM8：針對中小戶型高層難賣的慣例，重點推介其投資價值、帶租約銷售、置業(yè)者帶父母居住模式 IM9:申請營銷策略：客戶需填寫購房申請，申請同意后方能繳納定金，簽訂意向認購書 3. 銷售階段劃分及成果預測 1) 營銷階段安排 第一階段：形象導入及客戶積累期（ 2021年 7 月 1 日 — 12 月 27 日） 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 E. 要求在本階段充分積累到一定量的穩(wěn)定的誠意客戶，才能在銷售條件具備后，掀起銷售熱潮，引起搶購，從而激發(fā)客戶強烈的購買欲望。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ☆ 報紙平面廣告 A、 2021 年 9 月 28日平面廣告 首創(chuàng) 國際化生活街區(qū)登陸常德 （新聞發(fā)布會預告） 媒體： 常德晚報 1/2 版 B、 2021 年 10 月 28日平面廣告 凱特國際“ 國際化街區(qū) ” 生活 理念 媒體： 常德晚報 1/2 版 C、 2021 年 12 月 20 日 、 27 日 平面廣告 凱特國際開盤預告 媒體： 常德晚報 1/2 版 ☆ 戶外廣告牌 覆蓋目標區(qū)域： 武陵 步行街 、 常德火車站 、 長常高速入口 ，項目售樓部建設銀行山墻 戶外廣告主要針對 常德市城區(qū)的 目標客戶群體，以高頻率的視覺沖擊，建立凱特國際的項目形象，形成視覺記憶，達到快速傳播形象的目的。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產 資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產 資料近千個。 G、 凱特國際產品演繹暨新聞發(fā)布流程 新聞發(fā)布發(fā)言人致詞（ 10： 00—— 10： 03） 華彥地產總經理致詞（ 10： 04—— 10： 14） 設計院 總經理致詞（ 10： 15—— 10： 25） 常德房產局領導致詞（ 10： 26—— 10： 29） 常德規(guī)劃局領導致詞（ 10： 30—— 10： 33） 瑞祥 房產總經理致詞（ 10： 34—— 10： 38） H、 凱特國際產品演繹會 紅酒鑒賞 、 咖啡鑒賞 I、 會場布置（完成時間： 2021 年 9 月 28 日） 會議室布置新聞發(fā)布會主題背景板 會議現(xiàn)場布置簽到臺、簽名薄 會場桌椅預計 120 人。 ? 活動主題 組織意向認購客戶的子女參加“暢享國際”夏令營 ? 活動目的： 1) 孩子是家庭的未來，通過活動討好誠意意向客戶，提升客戶的認同感和歸宿感 2) 通過活動傳達項目的開盤信息 3) 通過媒體炒作，提高項目的知名度 4) 為項目開盤造勢 ? 活 動時間： 2021 年 8 月 12日－ 8 月 26 日 ? 活動地點： 凱特國際營銷咨詢中心 ? 活動內容 邀請誠意客戶的小孩參加國際會主辦的暑假夏令營學習班，請專業(yè)老師講授世界古典音樂鑒賞知識、中國的書法及國畫藝術、世界油畫鑒賞知識等； ☆ 預熱期活動之 二 ：凱特國際產品演繹暨新聞發(fā)布 A、 活動主題： 國際化街區(qū)生活風靡全球 —— 凱特國際產品演繹暨新聞發(fā)布 B、 活動目的： 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 A、 19 路公交車 公交線路： 武陵開發(fā)區(qū) — 市林業(yè)局 — 銀線賓館 — 霞山房產— 三岔路 — 自來水公司 — 公交總公司 — 北站— 老年病醫(yī)院 — 市農行 — 德暉賓館 — 圖書館— 宏達賓館 — 市 建設局 — 體育中心 — 八百里 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產 資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 C. 在凱特國際沙盤及戶型模型沒有完成之前，提前導入項目價值形象，引起市場關注。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產 資料近千個。 國際化街區(qū)生活理念內涵豐富，準確傳達出了項目的核心概念，以及消費者的利益點，容易得到目標客戶群的認同，形成鮮明的差異化品牌形象，新穎出彩，容易在市場形成連鎖的傳播效應。就項目而言，獨特的國際化街區(qū)生活理念是將項目與其它項目區(qū)別開來的根本。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 凱特國際總體營銷目標從項目運作層面、項目銷售層面、項目品牌層面、公司品牌層面、合作戰(zhàn)略伙伴關系層面五個方面制定，通過凱特國際項目的成功，層層遞進。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產 資料近千個。 14）消費者對總價的承受能力 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個?？梢姵５沦彿空哔彿坑^念的成熟和對房屋功能的重視。 