【正文】 的增長(zhǎng)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 ? 客戶滿意度的提高 評(píng)估團(tuán)： ? 營(yíng)銷總監(jiān) ? 分公司經(jīng)理 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 內(nèi)部指標(biāo)： ? 客戶檔案的建立 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 員工滿意度 ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)工作的能力 ? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 ) ? 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù) ? 商業(yè)渠道策劃能力 ? 大客戶管理經(jīng)驗(yàn) ? 財(cái)務(wù)和庫(kù)存的分析能力 ? 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 所需技能 42 新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣； 所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷售的增長(zhǎng) 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動(dòng)、學(xué)術(shù)會(huì)議推廣，提高品牌的高科技價(jià)值和學(xué)術(shù)影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實(shí)施 職能 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)投入與回報(bào)的分析能力 ? 費(fèi)用控制、管理能力 ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 市場(chǎng)分析能力 ? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力 所需技能 43 新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的增加 綜合考核指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo) ： ?銷售量指標(biāo)的完成情況 ?費(fèi)用額度指標(biāo) ?每個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售量的增長(zhǎng) 外部指標(biāo)： ?市場(chǎng)占有率的提高 ?重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長(zhǎng) ?專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本員工的滿意度 評(píng)估團(tuán)： ?營(yíng)銷總監(jiān) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān) ?集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān) ?人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員工的抽樣 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 44 普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤(rùn) ，提高每個(gè)客戶 /每筆交易的利潤(rùn)額 職能 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ?銷售量和費(fèi)用指標(biāo) ?銷售量的增長(zhǎng)率和費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ?重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長(zhǎng) ?重點(diǎn)商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ?藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 評(píng)估團(tuán)： ?營(yíng)銷總監(jiān) ?集團(tuán)商務(wù)管理部 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識(shí) 所需技能 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本公司員工的滿意度 45 規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃，包括為市場(chǎng)策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)在投資回報(bào)的成效上 、市場(chǎng)分析系統(tǒng)，制定麗珠集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期發(fā)展目標(biāo) ，制定企業(yè)長(zhǎng)期和短期的發(fā)展計(jì)劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實(shí)施辦法 ，需政府批準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展報(bào)批工作和政府政策信息的收集 OTC的發(fā)展戰(zhàn)略 職能 外部指標(biāo)： ?政府政策信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性 內(nèi)部指標(biāo)： ?投資與回報(bào)的評(píng)估 ?報(bào)批的時(shí)間的長(zhǎng)短 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?各崗位技能要求的達(dá)成率 ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 評(píng)估團(tuán)： ?集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 規(guī)劃部 46 整個(gè)營(yíng)銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績(jī)效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上 、上崗體制 ，建立相應(yīng)的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進(jìn)程 ，提高企業(yè)的凝結(jié)力 ，優(yōu)化員工隊(duì)伍 ，并組織和監(jiān)督評(píng)估團(tuán)評(píng)估工作的進(jìn)行 ，勞動(dòng)組織，和勞動(dòng)合同 ，人事政策，完整干部管理體系 職能 內(nèi)部指標(biāo)： ? 