【正文】 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 28 頁 7 其他人與崗位業(yè)務(wù)相關(guān) 8 其他人與業(yè)務(wù)無關(guān) 9 上司臨時安排的工作 10 等待上司的決策、指示、批復 11 事情出錯需重復處理 12 私用時間 三、業(yè)務(wù)人員時間效率管理 通過對自己時間運用計劃分析，找出時間效率低下的原因，并尋求解決方法和擬訂改善計劃，以不斷提高時間管理效率與運用價值。忠誠的敬業(yè)精神必定會推動強大的業(yè)務(wù)能力，也增加你對工作的信心與安全感。 全員：一個企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)靠一個人、一個部門是難遂人愿的，它需要的是企業(yè)每一分子都參與服務(wù)客戶。 3） 、工作的核心是效率和效益。 目標客戶一般需要的條件 : ① 一般選有經(jīng)營涂料 ② 時間兩年以上的客商。 業(yè)務(wù)狀況： 主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質(zhì)。 3 客戶管理方法： 1客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動時除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運作方式。 選擇經(jīng)營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。 作為總代理為維護價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對分銷商的實際售價進行查訪、監(jiān)督。 為了提升品牌形象，適當給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。 如何對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行培訓 1 培訓的組織： 分銷商自己組織： 分銷商組織本店員工進行的培訓，由店長召集店員進行?？偨?jīng)銷及其分銷商的賣場管理首先應清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實。 選擇最合適的媒體： 根據(jù)上述因素，選擇預算范圍內(nèi)最有效的媒體。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應的對策。 2）分析競爭產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售品種、庫存狀況、價格情況，找出其弱勢，依其弱勢，樹立我方優(yōu)勢，從而提升品牌知名度、美譽度，拉開與競爭者的距離。另外，對于滯銷產(chǎn)品因著重從量上進行突破，應說服客戶盡量降低 單片利潤，從量上來彌補利潤的丟失；而對我司較受市場歡迎的產(chǎn)品或銷量很難有突破的產(chǎn)品則應提高單片利潤水平，彌補量的損失。 4）員工的風貌 客戶經(jīng)營的好壞，與員工精神風貌有著必然的聯(lián)系。 8）公司政策執(zhí)行情況 公司政策能否在客戶那里得到良好的執(zhí)行，直接影響我司整體銷售目標能否有計劃地達成，所以業(yè)務(wù)人員應將客戶對公司政策的執(zhí)行情況進行考核，督促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。 工程遇到競爭對手競價的處理方法： 1）業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價暴露。 客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方法： 中國最大的管理資源中心 第 27 頁 共 28 頁 1）積極協(xié)調(diào)，爭取將要貨的時間盡量延長一些，或征詢可否用兩種色號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫； 2）與商務(wù)秘書聯(lián)系，看能否在各區(qū)域內(nèi)組織到貨源； 3）與其他商務(wù)秘書聯(lián)系，看能否在就近地區(qū)組織到 貨源； 4）與銷售部聯(lián)系，獲悉在別的客戶中是否有貨，如有則組織調(diào)拔；如沒有則通知客戶。 營銷系統(tǒng)聯(lián)系電話簿（待定） 。海運如果集裝箱破封則由海運公司賠款 ,否則我們公司自理。 4） 1％的合理損耗由需方負責，這亦是目前涂料行業(yè)默認的標準，而國家標準則是 3％屬合理損耗，供方免賠。 