【正文】 低，形象減退，推廣時需重塑市場形象，推廣成本增加。本項目可以共享該片區(qū)的配套資源。這勢必對關外新樓形成一定的競爭。 34 三、項目定位 （一）整體定位 傳承民族傳統(tǒng)文化的自然、人文社區(qū) 闡釋： 15 棟作為書香門第的一部分，與書香門第傳承民族文化的社區(qū)定位必須保持一致。 ■ “天一閣”是中國文化博大精深的一面鏡子 。 ? 接受信息的渠道廣泛，特別是對網上信息接受較快，喜歡上網瀏覽，因此在推廣中應注重網絡營銷的力量。 38 ? 不愿花太多精力和資金在裝修方面，通常偏向選擇交樓帶裝修的，或有裝修套餐。 戶型調整建議 戶型缺陷： 1）公攤面積較多， 實用率偏低； 2）部分戶型內部結構不合理，存在設計缺陷。 圖 1 圖2 42 （二）園林建議 園林在一個中高檔項目中的地位和作用相當重要。 43 本項目為高層，覆蓋率高，綠化用地面積少，因此，我們要充分利用各部分公共空間，從屋頂消防通道、隔層電梯廳的陽臺、和公共走廊內的花池到地面綠化，做成全方位，立體綠化生態(tài)系統(tǒng)： ? 屋頂平臺上設置觀景臺，用于觀賞塘朗山森林公園的永久景觀，觀景臺上配置綠化、小品，水景，休閑椅等設施； ? 在電梯廳的生態(tài)花園可選用價格較為低廉的臺灣草、軟枝黃蟾、綠蘿等植物，一方面維護成本低，并且軟枝黃蟾、綠蘿可以沿陽臺向下垂，形成一道綠色的景觀； ? 首層園林設計建議減少類似一期的硬地園林，多設置綠色的植物、花卉或園林小品，還可設置小型水景和可供遮陰的中型喬木，在園林小品的用料上，多使用原木、原石以求更加接近自然，在樹下可設置休閑椅、棋盤等。 三部電梯供 260 戶約 700 人使用，比較緊張，可能會影響到書香門第 品牌形象 （五）樣板房及其裝修建議 樣板房在營銷中的地位 45 樣板房在營銷中的地位非常。 標準層走廊 1）存在問題 標準層的走廊太長，自然采光面不夠。這種營銷手法可以讓客戶提前感受到社區(qū)的生活品質、物業(yè)管理和設計理念。本項目于6 月份開盤，迎合市場旺盛需求。 鑒于以上因素，我們對“書香門第天一閣”為小戶型項目，客戶群主要為首次置業(yè)白領階層和部分投資者，他們生活比較忙碌，不太愿意花費很多時 53 間和精力去裝修，他們更愿意直接就可以入住或出租。 執(zhí)行低開高走的價格策略 在市場導入期從較低的價格開始拉升，至開盤熱銷期和持續(xù)熱銷期提升至最高，最后將剩余單位優(yōu)惠價格促銷。天一閣”在銷售 55 中心現(xiàn)場進行項目推介，累積了大量的客戶資源，如果意向客戶資源累積情況較好，可適當調整各推廣階段的時間。書香門第新盤內部認購、龍華及梅林關區(qū)域發(fā)展前景為主，對一期小高層產品的總結、擴大為輔。 開盤熱銷期 目 標： 開盤期銷售率達到 65%，即 169 套。 女子十二樂坊近照 59 持續(xù)熱銷期 目 標： 銷售率達到 90%，即本階段銷售量達到 65 套左右。閣內原藏書一萬三千多卷，其中大部分是明代刻本和抄本，還有不少是海內孤本。 照理，我是讀書人，它是藏書樓，我是寧波人，它在寧波城，早該頻頻往訪的了，然而卻一直不得其門而入。第二天上午如約來到天一閣時，只見大門內的前后天井、整個院子全是一片汪洋。今天初次相見，上天分明將“天一生水”的奧義活生生地演繹給了我看，同時又逼迫我以最虔誠的形貌投入這個儀式，剝除斯文，剝除參觀式的悠閑，甚至不讓穿著鞋子踏入圣殿，背躬曲膝、哆哆嗦嗦地來到跟前。很有一些文人學士終年辛勞地以抄書、藏書為業(yè)，但清苦的讀書人到底能藏多少書，而這些書又何以保證歷幾代而不流散呢？“君子之澤，五世而斬”，功名資財、良田巍樓尚且如此，更遑論區(qū)區(qū)幾箱書？宮廷當然有不少書，但在清代之前，大多構不成整體文化意義上的藏書規(guī)格，又每每毀于改朝換代之際，是不能夠去指望的。 這個人終于有了，他便是天一閣的創(chuàng)建人范欽。他每到一地做官，總是非常留意搜集當地的公私刻本，特別是搜集其他藏書家不甚重視、或無力獲得的各種地方志、正書、實錄以及歷科 試士錄，明代各地仕人刻印的詩文集，本是很容易成為過眼煙云的東西，他也搜得不少。 范欽的選擇，碰撞到了我近年來特別關心的一個命題：基于健全人格的文化良知，或者倒過來說，基于文化良知的健全人格。