【正文】 果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。8)闡述樓盤的舒適溫馨。（一）市場(chǎng)銷售方案調(diào)查項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議（二）目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：（三）價(jià)格定位理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)（五）廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算（七）推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備（二）銷售代表培訓(xùn)（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理（四）房號(hào)銷控管理（四）銷售階段總結(jié)（五）銷售廣告評(píng)估（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)（七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購(gòu)買人群：接受價(jià)位：購(gòu)買理由等。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案的要求。隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化工作安排方式：分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目工作周期選擇：營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；極易形成口碑傳播。 招式特點(diǎn)：部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易；客源資料的收集比較容易；可形成針對(duì)性的說(shuō)辭。工作安排：事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購(gòu)買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé) 拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群工作安排：分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段：營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案：熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過(guò)程，其中心是顧客。（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。（二）主題思想的統(tǒng)一性。房地產(chǎn)銷售方案活動(dòng) 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇四