【正文】 中國(guó)最大的 管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 20 頁(yè) 的車型，這個(gè)車子弄得很好，賣的也很好，從八十年代中期開始。另外還有選擇自己的方向，不要盲從。如果你把每天的時(shí)間花在什么地方做一個(gè)詳細(xì)的記錄，記一個(gè)禮拜，記兩個(gè)禮拜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你實(shí)際上在你對(duì)市場(chǎng)的研究方面的時(shí)間離開你原來預(yù)計(jì)的 50%，差的太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)。 浪費(fèi)時(shí)間的活動(dòng)多的不得了，不光是浪費(fèi)時(shí)間，不光是浪費(fèi)自己的時(shí)間，還在浪費(fèi)別人的時(shí)間，你要找出來那些浪費(fèi)時(shí)間的活動(dòng)以后，想辦法把這些活動(dòng)有的不要自己做了，有的就不要做了，也不要整天去開會(huì)，銷售隊(duì)伍經(jīng) 常開會(huì)，例會(huì)，有的是周會(huì)，有的甚至是天天都有會(huì)，有事沒事，有關(guān)沒關(guān)的人統(tǒng)統(tǒng)過來，這是很大的 中國(guó)最大的 管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 20 頁(yè) 浪費(fèi)。上個(gè)月德魯克管理學(xué)院和各個(gè)媒體和各個(gè)好多其他單位開了一個(gè)會(huì)議，會(huì)議的題目就叫做打造卓有成效的中國(guó)管理者，那個(gè)上面我參加了一個(gè)對(duì)話，有一位嘉賓在上面發(fā)表了一個(gè)很有意思的觀點(diǎn)，他很佩服鄧小平，鄧小平的辦公桌上是干干凈凈的，我說對(duì)，就是因?yàn)樗軌虬褧r(shí)間安排的很好，他才有那么多的時(shí)間考慮中國(guó)究竟往哪個(gè)方向發(fā)展的問題，如果他整天纏在那些事物堆里的話，他有可能成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的總設(shè)計(jì)師嗎？偉人也好，普通人也好，實(shí)際上都是想辦法把大塊的時(shí)間集中起來做想做的事情。但是那么長(zhǎng)時(shí)間以來， 每次我們見面的時(shí)候這 90 分鐘里面沒有任何事情，沒有任何人來打擾你，而且每次你只有 90 分鐘，到這 90 分鐘結(jié)束以前的 10 分鐘，你總要把我們講的那些咨詢的內(nèi)容再重新說一遍，問一下是不是這個(gè)意思，德魯克就問那個(gè)銀行家，你為什么這么做，你怎么樣子保證在這 90分鐘的時(shí)間里面沒有任何干擾的現(xiàn)象出現(xiàn)？那個(gè)銀行家回答的也很有意思，他說為什么要 90 分鐘？因?yàn)槲业木ψ铋L(zhǎng)集中的時(shí)間只能 90 分鐘，而且如果說我們兩個(gè)人見面我向你咨詢，短于 90 分鐘的話，這個(gè)問題就談不透，如果只是 30 分鐘， 中國(guó)最大的 管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 20 頁(yè) 我的情況還沒有介紹完時(shí)間就到了，不行，要 90 分 鐘的時(shí)間我才能把這個(gè)問題談透，也才有時(shí)間讓你把自己的咨詢意見講透。所以說在每次會(huì)面咨詢的時(shí)候沒有人來電話，很簡(jiǎn)單，我也只能 90 分鐘。什么是營(yíng)銷？社會(huì)學(xué)有社會(huì)學(xué)的解釋，管理學(xué)有管理學(xué)的解釋，美國(guó)管理學(xué)會(huì)又由美國(guó)管理學(xué)會(huì)的定義， 而且各個(gè)定義都不一樣。 上周末我在上海，正好在那邊也是有一批人在講到關(guān)于客戶的問題，有一個(gè)生產(chǎn)電鉆的，他說我那個(gè)電鉆怎么老賣不出去，不好賣，質(zhì)量也好，品牌也好，可是賣不出去，或者說賣的不好。巴基斯坦的那些成年男子都穿大的白袍子，床單式的，那個(gè)大白袍子往洗衣機(jī)里面一扔，洗衣機(jī)的動(dòng)力不夠就轉(zhuǎn)不動(dòng)了，所以海爾就根據(jù)這個(gè)消息把它的雙動(dòng)力的洗衣機(jī)，動(dòng)力再加大，加大到這個(gè)洗衣機(jī)能洗 12 公斤的衣物，效果馬上就不一樣了。 海爾是冰箱起家的，它的冰箱到巴基斯坦剛開始的時(shí)候出口過去的時(shí)候不大好賣，什么原因？很簡(jiǎn)單，巴基斯坦的人口很多，七八個(gè)，十來個(gè)，整天在那兒開開關(guān)關(guān)的冰箱門，而且天氣又熱，又潮濕，化冰的，化霜的接水盤子一會(huì)就滿了，所以他們覺得費(fèi)電，所以海爾出來的冰箱，專門針對(duì)南亞的冰箱，非常好銷。 但是第一次打到美國(guó)的時(shí)候那是非常難，難到什么程度？美國(guó)海爾公司的總經(jīng)理是美國(guó)人，他想把海爾的冰箱打入到當(dāng)時(shí) 他認(rèn)為比較強(qiáng)的一家連鎖銷售店里面去，那個(gè)連鎖銷售公司的采購(gòu)主管根本都不愿意見海爾是什么樣子，沒聽說過，我這里 GE 的也好，還是 中國(guó)最大的 管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 20 頁(yè) 惠爾浦的也好，這些冰箱賣的挺好的，海爾研究了美國(guó)市場(chǎng)以后發(fā)現(xiàn)，這些名牌的美國(guó)冰箱大部分都是豪華式的， 200 升以上的大冰箱。所以現(xiàn)在海爾的小冰箱的市場(chǎng)份額在美國(guó)占到一半以上， 03 年連沃爾瑪這樣大的連鎖機(jī)構(gòu)都在賣海爾的產(chǎn)品，很不容易。 所以做營(yíng)銷的高管們要看到，如果我是在中國(guó)做營(yíng)銷，我要看到中國(guó)的整個(gè)企業(yè)環(huán)境的變化，這些都是在德魯克的講到客戶里面講的。海爾在巴基斯坦的洗衣機(jī)，恐怕就說明了這一點(diǎn)，從中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的洗衣機(jī)拿到南亞去賣不大好賣， 就在當(dāng)?shù)? 中國(guó)最大的 管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 20 頁(yè) 了 12 公斤的強(qiáng)動(dòng)力的洗衣機(jī)就好賣的，因?yàn)榭蛻粝胍I什么才是重要的，營(yíng)銷不是說這是我們的產(chǎn)品能夠做到的，營(yíng)銷說這是客戶在尋找的滿意度，客戶認(rèn)可的價(jià)值，客戶所需要的東西。除了這個(gè)以外，德魯克還講了關(guān)于營(yíng)銷方面的事情，他說市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是要知曉和非常了解客戶，以至于使得產(chǎn)品或者服務(wù)很適合客戶，并且能夠自己進(jìn)行銷售。所以這幾段話是德魯克在很早之前就說過的話，我想在我結(jié)束的時(shí)候，用這樣的話來向各位領(lǐng)導(dǎo)，各位企業(yè)的高管們提醒一下，德魯克說的這 些內(nèi)容對(duì)于我們的企業(yè)是不是還有用，如果能夠帶著這樣的問題離開我們這次營(yíng)銷盛典的話，我們這個(gè)營(yíng)銷盛典的目的也就達(dá)到了。 德魯克接下來說，在理想狀態(tài)下，市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)達(dá)到客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的結(jié)果，所需 要的僅僅是能夠讓客戶得到這種產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然這是一個(gè)比較理想的狀況了。但是這個(gè)東西如果確實(shí)是他們要的，就像海爾的冰箱和洗衣機(jī)一樣的，海爾實(shí)際上在美國(guó)并沒有做廣告，張瑞敏自己說的，我們不能像三星 ，其他的 LG 這樣的企業(yè)一樣，狂轟亂炸式的，他們是轟炸一天這一天就是我的了，我們只能小米加步槍的出去。德魯克說，真正的營(yíng)銷始于客戶 —— 客戶的構(gòu)成，客戶的現(xiàn)實(shí)，客戶的需求和客戶所認(rèn)可的價(jià)值。所以張瑞敏講到國(guó)際化和全球化的時(shí)候有一個(gè)非常形象的比喻，國(guó)際化就等于我這兒把西餐做好了以后出口到那邊去。從開始見主管，主管不愿意見你，一直他們的頭讓別人開始打聽。美國(guó)市場(chǎng)上賣冰箱，海爾想把自己的品牌的冰箱 賣到美國(guó)市場(chǎng)上去多難啊。 剛才講到了，而且我們這次會(huì)一直講企