【正文】 第二個(gè)是沒信心吧？ 以往的你是不是朝三暮四無定性，工作未深入即放棄？ 保險(xiǎn)是要高度投入和自我管理的工作，你的表現(xiàn)無法讓他們有安全感，以致?lián)哪銖氖卤ｋU(xiǎn)工作后，要他們購買了保險(xiǎn)，而沒多久又離開這行業(yè)。反而是全心全力照顧小孩的家長(zhǎng)，有時(shí)卻因教育的偏差和觀念的錯(cuò)誤，讓小孩的成長(zhǎng)出了差錯(cuò)，造成小孩的人格偏頗。收入不足是一大問題，尤其小孩的教育費(fèi)用耗費(fèi)甚大，但不能不設(shè)入。然而，要用什么回饋社會(huì)呢？ 將自己的經(jīng)驗(yàn)回饋，傳達(dá)啟發(fā)眾人吧！銷售保險(xiǎn)正是一個(gè)可傳達(dá)理念的工作，也是一個(gè)盡社會(huì)責(zé)任的好辦法。 坐而言不如起而行，路途再遠(yuǎn)比不上心遠(yuǎn)，不是能不能而是想不想的問題。 （十六）可以不參加早會(huì)嗎？ 建立共同文化，形成共識(shí)。自己成長(zhǎng)也好，培養(yǎng)的新人要成功也好，早會(huì)都是不可缺少的，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。 （十八）收入不穩(wěn)定 什么是收入穩(wěn)定的 工作呢？薪水固定，晉升有序，有一定的工作量和活動(dòng)范圍。 只要一兩年時(shí)間客戶群形成了，組織也略有規(guī)模了，收入更是持續(xù)穩(wěn)定。 所以只要開口，到處都是客戶。如果我們能讓一個(gè)人成功地進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，他為何還要浪費(fèi)時(shí)間迷惘游蕩呢？ 所謂“滾石不生苔，轉(zhuǎn)業(yè)不聚財(cái)”，我們已在保險(xiǎn)業(yè)生根，也有了銷售及發(fā)展的要領(lǐng)和自信，為什么不勇于發(fā)揮？ 你在選擇別人，別人也在選擇你。 不是人多人少在做保險(xiǎn)的問題，而是你如何。客戶有延伸性，只要有十個(gè)客戶支持一輩子即無慮。 只要是人，他就有需要，因?yàn)槿梭w脆弱，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打，經(jīng)不起災(zāi)害意外，又因人是吃五谷雜糧，不知道哪天五臟六腑會(huì)產(chǎn)生什么樣的惡疾。工作的方式也可由自己制定，要成為大組織的負(fù)責(zé)人或高業(yè)績(jī)者均由自己選擇，不用等別人來簽準(zhǔn)你的晉升。 不過保險(xiǎn)講究的其實(shí)是本土化，人性化，本國(guó)公司在這一點(diǎn)是有優(yōu)勢(shì)的，而且它的便利性和決策快速，運(yùn)作靈巧深受客戶喜愛。而且，他們通常只能單打獨(dú)斗，無法培養(yǎng)新人，因?yàn)樾氯私^對(duì)需要團(tuán)體活動(dòng)去刺激成長(zhǎng)。 因?yàn)樨毤倚『⒅?，只有自立自?qiáng)，才有出頭天；而在富裕家庭中成長(zhǎng)的孩子，衣來伸手飯來張口，什么都有，反而扼殺了他們奮斗的原動(dòng)力。 從前，有兩位 和尚要到南海普陀山朝拜，甲和尚造船備行李，乙和尚則一缽一杖直走而去。 不過我不太懂的是，到底什么樣的財(cái)產(chǎn)才算夠多？有人富甲一方，仍然孜孜工作不知休止；有人傲視群倫但遭逢一時(shí)的挫折折便一敗涂地；甚至也有人在家人發(fā)生意外時(shí)，斤斤計(jì)較理賠金額，他們的財(cái)富真的夠了嗎？ 能累積龐大財(cái)富的人，往往不全是自己的努力，有些是祖先的庇蔭、時(shí)機(jī)的匯集、別人的幫助等等，因此自己應(yīng)常警惕 “ 何德何能居然能享此福份 ” 才是 。