某公司團險關鍵客戶管理辦法(基本法)(20頁)-銷售管理(存儲版)
【正文】 議商討解決緊急事項； （ 6）保 證項目小組內部的充分溝通與協(xié)調，并能達成一致意見； （ 7）落實統(tǒng)括業(yè)務的主開拓機構與服務機構的權益分配 。 二、市級關鍵客戶： 各市分公司可參照省級關鍵客戶的標準制定當?shù)厥屑夑P鍵客戶的標準。 第一章 關鍵客戶定義 第一條 關鍵客戶是指保費規(guī)模較大、品牌影響 力較強，具有相當規(guī)模、效益或影響力的團體客戶。根據(jù)客戶的經營地域、員工分布、保費規(guī)模、客戶影響力等指標 ， 對關鍵客戶分類如下： 一、省級關鍵客戶： 凡符合以下條件之一的團體客戶，視為省級關鍵客戶。主要指標有：保費收入、員工人數(shù)、影響力、當?shù)靥厣袠I(yè)的前 10 名企業(yè)、與政府合作的大型項目等 ， 具體客戶名單 由各 市分公司確定。 （ 四 ） 項目小組其他成員職責 項目 小組成員作為其所屬部門的全權代表人，在項目運作過程中，審議主開拓機構提交的各類需求，代表本部門對 市分公司 需求反饋意見，提出解決方案，并負責將已通過審核的需求在本部門內的落實。 二 、 項目審核：省公司 團險銷售部 接到申請后，對申請的項目進行評估考察，安排約見客戶，并在 七 個工作日內填寫書面意見 進行批復 。 一 、 非立項地市公司，但對 已立項的 項目有較強 的人事背景或其他優(yōu)勢，有利于展業(yè)成功和公司整體利益，經省公司團險銷售部核實并報關鍵客戶 決策委員會同意，可以加入項目小組的工作，并按 貢獻程度分享成果。 第 十 條 關鍵 客 戶信息 的建立和 使用 一、省、市公司須通過《團險客戶管理系統(tǒng)》 建立省、市級關鍵客戶的檔案， 對未在我公司投保的關鍵客戶要有目的、有步驟地開發(fā)，客戶檔案可通過合適的渠道在適當?shù)姆秶鷥冗M行公告 。分 管團險和業(yè)管的總經理室成員牽頭，組織有關部門負責人和關鍵客戶項目小組 進行應標活動。各市分公司每月召開一次關鍵客戶分析會，就當月關鍵客戶的拓展情況、下月的工作安排、存在的問題等情況進行分析，并通過省公司網站的團險專欄系統(tǒng)上報省公司團險銷售部。 省 、 市公司每年至少召開一次關鍵客戶活動，活動可采用客戶聯(lián)誼活動、專家講座等形式。為了平衡 項目中的超常投入，采用成本與收益相匹配的原則，省公司將根據(jù)具體情況對該項目產生的總體費用進行合理的扣減以平衡投入，省公司層面總體扣減幅度不超過總費用的 40%，具體由項目小組組長按規(guī)則整理評估扣減費用的報告，遞交關鍵客戶決策委員會核準。 附件三 省級關鍵客戶拓展基金管理辦法 由于關鍵客戶拓展 前期投入大 ，為提高我司開發(fā)關鍵客戶 的成功率， 省公司特設立關鍵客戶拓展 基金， 為開發(fā)關鍵客戶提供費用支持 。市分公司關鍵客戶項目決策委員會在《關鍵客戶立項申請表》簽署意見后，報省公司團險銷售部 。 一次性支出費用額度 機構核準 省公司核準 1000 元以下 市公司分管團險的總 經理室成員 省公司負責該項目的 項目跟蹤人 1000 元～ 3000 元 市公司總經理 省公司團險 銷售 部 總經理 3000 元以上 市公司總經理 省公司分管團險的總 經理室成員 三、費用報銷流程 各市分公司 應在費用發(fā)生后 七 個工作日內 進行報銷。 在核定額度內，一次性支出 1000 元以上 、 3000 元以下，須事先上報費用預算，經 地市公司總經理簽字同意，省公司團 險銷售 部經理會簽同意后使用。 第 三 條 關鍵 客戶 拓展基金的費用分攤 一 、若承保失敗，費用由省公司承擔 70%（在關鍵客戶項目拓展基金中列支），地市公司承擔 30%； 二 、若承保成功，費用由地市公司承擔 ,省公司按照該業(yè)務所核定關鍵客戶項目拓展基金額度的 20%提取費用 作為獎勵基金，用以獎勵在關鍵客戶拓展工作中有特殊貢獻人員。 第 二十二 條 本辦法自頒布之日起實施。 第十九條 統(tǒng)括保單業(yè)務的協(xié)作管理與權益分配原則 為在同一客戶系統(tǒng)內保證 XX 人壽 產品、服務、品牌的一致性，所有 跨地域 協(xié)作業(yè)務必須進行立項， 并遵循以下原則： （ 1） 屬地優(yōu)先原則：從優(yōu)化服務的角度出發(fā)， 對于跨地區(qū)的集團客戶，原則上以該客戶總部所在地的 分 公司 為主開拓機構，客戶機 構所在地 機構為屬地服務 機構； （ 2） 公司利益最大原則：交叉業(yè)務的協(xié)調以公司利益最大化為原則， 分公司 不允許因業(yè)務交叉而損害公司利益； （ 3） 統(tǒng)一協(xié)調原則：各分 公司 應本著友好協(xié)商的原則解決業(yè)務交叉問題，難以達成共識 的 由 省公司 協(xié)調解決。 三、售后階段： 在客戶成功承保后，省、市公 司關鍵客戶項目小組 應及時對客戶進行回訪，每年不少于 兩 次直接與客戶進行溝通； 同時，各市分公司總經理要定期進行客戶拜訪，每年不少于二次；省公司總（副） 經理每年對客戶進行不少于一次的拜訪。同時，要對關鍵 客戶實行定期拜訪制度， 建立與 客戶聯(lián)系的渠道 。 二 、 已承保并準備再開發(fā)的關鍵 客戶 以及 銷售人員已 保持較好客戶關 系的 關鍵 客戶：由 銷售人員負責客戶資料的搜集，市分公司團險銷售部經理
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1