中藥藿香、六味某品牌swot分析及策略(doc11)-醫(yī)藥保健(存儲版)
【正文】 長。 藿香正氣和六味地黃雖然每年都在以較高的速度增長，但其占整個中成藥的市場份額較小，變化也不大，這說明中藥市場的迅猛增長是由其它一些中成藥帶動的。（ PRICING），當(dāng)?shù)氐膹S家在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院和藥店的鋪貨能力無疑也是最強(qiáng)的。 —— 1995 年主要競爭廠家的年銷售額僅占全國市場的 %。 大量管理資料下載 天津達(dá)仁堂的藿香正氣軟膠囊雖然價格較貴（ /盒），但以其獨特的劑型為消費者帶來的方便和達(dá)仁堂響當(dāng)當(dāng)?shù)拿曉诒本?、天津、河北和山東部分地區(qū)推開，但其在上海、廣東等地區(qū)還鮮為人知。 廣東華天寶制藥和廣州中藥一廠（ 50強(qiáng)之一）也是在當(dāng)?shù)孛曒^好的企業(yè)。 六味地黃丸僅占補(bǔ)腎市場的 %（實際占有率可能只有 %） ,可見其 增長的潛力有多大。其成名作是國家中藥保護(hù)品種 “ 月月舒沖劑 ” ，并以此在全國建立穩(wěn)定暢通的銷售渠道，良好的信譽(yù)和穩(wěn)固的地位。 北京同仁堂集團(tuán)實力和名聲更是不凡，北京市最大的中藥企業(yè)，全國 50強(qiáng)之一。 改變固有觀念和傳播的通俗化是增加藿香正氣使用量和使用動 機(jī)的重要因素。 OTC 政策的執(zhí)行也將擴(kuò)展這個基礎(chǔ)。 新興企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度，信譽(yù)度幾乎為 零，而完善的市場和銷售體制還未建立起來，若該企業(yè)不想借助原有的企業(yè)名聲和力量，則推廣就擔(dān)負(fù)起兩個責(zé)任。 98 年年底之前，在遼寧、四川、 陜西、湖北、福建建立三級市場，并在沈陽、成都、西安、武漢、福州或廈門建立辦事處（三級市場需看市場情況，再行決定） 清晰的銷售隊伍結(jié)構(gòu)和合適的配置有利于預(yù)算的分配和目標(biāo)的達(dá)成。 品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)該品牌 “ 藿香正氣 ” 和新 “ 六味地黃 ” 的擴(kuò)張上市，確保 A﹠ P 有效管理。 研究總結(jié)： 目前 “ 進(jìn)入企業(yè) ” 的產(chǎn)品或品牌一切幾乎為零，如果專業(yè)操作，則一 開始就可以建立較為完善和較為有效的營銷機(jī)制，形成主動營銷和消費，合理分配價值鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵策略。用現(xiàn)代品牌營銷的手段，用錢去創(chuàng)造市場而非僅創(chuàng)造銷售，則一定能得到長期的高額回報，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 利用已掌握的現(xiàn)代制劑工藝，開發(fā)出許多類似于新品牌 “ 藿香正氣 ” 和 “ 六味地黃 ” 的 現(xiàn)代中藥，使 “ 進(jìn)入企業(yè) ” 與企業(yè)原有品牌形象成為 “ 從研究開發(fā) 生產(chǎn) 營銷的國內(nèi)一流中藥企業(yè)。 新品牌 “ 藿香正氣 ” 的 A﹠ P費用著重在 58月，其后主要用 BTL、 PR 等維持其在 “ 淡季 ”的銷售。 大城市根據(jù)實際情況，既可選擇 12 個分銷能力強(qiáng)的一級代理商，也可每個大區(qū)（可以是行政區(qū)域，也可以自行劃分的區(qū)域）選擇一個經(jīng)銷商。 98 年 4 月之前，在北京、上海、廣州建立中心辦事處，并以此為一級市場，向周圍滲透。 中醫(yī)院和中西醫(yī)綜合醫(yī)院是處方六味地黃的主要地方 ,西醫(yī)院的腎科、內(nèi)分泌、婦科也處方部分這種藥，但處方率很少。 西醫(yī)院對同類藥的處方有很多西藥可以選擇，對中藥 的處方率很低。 消費者在使用藿香正氣時都有一個使用動機(jī)和使用周期。 部分地區(qū)廣告的推動，如南京。 河南宛西月月舒集團(tuán)確實實力不凡，其旗下眾多中藥產(chǎn)品均銷售勢態(tài) 良好。 —— 河南宛西月月舒集團(tuán)占絕對優(yōu)勢，并還在以較大的幅度增長。 天津達(dá)仁堂是老字號企業(yè)，其信譽(yù)是老一輩建立起來的，但其由于經(jīng)營不善，負(fù)擔(dān)過重，最近幾年一直沒有起色， 95 年上報國 家為虧損單位，雖然有藿香正氣軟膠囊，但推廣速度并不很快，這對于 “ 中心 ” 來說是個契機(jī)，其銷得較好的產(chǎn)品還有牛黃降壓丸。 藿香正氣液價格便宜。藿香正氣片劑應(yīng)該說也是一個能較快增長的劑型，但由于廠家的關(guān)系，使其銷售并無大的突破。 在藿香正氣和六味地黃無品牌可言的情況下，消費者更愿意使用自己了解的當(dāng)?shù)刂兴帍S。六味地黃的劑型較單一，很久以來沒有大的突破，而濃縮膠囊的出現(xiàn)無疑是一種進(jìn)步，但由于廠家實力薄弱，其推進(jìn)的速度很慢。 中成藥銷售的主要區(qū)域是北京、天津、上海、廣東、江蘇、浙江、山東等 浙江地區(qū)是增長最大的區(qū)域從 1995 年的 5%上升 到 1996年的 12%。 （ 2）對中藥的臨床療效的活性物質(zhì)有效成分的研究是中藥研究和開發(fā)的重要基礎(chǔ)。 （ 2）對中醫(yī)藥的信任已從老年人逐漸擴(kuò)散到中青年人。
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1