婦女是擔(dān)心和社會(huì)脫節(jié)，甚至因而失去先生的重視，現(xiàn)今社會(huì)變化太快，此點(diǎn)不得不防。襁褓中當(dāng)然要給予全部的愛；蹣跚學(xué)步時(shí)也必須無微不至的照顧；上幼兒園、小學(xué)更不能疏忽；而中學(xué)、大學(xué)也不可以不注意；甚至進(jìn)了社會(huì)、結(jié)了婚，父母 還是不放心。保險(xiǎn)的推廣不是利用人情和關(guān)系來達(dá)成，而是透過企業(yè)經(jīng)營(yíng)、組織訓(xùn)練的方法去完成的。 一生中可為事業(yè)拼命不過十幾二十年左右，但大部分的人卻將這黃金時(shí)間蹉跎掉了，不是沒去思考就是得過且過。不常開口，言必有中，不搶風(fēng)頭，但從傾聽和關(guān)懷中得到認(rèn)同。年紀(jì)稍大正是成功的保證，何懼之有？ （十）個(gè)性太內(nèi)向了 內(nèi)斂沉穩(wěn)反而更能博取客戶信任。年輕正如生命泉源清新，年輕意味著勇氣戰(zhàn)勝怯懦，冒險(xiǎn)心壓倒好逸惡勞。這些都和善表達(dá)的人不同。因?yàn)?，她們從沒有與人講話的機(jī)會(huì)和環(huán)境。 客戶也不是傻瓜，他看到業(yè)務(wù)人員敢花時(shí)間和金錢投資在他身上，除了不喝白不喝外，他一定會(huì)想你的利潤(rùn)一定很高，否則你怎會(huì)舍得這樣做。本身已帶領(lǐng)過公司 ,也有充分社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的 ,是最佳的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)人才。 為了讓老師不生氣 ,同學(xué)親近 ,表現(xiàn)出最好的一面 ,這也是推銷。 水到渠成 ,才是最有用的關(guān)系。 有一句話是這么說的“關(guān)系有時(shí)竭 ,因緣無盡期。學(xué)歷高的人本身就是眾人的表率 ,更應(yīng)以正確的觀念引導(dǎo)民眾踴躍投保。 哪有一種商品像保險(xiǎn)那么靈活、生動(dòng) ,各個(gè)角度都可切入 ,理財(cái)、節(jié)稅、保值、保障、儲(chǔ)蓄都涉及 ? 保險(xiǎn)還有一項(xiàng)別的行業(yè)所少見的好處 ,就是風(fēng)險(xiǎn)極低 ,而且沒有地區(qū)限制 ,沒有作業(yè)時(shí)間的規(guī)定。 有些人賣慣了有形商品，如汽車、房屋、要他考慮轉(zhuǎn)行從事保險(xiǎn)時(shí)，他會(huì)對(duì) “ 無形 ” 的保險(xiǎn)感到恐懼。我們平時(shí)的訓(xùn)練既多且嚴(yán)，不但制定完善的紀(jì) 律制度規(guī)范行銷行為，而且還十分重視售后服務(wù)；不僅在行銷態(tài)度上要求嚴(yán)謹(jǐn)，在專業(yè)知識(shí)方面更是致力提升。面對(duì)反對(duì)問題如何處理？首先弄清楚 對(duì)方為何反對(duì)，有可能是以下幾種狀況： 對(duì)保險(xiǎn)不 了解，有誤解。 立即整理，研討。家人若反對(duì)，指導(dǎo)他應(yīng)如何處理。 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)事業(yè)的價(jià)值?！币粋€(gè)人才是不會(huì)輕易承諾換工作、做他不熟悉的事務(wù)的。 切莫讓對(duì)方等太久。 面談?wù)唔毐?持客觀，掌握進(jìn)度。 杰出同仁的表現(xiàn)也要布置出來?！? Close—— “下周二剛好有新人基礎(chǔ)課程，我先替你報(bào)名，你下周一來公司做性向測(cè)驗(yàn)看看是否合適?！? *其他行業(yè)之業(yè)務(wù)員（如汽車推銷員） 觀察 —— 他對(duì)客戶的應(yīng)對(duì)態(tài)度，及產(chǎn)品本身的熟識(shí)度是否夠水準(zhǔn)；服務(wù)年資和敬業(yè)態(tài)度如何 …… 如各種跡象顯示為可用之人則試探之。 