【正文】 金勝糧油、綠潤食品、外貿(mào)公司、青云服裝等出口創(chuàng)匯骨干企業(yè)群體進(jìn)一步擴(kuò)大，并重點(diǎn)培植了花生、板栗、肉類、磨料磨具、草柳編、石雕石刻六大加工出口基地，其中花生基地已具備全國最大的花生貿(mào)易集散地的規(guī)模?；A(chǔ)設(shè)施條件的改善，有力地拉動(dòng)了商貿(mào)流通業(yè)的快速發(fā)展。 現(xiàn) 區(qū)域內(nèi)雖然 目前沒有直接的強(qiáng)勁競爭對手 存在，但由于本案其所針對的客戶群體的獨(dú)特性，故日后即便是 產(chǎn)生其他對手， 也構(gòu)不成對本項(xiàng)目的 直接 競爭 與威脅 。 本地域 并 沒有叫響 的高檔物業(yè)集聚區(qū)，多是項(xiàng)目內(nèi)部搭配少量的中高檔產(chǎn)品，相對來說，目 前處于城市大發(fā)展的領(lǐng)先地位， 高檔物業(yè)的成型指日可待 。 三、對項(xiàng)目所在區(qū)域的分析 市場現(xiàn)狀分析 (1)供需市場， 潛力十足 對住宅位置的選擇， 莒 南 西 部的跨越式發(fā)展，形成消費(fèi)者的首選。 (2)戶型面積豐富，以中大戶型為主 經(jīng)過對在售樓盤戶型的統(tǒng)計(jì)分析，本片區(qū)的戶型面積跨度也較大，戶型從一房、兩房、三房、四房到躍式都有。 （ 2）項(xiàng)目更具特色 長期在 莒南 生活工作的人 口 有十萬人，其中不乏有購房能力的人，他們需要提高居住質(zhì)量，需要一批上規(guī)模上檔次的樓盤來滿足這部分人的需要。 ◆ 從價(jià)格上：均價(jià)集中在 1400元 /平方米（ 左右 ）。 富有代表 的高尚住宅區(qū)、富人聚居地 沒有出現(xiàn) 。 ◆ 高品質(zhì)的建筑。 ◆ 主題概念 不 多 —— 只局限于健康、綠色、品質(zhì)等等 居家 概念 ，也有部分項(xiàng)目概念比較空洞，缺乏演繹的基礎(chǔ)。 四、對目標(biāo)客戶的分析 緣于地理區(qū)域等因素，潛在客戶總量有所局限。 主力客戶的身份地位應(yīng)該 屬于 中產(chǎn)階級。 隨著 城鎮(zhèn) 的 綜合整治、改造 的 實(shí)現(xiàn) ，本區(qū)域 將融入 莒南發(fā)展的 經(jīng)濟(jì)圈，發(fā)展前景看 好。 六、 項(xiàng)目品牌形象建立 一、 與本項(xiàng)目相關(guān)的幾個(gè)思考 品質(zhì)主義 莒南 樓市還沒有真正走出“地段時(shí)代”，產(chǎn)品的價(jià)格大部分還是取決于其所處的地段，品質(zhì)的因素含 量甚微！但是，沒有永遠(yuǎn)的利好市場，不認(rèn)真做事肯定會有嘗到苦果的一天！樓盤開一個(gè)火一個(gè)的情況將不會再出現(xiàn)，“好房子賣好價(jià)錢、爛房子賣不掉”的趨勢已初見端倪。 ◆ 人和： 由于是區(qū)域內(nèi)第一個(gè)大規(guī)模市場化的高檔樓盤，產(chǎn)品特色鮮明，市場有現(xiàn)實(shí)的需求，其對 莒南本土和外埠移民 等消費(fèi)者有較大的吸引力。 七、 項(xiàng)目推廣 一、思路形成 一般而言，一個(gè)成功的房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷推廣主要有兩條途徑： ◆ 其一就是產(chǎn)品優(yōu)先路線。 因此，我們建議本項(xiàng)目的營銷推廣采 用產(chǎn)品優(yōu)先路線為主、客戶優(yōu)先路線為輔的策略，即： 在以優(yōu)勢的產(chǎn)品類型訴求的前提下（本項(xiàng)目的商住類產(chǎn)品是其他項(xiàng)目所沒有的），通過對潛在客戶的深入分析，總結(jié)出其特有的生活理念和生活方式，使得大量的邊緣客戶迅速類聚，以此有效的擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體；從而真正實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的同質(zhì)差異化，并有效地化解或規(guī)避了本項(xiàng)目存在的問題。 