【正文】 中心（強調(diào)區(qū)位） 東方之顛 世紀(jì)基業(yè)（強調(diào)氣勢） 上流品味 領(lǐng)袖風(fēng)范（強調(diào)地位） 商貴云集 商賈首選（強調(diào)客戶群層次） 口首付、口風(fēng)險、五年返租 震撼江城（強調(diào)付款輕松及高 回報率） 首付一萬幾，月供一千幾，租不 如買（強調(diào)購買的輕松和價 值） 媒體廣告（見附頁） 媒體計劃（略） 七、營銷策略 二、 營銷節(jié)奏及分區(qū)銷售建議 三、 A座為 10— 50 層為寫字樓（其中第 2 36 層為安全層），即共 38 層寫字樓，面積約 40000M2。 營銷節(jié)奏共分五個階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購期（主要針對現(xiàn)租戶）公開銷售期，強銷期和續(xù)銷期。 針對投資客實行 “ 我先租樓，你再買樓 ” 策略，即五年返租，具體為客戶如欲購買中商廣場寫字樓，由發(fā)展商與購買客戶簽定五年 還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)于（從簽定買賣合同后計算）每年第一個月將當(dāng)月租金逐漸返給購樓者 ，年回報率為 10％，五年回報率為 50％。 直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。 優(yōu)惠政策 3. 1企業(yè)產(chǎn)品展示會，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉 行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會，是 很多企業(yè)樂此不彼的好事。 凡大面積租用和購買中商廣場的客戶，產(chǎn)品可優(yōu)先進入中商 。 DM 郵寄內(nèi)容：中商廣場單張簡介、中商廣場投資秘笈。 12） 247。因此，在市場不明朗的情況下，對現(xiàn)有租戶實行 “ 租轉(zhuǎn)售 “ 策略，這是對承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。如銷售情況好，則微升。以 此增強投資客的信心和減輕付款上的負擔(dān)。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因為內(nèi)環(huán)線可說是武漢的商務(wù)中心，而本項目位于內(nèi)環(huán)線中南路上。本項目走的是甲級寫字樓， 5A智能大廈。因此，建議 “ 中商廣場 ”改為 “ 中南廣場 ” ，理由除上述四點外，尚有三點：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡稱，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是 “ 路王 ” ，同時也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。 領(lǐng)袖風(fēng)范，表達的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項目的 “ 龍頭 ” 地位， 以樓盤第一高度、 5A 級智 能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管 公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目 的都是商界中的 “ 翹楚 ” 、 “ 梟雄 ” ，這對于真的 “ 梟雄 ” 會獲 得他們的認(rèn)同，而對于離 “ 梟雄 ” 尚有一段距離的中型企業(yè) 主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。 中商廣場實用率僅為 62%，為同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完 善。 中商廣場內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有 天花，地面鋪設(shè)地毯，為競爭對手所沒有，進一步拉近了與 競爭對手的價格距離，同時提高了樓盤的附加值。 月 入住率： B座 100％ A 座尚未入住 配套：具備購物、休閑、餐飲、娛樂等各 項設(shè)施，具體為裙 樓大型商場（全市第四）， 200 泊位停車場、新加坡美 食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡 球館、美發(fā)美容中心等。 月之間，管理費基本在 1015 元/ M2但伴隨著寫字樓的過度開發(fā)和國家宏觀調(diào)控政策的實施，寫字樓的命運也最為悲慘，以 96 年以后 的廣州寫字樓市場為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級寫字樓的月租金從旺市時的 250350 元 /M2 跌到 120180 元/M2，跌幅近 60％，且空置率仍相當(dāng)高。 現(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計與監(jiān)控 專案經(jīng)理、策劃員 電話量、客戶量、成交量統(tǒng)計與通報 價格反應(yīng)與檢討 廣告效果統(tǒng)計 廣告策劃人員、策劃員、專案經(jīng)理 廣告效果檢討 銷售策略調(diào)整 專案組動腦會議，并由策劃員與廣告策劃人員實施 廣告策略調(diào)整 第 24 頁 共 44 頁 銷售形勢分析與預(yù)測 專案組會議 會議安排 216。 