【正文】 建立詳細(xì)的客戶檔案。 利用重要事件（ 4S 專營(yíng)店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等），開展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。 建立區(qū)域主流媒體宣傳 網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 精品文檔 精品 文檔 2021 年至 2021 年銷售規(guī)劃 根據(jù)蘇州的市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)，按瑞風(fēng)汽車在蘇州直接競(jìng)爭(zhēng)品牌同級(jí)車中目標(biāo)市場(chǎng)占有率 35%進(jìn)行測(cè)算，從 20212021 年，我公司瑞風(fēng)汽車的銷量預(yù)計(jì)如下表所示： 單位：輛 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 瑞風(fēng)汽車蘇州銷售量 1188 2135 3859 4935 我公司銷售預(yù)測(cè) 銷售量 680 1100 1950 2500 增長(zhǎng)率 * 162% 177% 128% *說(shuō)明：預(yù)測(cè)考慮 2021 年至 2021 年，瑞風(fēng)在蘇州的銷售商為兩家。 品牌形象定位 舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴，是國(guó)產(chǎn) MPV 中的最佳品牌。 2 0 0 2 年M P V 市場(chǎng)狀況176561349280904547350928281378別克G L 8 奧德賽 普利馬 瑞風(fēng)畢加索 風(fēng)行 其他2021年110月 MPV市場(chǎng) 狀況28%24%14%16%12% 6%別克GL8 奧德賽 普利馬瑞風(fēng) 風(fēng)行 其他精品文檔 精品 文檔 蘇州瑞風(fēng)汽車主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 一、產(chǎn)品力分析 品牌型號(hào) 核心技術(shù) 產(chǎn)品特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)格 市場(chǎng) 占有率 江淮瑞風(fēng) 韓國(guó)現(xiàn)代 712 座， 排量，汽 /柴油，大空間，全配置，高性價(jià)比 中小企業(yè) 16－ 29 萬(wàn) 16% 別克 GL8 美國(guó)通用 78 座， 排量，高檔豪華，舒適安全 大型企業(yè) 2737 萬(wàn) 28% 廣本奧德賽 日本本田 7 座， 排量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個(gè)人 /大型企業(yè) 萬(wàn) 24% 海馬普利馬 日本馬自達(dá) 5 座＋ 2 座， 排量，實(shí)用經(jīng)濟(jì) 個(gè)人 /中小企業(yè) 17 萬(wàn) 14% 雪鐵龍畢加索 法國(guó)雪鐵龍 5 座，家庭休閑，概念超前，智能化配置 個(gè)人 17－ 24 萬(wàn) 東風(fēng)風(fēng)行 日本三菱 711 座，六天窗，舒適，高性價(jià)比 中小企業(yè) 11－ 24 萬(wàn) 12% 結(jié)論： 瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來(lái)自國(guó)際著名生產(chǎn)商； 瑞風(fēng)大空間，全配置及有競(jìng)爭(zhēng)的性價(jià)比，使其占盡優(yōu)勢(shì)。 蘇州 MPV 汽車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 根據(jù)近年來(lái) MPV 在汽車整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點(diǎn)，我們認(rèn)為 2021 年至 2021 年蘇州 MPV 需求水平占汽車市場(chǎng)需求的 － %之間。 MPV 作為乘用車市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分，雖然引進(jìn)國(guó)內(nèi)的時(shí)間不長(zhǎng)，但其多功能和轎車化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，所以 2021 年 MPV 的市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò) 。至 2021 年 9 月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計(jì)，全 市機(jī)動(dòng)車數(shù)量 增至 110 萬(wàn) ，其中 汽車保有量 已達(dá) 25 萬(wàn)輛 。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。 其中汽車類增長(zhǎng)達(dá)到 152%。 人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò) 35700 元 （ 4300 美元 ） 。其所 涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部 參閱。市區(qū)１６５０平方公里，古城區(qū)１４ .２平方公里。 投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大 2021 年 110 月，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成 億元，增長(zhǎng) %，其中國(guó)有經(jīng)濟(jì)投資 億元，增長(zhǎng) %；私營(yíng)個(gè)體投資較快增長(zhǎng)，完成投資 億元，增長(zhǎng) %；外商投資增長(zhǎng)迅猛，完成投資 億元，增長(zhǎng) %。截止 10 月底，全市個(gè)體工商戶總數(shù)達(dá) 198745 戶，注冊(cè)資金總額達(dá) 億元。全市機(jī)動(dòng)車輛激增，社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。根據(jù)定量與定性分析的原則，我們應(yīng)用回歸分析法，對(duì) 2021 年至 2021 年蘇州 (機(jī)動(dòng)車 )汽車的增長(zhǎng)情況作出如下預(yù)測(cè)： 2021 年至 2021 年，蘇州機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)輛 *上表小型客車包含轎車、輕微型客車和 MPV 等。 MPV 所占比例為 %。從銷售數(shù)量看， 2021 年，瑞風(fēng)銷售量是 246 輛； 2021 年，銷售量是 4547 輛； 2021 年 1 月至 10 月 18 日銷售量突破 1 萬(wàn)輛。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家， MPV 以家庭購(gòu)買為主，而在我國(guó)，由于價(jià)格昂貴， 90%的 MPV 購(gòu)買者是規(guī)模不同的大、 中、小企業(yè)，商務(wù)成為 MPV 的主要用途。 ? 為每一位客戶提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪問(wèn)、維護(hù)等服務(wù)，讓客戶真正放心無(wú)憂。 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車品牌推廣總體策略而定） 15％ ?郵寄 ?電話訪問(wèn) 個(gè)人銷售 25％ ?新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng) ?季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng) 促銷 60％ ?地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等） ?印刷品廣告 ?地方性汽車展示會(huì) 品牌廣告 所占比例 內(nèi)容 項(xiàng)目 精品文檔 精品 文檔 2021 年度品牌推廣策略 216。 216。 及時(shí)向客戶詢問(wèn)新車使用狀況，以及維修后的車輛運(yùn)行狀況 使用情況跟蹤 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量 銷售、維修部門設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門之間起到橋梁的作用 服務(wù)人員具有較高專業(yè)素質(zhì) 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷 有效的服務(wù)支持 設(shè)置專職送 /接車員，緊急救援處理人員 設(shè)立顧客投訴、服 務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度 新車銷售需送車時(shí)，應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá) 緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修，轄區(qū)內(nèi) 4小時(shí)內(nèi)到位 送貨及時(shí) 采用電話訪問(wèn)和面訪等形式了解客戶需求 客戶檔案分銷售、維修和潛在客戶檔案 客戶訪問(wèn)嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行，保證溝通的有效性 了解客戶需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。 