商務(wù)談判二-免費(fèi)閱讀
【正文】 中斷談判 ?如知道對(duì)方是以最后通諜玩弄談判技巧，不妨中斷談判。 實(shí)施最后通諜的技巧 態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，應(yīng)講清正反兩方面的厲害。包含兩方面 : 最后出價(jià) －－－ “ 要么干，要么算。這就是條件拒絕法。 常見的拒絕策略 ? 問題法 ? 借口法 ? 補(bǔ)償法 ? 條件法 ? 不說理由法 ? 幽默法 問題法 ? 就是面對(duì)對(duì)方的過分要求，提出一連串的問題。 “不，謝謝?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷商邊說邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關(guān)人員進(jìn)行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式： （ 1）向?qū)Ψ教岢觯?“ 好吧！我方本希望以 10萬美元成交，但你方要出價(jià) 20萬美元，差距較大，為了取得一致，雙方都應(yīng)當(dāng)互諒互讓。 ?反復(fù)強(qiáng)調(diào)本方的完美和對(duì)對(duì)方的優(yōu)惠條件，甚至可表現(xiàn)本方此次無利可圖，主要考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作利益。 在多數(shù)談判中，此種方法，不能登大雅之堂，有失身份和體面 。 妥協(xié)成交型 ? 特點(diǎn)： ? 先作一次很大的讓步，向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然后，讓步幅度急劇減少。 這種讓步是極不明智的做法，外行人常用，內(nèi)行人不會(huì)采用。 ? 缺點(diǎn)： ? 較大的可能是導(dǎo)致談判破裂，迫使對(duì)方退出談判，具有較大風(fēng)險(xiǎn)?！? 他說：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。 中途變價(jià)法 ? 含義 ? 在報(bào)價(jià)的途中，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 先后報(bào)價(jià)要注意的事項(xiàng) ? 在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利； ? 在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別； ? 如對(duì)方不時(shí)行家，以先報(bào)價(jià)為好； ? 如對(duì)方是行家，自己不是行家，以后報(bào)價(jià)為好； ? 雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別 ? 商業(yè)性談判的慣例是： ?發(fā)起談判者，一般由發(fā)起者先報(bào)價(jià)； ?投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)； ?賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。 圖② 賣方開價(jià)比買方的底價(jià)低，只可能在低于賣方開價(jià)的基礎(chǔ)上成交；同樣買方的還價(jià)比賣方的底價(jià)高，結(jié)果是只會(huì)在高于買方還價(jià)的基礎(chǔ)上成交。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對(duì)自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣 10萬美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣 30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀?，二怕?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報(bào)價(jià)，而是說：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請(qǐng)您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。無論賣方還是買方，這是一種失敗的報(bào)價(jià)。 常見的報(bào)價(jià)技巧 報(bào)高價(jià)法 魚餌報(bào)價(jià)法 中途變價(jià)法 挑剔還價(jià)法 加法、除法報(bào)價(jià)法 哄抬報(bào)價(jià)法 報(bào)高價(jià)法 ? 含義： ? 談判一方為了拔高自己的要求，或壓低對(duì)方的要求，所采用的 “ 漫天要價(jià)，就地還價(jià) ” 的報(bào)價(jià)方法。 ? 作用 ? 促使對(duì)方接受本方的價(jià)格 ? 遏制對(duì)方的無限要求 ? 弊端 ? 容易使對(duì)方認(rèn)為你言而無信； ? 一旦對(duì)方識(shí)破，可能弄巧成拙。” 對(duì)方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。一般適用于談判投資少、依賴性差，談判占有優(yōu)勢(shì)一方，其它情況應(yīng)慎用。 誘發(fā)幻想型 ? 特點(diǎn)： ? 每次讓步都比以前的幅度來得大，甚至呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 不需用其它手段就能傳遞 “ 我已接近讓價(jià)的極限了 ”這一信息，誘惑力強(qiáng)，誠信可靠又比較合理，容易達(dá)成交易，并保持最低目標(biāo)。 愚笨繳槍型 ? 特點(diǎn)： ? 談判開始就把自己的所能作的讓步和盤托出，不留余地。 ?重述對(duì)方的要求和處境，并表示理解。坦率地說， 14萬美元這個(gè)價(jià)格兼顧了雙方的利益，比較現(xiàn)實(shí)，你方能否考慮接受？ ” （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆竿紤]的讓步不超過5000美元，既由原報(bào)價(jià) 10萬美元增加到。簡(jiǎn)又改口，說她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯?！焙?jiǎn)邊說邊朝門口走去。以使對(duì)方明白他提的要求太過分或不切實(shí)際。 不說理由法 ? 在對(duì)手準(zhǔn)備了無可辯駁的理由時(shí)，或者無法在理論上與對(duì)手一爭(zhēng)高低時(shí)，或者不具備擺脫對(duì)方的條件時(shí)，不說明任何理由，光說一個(gè) “ 不 ” 字 。 ” 指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，要么在此價(jià)格上成交，要么談判破裂。 最后通諜由談判隊(duì)伍中身份最高的人來表述。 讓步法 ?先向?qū)Ψ奖砻鲗?duì)其最后通諜的態(tài)
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