現(xiàn)場圍墻裝飾 216。廣告目標(biāo)與目的 216。附近房地產(chǎn)調(diào)研 216。前期通過軟廣告進行引導(dǎo)，正 式銷售期通過硬廣告進行沖擊 車體 —— 主要選擇能直達本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。 （二） 各銷售期訴求 引導(dǎo)期：可通過軟廣告、主題宣 傳活動等形式進行先期引導(dǎo)，主要介 紹社區(qū)的地理優(yōu)勢及內(nèi)部配套設(shè)施開發(fā)觀念等。） 第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎(chǔ)上，拓展客源面，創(chuàng)造相 對較高的利潤。 （ 2） 人員流動量大，易擴大知名度。 （四）綠化布置：根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū) 整體走小而精的路線，通過精致的小景， 第 19 頁 共 44 頁 烘托社區(qū)氣氛。 通訊設(shè)施：預(yù)留兩部 IDD 電話插口。 戶型實用、舒適。 外資企業(yè)駐濟高層管理人士：加入 WTO 后，外商投資將大大增加，外來管理人員增多，此類客源主要對配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期客源開發(fā)的重點。 政府官員：此類人士具有較高的社會地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個更為私密、高檔的生活空間。營銷方面：競爭的激烈?guī)恿虽N售手段的不斷翻新，由炒綠化、 炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式，到今天的炒理念、規(guī)模、品 牌，并且營銷已越來越成為一種全程性策劃行 為，必須注重前期 準(zhǔn)備工作，要熟悉當(dāng)?shù)厍闆r并與之結(jié)合，了解客戶心態(tài)。 第 15 頁 共 44 頁 市場環(huán)境的變化： 地理環(huán)境：逐步打破了地域限 制，市場全方位發(fā)展，從傳統(tǒng)的利用 地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。地域限制日漸被打 破，小區(qū)規(guī)劃趨于合理，特色鮮明，并且小區(qū)品質(zhì)不斷 提升。 開發(fā)商特征：政府對開發(fā)公司的實力要求不嚴(yán)，開發(fā)商實力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴(yán)重，不重視客源心理及市場發(fā)展特性，主觀開發(fā)，追求暴利，無品牌意識，對專業(yè)銷售機構(gòu)極度排斥。 車身廣告 莞城 —— 樟木頭、莞 城 —— 常平、常平 —— 香港。故錦繡花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實際需要提供免費送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點家教等特色家政服務(wù)。 超凡享受： 享受入住方便 享受交通便捷 享受特別服務(wù) 享受都市繁華 享受至尊榮譽 七、兩點整體建議 二、 建錦繡廣場和寓意噴泉 針對錦繡花園缺乏吸引性景觀一點，建議在二期工程中建錦繡廣場和寓意噴泉。通過廣告炒作、整體形象和價格之間的落差以及增值贈送來促進銷售。 小戶型，統(tǒng)一裝修 2房 2廳、 3房 2廳，面積 —— 平方米之間的小戶型，以及購房即可入住的高檔裝修，對于事業(yè)有成、家庭結(jié) 構(gòu)簡單、時尚、享受的目標(biāo)購房群極具吸引力。 東莞各鎮(zhèn)的地產(chǎn)競爭盡管不似市區(qū)一樣白熱化，但個性化、形象化已日漸凸顯。 XX 花園市場研究報告提綱 一、 概論 序言 研究目的 研究方法 l 詳盡的資料搜集及分析工作 l 入戶問卷調(diào)查 l 現(xiàn)場訪問 主要結(jié)論和建議 二、 廣州市住宅市場概況 摘要：廣州市區(qū)域概況 總面積、市區(qū)面積、占全市面積 % 家庭總戶數(shù)、戶均人口 近年經(jīng)濟發(fā)展趨勢、生活水平、購買力水平概括 近年廣州住宅市場的發(fā)展特點、成交市場的具體特點 廣州經(jīng)濟發(fā)展概況 經(jīng)濟發(fā)展速度（ GDP 分析、第三產(chǎn)業(yè)分析） 金融業(yè)與房地產(chǎn)消費市場 居民生活水平與住宅消費 廣州住宅市場特點 住宅成交量、付款方式、買家特點分析 廣州住宅市場的發(fā)展趨勢 政府政策 金融上消費貸款額 廣州住宅發(fā)展趨勢 阻力因素 三、 項目區(qū)域市場概況 整體供應(yīng)與成交分析 市場發(fā)展概述 —— 海珠區(qū)住宅供應(yīng)與成交情況 市場交投活躍原因 第 4 頁 共 44 頁 規(guī)模效應(yīng)及價格檔次 市場活躍區(qū)域 市場活躍區(qū)域的分布及特點 活躍區(qū)域 的價格走勢及檔次變化 多層、高層市場特點 多層住宅近年供應(yīng)、成交特點 高層住宅近年成交增長與供應(yīng)情況 多層住宅與高層住宅的供應(yīng)與成交比較 成交主要特點 成交價格密集區(qū)域 買家分析 