【正文】 員工學(xué)習(xí)成長方面：其目標(biāo)使解決 “我們?nèi)绾翁岣咦约旱哪芰?”和 “我們?yōu)閷?shí) 現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)和客戶滿意、內(nèi)部運(yùn)作我們需要具備什么樣的技能和知識 ”企業(yè)需要根據(jù)戰(zhàn)略要求和企業(yè)重點(diǎn)，隨時(shí)打造符合企業(yè)戰(zhàn)略要求的員工隊(duì)伍。 客戶方面：其目標(biāo)是解決 “客戶如何看待我們 ”和 “要達(dá)成我們的財(cái)務(wù)目標(biāo)，我們需滿足怎樣的客戶需求？ ” 為了完成財(cái)務(wù)指標(biāo)，公司應(yīng)該進(jìn)行有效的市場細(xì)分，找到自己的目標(biāo)客戶群體，針對目標(biāo)客戶制定適當(dāng)?shù)氖袌瞿繕?biāo)，關(guān)鍵在于明確公司的現(xiàn)有客戶群體和潛在客戶群體、客戶對產(chǎn)品的滿意度和市場占有率的實(shí)現(xiàn)情況是完成公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的主要途徑。 E、如果目標(biāo)不明確，讓我起步是很困難的。 E、我認(rèn)為我能保持頭腦冷靜，富有條理地思考問題。 E、 我能適應(yīng)那些有新意的人。 E、我有意避免使自己太突出或出人意料。 E、對于與大家共同利益有關(guān)的積極建議我總是樂于支持的。 E、在一定要把事情辦成的情況下，我有時(shí)使人感到特別強(qiáng)硬以至專斷。 E、我能把事情辦成，這主要靠我個人的實(shí)力。每題有八句話，請將十分分 配給這八個句子。 克服建議： ? 確保團(tuán)隊(duì)成員對該組織、其目標(biāo)和結(jié)構(gòu)有一基本認(rèn)識。 陷阱四：責(zé)任不明 在這種情況下，一個團(tuán)隊(duì)可正常作出決定，但無后續(xù)行動。 ? 主管必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的成熟度正確使用權(quán)力。 第五，技術(shù)及方法支持。每一個團(tuán)隊(duì)都有自己特殊的資源需求，如果要使團(tuán)隊(duì)能夠有效地完成自己的任務(wù)，就需要保證團(tuán)隊(duì)能夠得到必要的資源。 的確，團(tuán)隊(duì)工作并不是僅在低層就可以獨(dú)立完成的。 而且，到現(xiàn)場會讓銷售人員感受的支持和關(guān)懷。 、目標(biāo)和方式密切相關(guān)，并且有意義 ，并提高技術(shù)水平 ，其中包括為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展清除障礙 在實(shí)際工作中，團(tuán)隊(duì)主管經(jīng)常要面對的，可能就是銷售人員需主管協(xié)助解決的困難和問題。 一個冷漠無情、憤世嫉俗，或在人際關(guān)系方面充滿敵意的領(lǐng)導(dǎo)，不可能統(tǒng) 帥一支積 極、目標(biāo)長遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)的能力。在這一方法中 ，重點(diǎn)不是關(guān)于人們是什么樣子的，而是關(guān)于人們所擁有的技能以及這些技能如何對整體作出貢獻(xiàn)。 共識（共享） 所有的團(tuán)隊(duì)成員都支持這一觀點(diǎn)是很重要的，否則，他們不大可能在彼此相反的工作目標(biāo)中進(jìn)行工作，無法調(diào)和基本沖突。 進(jìn)行角色定義 明確每個人對自己的期待、整個群體的規(guī)范以及不同成員所 分擔(dān)的責(zé)任 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)每個人的角色作為起點(diǎn)，其團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則： 1.每個團(tuán)隊(duì)成員既承擔(dān)一項(xiàng)工作，又擔(dān)任一種團(tuán)隊(duì)角色 量，以及按照各種相關(guān)力量進(jìn)行調(diào)整的程度 ，這取決于他們的個性與智力 、平衡的團(tuán)隊(duì)角色時(shí)，才能充分發(fā)揮其技術(shù)資源優(yōu)勢 形成價(jià)值觀 團(tuán)隊(duì)要形成明確的價(jià)值觀，要得到全體成員的共同承認(rèn)，并 因此能夠以一種一貫的、合作的方式指導(dǎo)并影響個人的行為。 此刻，要運(yùn)用系統(tǒng)思考，綜觀全局，并保持危機(jī)意識，持續(xù)學(xué)習(xí)，持續(xù)成長，避免老化。但是隊(duì)員對店長的依賴很重，主要的決策與問題，需要店長的指示才能進(jìn)行，店長一般非常辛苦，如果其他事務(wù)繁忙，極有可能耽誤決策的進(jìn)度。 