【正文】 承諾 網(wǎng)絡(luò)連通保證 % 電力持續(xù)供應(yīng) % 注： ① 客戶在 選擇服務(wù)包以外的其他增值服務(wù)時，執(zhí)行單產(chǎn)品價格標(biāo)準(zhǔn)，無折扣優(yōu)惠 ； ② 國際信息港客戶追求高品質(zhì)服務(wù)質(zhì)量，因此國際信息港依靠高品質(zhì)的硬件基礎(chǔ)設(shè)施和國際標(biāo)準(zhǔn)的 SLA服務(wù) 來吸引國際高端客戶，而高品質(zhì)的硬件設(shè)施和高標(biāo)準(zhǔn)的 SLA服務(wù)以及專業(yè)的服務(wù)人員需要較高的成本，這也是國際信息港價格較貴的主要原因 ； ③ 國際信息港客戶對于 IDC增值服務(wù)的需求相對較多，因此在價格上采取按照產(chǎn)品疊加數(shù)量進行優(yōu)惠的方式進行設(shè)計 。重點發(fā)揮自有渠道的作用，打造一支由客戶經(jīng)理、售前工程師組成的銷售團隊，通過分工協(xié)作，發(fā)揮技術(shù)人員在業(yè)務(wù)咨詢、技術(shù)職稱等方面的優(yōu)勢，為營銷提供強有力的支撐。 2． 技術(shù)支持 用戶在使用 IDC業(yè)務(wù)過程中遇到技術(shù)難題、操作疑問等方面的問題，可以通過客戶經(jīng)理、相關(guān)網(wǎng)站和品牌專屬服務(wù)電話獲得及時的技術(shù)支持。客戶經(jīng)理還負有客戶關(guān)系的維系和提升職責(zé)。 而針對高端品牌的 “國際信息港”，還應(yīng)設(shè)置專屬服務(wù)電話（ 4008）來提供客戶服務(wù)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 建議近期內(nèi)采用第二種模式，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道的積極性，隨著數(shù)據(jù)中心的發(fā)展，應(yīng)該由第二種模式逐步向第一種模式過渡，同時保留重要性較高的合作渠道，對其科學(xué)管理，形成以客戶品牌為主要維度的服務(wù)渠道。 二、價格 體系 根據(jù)以上原則， 可以確定不同品牌不同業(yè)務(wù)的價格 體系 ： 1．國際信息港價格 體系 客戶品牌 產(chǎn)品包 產(chǎn)品顆粒 價格策略 國際信息港 基礎(chǔ)服務(wù)包 機架出租 10A/架，最低 6400 元 /月 .架 機位出租 全價 端口出租 共享端口為全價；獨享 2M100M最低為 5 折， 100M 以上為 4 折 國內(nèi)專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標(biāo)準(zhǔn) 國際專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標(biāo)準(zhǔn) 多運營商接入 執(zhí)行國內(nèi)專線的全價資費標(biāo)準(zhǔn) 安全服務(wù)包 機架出租 10A/架，最低 6400 元 /月 .架 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 機位出租 全價 端口出租 共享端口為全價；獨享 2M100M最低為 5 折， 100M 以上為 4 折 國內(nèi)專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標(biāo)準(zhǔn) 國際專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標(biāo)準(zhǔn) 多運營商接入 執(zhí)行國內(nèi)專線的全價資費標(biāo)準(zhǔn) 全球眼 執(zhí)行全球眼資費標(biāo)準(zhǔn) 安全服務(wù) 按照購買數(shù)量進行優(yōu)惠，即購買一項安全服務(wù)打 、購買二項打 9 折、購買三項打 折 商業(yè)數(shù)據(jù)包 機架出租 10A/架，最低 6400 元 /月 .架 機位出租 全價 端口出租 共享端口為全價；獨享 2M100M最低為 5 折， 100M 以上為 4 折 國內(nèi)專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷 售價格標(biāo)準(zhǔn) 國際專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標(biāo)準(zhǔn) 多運營商接入 執(zhí)行國內(nèi)專線的全價資費標(biāo)準(zhǔn) 存儲服務(wù) 可選擇存儲、備份和恢復(fù)服務(wù)。打包標(biāo)準(zhǔn)價應(yīng)保持一定的穩(wěn)定性，同時也要隨著市場競爭環(huán)境的變化演變 。 ? 性能包 性能包的價值體現(xiàn)在能夠滿足用戶對網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控以及緊急情況的提前預(yù)防。同時考慮到北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)的培育和發(fā)展，要盡量避免單純地銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品，服務(wù)包要盡量將基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值業(yè)務(wù)進行捆綁，促進增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。 業(yè)務(wù)類別 業(yè)務(wù)顆粒 基礎(chǔ)類 機架出租 機位出租 端口出租（含防火墻） 安全服務(wù)類 入侵檢測 防 DDOS 攻擊 緊急相應(yīng) 臨時系統(tǒng)加固 數(shù)據(jù)存儲類 數(shù)據(jù)存儲 數(shù)據(jù)備份 數(shù)據(jù)恢復(fù) 其他 DNS 解析 三、內(nèi)容港灣業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計 1．內(nèi)容港灣品牌定位 國內(nèi) IDC市場發(fā)展的主要動力是互聯(lián)網(wǎng)的興起， ISP/ICP/網(wǎng)游等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)構(gòu)成了國內(nèi) IDC的主要用戶，“內(nèi)容港灣“就是北京電信 IDC針對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)設(shè)計的客戶品牌。 ? 安全服務(wù)包 安全包宣傳重點在于滿足“安全精品”用戶除基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和 SLA標(biāo)準(zhǔn)要求外的網(wǎng)絡(luò)安全需求 安全包里面打入的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)主要是比較基礎(chǔ)性的單業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)安全評估和優(yōu)化可以不重點考慮 。在發(fā)展客戶時也應(yīng)考慮到按照“種子用戶傳播模型”的順序來進行。由于具有行業(yè)優(yōu)勢，一些大型商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)中心也在為其他金融機構(gòu)提供了主機托管服務(wù)，一些規(guī)模較小的金融機構(gòu)能夠接受和第三方合作建設(shè)機房的方案。綜合服務(wù)包能夠在價格上提供較多的優(yōu)惠，客戶可以在其他類別的業(yè)務(wù)中選擇服務(wù)來使用。 針對上述特點，“國際信息港”的業(yè)務(wù)以三個組合包為主，分別是“安全服務(wù)包”、“商業(yè)數(shù)據(jù)包”和“綜合服務(wù)包”。 到 2020 年“國際信息港”已經(jīng)擁有比較完備和具有影響力的產(chǎn)品和服務(wù)，品牌定位基本實現(xiàn)，因此在繼續(xù)發(fā)展前兩類客戶的基礎(chǔ)上，著重開拓跟隨型用戶，這類客戶對 IDC 的需求量不大，但是客戶數(shù)量眾多。 ? 對增值服務(wù)的要求比較高 國際客戶比較愿意為 IDC 增值服務(wù)付費，但是對增值服務(wù)的要求也比較高。 “國際信息港” (International Business Data Center)的最終目標(biāo)是成為“國際一流的商務(wù)數(shù)據(jù)中心” 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 這一定位主要從基礎(chǔ)硬件設(shè)施及配套服務(wù)、客戶群體、質(zhì) 量標(biāo)準(zhǔn)、多運營商連接四個方面來體現(xiàn)。遠程助手的工作包括：目錄之間的簡單文件傳輸、可執(zhí)行的客戶設(shè)計應(yīng)用腳本、停止和啟動設(shè)備，包括其他外設(shè)，如鍵盤、顯示器、或鼠標(biāo)、以及服務(wù)器的重啟。 ③ SSL加速： 加速服務(wù)可以使服務(wù)器處理加密套接字協(xié)議層（ SSL）的加密 /解密工作時的效率提高數(shù)十倍到上百倍，從而提高網(wǎng)站安全交易的響應(yīng)速度。緊急響應(yīng)有效降低了用戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的風(fēng)險。 ④ 安全評估、優(yōu)化： 對客戶的 IT基礎(chǔ)設(shè)施、安全策略進行全面的安全風(fēng)險評估?？勺庥脭?shù)據(jù)中心的高速出口，數(shù)據(jù)中心為 VIP機房租用客戶提供最高級別的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和客戶服務(wù)。 北京電信 IDC綜合服務(wù)體系圖 通過客戶細分實施產(chǎn)品組合，使資源盈收最大 適時調(diào)整業(yè)務(wù)政策，促進業(yè)務(wù)發(fā)展 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)品質(zhì) 以基礎(chǔ)產(chǎn)品為依托，突出增值業(yè)務(wù)重要性 以機房建設(shè)為主，統(tǒng)籌規(guī)劃客戶需求 分類客戶品牌 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 綜合服務(wù)體系的建立需要多方面的保證，從多方面的提升來保證 IDC戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)。 1．企業(yè)優(yōu)勢分析（ Strength） ? 擁有豐富的帶寬資源； ? 在北京 IDC市場占有率不斷上升，具有了一定的知名度； ? 已經(jīng)擁有一部分高知名度的客戶資源； ? 可利用電信的品牌和資源優(yōu)勢 對優(yōu)勢進行充分宣傳，通過宣揚電信級服務(wù)商的優(yōu)勢，不斷提高品牌知名度，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。 品牌名稱 品牌 屬性 目標(biāo)客戶特點 國際信息港 高端客戶品牌 對 SLA 標(biāo)準(zhǔn)要求達到國際化，能夠接受較高的價格 安全精品 中端客戶品牌 對 SLA 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求較高，關(guān)注性價比 內(nèi)容港灣 低端客戶品牌 占用基礎(chǔ)資源較多，對價格關(guān)注度高 ，能接受的價格水平低 ② 市場突出需求 維度 以市場突出需求 為基礎(chǔ)進行的規(guī)劃才能保證把握市場焦點，通過推出新的業(yè)務(wù)滿足市場的突出需求；才能保證北京電信 IDC能夠快速滿足用戶的新需求，提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度，從而不斷增強競爭優(yōu)勢。 在這個發(fā)展思路上形成“國際信息港”、“安全精品” 、“內(nèi)容港灣”三個客戶品牌進行增值業(yè)務(wù)規(guī)劃，同時根據(jù)客戶需求建立“災(zāi)備中心”的業(yè)務(wù)品牌并且開發(fā)“整機租用”新業(yè)務(wù)。 北京電信標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和用戶個性化需求之間 存在 差距 的問題 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC受到企業(yè)體制限制，缺乏靈活性，提供的產(chǎn)品與服務(wù)比較單一， 更多的時候以技術(shù)為導(dǎo)向， 不具有 針對客戶的 個性化特點 ， 產(chǎn)品與用戶需求之間還存在一定的 差距。 3．