【正文】 會、同鄉(xiāng)會等團(tuán)體組織和項(xiàng)目現(xiàn)有已成交客戶推介等方式，通過中間人與終端客戶聯(lián)系，從而以點(diǎn)帶面，進(jìn)一步提高項(xiàng)目產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放浦?，并組團(tuán)來威，實(shí)現(xiàn)客戶到訪并成交的設(shè)想。 現(xiàn)已與呼和浩特瑪雅房屋中介公司確定合作關(guān)系，前期項(xiàng)目宣傳正在進(jìn)行中；包頭地區(qū)分銷市場較為成熟，分銷商傭金提點(diǎn)較為 8— 10 個點(diǎn)數(shù)，因此借助關(guān)系營銷的手段 實(shí)現(xiàn)客戶到訪并成交 。 ? 硬廣： 9 月 28 日 XX 晚報(bào)整版廣告，發(fā)布促銷信息。 費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目 規(guī)格 單價(jià) 總價(jià)（元） 備注 報(bào)廣 整版 24000元 /版 24000 網(wǎng)絡(luò)電視 —— —— 3000 接待費(fèi) —— —— 10000 備用 —— —— 5000 總計(jì) —— —— 42020 （ 四 ） 促銷活動 三 ： “ 頤康府 XXXX，我的大房子”幸運(yùn) 業(yè)主選拔 聯(lián)合愛 XX 百姓網(wǎng)，以“寫出自己心中的大房子”為主題，追求自由生活、享受城市氣息為口號，強(qiáng)力推出 105 ㎡住宅和車位， 推動 項(xiàng)目 的 銷售 進(jìn)程 。 三、購房目的 購房目的 來訪客戶數(shù)量 比重 （ %） 改善居住環(huán)境 39 % 休閑度假 28 % 給他人 26 % 婚房 22 % 方便生活或工作 22 % 將來長期定居 15 % 缺失 16 % 樣本量 190 % 注：購買網(wǎng)點(diǎn)來訪客戶 7 批，用作投資、為落戶口、給他人看房各來訪 5 批 。 ? 一方面加大項(xiàng)目在 XX 的形象宣傳； ? 一方面通過攝影師的關(guān)系開展政府等單位的項(xiàng)目推介，爭取團(tuán)購客戶， 同時(shí)在 XX 攝影行業(yè)內(nèi)開展項(xiàng)目推介，提高攝影愛好者 在綠洲新城的購房數(shù)量； ? 另一方面加強(qiáng)對攝影愛好者的項(xiàng)目宣傳，利用其資源，開展關(guān)系營銷， 以期實(shí)現(xiàn)客戶到訪并成交。 國慶期間， 頤康府和綠洲新城 促銷活動 同時(shí)進(jìn)行，共同以“ 精品房屋特價(jià)答謝新老顧客”為促銷主題，通過精品房優(yōu)惠 XXX 元 /㎡ 的方式，提高案場意向客戶的成交率 ；通過金城地產(chǎn)看訪團(tuán)活動，為案場“精品房特價(jià)優(yōu)惠活動”營銷造勢，同時(shí)尋找并積累意向客戶，以增加項(xiàng)目的成交額。 （ 3） 直營 ：由公司或是營銷中心在拓展目標(biāo)區(qū)域設(shè)立分銷點(diǎn)，由我方獨(dú)立經(jīng)營，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的營銷推廣、客戶接待和組織，并于營銷中心順暢連接。 ? 綠洲新城以異地分銷拓展為主要營銷手段，借助本地促銷深挖本地客群。 主要內(nèi)容：突出樣板間開放、社區(qū)成熟、優(yōu)惠政策、位置得天獨(dú)厚、準(zhǔn)現(xiàn)房等相關(guān)內(nèi)容，配以相關(guān)時(shí)點(diǎn)促銷政策；投放地點(diǎn)依據(jù)不同節(jié)點(diǎn)的客戶成交量為依據(jù) 予以變動。 B. 頤康府公園放置燈桿旗、拱門以增加路過項(xiàng)目客戶的到訪量，為項(xiàng)目銷 售保證客源。 （ 1） 繼續(xù) 分發(fā)貴賓卡予出租車司機(jī)。 客戶共享策略 頤康府、綠洲新城案場客戶資源共享。重點(diǎn)向客戶介紹現(xiàn)房優(yōu)勢、物業(yè)服務(wù)、完備配套設(shè)施 。 