【正文】 （終端建設(shè)：行業(yè)加強(qiáng)自身建設(shè)。提升終端形象是終端建設(shè)工作的基礎(chǔ)，要實(shí)現(xiàn)品牌形象化經(jīng)營(yíng)。四要發(fā)揮消費(fèi)跟蹤功能，使之成為聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。以維護(hù)客戶利益為重點(diǎn)，從貨源保障、環(huán)境營(yíng)造、成本控制、客戶布局以及零售價(jià)格穩(wěn)定入手，制訂相應(yīng)的政策和規(guī)定，確?？蛻衾妗Ｋ^現(xiàn)代性，就是建設(shè)現(xiàn)代化的終端。要把終端當(dāng)作大品牌培育的資源來開發(fā)利用。當(dāng)前行業(yè)發(fā)展正面臨煙草控制、完善體制、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)及構(gòu)建和諧等多重考驗(yàn)，在這種形勢(shì)下，終端建設(shè)對(duì)于行業(yè)建設(shè)宣傳促銷陣地、拓展生存發(fā)展空間、保持持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。如果aa、a級(jí)零售戶獲利能得到有效保障，促使對(duì)煙草公司依賴性的不斷增強(qiáng)，形成事實(shí)上的銷售中堅(jiān)，既能達(dá)到增強(qiáng)銷售終端的有效控制，又能達(dá)到孤立c類零售戶的目的，對(duì)于減少經(jīng)煙戶數(shù)，提高零售許可證含金量也會(huì)起到相當(dāng)?shù)淖饔?。二是卷煙零售戶?jīng)營(yíng)范圍偏廣。當(dāng)前卷煙零售戶除經(jīng)營(yíng)卷煙外，大部分特別是占主要構(gòu)成的食雜店、便利店還經(jīng)營(yíng)著食品、南雜、酒類、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤(rùn)份額不高，部分客戶經(jīng)營(yíng)卷煙只是為帶動(dòng)其它副食品，把卷煙銷售放在從屬地位，個(gè)別客戶甚至只是把卷煙只是作為一個(gè)必不可少的陪襯品，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)重視程度不夠。一、煙草零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀現(xiàn)行煙草企業(yè)與卷煙零售戶(客戶)之間的關(guān)系處松散型，零售戶可以任選品牌和數(shù)量，銷售績(jī)效好與差，可以不對(duì)煙草企業(yè)負(fù)責(zé)，也可以按零售戶意愿任意歇業(yè)，無須取得什么人同意，在以“客戶為中心”的服務(wù)理念驅(qū)使下，“管理”淡化，顯得無力。劉 薇 2011年4月9日第四篇：卷煙零售終端建設(shè)之我見卷煙零售終端建設(shè)之我見國(guó)家局開展網(wǎng)建工作已經(jīng)十年有余，經(jīng)過十幾年艱苦奮斗，在卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面取得了豐碩成果，從1994年國(guó)家局提出的在全行業(yè)開展城鄉(xiāng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，到2009年的“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的網(wǎng)建模式，堅(jiān)持“與客戶共創(chuàng)成功”的理念，全力打造服務(wù)品牌，把服務(wù)擺在突出位置，不斷深化和拓展‘客戶至上、服務(wù)為本、誠(chéng)實(shí)守信、共同發(fā)展’的服務(wù)內(nèi)涵。（六）搭建信息交互平臺(tái)。通過對(duì)客戶的庫(kù)存管理、經(jīng)營(yíng)資金管理、品牌培育、客戶理財(cái)、經(jīng)營(yíng)技巧的業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，向客戶提供更多客戶讓渡價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步縮小卷煙客戶對(duì)服務(wù)的期望與我們提供服務(wù)的差距，提高客戶滿意度。（三）營(yíng)銷人員的素質(zhì)提升轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)。樣品擺放應(yīng)該堅(jiān)持有序、層次、美觀、安全的原則。相比較順銷品牌，中華、芙蓉王、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價(jià)大、利潤(rùn)高，有的一條達(dá)到幾百元，造成很多客戶不管有沒有高檔煙消費(fèi)群體，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣給大戶，導(dǎo)致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，卷煙亂碼、串碼現(xiàn)象屢禁不止?！本頍熆蛻糇鳛闊煵莨ど唐髽I(yè)連接廣大消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是整個(gè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，每天面對(duì)千千萬萬個(gè)消費(fèi)者，處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位臵，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高?，F(xiàn)在世界各國(guó)戒煙的聲浪越來越高，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制，《煙草控制框架公約》的實(shí)施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，上海世博會(huì)、山東全運(yùn)會(huì)“拒捐門”，就是最好的反襯。同時(shí)，要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，履行好專賣法賦予的責(zé)任與使命，有力打擊各類卷煙違規(guī)違法經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)合法卷煙經(jīng)營(yíng)者的切身利益；要營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)，倡導(dǎo)明碼實(shí)價(jià)，嚴(yán)防惡性競(jìng)爭(zhēng)，確保良好的穩(wěn)定的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。卷煙零售戶終端客戶的卷煙盈利水平關(guān)系到整個(gè)煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)客我關(guān)系和諧發(fā)展，提升卷煙零售客戶盈利水平勢(shì)在必行。比如：可以從統(tǒng)一店面形象、證照懸掛、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、促銷活動(dòng)、商品展示、明碼標(biāo)價(jià)等方面實(shí)施。服務(wù)同步就是要對(duì)客戶的服務(wù)與客戶的需求同步，及時(shí)把握和跟進(jìn)零售客戶的需求，了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問題，滿足客戶的合理訴求，真正做到尊重市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)。