若沒上述問題，則再觀其外表，穿著決定是否增員他。尋找增員對(duì)象就像女人在挑老公，不但要挑剔性情，脾氣，還要分析優(yōu)缺點(diǎn)。 謙和，開朗，使無限的包容成為生命。 而我更 有一請(qǐng)求，單以客觀宣揚(yáng)是不足的，若有可能，你現(xiàn)身說法將使多人受益。我想以您的個(gè)性若能加盟如此有發(fā)展前景的公司，您的發(fā)展將更不可限量。 * 得體地介紹自己，不可掩飾躲藏。 其它佐證資料 剪報(bào)，錄音帶，錄像帶，電子軟件、刊物等對(duì)增員有效的物品隨時(shí)要收集和分享。 生涯規(guī)劃分析 幫新人規(guī)劃他的前程，在各個(gè)不同的年齡階段里做不同的事，最重要的是讓他趕快進(jìn)入保險(xiǎn) 業(yè)，奠定事業(yè)的基礎(chǔ)。增員要搭乘“快車”，廣告就是一個(gè)最好的方式之一，其影響力和成效是顯而易見的。事實(shí)證明，這是增員中不失為效果相當(dāng)好的一個(gè)招式。 （八）向特定市場(chǎng)增員 白領(lǐng)一族一般素質(zhì)較高，他們懂得與人溝通和相處的藝術(shù)，他們?cè)谌粘５墓ぷ髦?，往往都是與客戶一對(duì)一地接觸，比如律師，會(huì)計(jì)師，業(yè)務(wù)主管等。 雖然無法預(yù)知其他行業(yè)的佼佼者進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后是否能夠依然杰出，但成功者總有他成功的特質(zhì)和過人之處。同時(shí)，客 戶買保險(xiǎn)是因?yàn)橄嘈艠I(yè)務(wù)員，且希望有長(zhǎng)期的服務(wù)。增員就要從自己身邊開始，配偶和家人就是我們最好的增員資源，他們的助力后勁無法估量，我們可不要忽視這一股強(qiáng)勁的外在 動(dòng)力。 對(duì)人需具信心，不要因一時(shí)的挫折產(chǎn)生悲觀情緒，也不要因?yàn)閯e人的失誤而退縮，要有日復(fù)一日舍我其誰的氣概。一定要記住：“一日做來一日功，一日不做一日空”的道理，鋼琴師不上臺(tái)每天仍然要練習(xí)三至四個(gè)小時(shí)，要把組織做好，每天不用心怎會(huì)有佳績(jī)？ 選擇 不要指望以少量尋得千里馬。 找出最佳人選，用心建立發(fā)展模式得到認(rèn)同。截至 2020年底，國(guó)內(nèi)已有保險(xiǎn)公司 57 家，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu) 153家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu) ；此外，有 6家有外資保險(xiǎn)公司于 2020年新獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，16家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正式開業(yè)。 組織大發(fā)展 —— 從士兵到元帥 新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 北京分公司培訓(xùn)部 前 言 世界上現(xiàn)存的稀有植物中，最雄偉的當(dāng)屬美國(guó)的加州紅杉，它高度大約為 90公尺，相當(dāng)于 20層樓的高度。 一、中國(guó)大市場(chǎng)你的位置在哪里？ 