精品文檔 精品 文檔 工作標(biāo)準(zhǔn) 定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修 因維修 質(zhì)量問(wèn)題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶直接損失 嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購(gòu)設(shè)備和材料 設(shè)備正常運(yùn)行，按時(shí)檢修，材料齊全 材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益 設(shè)備和材料可靠 劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志 公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù) /咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引 客戶能方便到達(dá)銷售服務(wù)區(qū)域 客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序 標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確 保持銷售和服務(wù)過(guò)程度充分透明， 在銷售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的渠道和過(guò)程得 到解決。 216。 費(fèi)用按 4S 專營(yíng)店年度整車銷售收入的 ％左右進(jìn)行預(yù)算，即： 2021 年度品牌推廣費(fèi)用約為 115萬(wàn)。經(jīng)銷商價(jià)值定位 可體現(xiàn)在： ? 四位一體的銷售服務(wù)中心（ 4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。 蘇州瑞風(fēng)汽車市場(chǎng)份額預(yù)測(cè) 單位：輛 類別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 MPV 蘇州市場(chǎng)需求 3960 6780 11025 14100 瑞風(fēng)蘇州市場(chǎng)份額 1188 2135 3859 4935 市場(chǎng)占有率 30% 32% 35% 35% 增長(zhǎng)比率 300% 180% 181% 128% 精品文檔 精品 文檔 *說(shuō)明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車是“中國(guó) MPV 第一品牌”，市場(chǎng)占有率保持在 3035%；以上預(yù)測(cè)沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。 江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位 “江淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷售 3 萬(wàn)輛。（上圖 2021 年中國(guó)乘用車細(xì)分市場(chǎng)銷量及其增長(zhǎng)率） 2 0 0 2 年轎車銷量及增長(zhǎng)率020406080100120050100150200250銷量 ( 萬(wàn)輛 ) 1 1 8 . 3 2 1 . 4 41 4 1 . 4 1 4 . 5 5 . 1 5 8 . 4 2增長(zhǎng)率 ( % ) 5 1 . 6 8 6 9 . 4 8 5 5 . 2 7 5 2 . 6 8 2 2 . 4 5 2 1 9 . 5 6 9 0 . 0 7轎車 微型轎車 普及型轎車 中級(jí)轎車 中高級(jí)轎車 M P V S U V2021 年中國(guó)乘用車細(xì)分市場(chǎng)銷量及其增長(zhǎng)率 精品文檔 精品 文檔 MPV 與市場(chǎng)總量分析 2021 年，我國(guó)銷售汽車總量為 325 萬(wàn)輛。因此，從前汽車的潛在購(gòu)買力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力 。同時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)乃綘I(yíng)企業(yè)增長(zhǎng)迅速。新增個(gè)體工商戶 53704 戶，新增注冊(cè)資金 21 億元。 精品文檔 精品 文檔 工業(yè)發(fā)展加速 2021 年，全市 實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 5087 億元 。蘇州位于長(zhǎng)江三角洲中部，東鄰上海，西傍無(wú)錫，南接浙江，北依長(zhǎng)江，面積 平方公里。 接受方：江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部 呈報(bào)方： XXXXXXXXXX 負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： 日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日 精品文檔 精品 文檔 目 錄 第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介 ............................................................................................................................................................................................................. 7 基本情況 ............................................................................................................................................................................................................. 7 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述 .............................................................................................................................................................................................................. 7 財(cái)務(wù)狀況 .............................................................................................................................................................................................................. 7 資產(chǎn)與負(fù)債 .................................................................................................................................................................................................. 7 2021 年至 2021 年損益表 ........................................................................................................................................................................... 7 企業(yè)管理 ..........................................................................................