【正文】 客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。12。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。4。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。了解他們主要是在價格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求，無論買方還是賣方心中都有三條準(zhǔn)則： 。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史、文化、背景、實力等，好像大公司都喜歡這樣的交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住的特點，是否有決定權(quán)，以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們的展會交談記錄本上。只有轉(zhuǎn)變觀念，解放思想，企業(yè)才能始終保持快速發(fā)展，才能始終充滿蓬勃旺盛的精力。日常工作中，我們在執(zhí)行某項任務(wù)時，總會遇到一些問題。公司有專門對執(zhí)行力做過單獨的培訓(xùn)，要提高執(zhí)行力就要做到誠實做人，認(rèn)真做事。從一個公司的培訓(xùn)安排就可以體現(xiàn)出一個公司的領(lǐng)導(dǎo)的工作能力。要盡量多得為客戶提供附加值，讓客戶知道：我們賣的不僅僅是一份媒體，我們做的是一個產(chǎn)業(yè)，提供的是服務(wù)。舉例來說，到飯店了，首先夸店長：哎呀，一看咱們店面就覺得管理得特別正規(guī)，服務(wù)員的素質(zhì)也都很高。第二、客戶常問的問題，以及對這些問題如何解答，對這些問題的解答要有固定套路并能有效復(fù)制，不要東一條西一條。據(jù)我所知，不認(rèn)認(rèn)真真做事者，上帝總是對他（她）也是不會很認(rèn)真的；——很少聽說有誰這樣做有做到成功邊緣的；h、業(yè)務(wù)員不應(yīng)該只圍繞公司的運價轉(zhuǎn)，運價好的時貨量就多，運價一差，貨量就沒了；業(yè)務(wù)員應(yīng)很有一套唬住客戶的本領(lǐng)，這技藝應(yīng)很好練練三、要不斷學(xué)習(xí)；做足計劃；創(chuàng)造機遇；堅定信念1）學(xué)習(xí)我想大家都知道其重要性，業(yè)務(wù)/英語/電腦等；時刻要充電；別因為要談戀愛就沒時間；我近期每周均堅持參加英語培訓(xùn)，收獲覺得蠻大的；我覺得就業(yè)務(wù)，一輩子均有得學(xué)，知訓(xùn)是學(xué)不完的；天天碰到的事都是新鮮的；你有了豐富的知識，您的談吐、反應(yīng)自然而然就非同一般，您的腦子就是奔騰8以上了；2）人生最大的毅力是長年按計劃來做事，我很佩服有此毅力的人；我們現(xiàn)在也是按此來要求自己，除了三年計劃制定及落實均較好；各部門也隨之而制定有相應(yīng)計劃，尤其是客服部，這很好；3）業(yè)務(wù)員也應(yīng)根據(jù)自己的實際來發(fā)展計劃，為公司也好，為個人也罷，此才會讓您有一個明確的人生目標(biāo)及迫切的時間感，人也才能活得更加實在；有了計劃，您就一定會想方設(shè)法來去實現(xiàn)它，這樣就會更多地鍛煉您的堅強毅力，在某種程度上升華您人生的價值；4）有些人上班時除了手頭上工作做完外，無所事事，這是一種悲哀；不是公司，而是這種人；因為其至多是一個過期的、不帶現(xiàn)代電腦設(shè)備的工作機器；工作不是別人給予的，而是自己給自己創(chuàng)造的，在創(chuàng)造工作同時，您會發(fā)現(xiàn)您其實也創(chuàng)造了機遇；這種人才能有機會談成功；5）機遇確實是*人創(chuàng)造的，機遇并不是官員/成功的人才有的，我們每個人均有，只是人與人之間的機遇不可能相同，人與人對待機遇的態(tài)度也不盡相同罷了；些人能人很明白地看機遇，有些人機遇找著他了，他還找不著機遇；我們要看見機遇，更要是要認(rèn)真創(chuàng)造機遇；在此特地講我親身經(jīng)歷的兩個例子：a、我很傻，開始做貨運前，我跑船，待遇很高，每月均有上萬元收入；98年我民學(xué)叫我做貨運時，我傻得未講個人任何待遇就開始做了；月薪只有rmb1200/月（還包手機/午餐等）；我連嘆氣均沒有，只認(rèn)為自己可能已被社會淘汰了。有人說膽大心細(xì)臉皮厚是業(yè)務(wù)人員的靈魂，我覺得它是腿勤的精髓。尤其是每天晨會，我都會提一些自己不會的或市場存在的問題，他都能從各角度分析問題原因，找出對策，并考慮還會出現(xiàn)的問題，對癥下藥。四個月的成長真是使我受益非淺。一次拜訪不行，二次，三次。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。網(wǎng)絡(luò)搜索。這些黃頁在一般大的圖書館都有。3，對于我們自己要“厚道”，因為如果你不對自己厚道，就沒有人對你厚道了，在這個世界上，沒有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對自己厚道一點，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因為不小心犯下的錯誤而絆住我們的腳步！銷售人員要學(xué)會做自己時間的主人，那是沒有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個好業(yè)務(wù)員。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點外，更重要的是要學(xué)會多聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。即使本人因為其它的事件或情況，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。%T/T定金+70%見提單傳真件付款（謹(jǐn)慎使用，新客戶最好不用，有風(fēng)險，老客戶金額也不易過大，有可能市場變化，客戶放棄提貨的風(fēng)險）+D/P（風(fēng)險也很大，新客戶最好不要使用該付款方式，老客戶金額也不易過大，客戶很容易不去付款買單，到時候賣方比較被動。我心里想，你們遠(yuǎn)道而來，如果無功而返，費用也沒少花，怎么像公司交代。4）新手對新手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢的，如價格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點一點滲透給客人。8）丹麥及北歐人跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。印象最深一次，有個德國客戶來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅酒。管理和效率一般。下面我再談?wù)劷佑|過的一些客人的想法。我會把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特殊設(shè)計的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，因為他們交易的意圖明確。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。接觸客戶有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個人認(rèn)為還是選取重點為好，減少浪費時間。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們在展會交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點，在適當(dāng)?shù)臅r間休息，緩解氣氛。我個人覺得日本人還是很講信譽的。4）美國人美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗豐富，實力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。2）休息半個小時后再談。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導(dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在15分鐘左右進(jìn)來找我，告訴我有個客戶已經(jīng)確認(rèn)這款產(chǎn)品的價格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細(xì)節(jié)再說一下，聲音不要大，能讓對方翻譯聽見為好，呵呵。等他們告訴我他們公司接受我們的價格的時候，我說，我不敢保證能賣給你，他們又急了，為什么？我說我要和客戶溝通一下，要不沒法和老客戶解釋，我會盡力的，最后我告訴他們我們說服客戶，這次先少訂些貨，先滿足你們的訂單，兩個印度人對我們表示了感謝，我們簽了合同。如果確實有問題，并且寄回樣品，要和實驗室或技術(shù)部門迅速查明原因，同時告知客戶檢查進(jìn)展?fàn)顩r，千萬別不理客戶，這樣客戶會感覺你們出現(xiàn)問題推卸責(zé)任，敷衍了事。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅持。黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。而且我們的客戶因為