他在其他不少方面的學問也超過范欽，例如他的專著《五經世學》，就未必是范欽寫得出來的。 另一位可以與范欽構成對比的藏書家正是他的侄子范大澈。 這一點我們不妨把范欽和他身邊的其他藏書家作個比較。然而他知道，這一切的重量加在一起也比不過 67 傍晚時分差役遞上的那個薄薄的藍布包袱，那里邊幾冊按他的意思搜集來的舊書，又要匯入行篋。這就為他的藏書提供了充裕的財力基礎和搜羅空間。那么，這些名字也就組合成了一種沒有成果的努力，一種似乎實現(xiàn)過而最終還是未能實現(xiàn)的悲劇性愿望。 只要是智者，就會為這個民族產生一種對書的企盼。天一閣，我要靠近前去怎么這樣難呢？明明已經到了跟前，還把風雨大水作為最后一道屏障來阻攔。主人是文化局副局長裴明海先生，天一閣正屬他管轄，在對我的這個可怕缺漏大吃一驚之余立即決定，明天由他親自陪同，進天一 63 閣。 后來范欽的后代逐步將藏書樓前造起假山水榭、亭臺樓閣，修竹古樟、花草魚池，使之成為一座典型江南園林 藏書樓 。 XXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXX 項目組 2021 年 10 月 19 日 61 附錄 I：“天一閣”簡介 天一閣藏書樓是 我國古代著名的四大藏書樓之一 。 3）六天 一閣”文化。 重要節(jié)點： 派籌 2021 年 02 月 春交會 2021 年 05 月 解籌 2021 年 05 月 媒體組合策略： 本階段媒體宣傳主要以網絡（ SOUFUN 和深圳房地產信息網）、戶 56 外廣告為主，報紙媒體為輔。 B、根據一般經驗，高層項目銷售至 85％的銷售周期大約為 67個月。因此，建議銷售均價定在 5500 元 /㎡，一方面可以快速回籠資金，另一方面可以降低市場風險。天一閣”的規(guī)劃設計在根據我們前面的建 議進行修改和完善后， 48005200 元 /㎡的均價范圍應該說是比較合理和可行的。 另外，根據“書香門第按一般的高層項目開發(fā)進程來看，至少應等到 6月或 5 月底才符合開盤條件。 同時，提升書“書香門第”大品牌形象得到提升，為二期Townhouse 項目做好扎實有效的鋪墊。讓年輕的置業(yè)者感受到傳統(tǒng)與現(xiàn)代有機的結合。 根據此次對目標客戶群的調查分析，大多數目標客戶要求有適當的生活配套設施，如：超市 、果菜市場等，為配合項目推廣，建議在適當的位置設置便利店，如： 7－ 1華潤、萬店通、百果園等，讓購房者感受到生活的便利。 ? 本項目為高層建筑，建筑風格較現(xiàn)代，要配 以中式園林，體現(xiàn)中式庭院風格，一定要注意協(xié)調建筑與園林的關系，達到現(xiàn)代與傳統(tǒng)的和諧統(tǒng)一。 2）凸窗落地 凸窗的下檐與房間地面標高一致，上檐與下檐的建筑高度不超過 米就可作為凸窗報建，增加免費面積。本著“全新升級版”的 原則，我們從戶型設計、園林景觀、智能化等方面，提出了發(fā)展建議。 投資型客戶 ① 基本 特征 ? 具有較強的經濟實力，投資置業(yè)，以賺取租金為主要回報 ? 對價格的敏感性高，考慮周邊其他物業(yè)的租賃價格。 ② 基本特征 ? 年齡較輕，通常在 2535 歲之間，工作時間不長，但有一定積蓄，家庭月收入在 50008000 元之間。 ■ “天一閣”是中國歷史最久的私家藏書樓，由明代人范欽創(chuàng)建。天一閣”所面臨的是一個競爭激烈的市場環(huán)境，但挑戰(zhàn)與機遇并存。 33 ③梅林關內二手房交易活躍 通過同致公司對三級市場的調研發(fā)現(xiàn)，目前梅林片區(qū)的二手樓交易活躍，且二手樓成交價在 40005000 元 /平方米，與關外上市新樓價格相差不大。 ③坂田片高新技術產業(yè)園區(qū)、工業(yè)園區(qū)，置業(yè)潛力大 本項目臨近坂田片區(qū)，該區(qū)域附近的高新技術產業(yè)園區(qū)、工業(yè)園區(qū)內，聚集了華為、富士康、深圳石化等大規(guī)模高科技公司，聚集的大量的潛在購房人群，他們具有很強的購買力。 ⑤ 市政路橫貫小區(qū)，打破小區(qū)的完整性 規(guī)劃中的市政道路穿過書香門第，將整個小區(qū)一分為二，破壞了小區(qū)的完整性，道路噪音、灰塵、污染等問題會使 15萬 ㎡大社區(qū)的規(guī)模、檔次大打折扣。 ⑤ 區(qū)位優(yōu)勢： 地處梅林關出關第一個公交站點，銷售中心的展示面較好，往來于梅林關的車輛、行人容易關注到本項目。 潛龍 日出印象 地理位置：寶安龍華鎮(zhèn)人民南路與布龍路交匯處 發(fā) 展 商：深圳市華來利實業(yè)有限公司 物業(yè)公司：深圳市家華永安物業(yè)管理有限公司 建筑類 別：多層、小高層普通住宅 建筑面積： 萬多平方米 規(guī) 模： 864 戶 管 理 費：多層 元 /平方米 /月；小高層 元 /平方米 /月 車 位 數： 652 戶 型：有兩房、三房、四房，主力戶型為兩房、三房 價 格：均價 3900 元 /平方米 小結： 22 戶型款式較多，可選擇余地大。鑫茂花園 、萬科城二期、江南華府、錦繡江南四期、世紀春城三期、 勁力公司地塊（案名 未定 ） 、 興創(chuàng)業(yè)集團地塊（案名 未定 ） 等等。因此，住宅項目對居家生活氛圍的營造，項目的鮮明個性和社區(qū)生活的舒適性，是吸引消費者的關鍵所在。 ? 供求相對平衡、市場日益成熟 15 美麗 365 一、二期、錦繡江南一期、風和日麗三期、萬科四季花城、書香門第等代表性項目，銷售率基本都在 85%以上，整體市場呈現(xiàn)出供 銷兩旺的良好情況。龍華有花園城區(qū)的環(huán)境，現(xiàn)代都市生活的完善配套，卻缺少繁華都市的喧囂，是一個現(xiàn)代化的理想居家領地。 目前居住人口接近 100 萬，其中包括常住人口 ,暫住人口 以及流動人口等 . 2）片區(qū)市場概況 龍華片區(qū)房地產開發(fā)起步較早，市場較為成熟，房地產開發(fā)以商品住宅為主，其中以多層為主。近年來，全市居民二次置業(yè)持續(xù)保持較高水平，據今年春交會抽樣調查，隨著近年來居民經濟實力的增強和住宅技術水平的提升，全市居民二次及二次以上置業(yè)占意向消費者總量的 35％，多為來深 8 年以上具有一定經濟實力的消費者。 根據統(tǒng)計數據， 商品住宅全市平均交易價格水平較去年下半年有所下降，但按同質同類房屋比較，住宅價格指數同比小幅上 升 。 3）、商品房需求 全市商品房銷售量持續(xù)高速增長，房地產市 場需求持續(xù)保持旺盛趨勢。 深圳市 2021上半年房地產市場分析 2021 上半年， 隨著深圳宏觀經濟的持續(xù)、快速發(fā) 展，房地產市場繼續(xù)呈現(xiàn)穩(wěn)定、健康的發(fā)展局面，市場銷售持續(xù)旺盛，房地產價格小幅波動，基本保持平穩(wěn)。 消費品市場延續(xù)去年下半年的強勢，繼續(xù)保持較快增長， 17 月份，全市實現(xiàn)社會消費品零售總額 億元，比去年同期增長%。 50 （六）價格策略 48 （四）現(xiàn)場包裝策略 34 （二）推廣案名 16 二、項目分析 “書香門第 17 月份，全市全社會固定資產投資完成 億元，同比增長 %，增速比去年同期提高 個百分點，比今年 16 月份提高 個百分點。各項經濟指標表明，深圳今后經濟發(fā)展大勢繼續(xù)趨好，從而為房地產等各行各業(yè)提供良好的發(fā)展基礎和環(huán)境。與上半年近 410 萬平方米的實際銷售相比，住宅供應儲備相對充足。 其中，寶安區(qū)合同均價在4036 元 /平方米，福田和羅湖都在 8600 元 /平方米左右。 二手市場的發(fā)展說明居民改善居住條件的愿望強烈。 龍華片區(qū)市場分析 1）、范圍劃分和人口規(guī)模 龍華片區(qū)包括龍華鎮(zhèn) 86 平方公里的土地范圍以及龍華、二線關擴展區(qū) 19 平方公里，南連福田、北接觀瀾鎮(zhèn)、東鄰布吉鎮(zhèn)、西靠石巖鎮(zhèn)，轄龍華、同勝、龍勝共 9 個行政村和龍園、景龍兩個居委會。這樣的功能定位決定龍華回避了第一、二產業(yè)的工業(yè)生產，而將其主要規(guī)劃為一個純居住地帶。 ? 價格是龍華房地產市場最基本的優(yōu)勢 目前龍華在售樓盤的價格區(qū)間