【正文】 當然這只是說一個我的產(chǎn)品要對路，產(chǎn)品要非常適合客戶的需求，講的是這個問題。如果說用德魯克的話來講一下營銷究竟是怎么樣子一回事，這幾句話我想念一念，都是德魯克的話。但是美國的社會正在悄悄的發(fā)生變化，家庭成員越來越少，有不少獨生的，有不少留學生的，他們需要小冰箱，所以海爾連著設計出了 50 升的， 76 升和 110 升的三種小冰箱，這種小冰箱到那里去受歡迎，但是要進入到主銷售渠道還是那么困難，海爾采取的是迂回策略，他先在這家零售店的周圍打 進去，以后讓社區(qū)的消費者給你增加大的零售連鎖店，可是還不行，人家還不買賬，后來海爾的銷售人員發(fā)現(xiàn)了一個這家零售連鎖店的負責人，每天都要開窗遠望，機會來了，他要開窗遠望的話，海爾就在窗戶的地方豎了海爾的一塊廣告牌，那個負責人說海爾是什么，讓手下人去打聽，從那以后海爾進這個連鎖公司就容易多了。什么叫客戶的認知價值？你這個洗衣機，我 的衣服大袍子里頭一扔能洗三件大袍子，你這個洗衣機就是好，我就愿意買，否則的話我不管是什么牌子，我拿回去不能洗不能用干嗎？這就是客戶的認知價值。那么作為營銷方面的科特勒講起來的話，他是講要留住客戶，德魯克實際上早就說了，德魯克早就說了，留住老客戶比吸引新客戶要省錢，留住客戶的關鍵是 中國最大的 管理資源中心 第 14 頁 共 20 頁 要讓客戶滿意，這句話都非常容易懂，可是麻煩在哪兒呢？麻煩在我究竟怎么樣想辦法找到客戶，怎么樣想辦法把客戶留住，這是最關鍵的東西，我們搞營銷的肯定要知道，在客戶上面實際上德魯克早就開始說了，德魯克有三個關鍵的問題，他不僅僅是問營銷的高管，他向所有的企業(yè)高管問這三個問題，第一個問題我們的業(yè)務是什么？第二個我們的客戶是誰？第三個客戶的認知價值是什么？這個很 要緊。如果時間再長的話，我就沒辦理集中精力了，時間就浪費了，效率就不高了，對德魯克的第一個問題這個銀行家是這么回答的。英國有一位經(jīng)濟學家專門算了，開一次會費用有多大，不光是會議室的問題，有一條機會成本的說法，本來兩天的時間你可以賺五百萬的，結果你把這兩天的時間跑去開會了，這 500 萬賺不到，而且還要花了 20 萬的會議費，例外一下子 520 萬沒了，這就是會議的成本值得不值得，從各種角度看哪些事情是浪費時間的，這些能不做的就不做，所以講到要事優(yōu)先的時候，要學會放棄，其中的一個含義就是這些。這個可能對中國的企業(yè)講起來特別有用，中國的企業(yè)經(jīng)常是一窩蜂的，跟著風一起，人家做什么，我也做什么，人家做醫(yī)藥我也做醫(yī)藥，人家做房地產(chǎn)我也做房地產(chǎn)，人家造車我也造車，人家做手機我也做手機，都是跟著人家來，這個很難，要選擇自己的方向，這在我們德魯克 EMBI 里面有詳細的講到，但是作為一個原則，我想跟各位高管們共享一下，除了這個原則 以外，另外還要把目標定的高一點。德魯克講到了，怎么會議整個的材料上面都講，企業(yè)的兩個基本職能是什么？企業(yè)只有兩個基本職能，一個是營銷，一個是創(chuàng)新。我把這件事情，客戶來拜訪了，來了一個電話了，我憑什么說這是重要的客戶，是不是因為他單子大就重要，他單子小就不重要，今年他單子小，也許明年要比今年大十倍，那么這個客戶對你來說是重要還是不重要？你難道能夠簡單的說因為客戶都是企業(yè)的父母，衣食父母，所以客戶我每一個都要見，那樣你見的過來嗎？ 這種流行的東西說實在的，并沒有告訴你怎么做，也沒有告訴你哪些是緊急的，哪些是不緊急的，哪些是重要或者不重要的。 這五個題目我們有一門課，題目就是《卓有成效的管理者》那里面我們用了德魯克自己拍的資料影片和案例影片，他自己講一個企業(yè)里面高級管理人員，從總裁開始到 各個部門的老總們他們是怎么樣管一個企業(yè)的，這里面有各種各樣的問題，所以如果要把這五個題目全部講完，我們的課程是兩天的時間，但是按照德魯克對卓有成效的這五個技能或者五個習慣來講，我們今天只講兩個最關鍵的東西，大家覺得在這五個習慣或者五個技能中間哪一個是最重要的？或者哪兩個是最重要的，這五個東西要做到它的支柱是什么？最要緊的是什么？如果按照木桶理論來講的話，最短的板我們要找到，在這五塊板子里面最短的是哪一塊？我們都是搞企業(yè)的，都知道一個企業(yè)的產(chǎn)出受到的影響是多方面的，各方面的影響都有，但是你一個企業(yè)產(chǎn)出的最大值 受最大限制的是哪一個？是你最短缺的那個資源，哪一塊資源最短缺，哪一塊資源只能限定到你生產(chǎn)到某一個程度，你這個企業(yè)也只能到這里，你不可能超越這個最短缺的 中國最大的 管理資源中心 第 5 頁 共 20 頁 資源，也就是說你不可能超出最短的那塊木板盛的水比最短的木板還要多，那是不可能的事情。所以德魯克在《卓有成效的管 中國最大的 管理資源中心 第 3 頁 共 20 頁 理者》這一本書里面，第一個提出來的觀點，就是說管理者必須要卓有成效，卓有成效也是可以學會的。 德魯克管理學院的黃建東教授跟我們分享，我們掌聲有請！ 黃建東：謝謝各位，我想我今天跟大家一起探討一下德魯克怎么看待我們營銷高管的問題，這個題目是一個很大的題目，我上個月拿到這個題目以后，覺得這個題目好像比博士論文還要難寫，第一個就是營銷高管本來就是營銷屆的精英，而且是從事了多年的營銷實踐。他認為一個高績效的管理者怎么樣進行有效的管理，怎么掌握你的時間，怎么讓你的精力發(fā)揮在關鍵點，怎么去做對的事情，怎么讓你人生當中僅有的時間能夠發(fā)揮最大的好處。 這個究竟作為一個高管人員來講，他們應該怎么樣使得自己的工作更加有效，還不僅僅要使得自己的工作有效，還得讓我的上司，讓我的老總的工作有效，讓我的下屬的工作有效，這可是一個相當大的問題 ，而且也非常難解決的問題。 按照德魯克所告訴我們的，如果要做到卓有成效，大概有五個方面的內(nèi)容要做，第一個要管好你的時間；第二個就是要集中精力為我這個工作，為我這個企業(yè)做出貢獻；第三個講的就是要發(fā)揮自己的長處，不要想辦法克服自己的短處，而要把自己的長處盡量的發(fā)揮出來；第四個就是要集中精力做那些最后出結果的事情，精力