工資總額與銷售額的比例 ? 集團(tuán)工資策略的執(zhí)行 ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定的質(zhì)量和落實(shí)的結(jié)果 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 ? 骨干力量的流失率 ? 評(píng)估系統(tǒng)和評(píng)估工作組織的滿意度 評(píng)估團(tuán)： ? 集團(tuán)管理層 ? 普藥，專業(yè)分公司管理部門 ? 員工的抽樣調(diào)查 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 人力資源部 47 為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。普藥靠廣告宣傳，新特藥利用專業(yè)推廣，并加強(qiáng)專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)力度 ? 集中市場(chǎng)費(fèi)用，減小分散程度，提高投入產(chǎn)出比 ? 減少推廣人員個(gè)人控制推廣費(fèi)用的程度 ? 避免不同分公司向同一治療領(lǐng)域的重復(fù)投入 ? 普藥和新特藥采用兩種不同的運(yùn)作模式和人員技能偏重 ? 建立分治療領(lǐng)域的專業(yè)推廣 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和物流管理部，實(shí)現(xiàn)渠道的嚴(yán)格管理 變革效益評(píng)估和必要性分析 策略方案 組織保障 16 另外，各辦事處辦公地點(diǎn)的合并是提高公司形象的需要，也是最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶統(tǒng)一管理、商務(wù)統(tǒng)一處理，和醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的需要 做到辦事處一起辦公可以： 提升公司形象 各地辦公室資源的共享 使集團(tuán)商務(wù)部的設(shè)立和成功運(yùn)作成為可能 集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用 變革效益評(píng)估和必要性分析 17 總之，成功完成各項(xiàng)變革措施乃是增加銷售額、控制應(yīng)收帳款、減少費(fèi)用的需要 變革措施 控制應(yīng)收帳款 減少費(fèi)用 增加銷售 ? 設(shè)立普藥銷售機(jī)構(gòu) ? 對(duì)于需要專業(yè)化推廣的產(chǎn)品進(jìn)行推廣隊(duì)伍調(diào)整 ? 集團(tuán)商務(wù)部一體負(fù)責(zé)商業(yè)客戶往來(lái)、管理 ? 集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部統(tǒng)籌制定市場(chǎng)策略和費(fèi)用預(yù)算 ? 專業(yè)分公司市場(chǎng)部執(zhí)行各自治療領(lǐng)域的產(chǎn)品的市場(chǎng)策略 變革收益機(jī)會(huì)表 變革效益評(píng)估和必要性分析 我們針對(duì)以上變革措施通過示例定量地分析所獲得的效益情況 見附錄 1 19 同時(shí)，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化趨勢(shì)也為麗珠改變和完善目前的市場(chǎng)策略和相應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制提出了新的變革要求 變革效益評(píng)估和必要性分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 醫(yī)療政策法規(guī) 醫(yī)院客戶 醫(yī)藥公司 麗珠集團(tuán) 外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì) 20 麗珠應(yīng)在制定市場(chǎng)策略時(shí)，充分考慮外部環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)，以適時(shí)地符合市場(chǎng)變化的需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將形成以普藥的成本優(yōu)勢(shì)、新特藥的特異性優(yōu)勢(shì)或兩者兼?zhèn)涞陌l(fā)展格局 外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì) 麗珠應(yīng)采取的相應(yīng)措施 ? 麗珠選擇了普藥、新特藥共同發(fā)展的道路，這要求麗珠采取兩種不同的運(yùn)行模式、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)行為，以確保在追求普藥的成本優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也發(fā)展在一些專業(yè)治療領(lǐng)域中的科技領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 醫(yī)療政策法規(guī) ? 國(guó)家醫(yī)藥監(jiān)督管理局的成立，有關(guān)醫(yī)療制度改革的政策的頒布和實(shí)施，將加速醫(yī)藥市場(chǎng)走向正規(guī)化并適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要 ? 醫(yī)藥體制改革的重要一步，醫(yī)藥分業(yè)行將出臺(tái)，必然對(duì)利益重新進(jìn)行分配，并會(huì)引起新一輪的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 醫(yī)藥分業(yè)還將帶來(lái)商業(yè)、醫(yī)院渠道的結(jié)構(gòu)性的調(diào)整 ? 新的保險(xiǎn)報(bào)銷目錄將本著低水平、廣覆蓋的原則，必將對(duì)廠家原有的產(chǎn)品定位產(chǎn)生新的挑戰(zhàn) ? 減少灰色成份，以明代暗，使經(jīng)營(yíng)符合正規(guī)的市場(chǎng)運(yùn)作模式 ? 按照價(jià)值取向?qū)︶t(yī)院客戶進(jìn)行新環(huán)境下的細(xì)分，滿足專業(yè)醫(yī)院對(duì)高科技含量的新特藥的需求，及社區(qū)醫(yī)院對(duì)普藥的價(jià)格的敏感性要求 ? 密切注視渠道的變化，與有希望發(fā)展的客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系 ? 重新對(duì)產(chǎn)品的選擇和定位進(jìn)行統(tǒng)籌策劃，并將普藥的經(jīng)營(yíng)模式從新特藥的模式中分立出來(lái)，以增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 變革效益評(píng)估和必要性分析 21 客戶需求及渠道的發(fā)展趨勢(shì)將直接影響麗珠對(duì)客戶的價(jià)值取向進(jìn)行細(xì)分，從而制定不同的市場(chǎng)策略，最大限度地滿足客戶需求 醫(yī)院客戶 ? 