國際大型企業(yè) 雖然目前北京電信 IDC的國際大型企業(yè) 用戶較少，但是隨著國內(nèi) IDC市場的日益成熟和跨國大企業(yè)在國內(nèi)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，很多跨國公司勢必會將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi) IDC服務(wù)提供商 。 但是由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最初提出對 IDC增值服務(wù)需求時， IDC運營商沒有及時滿足，導(dǎo)致大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自己開發(fā)業(yè)務(wù)滿足需求，形成了較大的投入，短時間內(nèi)其對 IDC增值業(yè)務(wù)的使用習(xí)慣很難轉(zhuǎn)變。盡管如此，各IDC服務(wù)商都沒有以品牌的形式將增值業(yè)務(wù)向市場推廣，因此對于北京電信來說，打造 IDC品牌，提高客戶的感知價值，對于搶占市場先機，實現(xiàn) IDC業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提高北京電信業(yè)務(wù)收入，具有重要意義。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報告 2020 年 8 月 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 目錄 第一部分 市場環(huán)境發(fā)現(xiàn) ................................................ 3 第二部分 北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)開發(fā)方案 .................................. 3 第一章 北京電信 IDC發(fā)展現(xiàn)狀分析 ...................................... 3 一、北京電信 IDC市場地位 ........................................... 4 二、北京電信 IDC客戶結(jié)構(gòu) ........................................... 4 三、北京電信 IDC發(fā)展主要問題 ....................................... 5 第二章 北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)發(fā)展思路 .................................. 6 一、北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)發(fā)展思路 ................................... 6 二、北京電信 IDC增值業(yè) 務(wù)規(guī)劃 SWOT分析 .............................. 8 三、北京電信 IDC規(guī)劃戰(zhàn)略定位 ....................................... 9 第三章 業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計 ................................................. 10 一、國際信息港業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計 ........................................ 13 二、安全精品業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計 .......................................... 16 三、內(nèi)容港灣業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計 .......................................... 19 四、各個品牌業(yè)務(wù)規(guī)劃的實現(xiàn) ........................................ 22 第四章 價格策略 ..................................................... 22 一、定價原則 ...................................................... 22 二、價格體系 ...................................................... 23 第五章 銷售渠道 ..................................................... 26 一、渠道模式規(guī)劃 .................................................. 26 二、渠道建設(shè) ...................................................... 27 三、渠道管理 ...................................................... 27 第六章 服務(wù)體系設(shè)計 ................................................. 28 一、服務(wù)界面 ...................................................... 28 二、服務(wù)種類 ...................................................... 28 三、服務(wù)渠道 ...................................................... 28 第七章 推廣策略 ..................................................... 29 一、尋找市場切入點，以活躍用戶（種子）帶動沉默用戶 ................. 29 二、抓住每個品牌里面種子客戶的重點需求，以單項業(yè)務(wù)為切入點，積極發(fā)展后續(xù)推動力 29 三、改變宣傳渠