【正文】 建立詳細的客戶檔案。 利用重要事件（ 4S 專營店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等），開展試乘試架及演示宣傳活動。 建立區(qū)域主流媒體宣傳 網(wǎng)絡（電視、報紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強化品牌導入宣傳。 精品文檔 精品 文檔 2021 年至 2021 年銷售規(guī)劃 根據(jù)蘇州的市場需求分析和預測，按瑞風汽車在蘇州直接競爭品牌同級車中目標市場占有率 35%進行測算，從 20212021 年，我公司瑞風汽車的銷量預計如下表所示： 單位：輛 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 瑞風汽車蘇州銷售量 1188 2135 3859 4935 我公司銷售預測 銷售量 680 1100 1950 2500 增長率 * 162% 177% 128% *說明：預測考慮 2021 年至 2021 年，瑞風在蘇州的銷售商為兩家。 品牌形象定位 舒適安全、經(jīng)濟實用、值得信賴，是國產(chǎn) MPV 中的最佳品牌。 2 0 0 2 年M P V 市場狀況176561349280904547350928281378別克G L 8 奧德賽 普利馬 瑞風畢加索 風行 其他2021年110月 MPV市場 狀況28%24%14%16%12% 6%別克GL8 奧德賽 普利馬瑞風 風行 其他精品文檔 精品 文檔 蘇州瑞風汽車主要競爭對手分析 一、產(chǎn)品力分析 品牌型號 核心技術 產(chǎn)品特點 目標市場 價格 市場 占有率 江淮瑞風 韓國現(xiàn)代 712 座， 排量，汽 /柴油，大空間，全配置，高性價比 中小企業(yè) 16－ 29 萬 16% 別克 GL8 美國通用 78 座， 排量，高檔豪華，舒適安全 大型企業(yè) 2737 萬 28% 廣本奧德賽 日本本田 7 座， 排量，舒適安全，操控性強， 個人 /大型企業(yè) 萬 24% 海馬普利馬 日本馬自達 5 座＋ 2 座， 排量，實用經(jīng)濟 個人 /中小企業(yè) 17 萬 14% 雪鐵龍畢加索 法國雪鐵龍 5 座，家庭休閑，概念超前，智能化配置 個人 17－ 24 萬 東風風行 日本三菱 711 座，六天窗，舒適，高性價比 中小企業(yè) 11－ 24 萬 12% 結(jié)論： 瑞風與上術品牌產(chǎn)品相比，核心技術均來自國際著名生產(chǎn)商； 瑞風大空間，全配置及有競爭的性價比，使其占盡優(yōu)勢。 蘇州 MPV 汽車市場需求預測 根據(jù)近年來 MPV 在汽車整體市場上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點，我們認為 2021 年至 2021 年蘇州 MPV 需求水平占汽車市場需求的 － %之間。 MPV 作為乘用車市場的一個細分，雖然引進國內(nèi)的時間不長，但其多功能和轎車化設計正逐漸被消費者認可和接受，所以 2021 年 MPV 的市場表現(xiàn)相當不錯 。至 2021 年 9 月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計，全 市機動車數(shù)量 增至 110 萬 ，其中 汽車保有量 已達 25 萬輛 。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。 其中汽車類增長達到 152%。 人均國內(nèi)生產(chǎn)總值超過 35700 元 （ 4300 美元 ） 。其所 涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風汽車網(wǎng)絡部 參閱。市區(qū)１６５０平方公里，古城區(qū)１４ .２平方公里。 投資規(guī)模繼續(xù)擴大 2021 年 110 月，全社會固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長，全社會固定資產(chǎn)投資額完成 億元，增長 %，其中國有經(jīng)濟投資 億元，增長 %；私營個體投資較快增長，完成投資 億元，增長 %；外商投資增長迅猛，完成投資 億元，增長 %。截止 10 月底，全市個體工商戶總數(shù)達 198745 戶，注冊資金總額達 億元。全市機動車輛激增，社會運輸能力大幅提高。根據(jù)定量與定性分析的原則，我們應用回歸分析法，對 2021 年至 2021 年蘇州 (機動車 )汽車的增長情況作出如下預測： 2021 年至 2021 年，蘇州機動車市場增長預測 單位：萬輛 *上表小型客車包含轎車、輕微型客車和 MPV 等。 MPV 所占比例為 %。從銷售數(shù)量看， 2021 年，瑞風銷售量是 246 輛； 2021 年，銷售量是 4547 輛； 2021 年 1 月至 10 月 18 日銷售量突破 1 萬輛。在一些發(fā)達國家， MPV 以家庭購買為主，而在我國，由于價格昂貴， 90%的 MPV 購買者是規(guī)模不同的大、 中、小企業(yè)，商務成為 MPV 的主要用途。 ? 為每一位客戶提供長期不間斷的主動訪問、維護等服務，讓客戶真正放心無憂。 品牌推廣預算項目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風汽車品牌推廣總體策略而定） 15％ ?郵寄 ?電話訪問 個人銷售 25％ ?新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動 ?季節(jié)性聯(lián)誼活動 促銷 60％ ?地方性媒體（報紙、電視、電臺等） ?印刷品廣告 ?地方性汽車展示會 品牌廣告 所占比例 內(nèi)容 項目 精品文檔 精品 文檔 2021 年度品牌推廣策略 216。 216。 及時向客戶詢問新車使用狀況，以及維修后的車輛運行狀況 使用情況跟蹤 進行相關服務人員專業(yè)培訓，提高服務質(zhì)量 銷售、維修部門設立接待人員，在客戶與服務部門之間起到橋梁的作用 服務人員具有較高專業(yè)素質(zhì) 服務人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷 有效的服務支持 設置專職送 /接車員，緊急救援處理人員 設立顧客投訴、服 務電話，制定嚴格的投訴處理制度 新車銷售需送車時，應按約定及時送達 緊急救援、現(xiàn)場維修，轄區(qū)內(nèi) 4小時內(nèi)到位 送貨及時 采用電話訪問和面訪等形式了解客戶需求 客戶檔案分銷售、維修和潛在客戶檔案 客戶訪問嚴格按照工作程序進行，保證溝通的有效性 了解客戶需求什么產(chǎn)品或服務。 