2020年是近年來保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)最快的一年，全國(guó)保費(fèi)收入達(dá)到 ，比同期增長(zhǎng)%，其中產(chǎn)險(xiǎn)同比增長(zhǎng) %，人 身險(xiǎn)保費(fèi)收入 ，同比增長(zhǎng) %.保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)超過 6000億元。 再擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)增員風(fēng)氣 完成大樓，美化及裝潢 訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵(lì)或陪同 逐層興建、嚴(yán)格 控管。你的人才庫在哪里？有什么工具能協(xié)助你達(dá)成使命？包括性向調(diào)查表、格式報(bào)表工具，你能掌 握妥當(dāng)嗎？ 習(xí)慣 既然已決定要把組織工作做好，你就不能一曝十寒，給自己很多中斷的借口。但在這段時(shí)間，必須盯緊、防守，免得你播種他人收獲。這種轉(zhuǎn)俚紹，減少了待增人員的防備，抵觸的心理，很容易將他們的心門打開，讓他們能有機(jī)會(huì)來了解，感受，直至加入。許多業(yè)務(wù)員從中嘗到了甜頭。 觀念 對(duì)象 接觸 面談 促成 （五）尋找成功者 浪費(fèi)時(shí)間在不想成功的人身上是罪過，把大部分時(shí)間用在平凡者身上是不智。如果 能開成茶話會(huì)的效果會(huì)更佳，也可以在會(huì)議結(jié)束時(shí)增加一些游戲或歌舞，以增加氣氛，給與會(huì)人員留下好印象，感受這個(gè)的快樂，即所謂“留人之前，必先要留心”。當(dāng)然，與他們多面談，溝通必不可少，而且讓他們看到成功的事實(shí)更 是重之又重。招聘一般采取先寄個(gè)人的詳細(xì)資料，爾后，我們?cè)購钠浔尘百Y料中逐個(gè)予以過濾，選擇不同行業(yè)適合的人來，使我們能有更多、更大的準(zhǔn)客戶市場(chǎng)。 制度 介紹 讓新人了解他日后如何循序漸進(jìn)，如何掌握最快的成長(zhǎng)途徑。 小禮物或贈(zèng)品 讓人難忘你的真情，公司的小贈(zèng)品，所費(fèi)不貴，但代表你的細(xì)膩和有心。 * 獲得對(duì)方面談的承諾。 我在 XX 人壽保險(xiǎn)公司服務(wù)已 X 年，這是一家形象良好，人員素質(zhì)超群，享譽(yù)業(yè)界的公司。 XX 人壽保險(xiǎn)公司 XX 部 （三）客戶 XX 兄： 感謝您對(duì)我的支持及信任。 X 月 X 日（星期一）早上 8： 30 的職前課程，你務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，踏出最佳的第一步將是未來成功的保證。 別讓不負(fù)責(zé)任的言語偷走了你的夢(mèng)，成功的腳步自己走出來， 祝福您 弟 XXX 敬上 *性向測(cè)驗(yàn)問卷 問卷 共有 60 題，請(qǐng)?jiān)诿款}選擇一項(xiàng)最接近您個(gè)性的答案， 并在答案題號(hào)后的空格內(nèi)打“√ ”。因?yàn)椴皇熳R(shí)，無法得到這個(gè)人的背景資料及能力品質(zhì)保證，因此須做保留和考驗(yàn)，免得“請(qǐng)神容易送神難”。一個(gè)月才賺 X萬元。” *家庭主婦 觀察 —— 對(duì)保險(xiǎn)的觀念是否正確，不排斥。 預(yù)備區(qū)可播放音樂，另備茶水，公司相關(guān)書刊等。 態(tài)度和氣，臉帶微笑。 每人面談時(shí)間勿超過三十分鐘。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，先了解他的收入，個(gè)性，發(fā)展，環(huán)境，接著告知自己的狀況，拿出亮麗的成績(jī)單，分析加入壽險(xiǎn)業(yè)的前景?！