東風裕隆汽車公司信用管理建立與實施教材(38頁)-汽車(存儲版)
【正文】 理由的詳細說明 5. 客戶初始交易的審察意見 實地走訪 否 4 否 23 機密 C1 新客戶授信：接受初始交易 (續(xù) ) 信用委員會 信用管理人員 財務(wù)部 營銷部 營銷部 (市場銷售代表 ) 沒有異議 否 是 要求復議 審查客戶推薦和附件資料 備案 5 終決初審結(jié)論 下一步 注：灰色框的是復議程序，后文中還有很多復議程序，都按照這一流程，并簡化表示為 (復議程序 ) 反饋，同意 客戶誠信問題嚴重 是 拒絕 了解程度不夠 否 是 暫緩核準交易 否 補充資料 接受 5 備案 初始交易合同 24 機密 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 初始交易開始后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風險，這是最易懈殆的階段 信用委員會 信用管理人員 經(jīng)營財務(wù)部 營銷部 市場銷售代表 按信用管理的要求持續(xù)補充 /更新客戶資料 信用抽查走訪 從其他渠道補充客戶資料 記錄交易 /回款的頻率和趨勢 1 4 3 2 啟動緊急收款和終止交易 惡劣事件終止初始交易 否 客戶深入印象報告 異常情況報告 異常情況報告 匯總鑒別 是 5 5 6 初始交易結(jié)束的匯總分析 7 下一步 8 備案 備案 25 機密 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 (續(xù) ) 1. 補充和更新獲得的所有客戶資料 2. 從外部渠道了解的客戶信息 3. 信用管理者客戶走訪記錄 4. 初始交易期間，交易和收款金額和時間的全記錄，了解客戶交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常趨勢 5. 異常情況報告 6. 停止交易決定 7. 客戶印象終評 8. 初始交易的回顧和評價 26 機密 C3 新客戶授信：信用分析評定和授信傳達 權(quán)重和評分都是個案，但模型是通用的說服力 信用委員會 信用管理人員 財務(wù)部 營銷部 與銷售和財務(wù)核對客戶資料 1 客戶資料的匯總分析 2 信用分析各項因素評分 討論和修訂信用因素評分 討論、確定各項因素的權(quán)重分 由評分等級推導信用政策 復議程序 向客戶傳達和解釋信用政策 3 下一步 1. 與銷售核對所有的客戶資料、走訪記錄和印象評審表的內(nèi)容；與財務(wù)核對初始交易期間的所有交易和回款記錄；也包括整理信用管理自己的收集資料和走訪記錄 2. 客戶信用分析報告 3. 信用風險分析模型 備案 27 機密 信用風險模型是將量化 (財務(wù)數(shù)據(jù) )和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策的工具 和大多數(shù)模型一樣，信用風險模型也是通過將不同風險因素的 評分 乘以 權(quán)重 ，得到風險系數(shù) (總評分 )，再根據(jù)系數(shù)劃分出一定的檔次，配合相應的信用政策 道德 Character 能力 Capacity 資本 Capital 抵押 Collateral 環(huán)境 Condition 示范信用風險模型 風險因素 評分 權(quán)重 權(quán)重分 風險因素 評分 權(quán)重 權(quán)重分走訪印象 其他方面表面印象 交易的盈利水平組織管理 交易的條件產(chǎn)品和行業(yè) 交易對市場的影響市場競爭性 交易的可替代性經(jīng)營水平 房屋所有權(quán)屬發(fā)展前景 擔保抵押財務(wù)方面 負責人背景付款歷史記錄 法律訴訟記錄銀行信用記錄 經(jīng)營時間財務(wù)盈利能力 財務(wù)償債能力財務(wù)周轉(zhuǎn)能力 固定資產(chǎn)總額資本總額總評分C3 新客戶授信：信用風險模型 28 機密 C4 新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容 參照：以下表格從數(shù)家知名征信公司的內(nèi)部調(diào)查工作底稿演化而來的 表格名稱 填表人和時間 用途客戶基本信息表 初審客戶報送年度更新初步了解：1) 行業(yè)生命周期和企業(yè)生命周期；2) 國家經(jīng)濟政策和上級主管部門的干預性；3) 經(jīng)營規(guī)模和資金實力；4) 法律訴訟的聯(lián)絡(luò)渠道；5) 經(jīng)營合法性等客戶發(fā)展歷史表 評判：1) 產(chǎn)權(quán)改革的徹底性和決策層次的合理性；2) 經(jīng)營持續(xù)性和穩(wěn)定性；3) 經(jīng)營欺詐性，比如頻繁更換法人代表、企業(yè)名稱、地址等客戶組織管理表全面調(diào)查客戶報送和銷售填寫相結(jié)合年度更新評判：1) 法律訴訟的牽涉范圍；2) 管理者守信程度；3) 管理基礎(chǔ)、管理能力和管理風格；4) 融資能力和連帶債務(wù)影響等初始交易前側(cè)重于基礎(chǔ)信息、聯(lián)絡(luò)信息和財務(wù)信息，全面的信用調(diào)查包括經(jīng)營信息 29 機密 C4 新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容 (續(xù) ) 表格名稱 填表人和時間 用途客戶經(jīng)營狀況表 全面調(diào)查客戶、銷售和信用管理小組共同收集年度更新評判：1) 中斷聯(lián)絡(luò)的風險；2) 持續(xù)經(jīng)營能力和資金周轉(zhuǎn)能力；3) 發(fā)展前景和戰(zhàn)略意義；4) 銀行信譽程度等客戶財務(wù)狀況表 初審客戶報送年度更新分析財務(wù)比率盡管財務(wù)報表有可能不盡真實，但實質(zhì)上可以估計其失真度，而且不可能次次造假。后期隨著 ERP系統(tǒng)的實施，可逐步由信息系統(tǒng)進行 注：開展深度 1為最低， 5為最高 開展深度 1 開展深度 1 開展深度 4 13 機密 A
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