精品文檔 精品 文檔 工作標準 定期進行設備測試、調(diào)校和檢修 因維修 質(zhì)量問題影響使用，保證免費更換并賠償客戶直接損失 嚴格按照華晨寶馬公司授權或推薦渠道采購設備和材料 設備正常運行，按時檢修，材料齊全 材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益 設備和材料可靠 劃分功能區(qū)，設置指示標志 公布業(yè)務流程，服務 /咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場指引 客戶能方便到達銷售服務區(qū)域 客戶明了交款、維修登記等業(yè)務的進行程序 標牌清楚準確 保持銷售和服務過程度充分透明， 在銷售、維修、配件等現(xiàn)場均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過事先設計好的渠道和過程得 到解決。 216。 費用按 4S 專營店年度整車銷售收入的 ％左右進行預算，即： 2021 年度品牌推廣費用約為 115萬。經(jīng)銷商價值定位 可體現(xiàn)在： ? 四位一體的銷售服務中心（ 4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。 蘇州瑞風汽車市場份額預測 單位：輛 類別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 MPV 蘇州市場需求 3960 6780 11025 14100 瑞風蘇州市場份額 1188 2135 3859 4935 市場占有率 30% 32% 35% 35% 增長比率 300% 180% 181% 128% 精品文檔 精品 文檔 *說明：我們的目標：瑞風汽車是“中國 MPV 第一品牌”，市場占有率保持在 3035%；以上預測沒考慮生產(chǎn)與供應因素。 江淮瑞風的市場地位 “江淮的下一個目標是銷售 3 萬輛。（上圖 2021 年中國乘用車細分市場銷量及其增長率） 2 0 0 2 年轎車銷量及增長率020406080100120050100150200250銷量 ( 萬輛 ) 1 1 8 . 3 2 1 . 4 41 4 1 . 4 1 4 . 5 5 . 1 5 8 . 4 2增長率 ( % ) 5 1 . 6 8 6 9 . 4 8 5 5 . 2 7 5 2 . 6 8 2 2 . 4 5 2 1 9 . 5 6 9 0 . 0 7轎車 微型轎車 普及型轎車 中級轎車 中高級轎車 M P V S U V2021 年中國乘用車細分市場銷量及其增長率 精品文檔 精品 文檔 MPV 與市場總量分析 2021 年，我國銷售汽車總量為 325 萬輛。因此，從前汽車的潛在購買力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強的現(xiàn)實購買力 。同時投資領域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲運輸?shù)乃綘I企業(yè)增長迅速。新增個體工商戶 53704 戶，新增注冊資金 21 億元。 精品文檔 精品 文檔 工業(yè)發(fā)展加速 2021 年，全市 實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 5087 億元 。蘇州位于長江三角洲中部，東鄰上海，西傍無錫，南接浙江，北依長江，面積 平方公里。 接受方：江淮瑞風汽車網(wǎng)絡部 呈報方： XXXXXXXXXX 負責人： 負責人： 日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日 精品文檔 精品 文檔 目 錄 第一篇 企業(yè)簡介 ............................................................................................................................................................................................................. 7 基本情況 ............................................................................................................................................................................................................. 7 業(yè)績評述 .............................................................................................................................................................................................................. 7 財務狀況 .............................................................................................................................................................................................................. 7 資產(chǎn)與負債 .................................................................................................................................................................................................. 7 2021 年至 2021 年損益表 ........................................................................................................................................................................... 7 企業(yè)管理 ..........................................................................................