醫(yī)院環(huán)節(jié)將有結(jié)構(gòu)性的變化，不同的醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品將存在不同側(cè)重的需求 ? 對(duì)普藥來(lái)講，雖然灰色推廣在短時(shí)期內(nèi)不可杜絕，但藥品的價(jià)格將顯得更為重要 ? 對(duì)于新特藥，產(chǎn)品的科技含量、學(xué)術(shù)推廣、對(duì)專家、醫(yī)師的業(yè)務(wù)支持和幫助將成為醫(yī)生處方的重要依據(jù) ? 重視廠家的企業(yè)形象，品牌形象 ? 追求高品質(zhì)的服務(wù) 醫(yī)藥公司 ? 商業(yè)環(huán)節(jié)將發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，大型跨區(qū)域代理和區(qū)域、專業(yè)性優(yōu)勢(shì)的分銷商將不斷涌現(xiàn)和成熟 ? 商業(yè)的逐漸成熟將對(duì)廠家提出新的要求，訂貨選擇性大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉結(jié)合專業(yè)性突出，無(wú)法替代 ? 商業(yè)開始尋找適合的廠家結(jié)為雙贏聯(lián)盟 ? 對(duì)企業(yè)、品牌形象和高品質(zhì)服務(wù)的追求 外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì) 麗珠應(yīng)采取的相應(yīng)措施 ? 加強(qiáng)集團(tuán)、品牌形象的宣傳 ? 加強(qiáng)與大型跨區(qū)域醫(yī)藥代理及專業(yè)、地域性優(yōu)勢(shì)突出的商業(yè)公司的合作，共同成長(zhǎng) ? 集中商務(wù)管理，向商業(yè)提供廣泛的產(chǎn)品選擇，以提高商業(yè)公司對(duì)麗珠的轉(zhuǎn)移成本 ? 不斷提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù) ? 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部應(yīng)根據(jù)新環(huán)境下客戶需求的變化進(jìn)行客戶價(jià)值取向的細(xì)分，以指導(dǎo)集團(tuán)統(tǒng)籌市場(chǎng)定位策劃的進(jìn)行，包括：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道 ? 對(duì)普藥和新特藥采取兩種不同的市場(chǎng)促銷原則和兩種不同的銷售隊(duì)伍：普藥要滿足客戶對(duì)價(jià)格的要求；新特藥的推廣要強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)性，對(duì)專家、醫(yī)師的幫助和業(yè)務(wù)支持，以及推廣人員的專業(yè)知識(shí) ? 加強(qiáng)集團(tuán)整體形象的宣傳和不同品牌定位管理 變革效益評(píng)估和必要性分析 22 為迎接外部環(huán)境發(fā)展的挑戰(zhàn)，麗珠應(yīng)調(diào)整組織架構(gòu)，以貫徹和執(zhí)行新環(huán)境下的策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 醫(yī)療政策法規(guī) 醫(yī)院客戶 醫(yī)藥公司 ? 建立強(qiáng)有力的集團(tuán)市場(chǎng)機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的靈活適應(yīng)能力，以及企業(yè)的整體形象，最大限度地滿足客戶需求 ? 普藥與新特藥分開運(yùn)行，采用兩種不同的市場(chǎng)定位、促銷策略和銷售隊(duì)伍 ? 建立統(tǒng)一的商務(wù)部，適應(yīng)商業(yè)客戶需求發(fā)展趨勢(shì) 變革效益評(píng)估和必要性分析 23 組織的變革不僅應(yīng)支持集團(tuán)近期利益，也要符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的需求 變革效益評(píng)估和必要性分析 ? 提高銷售量 (爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額 ) ? 減少銷售費(fèi)用 ? 減少應(yīng)收帳款 以新藥為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向和重點(diǎn)，普藥效益最大化，新特藥具獨(dú)特性；多種專業(yè)領(lǐng)域并存的全國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè)，并成為國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)上有力的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 成立普藥公司和多個(gè)治療領(lǐng)域的新特藥專業(yè)分公司，各治療領(lǐng)域具有均衡的發(fā)展空間 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一、具有強(qiáng)大討價(jià)還價(jià)力的、資源共享、客戶管理嚴(yán)格的商務(wù)部 ? 將普藥的操作從新特藥的操作中獨(dú)立出來(lái)，以不同的體系執(zhí)行不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 近期利益 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 24 麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展 變革效益評(píng)估和必要性分析 ? 切實(shí)解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費(fèi)用居高不下 ? 適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求 ? 面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力 ? 符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向 ? 易于策略的貫徹和集中管理 建立組織的原則 戰(zhàn)略方向 外部競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境的變化 面臨的三大問題 ? 實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象 ? 新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心 ? 分公司在各地區(qū)一起辦公 25 根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項(xiàng)目小組提出了新的組織模型 變革效益評(píng)估和必要性分析 變革效益評(píng)估和必要性分析 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ) 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 市場(chǎng)主任 財(cái)務(wù)部 大