【正文】 “王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處?！比绻愕漠a(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意?！雹?引起他的擔(dān)心和憂慮“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有：1. 陳述你的與眾不同之處，如“最大”、“唯一”等，如“最近我們剛剛為***提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”3. 談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”贊美他，如“我聽您同事講您在**領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下”你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法電話營(yíng)銷六種經(jīng)典開場(chǎng)白 據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”篇9：電話銷售開場(chǎng)白技巧開場(chǎng)白一般來講將包括以下五個(gè)部分：(如果可能的話)(突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方)(以問題結(jié)束)例如：“您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。我們會(huì)盡快給您郵寄過去。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)?！芭Ｈ盒?yīng)”法。公司業(yè)績(jī)提高了20%。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。.每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。它們本來可以購買我們的空調(diào)。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。篇8：電話銷售開場(chǎng)白技巧這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。開場(chǎng)白是：某某您好我是哪個(gè)公司或者是哪個(gè)單位的哪個(gè)老板領(lǐng)導(dǎo)介紹的找您的什么總，是老總本人就是找您，他們用了這個(gè)產(chǎn)品很好，然后就是推薦了您。業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。及給您引薦吧。對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員自身。”電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時(shí)給您電話了解這一情況。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。這張卡是川航與G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行?！臼纠縇inda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。在大草原上，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。”電話銷售人員：“實(shí)際上我與立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。他剛剛跟我訂購了十臺(tái)顯示器，據(jù)說您最近也需要購買顯示器?”告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的?！彪娫掍N售人員通過制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。【示例】電話銷售人員對(duì)客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家。根據(jù)客戶調(diào)整調(diào)整更好?？邶X清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。顧客：沒有啊，我沒有咨詢。你叫我1小時(shí)后來電話的……)他人引薦開場(chǎng)法。（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。”注：這里需要說明的一個(gè)問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”分析：在這個(gè)開場(chǎng)白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；贊美他，如“我聽您同事講您在領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。應(yīng)對(duì)策略二，如果再撥打，客戶依然掛電話，不妨真誠的說：先生，我是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司的客服人員，我想可能我們之間有一些誤會(huì)，導(dǎo)致你一聽到是我們做貨代的就掛電話，其實(shí)和作與否我覺得并不重要，重要的是，到底是什么原因?qū)е履銓?duì)我們貨代公司有這么強(qiáng)烈的拒絕，俗話說得好：生意不成仁義在嘛。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。技巧三：刺激成交；推介過程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購買的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明。第五招：巧問“為什么”；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測(cè)，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動(dòng)客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，然后定期進(jìn)行檢查修訂。語速、語調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對(duì)方達(dá)到同一說話的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧a)面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；b)接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；c)要學(xué)會(huì)回避問題；d)轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問題為我們的賣點(diǎn)。（直接介紹產(chǎn)品）話述起始3：您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理（請(qǐng)問經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我找你們公司企劃部洽談業(yè)務(wù)合作。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始7：您好，我是合力聯(lián)眾公司XX，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過我們的短信平臺(tái)，見到很大的效果，比如中信地產(chǎn)公司等，而月星家居也開始嘗試使用我們的服務(wù)，（開始介紹產(chǎn)品）想做一個(gè)成功的電話銷售人員，在電話銷售中必須掌握以下幾大技巧。可根據(jù)實(shí)際情況有所改變，每次做3分鐘。一句話，堅(jiān)持就是勝利！多打電話，并且堅(jiān)持不懈的打電話，就會(huì)克服一切恐懼心理。第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。技巧五：聽其詞，會(huì)其意技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完；技巧七：及時(shí)向客戶提問；收到客戶的購買信號(hào)之后，就要不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。常見開場(chǎng)白拒絕的案例：1，客戶說：你們剛剛才給我打了電話，我給你說了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說。某某總，沒有關(guān)系，我今天先了解一下貴公司的產(chǎn)品是否是有進(jìn)出口，您也可以先了解一下我們公司，（通過網(wǎng)站）可以權(quán)衡，可以理性10，我們?cè)偕塘可塘堪桑?yīng)對(duì)策略一，行 某某總，對(duì)了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語：1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您就是上帝2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪孩子呀3，繞彎訴苦型：與您聯(lián)系了10個(gè)電話，為您公司做了9份傳真，6份對(duì)比郵件，我想我是盡力了，不知道這么做您能了解我的苦心嗎？4，超級(jí)理念型：請(qǐng)您給我最后一個(gè)機(jī)會(huì)，5分鐘，您把我們做為您的物流供應(yīng)商的話，就像是您多了幾部傳真，寬帶，物流供應(yīng)人員5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來想辦法，您看我嘛意思吧。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？典型開場(chǎng)白舉例B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷售：“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷售：“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請(qǐng)問您（明天）有空，還是（后天）有空？（２）“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。”應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。銷售員：此次調(diào)研只會(huì)花費(fèi)您510分鐘的時(shí)間，能否請(qǐng)您幫忙呢?顧客：沒關(guān)系，是什么事情?(大多數(shù)情況下，客戶都是直覺性的回答沒有時(shí)間，其實(shí)是想變相的拒絕你，你可以再努力一次)情況③顧客回答：不行，確實(shí)很忙。銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……制造憂慮開場(chǎng)法銷售員：您好，請(qǐng)問是X小姐/先生嗎?顧客朱：是的，什么事?銷售員：我是某公司的`課程顧問小明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。30秒內(nèi)說清楚以下三件事：我是誰?這里是哪里?我要干什么?也就是who?where?what?直奔主題，切忌耽誤客戶時(shí)間。稱呼對(duì)方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。沙維祺是美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象?！笨蛻魧?duì)此感到驚奇。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常與藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形地解除客戶的不安全感與警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購買欲望。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!”客戶：“這沒什么，不客氣。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。另外，有件事情想麻煩一下王總。電話技巧就是要多打打，打多了也就好了。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。開場(chǎng)白七：從眾心理開場(chǎng)法業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，我們公司是專業(yè)從事某某抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請(qǐng)教一下你在抗衰