第三部分 營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo)及回款任務(wù)額 ： 月份 綠洲新城 頤康府 銷售額 （萬元） 回款額 （萬元） 銷售額 （萬元） 回款額 （萬元） 九月份 2500 2200 1400 1300 十月份 2020 1900 1400 1300 十一月份 900 800 1200 1100 十二月份 200 300 850 850 合計(jì) 5600 5200 4850 4550 根據(jù) XXXX年 前三季度的銷售研究和分析，在與 2020年第四季度銷售額和市場比對的基礎(chǔ)上，通過以下營銷手段，可預(yù)知第四季度可實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的 30%，回款額可實(shí)現(xiàn)回款任務(wù)額的 56%。 XX市區(qū)在售項(xiàng)目自 XXXX年第二季度開始調(diào)整銷售策略，減少廣告投入，主要依靠“坐銷”的形式自然銷售，因此在旅游市場冷淡，房地產(chǎn)市場蕭條的狀況下，自 5月份至今 XX地區(qū)各項(xiàng)目月成交量不足 2套，根據(jù) 9月上旬 XX統(tǒng)計(jì)局公布的第三季度外地來威旅游的人數(shù)匯總，以及 XX房產(chǎn)局公布的第三季度成交量來看，第四季度將延續(xù)前三季度的惡劣的房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢，客戶將會繼續(xù)持幣觀望，在此情況下尋求 更為有效的銷售模式和方法顯得尤為重要。 （ 3） 從戶型面積來看， 105 ㎡ 戶型剩余 96 套，占剩余產(chǎn)品總量的 60%，是各戶型中剩余數(shù)量最多戶型。 造成 58月份項(xiàng)目銷售進(jìn)程緩慢的原因主要有 客戶持幣觀望； 項(xiàng)目價(jià)格過高，降低購房客戶欲望；奧運(yùn) 會的舉辦、汶川地震以及房地產(chǎn)市場的不景氣均嚴(yán)重影響到目標(biāo)客戶到威 看房、購房的決心。 （ 二 ） 來訪客戶分析 綠洲新城 58月份上客量趨于平穩(wěn)，與 14月份前相比略有 減少 （詳見：附件1） ； 58月份來訪客戶購房目的依然是休閑度假、改善居住環(huán)境、將來長期定居；決定客戶購買的主要因素依然是周邊環(huán)境優(yōu)越、海景資源豐富、升值潛力巨大，不利于成交的主要因素為價(jià)格； 到訪客戶來源地主要是高區(qū)、環(huán)翠區(qū)、濟(jì)南、北京和黑龍江，但省外客戶在 58月份到訪量不足 15%，由此可以看出依托于外地客戶購房的綠洲新城沒有客源保證，銷售進(jìn)度大為遲緩。 （ 2） 從樓棟來看， 3 號樓產(chǎn)品剩余比例最高， 75 套房屋，約占剩余產(chǎn)品的 47%。 二、 XX市場分析 就 XXXX年 XX地區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展來說 ，面臨著較為嚴(yán)峻的考驗(yàn)，客戶持幣觀望，本地客戶購買力較弱，外地客戶購買力雖然旺盛，但是來威數(shù)量驟減，各樓盤客戶到訪量較 07年均有大幅度的降低。透過 XX各樓盤的銷售舉措可以看出，以“坐銷”為主的銷售模式必將被市場所淘汰，本地客戶購買力不足，來威旅游、購房的外地客戶數(shù)量驟減，單純依靠坐銷勢必將項(xiàng)目帶入沒有出口的“單行道”；而分銷、促銷相結(jié)合的銷售模式越來越被市場所認(rèn)可，乳山、文登等地區(qū)在全國范圍開展分銷，收效卓著，因此 改變現(xiàn)有的“坐銷”為主銷售模式，轉(zhuǎn)入分銷與促銷結(jié)合，坐銷相配合的銷售模式，爭取在第四季度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售突圍。 借現(xiàn)房優(yōu)勢，引導(dǎo) 客戶。 （ 4） 通過網(wǎng)絡(luò)資源，新浪、搜房、焦點(diǎn)等網(wǎng)站平臺，開展以看房團(tuán)的形式 吸引客戶到訪，增加銷售量。 出租車司機(jī)帶客 通過第二季度來訪客戶分析和案場銷售人員的前期調(diào)查發(fā)現(xiàn)，出租車司機(jī)客戶帶客上門的客戶質(zhì)量相對較好，同時(shí)能夠很好的吸引外地客戶到訪項(xiàng)目。 宣傳推廣