在近年來的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，陸續(xù)開展了電子結(jié)算、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營(yíng)手段，很大程度上提高了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)零售環(huán)節(jié)的科技含量。另一方面，受到“假、私、非”違法卷煙高利潤(rùn)的誘惑，一些法律意識(shí)淡薄的零售客戶不惜鋌而走險(xiǎn)，市場(chǎng)上暗中銷售違法卷煙的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因此，將零售終端納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍，應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理理念和先進(jìn)技術(shù)，建設(shè)現(xiàn)代化卷煙零售終端，對(duì)盡快提高控制市場(chǎng)的能力，對(duì)推進(jìn)大品牌培育和市場(chǎng)營(yíng)銷上水平具有重要意義二、卷煙零售終端的現(xiàn)狀及存在的問題卷煙零售終端形象有待提升。只有建設(shè)好功能完善的現(xiàn)代卷煙零售終端，才能使卷煙營(yíng)銷體系成為行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的最核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。卷煙零售終端必將成為“兵家必爭(zhēng)之地”，零售客戶資源必將成為最主要的爭(zhēng)奪對(duì)象。當(dāng)前卷煙零售終端在整體形象、人員素質(zhì)、盈利狀況、市場(chǎng)環(huán)境、信息化程度等方面都還存在著一定的問題。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣研究顯示，很多的消費(fèi)者決定購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品最為重要的因素就是對(duì)于產(chǎn)品第一眼的印象，所以零售終端的形象展示要引入這一機(jī)制，通過視覺上的良好感覺來刺激消費(fèi)者購(gòu)買，并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，展示和傳播企業(yè)形象。最后將這些結(jié)論入到消費(fèi)者檔案中去，并定期邀請(qǐng)他們回店里做產(chǎn)品體驗(yàn)，也可以邀請(qǐng)一些專家到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解來引導(dǎo)消費(fèi)傾向。推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)，可以從提升和強(qiáng)化這六大功能入手。當(dāng)前卷煙行業(yè)正處于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的時(shí)期，也是全面推動(dòng)“卷煙上水平”的關(guān)鍵時(shí)期，零售終端的建設(shè)也將帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。關(guān)鍵詞：卷煙 現(xiàn)代化 零售終端 建設(shè)作為營(yíng)銷主體的零售戶,處于卷煙零售的終端，是卷煙銷售重要的戰(zhàn)略資源。卷煙零售終端引導(dǎo)著卷煙消費(fèi)的趨勢(shì)，培育和提升著行業(yè)內(nèi)的品牌，提升著行業(yè)品牌價(jià)值，傳播著卷煙企業(yè)文化。所以，推動(dòng)零售終端的建設(shè)是應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的有效手段。例如對(duì)于網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)可以進(jìn)行合理的利用，利用零售終端信息管理系統(tǒng)來采集卷煙相關(guān)的市場(chǎng)信息以及卷煙數(shù)量、價(jià)格等基本信息，最后對(duì)信息進(jìn)行總結(jié)分析，得出自己想要的內(nèi)容?？蛻魧?duì)于服務(wù)水平的要求越來越高，建設(shè)終端要把客戶的利益放在首位，依據(jù)客戶的要求對(duì)服務(wù)進(jìn)行必要的改進(jìn)。卷煙企業(yè)要看清形勢(shì)，積極投入到卷煙零售終端的建設(shè)，就可以在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中平穩(wěn)的向前發(fā)展。國(guó)際煙草巨頭對(duì)中國(guó)的卷煙市場(chǎng)虎視眈眈，并通過各種渠道和形式不斷向中國(guó)施壓，以求盡快促使中國(guó)嚴(yán)格的全面履行《煙草控制框架公約》，再加上國(guó)內(nèi)反煙組織的推動(dòng)以及國(guó)際國(guó)內(nèi)控?zé)熣叩南拗疲梢哉f中國(guó)煙草正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。” 卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，這是卷煙營(yíng)銷體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價(jià)值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。零售終端建設(shè)是卷煙品牌培育的前沿陣地。特別是以農(nóng)村市場(chǎng)的零售客戶表現(xiàn)尤為突出。這些因素一定程度上影響了零售客戶對(duì)煙草行業(yè)的忠誠(chéng)度。始終站在行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設(shè)成為“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面。提升卷煙零售終端形象，必須要堅(jiān)持軟硬齊抓的思路。在建設(shè)實(shí)踐中要關(guān)注和研究卷煙新消費(fèi)群體、消費(fèi)文化需求，個(gè)性化設(shè)計(jì)并持續(xù)輸出不可復(fù)制的核心文化產(chǎn)品。另一方面要加強(qiáng)監(jiān)控、完善信息收集。加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)，是踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的發(fā)展需要、是積極應(yīng)對(duì)《煙草控制框架公約》的現(xiàn)實(shí)要求、是實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障、是推動(dòng)“營(yíng)銷上水平”的關(guān)鍵所在。如果能夠牢牢掌握客戶資源，今后產(chǎn)品促銷、品牌宣傳就有了比較好的平臺(tái)”。（三）卷煙經(jīng)營(yíng)重視程度不夠。如果一個(gè)店堂只陳列幾個(gè)牌號(hào)的卷煙，不論再費(fèi)什么心機(jī)，也營(yíng)造不出經(jīng)營(yíng)氣氛，且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者往往希望能有更多的選擇空間來滿足自身的個(gè)性化需求。特別是在新產(chǎn)品上市時(shí)，在做好了陳列后一定要對(duì)應(yīng)地貼上價(jià)格標(biāo)簽，讓消費(fèi)者在選擇時(shí)可以多方比較。其次是分別從售前、售中、售后做好客戶服務(wù)。（五）深入經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶的盈利度。通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，客戶足不出戶，就可將煙草行業(yè)的相關(guān)信息“盡收眼底”，為提高網(wǎng)上訂貨能