10）對國際化的理解 被調查者對國際化生活的理解27%25%30%18%簡潔高效時尚流行 從上表可以看出 ,30%的客戶認為國際化就是要時尚 ,時尚是經濟發(fā) 達、城市生活繁華的體現(xiàn)和標志 ,在一定程度上代表一個城市的潮流 。只有 10％的客戶購房關注社區(qū)活動 ,說明常德社區(qū)生活時代程度不高 ,有引導與挖掘的潛力。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。只有 2%的客戶是通過戶外廣告了解 ,這主要與常德房地產市場戶外廣告投入不大有關系 ,在以后推廣中可以加大對戶外廣告的投入 . 5）對凱特國際的了解程度 被調查者對凱特國際的了解程度69%18%6% 7%沒有聽說過到過現(xiàn)場看過廣告 上表顯示 ,69%的客戶都沒有聽說過凱特國際 ,說明凱特國際在常德市場還沒有樹立形象 ,沒有知名度、沒有影響 ,這主要是因為前期工程的原因 ,還沒有正式推向市場 , 只是在蓄勢，對廣告的宣傳投入不大 .目前凱特國際售樓處已經落成 ,正式投入使用 ,隨著工程進度的進展 , 應該加強對項目前期的形象宣傳 ,擴大項目的形象度和知名度 ,為項目的正式銷售打好市場基礎 .只有 18%的客戶聽說過凱特國際 ,7%的 客 戶 看 過 項 目 廣 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。其中為了自住的客戶主要是考慮到地段優(yōu)勢、小區(qū)環(huán)境和生活配套，地段利好滿足出行方便，環(huán)境和配套則是居家的舒適與生活氛圍的濃郁；而選擇投資的主要是中高層管理者、個體業(yè)主、公務員為主，他們對片區(qū)很了解，看中的是片區(qū)的升值潛力，手頭也有一定的經濟積蓄，買來出租或投資。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產 資料近千個。 三、 客戶群分析及目標客戶定位 1. 客戶問卷調查 一 個房地產項目能否運作成功，占領市場，必須要滿足市場消費群的需求和認可，因此市場消費群關注的因素就成為我們關心的問題。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 距項目百米之遙就是穿紫河河岸公園，綠色的園林是日常生活的一部分，享受自然不再是奢望； 2) 項目劣勢－ Weakness ? 凱特國際地塊規(guī)模不大，與片區(qū)其他樓盤相比規(guī)模較小，處于相對劣勢。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二棟： J 戶型： ? 三面采光通風，景觀視野開闊 ? 雙陽臺設計，功能更加多元化 ? 一梯三戶，分攤少，使用率高。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 營造國際大都市的文化感覺，使建筑現(xiàn)代感和錯落感更佳突出。 ? 項目目前處于內部咨詢階段，模型、現(xiàn)場售樓處尚未做好，價格尚未公布，預計 9 月份開盤。 ? 該項目容積率較低，規(guī)劃中小區(qū)園林綠化率較好；有一條人工流動的水景風光帶； ? 整體戶型面積偏大， 三房 145 平方米左右，四房 160 平方米左右 ? 項目為 5。 ? 項目占地 2021 多平方米，建筑面積 3200 平方米，總戶數(shù)200 戶 ? 項目屬酒店式商務公寓，由一棟 32層高層，一至四樓為商業(yè)，五樓以上為商務辦公住宅，三房面積在 130 平方米左右，四房面積在 150 平方米左右，后來有部分戶型改為一房和二房，但更改以后的戶型設計極不合理，浪費的交通面積很大 ? 該項目從 2021 年 4 月開始認購，估計會在 2021 年 9 月開盤。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 前 言 經歷過諸多的坎坷和反復，凱特國際項目現(xiàn)已進入施工準備階段。 凱 特 國 際 營 銷 策 劃 報 告 華彥 房地 産經紀 有限 責 任公司 2021 年 6 月 2 日 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產 資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 3. 主要 未來競爭對手分析 1) 紫云天國際 ? 項目位于洞庭大道與武陵大道交匯處，地理位置相比凱特國際而言相對優(yōu)越，周邊配套設施很完善。 ? 該項目多層起價為 1260 元 /平方米，高層價格尚未確定 ? 該項目多層 2021 年 7 月開盤，現(xiàn)付誠意金 3 萬，開盤可享受 折再 ? 廣告推廣語：生活在變，幸福永恒 3) 柳河鑫苑 ? 占地 10 萬平方米，總建筑面積 162021 平方米，共 12350戶，綠化率 45%。 ? 項目二房面積在 98 平方米左右、三房面積在 124140平方米左右，整體面積比較偏大，結構不是很合理，使用率較低，不到 80%。 部分。 公共綠化園藝保養(yǎng)和培植； 園藝； 住宅區(qū)生活垃圾收集和清倒； 臨時照看孩童； 公共設施的維修和保養(yǎng) 鐘點清潔； 電話及訪客留言轉告； 老人、病人的護理； 組織區(qū)內業(yè)主聯(lián)誼活動； 禮儀