【正文】 強(qiáng)，并具備良好品德 5. 執(zhí)著的敬業(yè)精神 第十三條 人員選拔程序 : 1. 市場(chǎng)部提出要求 2. 人事部發(fā)布信息 3. 人事部面試 4. 市場(chǎng)部面試 5. 總經(jīng)理批準(zhǔn) 6. 正式錄用 第十四條 所有考核資料由人力資源部統(tǒng)一歸檔保存 第十五條 選拔過(guò)程中不得有徇私舞弊的行為 ,一經(jīng)發(fā)現(xiàn) ,有關(guān)人員將受到相應(yīng)的處罰 ,如觸犯法律 ,將依法追究其相應(yīng)的責(zé)任 . 第三章 培訓(xùn) 第十六條 培訓(xùn)分為入職培訓(xùn)、日常培訓(xùn)兩種形式。 第二十四條 培訓(xùn)計(jì)劃與費(fèi)用由市場(chǎng)部協(xié)同人力資源 部制定 ,由人力資源部報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。 第三十二條 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶；獎(jiǎng)為主，懲為輔。 建設(shè)股份有限公司銷(xiāo)售人員管理制度 管理咨詢公司 8 目標(biāo)完成率在 60%（含）以下無(wú)提成 ， 60%— 100%（含）之間可有 ？ 提成。 （二） 管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次 60分（含）以下 30%全扣 60分 — 80 分（含） 50%下發(fā) 80分 — 100 分 100%全發(fā) 例如：銷(xiāo)售人員得分為 70 分，則業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 =50%（ 21002100 70%） =315元 第三十八條 年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。 其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。 1 公司規(guī)定填寫(xiě)的報(bào)表，未繳交者，每次記過(guò)一次。 第五章 大區(qū)經(jīng)理的考核激勵(lì) 第四十二條 為了完善大區(qū)經(jīng)理在市場(chǎng)協(xié)調(diào)方面的作用，提高大區(qū)經(jīng)理市建設(shè)股份有限公司銷(xiāo)售人員管理制度 管理咨詢公司 12 場(chǎng)管理水平， 加強(qiáng)大區(qū)經(jīng)理的目標(biāo)感和責(zé)任心，特制定本考核辦法。 第四十九條 年末匯總大區(qū)經(jīng)理各月得分，除以 12 個(gè)月后的得分作為考核大區(qū)經(jīng)理年終獎(jiǎng)金、晉職的一個(gè)重要依據(jù)。 （九） 計(jì)劃、報(bào)表上報(bào)情況（滿分 5分） 按是否準(zhǔn)時(shí)上報(bào)和是否清楚完整程度來(lái)考核 很好 5 分 較好 3 分 一般 1 分 差 0 分 說(shuō)明：計(jì)劃指銷(xiāo)售計(jì)劃；報(bào)表指銷(xiāo)售旬、日?qǐng)?bào)。 第六十二條 應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，遵照指示辦理。銷(xiāo)售報(bào)表是每位銷(xiāo)售員行動(dòng)報(bào)告書(shū)，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。 第七十六條 對(duì)于潛在的客戶，如果在訪問(wèn) 3 次過(guò)后仍舊無(wú)法確定意向，必須重新審查該客戶的可行性，以便保證銷(xiāo)售時(shí)間的有效。 4．詢問(wèn)一些專業(yè)領(lǐng)域的案例，要求其進(jìn)行分析。 第八十二條 本制度由股份公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)解釋。 四、經(jīng)營(yíng)意識(shí)： 通過(guò)小案例來(lái)判斷是否具有這方面的觀念和意識(shí)。 第七十四條 行為管理同時(shí)需要對(duì)銷(xiāo)售員的時(shí)間做分配管理。如有正當(dāng)意見(jiàn)，應(yīng)在事前陳述 ,如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級(jí)指揮，予以協(xié)助。 行為管理的最終目的是銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和效率 第六十條 每位銷(xiāo)售人員都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心 ,處處以 公司的利益為重 , 為公司的發(fā)展努力工作。 （四） 費(fèi)用率指標(biāo)（滿分 10 分） 實(shí)際費(fèi)用率大于（ P+1） %以上 0 分 實(shí)際費(fèi)用率大于 P%小于等于（ P+1） % 2 分 實(shí)際費(fèi)用率小于 P%以上 10 分 說(shuō)明：據(jù)以前銷(xiāo)售情況并結(jié)合實(shí)際，給大區(qū) /大客戶經(jīng)理制定一個(gè)費(fèi)用率P%， 費(fèi)用率 = （五） 檔案管理（滿分 10 分） 非常完整并準(zhǔn)時(shí)上交 10 分 比較完整并及時(shí)上交 6 分 不完整且上交不及時(shí) 2 分 很不完整且拖拖拉拉 0 分 說(shuō)明：主要指客戶檔案的管理。 （一） 100 分 100% M （二） 90 分（含） — 100 分 90% M （三） 80 分（含） — 90 分 80% M （四） 70 分（含） — 80 分 70% M （五） 60 分（含） — 70 分 30% M （六） 60 分以下 10% M 建設(shè)股份有限公司銷(xiāo)售人員管理制度 管理咨詢公司 14 第四十七條 次月 15 號(hào)以前由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)兌現(xiàn)。 第四十條 次月 10 日前發(fā)放該月提成獎(jiǎng)金，次年元月 20 日前發(fā)放該年度的獎(jiǎng)金。 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過(guò)一次。 與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。 達(dá)成全 年度銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。有些銷(xiāo)售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入，但對(duì)將來(lái)的銷(xiāo)售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核。 （二） 等級(jí)銷(xiāo)售人員薪資 一級(jí)：？元 /月 二級(jí)：？