實(shí)戰(zhàn)銷售技巧--超級(jí)銷售ppt48-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂(lè) 產(chǎn)品一般 銷售過(guò)程 Sales Procedure 準(zhǔn)備 面對(duì)面溝通 陳述，確認(rèn) 接洽 產(chǎn)品 /公司 競(jìng)爭(zhēng) /顧客 正式 非正式 購(gòu)買信號(hào) 具體化 達(dá)成一致 目標(biāo)，交流，效果 試探成交意見(jiàn) 勸解 說(shuō)服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產(chǎn)品特點(diǎn)和收益 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開(kāi)發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 處理反對(duì)意見(jiàn) 最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì) 1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。 服務(wù)與產(chǎn)品之異同 Service vs. Products ? 有形的 ? 持續(xù)生產(chǎn) ? 能被轉(zhuǎn)賣 ? 具有客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 能被返回的 ? 是設(shè)計(jì)者的感覺(jué) ? 誤差可以統(tǒng)計(jì) ? 可以被替換 ? 可通過(guò)硬件功能識(shí)別 ? 無(wú)形的 ? 只能做一次 ? 不能被轉(zhuǎn)賣 ? 主觀標(biāo)準(zhǔn) ? 不可被返回的 ? 是使用者的感覺(jué) ? 誤差不能被統(tǒng)計(jì) ? 不可以被替換 ? 只能通過(guò)感覺(jué)或情緒來(lái)鑒別 產(chǎn)品 服務(wù) 討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？ 服務(wù)質(zhì)量的決定因素 Service Quality ? 可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力 ( 32%) ? 反應(yīng)度： ( 22%) ? 保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%) ? 同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù) (16%) ? 有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書(shū)面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%) 顧客為何不想買你的產(chǎn)品 Why Customers Don’t Want to Buy １ .以為現(xiàn)有價(jià)格太高 ２ .對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意 ３ .原產(chǎn)品購(gòu)自“關(guān)系戶” ４ .受到互惠約束 ５ .預(yù)算已用完 ６ .經(jīng)濟(jì)狀況欠佳 ７ .留待下次再談 ８ .希望參考其他公司產(chǎn)品 ９ .不作確定回答 １０ .利用虛偽托詞 １１ .固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見(jiàn) １２ .要求書(shū)面申請(qǐng) 記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)值體系，而不是你的！ 接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟 Six Steps for Trouble Customers 步驟１：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄 憤怒（什么都不做） 步驟２：避免消極的影響 步驟３：向客戶表示同情 步驟４：開(kāi)始積極的解決問(wèn)題 步驟５：對(duì)解決辦法達(dá)成一致意見(jiàn) 步驟６：追蹤結(jié)果 什么是這位客戶需要的？我們?cè)趺刺峁┙o他？ 如何處理價(jià)格異議 Price Disagree １ .討論：顧客對(duì)價(jià)格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說(shuō)法： ２ .處理價(jià)格異議的三個(gè)問(wèn)題： a、“我們之間的 有多少呢？” b、 “ 今天想要達(dá)到交易的話，怎么 才對(duì)呢？” c、“ 并不是唯一交談的重點(diǎn)” ３ .降價(jià)背后的本質(zhì)。 ７ .提倡交換式推銷 。 推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格 價(jià)值的體現(xiàn)： １ .錢(qián)的差別 ： 價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門(mén)對(duì)門(mén)服務(wù) ３ .個(gè)
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