7）市場規(guī)則遵循情況 有序的市場規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長時間贏利的基礎(chǔ)。 3）產(chǎn)品的庫存分析 客戶庫存結(jié)構(gòu)的合理性直接影響客戶銷售情況的 好壞，是很多客戶銷售挖潛的重點。因此我們在為客戶建立價格體系時，應明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。 競爭對手分析。 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析，把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。 分析各相關(guān)媒體的優(yōu)、劣勢： 在前而的基礎(chǔ)上，可以分析相關(guān)媒體的顧客到達率、有效率，分析它們的優(yōu)勢、劣勢。 我司也將對總經(jīng)銷組織培訓的情況進行跟蹤，對組織良好、培訓效果較好者給予獎勵。 在日?？蛻艄芾磉^程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價值大于應收款25％以上，當庫存產(chǎn)品價值等于應收款時則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時向上級主管反映。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。 一般價格體系分設(shè)簽訂合同的二級分銷價，沒簽合同的批發(fā)價以及最低零售價，如市場運作比較成熟 ,則可明碼標價以統(tǒng)一零售價格等。 選擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營的客戶。 增強風險意識，按制度管理好客戶的應收款。這些資料在公司客戶檔案中有備份，亦可通過在與客戶交談中了解。 ② 涂料市場狀況，即該區(qū)域 有多少個經(jīng)營涂料的市場，這些市場在當?shù)氐闹龋?jīng)營模式是零售市場、批發(fā)市場還是批零相結(jié)合的市場等，其輻射能力、市場規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。 業(yè)務(wù)人員應具備的工作觀 1）、分析、主動、規(guī)范、創(chuàng)新 2）、任何工作必須有目標，任何目標必須有措施，任何措施必須有行動，任何行動必須有跟進、檢討。 交叉換位；指站在客戶的角度思考問題、采取行動，想客戶之所想、急客戶之所急，站在對方的角度考慮問題，相互諒解、相互服務(wù)。因此，我們以此為人生觀，倡導建立一個學習型組織。 時 間管理是一個綜合性的系統(tǒng)性的管理問題，業(yè)務(wù)人員真正要提高時間的效率，就要多方面進行管理技能的訓練，如分析問題技能訓練，有效談話技能訓練，文字溝通技能訓練，會議組織技能訓練，處理沖突技能訓練，解決問題技能訓練，角色認知訓練，社會認知判斷能力訓練等。 計劃是一切管理工作的基礎(chǔ)，對時間管理也一樣。出差時間與月份吻合時，使用《月度業(yè)務(wù)工作總結(jié)》。 ? 《周工作計劃》《營銷周報》于每周 6晚 17： 00時前完成，交上級主管，審查合格后存檔，營銷總經(jīng)理不定期抽查；出差在外者傳真回公司，因無法傳真者，必須以電話的形式向上級主管聯(lián)系并記錄。 ? 隨時搜集市場信息，在與主管工作聯(lián)系時匯報，由主管填寫《綜合信息表》。 6. 準備好產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品說明圖冊，領(lǐng)取出差所用的 工作表格，備好本人名片及外出的相關(guān)用品。 第四章：業(yè)務(wù)人員崗位職責 一、駐外業(yè)務(wù)人員： 在大區(qū)目標的指導下，負責各區(qū)域銷售目標的圓滿達成； 負責公司相關(guān)政策在各區(qū)域的執(zhí)行； 負責各區(qū)域年度、季度、月度工作計劃的制定，并按照銷售目標的要求分解到大區(qū)每一個客戶，并對目標完成情況進行跟蹤、分析，以采 取相應措施； 負責在考慮運輸成本、相關(guān)經(jīng)營成本的前提下，進行各區(qū)域渠道的整合、優(yōu)化，務(wù)必使渠道的長度、寬度達到銷售業(yè)績的最佳狀態(tài)，發(fā)揮大區(qū)的最大業(yè)務(wù)潛能； 負責各區(qū)域客戶的選擇、鞏固及淘汰、優(yōu)化，讓每一個客戶都能有力支撐大區(qū)銷售任務(wù)； 