另外，還應(yīng)注重培養(yǎng)和表現(xiàn)你的溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和其他人際交往能 力。 開誠布公。思考一下你的價(jià)值觀和信念，讓它們在你的 工作中起指引作用。 建立內(nèi)部激勵機(jī)制 前面曾提到，對團(tuán)隊(duì)的激勵可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成，而內(nèi) 部競爭是為了發(fā)揮出我們最大的潛能，而團(tuán)隊(duì)更具競爭力，團(tuán) 隊(duì)主管可以考慮除了公司根據(jù)個人業(yè)績貢獻(xiàn)進(jìn)行評估和獎勵 之外，用隊(duì)員對團(tuán)隊(duì)的其他貢獻(xiàn)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)評估、激勵及其他方 面的措施，來強(qiáng)化隊(duì)員的團(tuán)隊(duì)精神。但在團(tuán)隊(duì)形成之初， 并不需要以上 3 方面的成員全部具備。具體的目標(biāo)可以促進(jìn)溝通與合作。 團(tuán)隊(duì)建設(shè) （ 1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則 該原則包含五項(xiàng)內(nèi)容：樹立 共同目標(biāo)、完善成員技能、分配團(tuán)隊(duì)成員角色、建立內(nèi)部激勵機(jī)制、培養(yǎng)相互信任精神。 更深層次的溝通，分享共同的，即團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀。其表現(xiàn)為對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的奉獻(xiàn)精神， 愿意為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而調(diào)動和發(fā)揮自己的最大潛能。在有效的團(tuán)隊(duì)中，成員愿意為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)作出承諾，清楚地知道自己做什 么 以及怎樣共同完成任務(wù)。如果團(tuán)隊(duì)成員多于 12 人，他們就很難順利開展工作。在一個雨天，開 始了營地的搬遷，并故意用人力車來運(yùn)送行李。 一 起度過的時(shí)間：提供了尋找共同的興趣和觀點(diǎn)的機(jī)會。 建立團(tuán)隊(duì)凝聚力有六個因素： 有效的交流：在一個工作團(tuán)隊(duì)中，成員們具有不同的技能、專長、責(zé)任甚至地位，不同技能的人集中在一起并相互合作，團(tuán)隊(duì)的任務(wù)才可能高效地得到執(zhí)行。 團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀中包含著團(tuán)隊(duì)具有共同的任務(wù)，并且每個人的工作都對整個目標(biāo)做出貢獻(xiàn)的思想。 真正的團(tuán)隊(duì)是由較少的具有互補(bǔ)性技能的人組成的，他們?yōu)橹?同一個目的工作，有共同的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)中的每個成員共同對團(tuán)隊(duì)所要達(dá)到的目的負(fù)責(zé)，也對團(tuán)隊(duì)采用的總的工作方法負(fù)責(zé)。并受到相應(yīng)的獎勵和懲罰。 促進(jìn)員工隊(duì)伍多元化 “三個臭皮匠頂一個諸葛亮 ”，有不同背景不同經(jīng)歷的個人組成的群體，看問題的廣度要比一個人更大。通過以下幾種方式可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神： 讓隊(duì)員了解他們?yōu)楹螘贿x中擔(dān)任被賦予的工作； 樹立一個共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和幾個特殊目標(biāo)，以激發(fā)團(tuán)隊(duì)力量； 鼓勵團(tuán)隊(duì)開展交流，并始終采用獎勵的辦法； 向團(tuán)隊(duì)征求建議，并讓隊(duì)員們目睹采納建議的行動； 花時(shí)間詳細(xì)地回答來自團(tuán)隊(duì)的報(bào)告和信息。意大利隊(duì)在入場時(shí)由隊(duì)長帶隊(duì)入場，每個人 表情嚴(yán)肅，雙手交叉抱在胸前。換句話，重合部分越多，團(tuán)隊(duì)成員越樂意奉獻(xiàn)。 （ 3） 批評對象不同所采用的不同方式： 對脾氣暴躁、性格內(nèi)向、愛發(fā)牢騷、固執(zhí)的員工采用商討式批評 對性格坦率直爽、性格開朗采用一針見血的直接批評 對自尊心、虛榮心、依賴心里比較強(qiáng)的人采用漸進(jìn)式的批評 對頭腦靈活、增強(qiáng)好勝、反應(yīng)敏捷、接收能力強(qiáng)的人采用提示性的批評 對軟弱、自卑心里的人采用柔和鼓勵式的一對一批評 對狡猾的人采用真心話來批評 （ 4）表揚(yáng) （ 5）布臵檢查工作 （ 6）主持會議 六 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)的概念 （ 1）、什么是團(tuán)隊(duì)？ 在英文中，團(tuán)隊(duì)是用 TEAM work來表示的， TEAM代表什么呢？ —T（ Together 一起） E(Each other 相互協(xié)作 ) A(Aim目標(biāo) ) M(Member 成員 ) 我很喜歡的一個定義是 “團(tuán)隊(duì)即是樂意地為既定的目標(biāo)相互協(xié)作，提供自己的知識和技能的一群人。達(dá)到 “團(tuán)結(jié)－批評－團(tuán)結(jié) ”的效果。 管理創(chuàng)新：提高員工工作效率，降低成交的成本是管理創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。 執(zhí)行力強(qiáng)差的原因： 沒有具體的計(jì)劃、 店長沒有常抓不懈、 店內(nèi)制度不嚴(yán)謹(jǐn)、 沒有好的方法、 缺乏好的監(jiān)督機(jī)制、 溝通協(xié)調(diào)能力 做好溝通協(xié)調(diào)要把握好四個環(huán)節(jié)： 尊重：尊重是取得對方信任、幫助和支持的前提。 養(yǎng)成良好的習(xí)慣： 強(qiáng)調(diào)時(shí)間節(jié)點(diǎn)管理、 講究合作，強(qiáng)調(diào)信任、 時(shí)常反思，學(xué)會總結(jié)、 注重學(xué)習(xí)，提升能力、 隨時(shí)關(guān)注，親自指導(dǎo)、 四、連鎖店長必備能力的培養(yǎng)： 執(zhí)行力 連鎖店長需要一手抓計(jì)劃，一手抓執(zhí)行力。 B 揣摩員工的狀態(tài)和思想變化，及時(shí)進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，形成良好的價(jià)值觀。 維護(hù)公司的利益，保守公司商業(yè)秘密。 加強(qiáng)與各部門和其他連鎖店的配合與協(xié)作，協(xié)調(diào)和溝通工作中出現(xiàn)的任何情況。 “緩沖帶 ”緩解和消除沖突： A 客觀理智的分析問題。 客觀辨證的分析解決問題。 （ 5）要員工作承諾。 技術(shù)創(chuàng)新：對銷售過程中涉及到的房屋情況的介紹、接待客戶的技巧、看房的技巧、聚焦 的技巧、談判的技巧經(jīng)常性的與員工總結(jié)交流，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上不斷的改進(jìn)和完 善，由量變到質(zhì)變。 （ 2）授權(quán)的原則：適度授權(quán)、充分交流授權(quán)、信任、權(quán)責(zé)相應(yīng)、有目的授權(quán) （ 3）如何授權(quán)：選定需要授權(quán)的工作、選定能勝任工作的店員 激勵 （ 1）激勵的行為：解決實(shí)際問題、愛動腦筋、對工作提出實(shí)效意見、勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、工作數(shù)量和質(zhì)量超出你的想象、堅(jiān)決的執(zhí)行力。 首先做自我檢討。 ② 當(dāng)然，我們定義的是理想團(tuán)隊(duì)，在現(xiàn)實(shí)生活中很少存在，現(xiàn)實(shí)團(tuán)隊(duì)到理想團(tuán)隊(duì)需要一個建設(shè)過程。 ⑤ 目標(biāo) 一致的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)成功的必要條件。團(tuán)隊(duì)工作大大改善了公司的經(jīng)營狀況，并增強(qiáng)了員工的凝聚力。 提高決策速度 團(tuán)隊(duì)有一定決策權(quán)，能使公司在作出決策方面具有更大的靈活性。那團(tuán)隊(duì)和工作群體有什么不一樣？ 帶 著這些疑問，我們先分析團(tuán)隊(duì)與群體的差別。這樣的群體已認(rèn)識到有必要改善其 表現(xiàn)，并確想有所行動。 團(tuán)隊(duì)規(guī)范 俗話說，沒有規(guī)矩，不成方圓，在一起生活、工作的人總會有一些自己的行為規(guī)范和價(jià)值觀念。團(tuán)隊(duì)認(rèn)為完成任務(wù)需要多方面的技能，承認(rèn)不同技能的人的價(jià)值，而且善于吸收專家的意見來完成任務(wù)。研究顯示，如果隊(duì)員座位間的距離小于 10 米，那么他們約有 30%的機(jī)會至少每周交流一次。但當(dāng)出現(xiàn)困難，危及到群