【正文】 門應(yīng)具有的協(xié)作精神、服從意識； ? 現(xiàn)場銷售氣氛營造及同事之間的配合方法； 銷售基本原理培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：樹立正確的營銷觀念，扭轉(zhuǎn)銷售思路； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +互動訓(xùn)練 +筆試 +案例分析； 26 ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 正確的營銷觀念訓(xùn)練； ? 顧問式銷售訓(xùn)練； ? 卓越的客戶服務(wù)意識； ? 樓盤銷售工作內(nèi)容。在施工過程中涉及的單位有建設(shè)單位 (對商品房而言，通常稱為開發(fā)商 )、工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)，對建設(shè)單位、施工單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位都有一定的從業(yè)資質(zhì)要求，許多項(xiàng)目將這些信息體現(xiàn)在具體的廣 告上。 三、施工 建筑物從藍(lán)圖變成實(shí)物要通過施工才能得以實(shí)現(xiàn)，其主要過程為：勘察、設(shè)計(jì)一開工一施工一竣工驗(yàn)收一投入使用。立面是表示房屋四周的外部 (豎直面 )形象，由許多構(gòu)件 所組成，主要是墻面、窗戶、陽臺攔板等，這兩者決定了房屋外部形象的總體效果。其中，很重要的一條是確定室內(nèi)凈高。當(dāng)然，具體設(shè)計(jì)時(shí)要參考其他因素，如在寒冷的北方，可設(shè)計(jì)大開間小進(jìn)深的居室以獲得更多的日照；而在炎熱的南方，則可設(shè)計(jì)較大進(jìn)深的居室以有效地組織穿堂風(fēng)和避免過多的熱輻射。一般情況下，一個(gè)成年人每小時(shí)約需 30 立方米的新鮮空氣，居室可每小時(shí)換 12次新鮮空氣，故可大致認(rèn)為這個(gè)新鮮空氣的體積是居室容積，這樣每人需要的居住容積可以按 25— 30 立方米計(jì)。 建筑平面主要由使用部分、交通聯(lián)系部分和結(jié)構(gòu) (墻、柱 )所占面積構(gòu)成，主要反映在水平面上房屋各部分的組合關(guān)系及功能關(guān)系。為了取得良好的日照，住宅之間應(yīng)有一定的間隔距離，這個(gè)距離為日照間距 L=H／ tanX(H 為前排屋檐口和后排房屋底層窗臺的高差， X 為冬季正午的太陽高度角 )。 為了使居住環(huán)境更舒適、建筑 (房間 )選取合適的朝向也非常重要，良好的朝向決定著房間的日照條件和自然通風(fēng)條件。 主要說明工程的概況和總要求。 標(biāo)高有絕對標(biāo)高和相對標(biāo)高兩種。 “比例 1： 100”表示圖紙上的一個(gè)單位長度相當(dāng)于實(shí)際上的一百個(gè)單位長度，即：圖紙上的一厘米相當(dāng)于實(shí)際上的 1 米。并由此展開，是一條較佳的途徑。 建筑設(shè)計(jì)涉及到的專業(yè)、主要工作內(nèi)容及相互之間的關(guān)系： 涉及到的專業(yè)主要有：建筑、結(jié)構(gòu)、電氣、給排水、暖通空調(diào)。 按高度與層數(shù)可分為：， 居住建筑： 1— 3層為低層； 4— 6 層為多層； 7— 9層為中高層； 10 層以上為高層。為加深理解，還特意編寫了一些問題，供讀者思考。 專業(yè)知識 心態(tài) 技能 良好習(xí)慣 動機(jī) 18 本次培訓(xùn)目標(biāo)具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ? 為貴方培訓(xùn)出職業(yè)化的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)； ? 幫助實(shí)現(xiàn)樓盤更快更高價(jià)的銷售，提升貴方房地產(chǎn)銷售業(yè)績； ? 協(xié)助貴方建立一整套完整的銷售管理制度； ? 提升貴方銷售人員個(gè)人素質(zhì)及服務(wù)觀念； ? 強(qiáng)化貴方銷售人員對房地產(chǎn)及貴公司預(yù)備銷售樓盤的理解； ? 提高貴公司客戶服務(wù)水平，提高貴公司的客戶滿意度； ? 提高貴公司市場美譽(yù)度，建立良好的公司服務(wù)品牌。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。 按培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn) ? 忠誠度培訓(xùn)。 附件招聘表格 應(yīng)聘登記表 應(yīng) 聘 職 位 薪金要求 姓名 性別 出生年月 民族 文化程度 婚否 政治面貌 身高 籍貫 職稱 健康狀況 體重 13 畢業(yè)院校 所學(xué)專業(yè) 外語及水平 身份證號 現(xiàn)居地址 戶籍地址 手機(jī) 家庭電話 學(xué) 習(xí) 經(jīng) 歷 起止時(shí)間 院校名稱及所學(xué)專業(yè) 學(xué) 習(xí) 形 式 工 作 經(jīng) 歷 起止時(shí)間 工作單位 職 務(wù) 離職薪金 離職原因 證明人電話 本人特長及對應(yīng)聘職位理解 本人保證以上所填內(nèi)容全部屬實(shí)，如有虛假，公司有權(quán)立即辭退，而不做任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 2)由公司內(nèi)部人員推薦。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。 ? 不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。 有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成 就動機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)韌不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。 ? 一流的推銷員五種性格 1)精力充沛 2)充滿自信 3)渴望成功 4)勤奮向上 5)將挫折與困難當(dāng)作挑戰(zhàn) ? 優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)： 1)旺盛的精力 2)表達(dá)能力 3)社會技能 4)服從指揮 5)腳踏實(shí)地 6)適合顧客 7)有沖勁 8)配合工作之智力 具體地表現(xiàn)為： ? 外在形象有可信度 我司曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性 80%以上外表和舉止多少有些木訥，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。1 銷售全過程執(zhí)行顧問 操作方案 三明國際（中國）商業(yè)策劃顧問公司 商業(yè)發(fā)展部 二 00 五年二月2 目 錄 第一部分 銷售人員選聘 ............................................................................................................. 5 1. 銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu) .................................................................................................................. 5 銷售人員的選聘 ........................................................................................................... 5 有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 ............................................................................... 6 銷售人員的招聘 ..........................................................................................................11 第二部分 銷售培訓(xùn)體系 ........................................................................................................... 15 1. 培訓(xùn)目的 ............................................................................................................................ 15 2. 培訓(xùn)思路 ............................................................................................................................ 15 3. 階梯培訓(xùn) ............................................................................................................................ 15 按資深程度培訓(xùn) ......................................................................................................... 15 按培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn) ......................................................................................................... 16 銷售培訓(xùn)的誤區(qū) ......................................................................................................... 17 4. 培訓(xùn)大綱 ............................................................................................................................ 17 銷售培訓(xùn)目標(biāo) ............................................................................................................. 17 銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法 ................................................................................................. 18 樓盤認(rèn)識培訓(xùn) .......................................................................................................... 18 房地產(chǎn)市場認(rèn)識培訓(xùn) .............................................................................................. 18 團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn) .......................................................................................................... 25 銷售基本原理培訓(xùn) .................................................................................................. 25 客戶管理培訓(xùn) .......................................................................................................... 26 市場調(diào)查培訓(xùn) .......................................................................................................... 26 3 銷售人員自我管理培訓(xùn) .......................................................................................... 26 星級銷售人員銷售技巧培訓(xùn) .................................................................................. 29 銷售制度培訓(xùn) .......................................................................................................... 32 附件 ............................................................................................................................. 34 第三部分 現(xiàn)場售樓體系