負責各區(qū)域客戶庫存的分析，并提出產(chǎn)品處理意見，減少公司及客戶經(jīng)營風險； 負責所轄大區(qū)客戶產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及工程零售銷售結(jié)構(gòu)的分析，使客戶銷售結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，充分挖掘大區(qū)潛力； 負責幫助客戶建立穩(wěn)定、業(yè)績良好的二級網(wǎng)絡(luò)隊伍； 負責幫助客戶進行人員培訓、人員管理及相關(guān) 經(jīng)營指導，提升客戶經(jīng)營管理水平； 負責客戶廣告投放、促銷活動、專賣店建設(shè)的指導，按照公司相關(guān)政策的業(yè)務(wù)流程進行操作，確保公司和客戶相關(guān)費用有效使用； 負責各區(qū)域貨款回籠及協(xié)助公司、客戶相關(guān)帳務(wù)往來的核對一致； 1負責關(guān)注各區(qū)域客戶的經(jīng)營動態(tài)，規(guī)避業(yè)務(wù)風險的發(fā)生； 1負責客戶投訴的受理并親自調(diào)查，然后將實際情況匯報給公司領(lǐng)導； 1負責價格體系的監(jiān)督及市場管理； 1負責收集各區(qū)域主要競爭對手在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷活動上的信息，并據(jù)此向公司領(lǐng)導提出各區(qū)域建議； 1負責公司及客戶與各 區(qū)域業(yè)務(wù)人員的信息溝通及協(xié)調(diào)工作，收集傳達公司生產(chǎn)動態(tài)、相關(guān)政策、客戶意見等信息； 1負責向客戶提供發(fā)貨建議，并與內(nèi)勤聯(lián)系發(fā)貨事宜； 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 28 頁 1負責與銷售內(nèi)勤聯(lián)系，跟蹤公司新產(chǎn)品開發(fā)進程及新產(chǎn)品上線情況； 1負責與銷售內(nèi)勤聯(lián)系，以求客戶宣傳資料的及時送達及充足使用； 1負責客戶門店展示生動化的實現(xiàn)，指導專賣店建設(shè)； 負責對帳單的跟催及相關(guān)單據(jù)的跟催； 2負責客戶投訴的實地調(diào)查取證并進行跟蹤、回復； 二、內(nèi)務(wù)人員： 在公司銷售目標及上級領(lǐng)導指導下開展工作，以確保全年任務(wù)的完成； 負責 每天跟蹤當天公司的生產(chǎn)動態(tài)、相關(guān)政策，并及時向商務(wù)代表及客戶匯報、提供相關(guān)建議； 負責各區(qū)域客戶發(fā)貨計劃的跟蹤及落實，定期向客戶提供發(fā)貨建議； 負責根據(jù)各區(qū)域客戶需要，進行客戶宣傳資料、宣傳工具的跟蹤及落實，并定期詢問客戶宣傳資料、宣傳工具的使用情況； 負責各區(qū)域客戶所訂門牌、展架、展柜等各種物料的跟蹤及落實； 負責各區(qū)域客戶新樣板發(fā)放的跟蹤、落實； 負責向駐外人員及客戶提供銷新品開發(fā)動態(tài)及新產(chǎn)品上線情況，鼓勵客戶引進新產(chǎn)品并跟蹤新產(chǎn)品的貨源； 負責與駐外人員的具體事件的跟催； 負責回答客戶關(guān)于公司情況的咨詢； 第五章： 業(yè)務(wù)人員自我管理 要認清業(yè)務(wù)人員是公司第一線的戰(zhàn)斗尖兵，公司業(yè)務(wù)的成敗全在業(yè)務(wù)人員的手中。 思考： 1） 1+2=3，是自己推導出來的，還是老師通過演示 銷售 給你的？ 2）為什么有那么多人受孔夫子“學而優(yōu)則仕”的思想影響呢？有那么多人信仰佛教呢？是孔先生、佛祖他們強有力銷售給我們的嗎？ 結(jié)語： 作為消費者，并不總是清楚知道自己需要什么，也不知道那些商品適合自己，也根本不具備足夠的價值判斷能力以做出明智購買決策。 c． 為后面談判做準備。 b．是什么 對我會有什么好處 什么幫助。 用現(xiàn)代行為心理學的觀點說是任何人的一個行為都是帶有目的性、功利性的，不管他是否承認，每個人的潛意識是有功利和目的。 怎么才能與人打交道并交往下去呢？ 只有一個途徑，要給交往的人帶來利益。 預備接近： 1）預備產(chǎn)品知識 2）預備回答顧客的問題 a．為什么？ 訪問我 要買你的產(chǎn)品 聽你介紹。 b． 驗證在預備階段所得到的全部情 況。客戶要是說不過您，但他可 以不買您的東西，誰贏呢？ 2）銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人用與以往不同 的方式進行思考。不賭、不嫖、不吸（毒）、不玩（不