元 /月 三級(jí)：？元 /月 四級(jí)：？元 /月 五級(jí)：？元 /月 說(shuō)明：給銷(xiāo)售人員分級(jí)的目的是（ 1）留有薪資提升的空間；（ 2）級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷(xiāo)售人員的榮譽(yù)感；（ 3）有的銷(xiāo)售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（ 4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)作用。 第三十條 對(duì)銷(xiāo)售人員的 業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷(xiāo)售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷(xiāo)售量，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。 第二十二條 銷(xiāo)售人員在工作中感到不足之時(shí)，可以提出相應(yīng)的培訓(xùn)要求，統(tǒng)一聯(lián)系安排培訓(xùn)，由專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。 第二十一條 銷(xiāo)售人員在日常工作中，定期的由相應(yīng)的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員對(duì)其他銷(xiāo)售人員做業(yè)務(wù)技能上的交流培訓(xùn)，以達(dá)到經(jīng)驗(yàn)共享的目的，是銷(xiāo)售隊(duì)伍快速的成長(zhǎng)。 第四章 銷(xiāo)售人員的考核激勵(lì) 第二十九條 考核激勵(lì)分銷(xiāo)售人員與大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理三部分。 說(shuō)明：試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)下崗與順延試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒(méi)有硬性銷(xiāo)售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目 ，據(jù)銷(xiāo)售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。 例：銷(xiāo)售量目標(biāo)考核后的提成額為 70%（業(yè)績(jī)提成 +超額提 成） =？元 第三十七條 銷(xiāo)售量是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，否則，銷(xiāo)售人員只顧眼前利益，而忽視了將來(lái)的發(fā)展。 達(dá)成上半年銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。若未呈報(bào)，不論是否知情，記過(guò)二次。 全年度銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的 80%者，記過(guò)一次。 考核與年終獎(jiǎng)金分配表： 年度考核得分 90分 (含 )以上 80分 (含 )以上 70分 (含 )以上 60分 (含 )以上 60分 (含 )以下 年終獎(jiǎng)金 底薪 5 底薪 4 底薪 3 底薪 2 底薪 1 第三十九條 銷(xiāo)售人員的出差費(fèi)用按《出差管理制度》辦理。 （七） 公司政策的傳達(dá)情況（滿分 10 分） 很好 10 分 較好 6 分 一般 2 分 差 0 分 （八） 人員的培訓(xùn)及管理（滿分 10 分） 很好 10 分 較好 6 分 一般 2 分 差 0 分 第四十六條 每月末次月初由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核 8 項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎(jiǎng)金發(fā)放的一個(gè)制約。 第五十四條 經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)分為 11 項(xiàng)，考核滿分為 100 分，具體如下： （一） 月銷(xiāo)售量目標(biāo)完成情況（滿分 20 分） 60%以下 0 分 60%（含） — 80% 5 分 80%（含） — 90% 10 分 90%（含） — 100% 15 分 100%（含）以上 20 分 （二） 主要項(xiàng)目目標(biāo)完成情況（滿分 10 分） 80%以下 1 分 80%（含） — 90% 4 分 90%（含） — 100% 8 分 100%（含）以上 10 分 （三） 銷(xiāo)售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)（滿分 10 分） 建設(shè)股份有限公司銷(xiāo)售人員管理制度 管理咨詢公司 15 銷(xiāo)量額 有 30 天（含）以上有問(wèn)題資金 0分 30 天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 30%以上 0分 30 天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 20%— 30%（含） 1分 30 天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 10%— 20%（含） 3分 30 天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 10%（ 含）以上 5分 30 天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 0% 10 分 說(shuō)明：有問(wèn)題資金指按銷(xiāo)售協(xié)議或議向應(yīng)收回而未收回的銷(xiāo)售額，不包括協(xié)議允許范圍內(nèi)的銷(xiāo)售欠款。 第七章 行為管理 第五十九條 為了規(guī)范市場(chǎng)行為 ,必須對(duì)銷(xiāo)售人員的行為進(jìn)行管理 ,以保障工作協(xié)調(diào)運(yùn)作。 第六十八條 必須服從上級(jí)命令，有令即行。大區(qū) /大客戶經(jīng)理的信息分析和匯總必須每周上報(bào)市場(chǎng)部，同樣作為業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由市場(chǎng)部經(jīng)理考核。 2．你在這家企業(yè)里做了哪些你自己認(rèn)為是值得驕傲的成就？ 3． 你在以往的工作中遇到什么困難？你是怎樣處理和應(yīng)付的？ 4．請(qǐng)你談?wù)劼殑?wù)的升遷和工資變化情況。 建設(shè)股份有限公司銷(xiāo)售人員管理制度 管理咨詢公司 32 解聘職員申請(qǐng)表 部門(mén) 職員姓名 崗位