币每慈耍?yàn)檫@對(duì)我們的事業(yè)影響很大，但這需 長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)，除了接觸面談外，應(yīng)用性向測(cè)驗(yàn)也是相當(dāng)可行的。 得到他的人事資料。 以退為進(jìn)： 告訴他，你的單位并不是非他不可，因?yàn)樘嗳藖矸炊o導(dǎo)不易，每一期的訓(xùn)練班都有人數(shù)限制 …… 請(qǐng)他好好想清楚，是不是想全力在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。 寄出信函。 （一）做保險(xiǎn)的人沒地位 保險(xiǎn)業(yè)界已今非昔比了！ 如果在以前，或許有可能，現(xiàn)在應(yīng)該不至于吧！ 現(xiàn)代人都知道，買保險(xiǎn)是為了生涯規(guī)劃，為了預(yù)防不時(shí)之需，不讓自己及家人陷入不安及痛苦；買保險(xiǎn)是為了生活得有尊嚴(yán)，為了安心自在。 所有的事實(shí)都明顯告訴我們，保險(xiǎn)業(yè)界已今非昔比，現(xiàn)在是黃金事業(yè) ，成功者的天堂，有心者的樂園。景氣不好的時(shí)候以保障、防范等要點(diǎn)切入 .老者請(qǐng)他們老年圖尊嚴(yán) ,也為下一代減負(fù)擔(dān) 。此外 ,學(xué)歷高的人 ,受社會(huì)栽培應(yīng)以本身所學(xué)加以回饋 ,報(bào)答。 借用一句廣告詞 :“ 相逢自是有緣 ” ,有緣就必須惜緣 ,結(jié)下善緣成事何難 .就關(guān)系而言 ,以下幾個(gè)看法供您參考 : 關(guān)系是去創(chuàng)造的。 在進(jìn)入一個(gè)陌生之地 ,必須思考從何管道切入 ,以建立自己的人脈。眾多成功者的觀念 ,我們可以去承襲。 自己有公司 ,事業(yè)在發(fā)展中是件好事 ,不過讓我們先來看看以下幾個(gè)問題 : 一是事業(yè)穩(wěn)定度 ,發(fā)展性如何 ?會(huì)不會(huì)在時(shí)代運(yùn)轉(zhuǎn)中變?yōu)橄﹃栃袠I(yè) ?現(xiàn)在各行各業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中利潤(rùn)降低 ,你的投入和回收可否正比 ?二是員工穩(wěn)定度如何 ?目前的管理、訓(xùn)練能否讓員工安心 ,對(duì)未來的退休金、福利等員工有沒有怨言 ?還要不要投入更多的資金和人力 ,未來如何轉(zhuǎn)型和擴(kuò)大 ? 如果這 些都沒有操心和掛慮的地方 ,真是值得恭喜 ,就更應(yīng)考慮保險(xiǎn)營(yíng)銷這一管道 ,因?yàn)橐巡挥锰傩谋緲I(yè)了。但為求生意達(dá)成 ,難道就非如此不可嗎 ?很多生意人賺到了錢賠上了健康 ,很多公務(wù)員賺到了玩樂卻惹上了牢獄之災(zāi)。 若要建立更深的關(guān)系，干脆加入一些社團(tuán)或俱樂部，良性的社團(tuán)能帶來良性的響應(yīng)。 從事保險(xiǎn)工作的人就像傳教士一樣，談的是真理、愛和力量，最重要的是聆聽對(duì)方的心聲，藉此思考該提供什么樣的協(xié)助。 （九）我年紀(jì)太大不適合 時(shí)間憑添智慧，理想永不褪色。 年紀(jì)稍大還有一好處，因見過的人 多，也嘗試過多次的錯(cuò)誤，因此比較可避免莽撞冒失 所帶來的時(shí)間浪費(fèi)。不發(fā)便罷，一發(fā)即中，頭角崢嶸受人重視。 環(huán)境成就人，機(jī)會(huì)使人改造，自我意志可轉(zhuǎn)變一切。眼看他人已成就一片天地