【正文】 你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實(shí)事求是4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。院長在銷售中占4050%的作用做好這些工作，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)?。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。比如，一家汽車銷售公司來了一對(duì)夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意接受。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過別人，獲得成功。其實(shí)市場一線并非像很多人說的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院?！?比拼耐力贏得長跑醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。沒有人生來就是當(dāng)將軍的，參加工作的是如果你在小事時(shí)沒有能力證明自己，展現(xiàn)自己，那么你就失去了機(jī)會(huì)，失去了一切。感謝國家，感謝政府為廣大公民做的實(shí)事好事。但是，他也是擇人而任的：勤能補(bǔ)拙，對(duì)于現(xiàn)在的我還是一個(gè)新人，所以勤奮是最重要的，勤訪定江山，腳能億萬金。做銷售工作很辛苦的，每天的早出晚歸，鍛煉人的品質(zhì)。三、實(shí)習(xí)過程及內(nèi)容北京醫(yī)通昌盛是一家代理公司，現(xiàn)在所有的產(chǎn)品都是國外品牌，美國GE和德國貝朗。售后服務(wù) 全新的服務(wù)理念，完善的售后服務(wù)，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。我們鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的能動(dòng)性以滿足客戶，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點(diǎn)和想法。我們公司已建立了系統(tǒng)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，秉承“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)創(chuàng)造效益，樹立美好形象”的理念，通過技術(shù)創(chuàng)新與資源結(jié)合，將科技與管理融為一體，確保產(chǎn)品質(zhì)量，營造優(yōu)秀的企業(yè)文化。公司價(jià)值觀：公司要求其所有員工對(duì)公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務(wù)中力求卓越；公司要求員工遵循若干基本的價(jià)值觀，以便為所有事物營造更為良好的環(huán)境。每個(gè)人的尊嚴(yán)對(duì)于我們操作營業(yè)的方式來說是處于中心地位的。主要代理產(chǎn)品1, GE的母嬰系列產(chǎn)品，簡稱就是MIC，這個(gè)是主要針對(duì)新生兒科和婦產(chǎn)科的產(chǎn)品。這兩家公司給代理商最好的支持，入職前的培訓(xùn)都是由GE中國分公司和貝朗中國公司組織的專門人員為我們做崗前的培訓(xùn)，學(xué)到很多東西。前期，我們跟隨經(jīng)理學(xué)習(xí)怎么拜訪客戶與客戶談?wù)摰氖虑?。有毅力，無論做什么這個(gè)是不能缺少的品質(zhì)。我們還年輕但必須要強(qiáng)迫自己成熟，與人為善，遇事不變?，F(xiàn)代社會(huì)的競爭是如此的殘酷，必須正確面對(duì)。（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。因?yàn)?，市場營銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。成功幾率也因此提高。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?。這個(gè)案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視。營銷界有這樣一句話：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財(cái)富一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)