l 私人購買 VS 集團購買 l 本地人買家 VS 外地人買家 l 本市買家：海珠區(qū) VS 其他舊城區(qū) l 成交單元面積 l 買家年齡 l 成交總額，買家承受能力 四、 項目區(qū)位特性分析 摘要 —— 項目地塊在城市發(fā)展中的地位 A、項目地塊位置分析 B、 未來城市的主要發(fā)展方向及本項目地塊地位分析 樹木地塊所屬區(qū)域特點 A、 區(qū)域人口分析 B、 區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施及交通條件分析 C、 區(qū)域新發(fā)展區(qū)分析 D、 區(qū)域住宅開發(fā)的特點分析 項目地塊的地點特征 A、 項目地點及周邊社區(qū)、生活配套分析 B、 項目地塊周邊交通條件分析 C、 項目周邊區(qū)域開發(fā)分析 D、 項目地塊的開發(fā)條件及開發(fā)特點 項目地塊的用地特征 A、 項目地塊用地規(guī)模 B、 項目地塊用地形狀 C、 項目地塊綠化基礎(chǔ)分析 D、 項目地塊內(nèi)高差分析 E、 項目地 塊道路、用水、用電基礎(chǔ)分析 項目地塊在城市發(fā)展中的地位 項目地塊于城市中的區(qū)位分析 未來城市的主要發(fā)展方向 城市的具體發(fā)展過程對項目發(fā)展的影響 項目地塊所屬區(qū)域的特征 項目區(qū)域的人口狀況 第 5 頁 共 44 頁 （常住人口、占市區(qū)常住總?cè)丝?%，常住家庭戶數(shù)、戶均人口、新增家庭戶數(shù)、項目 地塊附近居住的常住人口、家庭戶數(shù)） 項目區(qū)域城市發(fā)展概況 （城市功能發(fā)展情況、基礎(chǔ)設(shè)施和生活配套設(shè)施情況分析、交通條件等城市建設(shè)發(fā)展 情況） 區(qū)域內(nèi)競爭性地區(qū)的發(fā)展條件比較 （位置、用地規(guī)模、規(guī)劃人口、規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)、交通條件、建設(shè)情況等條件比較） 項目地塊的地點特征 （位置、周邊基本居民生活服務(wù)設(shè)施配套、公交、道路規(guī)劃情況） 項目地塊的用地特征 項目地塊規(guī)模 項目地塊用地形狀分析 項目地塊綠化基礎(chǔ) 需地塊高差分析 項目用地現(xiàn)有污染情況 項目地塊道路、用水、用電基礎(chǔ) 項目附近競爭性住宅看法物業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 概要： a. 項目附近同類樓盤開發(fā)小區(qū)數(shù)量、樓盤檔次、總建面積、住宅單元總量、現(xiàn)有供應(yīng)量 分析； b. 同類樓盤特點； c. 預(yù)計未來無年區(qū)域住宅供應(yīng)總量、單元套數(shù)、已開發(fā)物業(yè)的后續(xù)供應(yīng)量； d. 周邊主要競爭對手占地面積、總建面積、住宅面積、套數(shù)； e. 區(qū)域同類樓盤現(xiàn)實住宅推出平均銷售率、成交量最大的單元面積； f. 區(qū)域同類樓盤現(xiàn)時價格幅度 g. 未來的住宅供應(yīng)量增幅、市場承接力、競爭情況； 項目附近同類樓盤開發(fā)物業(yè)供應(yīng)情況 調(diào)查范圍： 樓盤規(guī)模： 調(diào)查時間： 已開發(fā)樓盤供應(yīng)狀況 項目周邊地塊的開發(fā)動態(tài)及未來供應(yīng)量分析 項目附近同類樓盤開發(fā)狀況 售價與銷售率分析 （附近樓盤推出銷售狀況及原因分析 銷售與賣點 項目附近同類樓盤戶型面積分析 項目附近同類樓盤規(guī)劃設(shè)計及建筑設(shè)計特點 小結(jié) 五、 市場調(diào)研結(jié)論及發(fā)展建議 市場調(diào)研結(jié)論 （住宅市場環(huán)境、區(qū)域供求及吸納特點、項目競爭優(yōu)劣分析） 項目發(fā)展建議 第 6 頁 共 44 頁 （策略、目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶特征、具體建議 —— ） 已購房者的需求特點詳細調(diào)查 潛 在購房者的需求特點詳細調(diào)查 附： 廣州市大型建設(shè)項目表 1998 年廣州市重點城建上馬項目 區(qū)域人口變動情況 附近區(qū)域住宅市場概況 附近樓盤集中區(qū)域分析 錦繡花園推廣策劃案 前言 錦繡花園已經(jīng)銷售了相當(dāng)長一段時期，但是區(qū)內(nèi)人氣不旺，商鋪經(jīng)營狀況不佳?；顒拥臅r間和方式必須考慮執(zhí)行地點和執(zhí)行人員的情況進行仔細分析，在具體安排上應(yīng)該盡量周全，另外，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境 {如天氣、民俗 }的影響。 3. 活動要圍繞主題進行并盡量精簡 很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執(zhí)行很多的活動，認(rèn)為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費者的注意，其實不然，其一，容易造成主次不分。 第 1 頁 共 44 頁 100 個經(jīng)典房地產(chǎn)策劃方案 活動策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行