南京名爵銷售流程與技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 77 觀察成交信號 準(zhǔn)備成交 確認(rèn)客戶滿意 洽談成交的“心動一刻” 完成成交手續(xù) 78 洽談成交時的客戶心理 客戶的抗拒 —對某些現(xiàn)象、某項(xiàng)條款的反對、質(zhì)疑、爭議等 抗拒貫穿整個銷售流程，不能成功處理抗拒，就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的忠誠的客戶 79 常見的客戶抗拒 競爭產(chǎn)品更便宜 比想象中的貴 我想討價還價 我認(rèn)為不需要 我負(fù)擔(dān)不起 我作不了決定 未能使我信服 太貴了！ 抗拒是客戶有意或無意中流露出的一種信號 80 不滿 存疑 誤解 客戶抗拒的原因 81 處理抗拒的原則 明確客戶抗拒的原因 適當(dāng)表示認(rèn)同并中立化 提出解決方案 82 處理抗拒的技巧 傾聽法 復(fù)述法 提問法 對其表示認(rèn)同 遞延法 轉(zhuǎn)化法 預(yù)防法 衡量法 否認(rèn)法 83 84 報價 內(nèi)容 報價的主要內(nèi)容 說明產(chǎn)品的價格 說明保險 說明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費(fèi)用 85 報價的技巧 報價前要針對客戶需求，總結(jié)車型的好處 明確地報出價格 強(qiáng)調(diào)超越客戶期望的地方 只有當(dāng)客戶在實(shí)質(zhì)上已顯出其購買意愿時， 開始價格商談才是最為有利的 漢堡包式報價法 86 成交技巧 正面假定式 二選一式 提問，等待回應(yīng) ―如果”式 試用式 按部就班式 87 購買信號 表情 動作 語氣 氣氛 88 盡量制造機(jī)會，使客戶在不離開展廳的情形下作出決定 總結(jié)滿足客戶需求的優(yōu)勢 提出三個問題凸顯名爵的優(yōu)勢并請客戶與競爭者對比 明確邀請客戶再回展廳一次 “我再考慮一下” 89 表示遺憾 建立聯(lián)系 請對方介紹潛在客戶 客戶暫時不決定 90 91 客戶交車的目的 在銷售流程中，交車是客戶最興奮的時刻，若能讓客戶在交車的過程中擁有愉快滿意的交車體驗(yàn)，則能提高客戶滿意度，為將來與客戶保持長期、良好的關(guān)系建立基礎(chǔ)。A 心理準(zhǔn)備 – 為該客戶提供的服務(wù)計劃 個人準(zhǔn)備（續(xù)） 28 展廳及展車準(zhǔn)備 29 人員準(zhǔn)備 銷售經(jīng)理每周排定展廳值班人員輪值表 展廳內(nèi)部保持兩人值班接待，同時考慮人員安排能滿足來店顧客人數(shù) 值班人員每小時巡視展廳一次 30 舒適區(qū) 擔(dān)心區(qū) 焦慮區(qū) 舒適區(qū) 31 接待方式 I IV III II 輕松 熱情 冷淡 客戶一上門，任由客戶觀察，待其召喚時再前去服務(wù) 首先招呼、任其觀察、主動前去介紹 客戶一上門，任由客戶觀察，并于一分鐘后再前去洽談介紹 客戶一上門，即刻迎接并展開洽談動作 壓力 32 接待方式 建立信心 進(jìn)入舒適區(qū) 消除疑慮 33 建立信心 品牌 產(chǎn)品 經(jīng)銷商 銷售顧問 建立信心 34 進(jìn)入舒適區(qū) 問候寒喧 平易近人的招呼 客戶自由參觀 提供咨詢 獲取客戶資料 道別 后續(xù)動作 35 消除疑慮 常見客戶疑慮 有沒有時間？ 我能信任他們嗎 ? 他們是合適的人選嗎 ? 他們能理解我嗎 ? 我必須在現(xiàn)場作出購買決定嗎？ MG名爵能提供合適的車嗎？ MG名爵看重我這個客戶嗎？ 這個銷售顧問能力行嗎？ 這個銷售顧問愿意照顧我的利益嗎？ 這個經(jīng)銷商合適嗎？ 36 通過概述，能夠有效地將客戶的疑慮最小化 在概述過程中，銷售顧問應(yīng)向客戶說明 消除疑慮 概述技巧 “真高興您到我們展廳來看車 ， 也給我這個機(jī)會與您聊聊 。銷售流程與
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