三、推廣基調(diào) ◆ 以創(chuàng)造新生活概念為切入點(diǎn)和發(fā)光點(diǎn)（如小眾階層）； ◆ 以策劃多種公關(guān)活動(dòng)形成市場向心力； ◆ 以感性訴求先行理性訴求跟進(jìn)開展心理誘導(dǎo)； ◆ 以 高層 ?高 騁 ?高城 為廣告總精神； ◆ 以詮釋產(chǎn)品 “ 稀有品質(zhì) ” 的關(guān)鍵優(yōu)勢為點(diǎn)綴插花； ◆ 以描述或營造 “小眾階層” 的生活特征為主體訴求。 供水：配備 24小時(shí)供熱水系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)。 墻面：高檔乳膠漆。 裝飾：擺置植物、花卉，訪客用沙發(fā)。從國外經(jīng)驗(yàn)看，提倡和推行帶精裝修的商品房，使建設(shè)同裝修有機(jī)結(jié)合勢在必行。 專業(yè)設(shè)計(jì)師咨詢服務(wù) —— 業(yè)主可與開發(fā)商所聘請的專業(yè)室內(nèi)（建筑）設(shè)計(jì)師、家居美化專家、藝術(shù)家共同探討家居設(shè)計(jì)方案， 設(shè)計(jì)師根據(jù)客戶的需求，在裝修風(fēng)格、材質(zhì)、家居飾品配件、家具等各方面提供專業(yè)指導(dǎo)和咨詢服務(wù)。建議從三方面進(jìn)行銷售： 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 14 頁 ◆ 現(xiàn)場銷售 —— 這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實(shí)，一般都有會到現(xiàn)場考察多次才會購買。 知名 裝飾公司的引進(jìn) 為體現(xiàn)和提升自身品質(zhì)，建議引進(jìn)多家知名裝飾公司供消費(fèi)者選擇。裕隆 項(xiàng)目規(guī)劃及其推廣方式的策劃建議，由于項(xiàng)目資料有限，本思路有待與發(fā)展商進(jìn)行進(jìn)一步溝通與探討。 到位 ：世界文化只可“照搬”，不可“模仿”，關(guān)鍵是細(xì)微之處一定要到位。 物業(yè)管理公司的斟選 鑒于 莒 南消費(fèi)者對已有品牌物業(yè)管理公司的認(rèn)同，同時(shí)引進(jìn)品牌物管公司可提升項(xiàng)目自身品質(zhì)形象，因此建議引進(jìn)品牌 物業(yè)管理公司等知名企業(yè)加盟 聚首 營銷方式 通過廣告、活動(dòng)行銷、新聞報(bào)道、發(fā)布消息等手段，樹立品牌，樹立形象，并通過專業(yè)銷售人員與客戶進(jìn)行最全面、最深入、最密切的溝通和良好的服務(wù)形象，使之達(dá)成共識，促成銷售?？蛻糁荒茉诎l(fā)展商提供的幾種即定方案中選擇，雖有 一定的改進(jìn)但仍不能滿足客戶個(gè)性化的需要。許多樓 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 14 頁 盤，交付后一兩年內(nèi)裝修不斷，業(yè)主不能安靜入住。 公寓大廳 地面：花崗石或大理石（高檔標(biāo)準(zhǔn)） 墻面：花崗石或大理石（高檔標(biāo)準(zhǔn)），間以 名貴木制 裝飾材料。 網(wǎng)絡(luò)：社區(qū)模擬服務(wù)器系統(tǒng)。 弱電：配衛(wèi)星電視、 IDD電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)線路。 ◆ 借用其他品牌，發(fā)揮 捆綁效應(yīng) 充分利用社區(qū)內(nèi)的文化、娛樂設(shè)施，在宣傳中，造成這些設(shè)施也是社區(qū)的配套設(shè)施之一的印象。這種路線的特點(diǎn)是：以概念籠絡(luò)客戶，比較“務(wù)虛”，但是客戶處于主動(dòng)趨同狀態(tài)。 ◆ 莒南 ，最高規(guī)模社區(qū)。 ◆ 地利： 項(xiàng)目位于“ 莒南新崛起中心帶 ”，是 莒南 近階段重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域，有政策的引導(dǎo)，新區(qū)的開發(fā)更容易借力。 ◆ 建筑景觀 小高層 項(xiàng)目具有 莒南第一樓 的優(yōu)勢，有利于社區(qū)景觀的營造。 ◆ 結(jié)論三： 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶區(qū)域范圍比較寬廣，目標(biāo)客戶覆蓋面較大，但潛在客戶對所在板塊尚需進(jìn)一步認(rèn)同，因此在客戶的有效拓展上需下較大的工夫。 同樣，也是由于本項(xiàng)目地理位置及行政區(qū)屬的復(fù)雜性，使得目標(biāo)客戶的區(qū)域?qū)傩砸埠茈y界定。 ◆ 配套設(shè)施逐漸較全，但將配套設(shè)施作為重要賣點(diǎn)的項(xiàng)目才剛剛起步 —— 相當(dāng)部分項(xiàng)目的配套設(shè)施都很多，如會所、 中庭 等 配套 。 偏重于環(huán)境、服務(wù)、質(zhì)量成為 莒南房地產(chǎn)市場的主流 。 ◆ 片區(qū)人文環(huán)境。 ◆ 從產(chǎn) 品本身：運(yùn)作水平一般，雖然各具特色，能體現(xiàn)目標(biāo)客戶的身份和品位的樓盤不多。 莒 南發(fā)展方向的確定，城市副中心建設(shè)啟動(dòng)，使得城市副中心規(guī)劃發(fā)展地帶更加令人向往，市場需求趨旺，帶動(dòng)其他片區(qū)客戶到該區(qū)域市場置業(yè)。 未來市場預(yù)測 （ 1） 區(qū)域 房地產(chǎn)發(fā)展 將緩步 升溫 多年以來， 本項(xiàng)目是 作為 莒 南商貿(mào)集中和 發(fā)展 樞紐的 地段 ，然而由于 城市形象 缺乏統(tǒng)一的計(jì)劃、組織和協(xié)調(diào)，使得城 市 十分雜亂， 總體感覺上講， 不是一個(gè)理想的“ 升華 ”之地。充分考慮業(yè)主的社區(qū)文化活動(dòng)，建立各自不同的中庭文化廣場和休閑系統(tǒng)以及健身娛樂等休閑設(shè)施，把居住休閑以及健康運(yùn)動(dòng)融入一體，體現(xiàn)了“以人為本，天人合一”的開發(fā)理念，依托外環(huán)境對周邊的市政設(shè)施作一些改進(jìn)，美化周邊環(huán)境 等方面欠缺 。從產(chǎn)品定位上看，基本上都圍繞“ 生活 、“生態(tài)”、“ 健康 ”等空洞概念進(jìn)行延展，同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。 將 呈現(xiàn)出板塊競爭激烈、品質(zhì)競爭激烈、 莒南“高端物業(yè)革命”能夠改變本形態(tài)物業(yè)升 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 14 頁 溫 等特點(diǎn)。 項(xiàng)目力求通過對事業(yè)與生活 現(xiàn)代居住觀的 演繹，以簡潔、明快的 現(xiàn)代 建筑風(fēng)格，詮釋原汁原味的自然意境的品質(zhì)生活，使其建設(shè)成為區(qū)域內(nèi)追求“事業(yè) 與生活 ”，是把原生 莒南風(fēng)韻的 生活美感匯聚 成為 高尚的工作、居住、休閑為一體的社區(qū)，這是具有明顯優(yōu)勢的，區(qū)域內(nèi)的競爭個(gè)案并不具有這些特點(diǎn)。