【正文】 專營(yíng)店可賣(mài)產(chǎn)品不僅是新車(chē)，還有二手車(chē)、金融產(chǎn)品、精品、會(huì)員，維修服務(wù)等，要下力量進(jìn)行深度挖掘。知彼：即，搞清競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的銷(xiāo)售形勢(shì)，分品牌羅列出其市場(chǎng)的表現(xiàn)形式，如產(chǎn)品廣告，廣宣投放量，廣宣主題，報(bào)道頻次等。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員，展廳，展車(chē)進(jìn)行系統(tǒng)的5S管理來(lái)滿足顧客的核心需求，這就是銷(xiāo)售人員主動(dòng)、熱情、專業(yè)。最終塑造與集團(tuán)公司和經(jīng)營(yíng)品牌一致的企業(yè)文化。因此，作為企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理者的總經(jīng)理必須使專營(yíng)店的財(cái)務(wù)管理工作制度化，規(guī)范化，不斷提高專營(yíng)店的財(cái)務(wù)管理水平和盈利能力。(2)現(xiàn)場(chǎng)管理：5S管理，如油水不落地，物物有定位等。促進(jìn)顧客滿意的主要方法是：顧客接待、明碼標(biāo)價(jià)，準(zhǔn)時(shí)交車(chē)，車(chē)輛清潔，一次修復(fù)，售后服務(wù)跟蹤。在本產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域范圍內(nèi)，盡力建設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大銷(xiāo)售層面。(2)意向客戶和保有客戶管理：要求每個(gè)銷(xiāo)售人員至少有100個(gè)以上的意向客戶，并對(duì)其進(jìn)行檔案管理和有計(jì)劃的訪問(wèn)，通過(guò)增加保有基盤(pán)的數(shù)量，從而增加維修的固定顧客，再增加新的介紹訂單，使專營(yíng)店的業(yè)務(wù)走向良性循環(huán)。負(fù)責(zé)公司公共關(guān)系、廠家關(guān)系的溝通，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、支持；組織經(jīng)濟(jì)協(xié)議的洽談和經(jīng)濟(jì)合同的簽訂。與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車(chē)美容店、洗車(chē)店合作，提供消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)。三、專項(xiàng)提升(一)二手車(chē)展廳現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買(mǎi)車(chē)賣(mài)車(chē)，常要到機(jī)場(chǎng)路總店，客戶覺(jué)得麻煩。社區(qū)路牌廣告。(四)社區(qū)廣告宣傳現(xiàn)狀：沒(méi)有在小區(qū)開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。(二)二手車(chē)評(píng)估現(xiàn)狀：銷(xiāo)售人員憑經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)上價(jià)格對(duì)二手車(chē)進(jìn)行評(píng)估。建議2：門(mén)店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。在二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問(wèn)題和困難需要解決：車(chē)輛拍賣(mài)麻煩。車(chē)務(wù)服務(wù)占總收入的比例較少。邊際效益提成：為調(diào)動(dòng)公司全體員工積極性，給集團(tuán)創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷(xiāo)售的理念，公司實(shí)行邊際效益獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月兌現(xiàn)，既：銷(xiāo)售整車(chē)、精品、保險(xiǎn)、汽貸、二手車(chē)等在遵循客戶歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標(biāo)準(zhǔn)與銷(xiāo)售部員工相同。：：、銷(xiāo)售相關(guān)報(bào)表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專業(yè)知識(shí)技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負(fù)責(zé)記錄并考核。精品完成率 100130% 130160% 160200% 200%以上按毛利提成8%10%12%15% 單車(chē)精品銷(xiāo)售提成 = 單車(chē)保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) 管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 單車(chē)保險(xiǎn)提成投保率的基本目標(biāo)：65%，個(gè)人當(dāng)月低于基本目標(biāo)，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金不給予提成。 績(jī)效考核工資舉例說(shuō)明：銷(xiāo)售部員工的月績(jī)效考核工資的拆分比例為20%，以 XX銷(xiāo)售部銷(xiāo)售顧問(wèn)為例：月固定工資=120080% = 960（出滿勤）月績(jī)效工資 =120020% = 240月實(shí)發(fā)工資=月固定工資80% +月績(jī)效工資月銷(xiāo)售目標(biāo)完成率管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 銷(xiāo)售顧問(wèn)及大客戶專員的管理績(jī)效考核指標(biāo)詳見(jiàn)附件1銷(xiāo)售主管/大客戶經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理的管理績(jī)效考核指標(biāo)詳見(jiàn)附件2績(jī)效考核獎(jiǎng)金:銷(xiāo)售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)及管理績(jī)效考核目標(biāo)完成情況實(shí)行單臺(tái)車(chē)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售提成，但要遵循顧客歸屬原則： 展廳內(nèi)部顧客，并且建立顧客檔案。，一旦泄露，造成嚴(yán)重后果，經(jīng)查證屬實(shí)，公司將對(duì)其處以扣罰當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)和工資的50%，情節(jié)嚴(yán)重者公司予以辭退。部門(mén)經(jīng)理要強(qiáng)化工作的計(jì)劃性并組織實(shí)施，任務(wù)分解落實(shí)到人，實(shí)行目標(biāo)管理，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督與檢查，月工作計(jì)劃總體完成率》= 95%。,按40/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； ，按50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；，每臺(tái)按30元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； ：二手車(chē)按 50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金；：按超額毛利 X 1%計(jì)提獎(jiǎng)金； 完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；沒(méi)有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；完成本月精品銷(xiāo)售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 沒(méi)有完成精品銷(xiāo)售目標(biāo)：%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 汽車(chē)貸款獎(jiǎng)金：%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 銷(xiāo)售部自留獎(jiǎng)金：銷(xiāo)售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個(gè)人綜合表現(xiàn)（個(gè)人素質(zhì)、完成情況、完成時(shí)間、團(tuán)隊(duì)精神、銷(xiāo)售滿意度等）將當(dāng)月部門(mén)獎(jiǎng)金的10%留作部門(mén)經(jīng)費(fèi)，該筆經(jīng)費(fèi)由財(cái)務(wù)備案并保管，如需使用，打申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可支取并使用，銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部獎(jiǎng)金分配方案由銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 展廳與大客戶顧客,大客戶開(kāi)發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀(jì)錄的屬于大客戶,在外拜訪過(guò)的大客戶（公司、集團(tuán)、單位）都由大客戶人員跟蹤。第一篇：4S店總經(jīng)理績(jī)效考核方案2015年XX品牌總經(jīng)理KPI考核崗位：總經(jīng)理初始指標(biāo)大類及權(quán)重關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）乘大類權(quán)重定義與計(jì)算公式說(shuō)明權(quán)重銷(xiāo)售計(jì)劃完成率（%）23%15%實(shí)際/計(jì)劃銷(xiāo)量*100%獎(jiǎng)金=該項(xiàng)獎(jiǎng)金*（1+（實(shí)際計(jì)劃）/計(jì)劃*2）該項(xiàng)獎(jiǎng)金兩倍封頂服務(wù)產(chǎn)值完成率（%）15%10%實(shí)際/計(jì)劃服務(wù)產(chǎn)值*100%二手車(chē)置換率（%）8%5%實(shí)際/計(jì)劃銷(xiāo)量*100%根據(jù)實(shí)際完成情況核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)金，精品銷(xiāo)售完成財(cái)務(wù)精品銷(xiāo)售完成率15%10%實(shí)際/計(jì)劃銷(xiāo)量*100%率獎(jiǎng)金兩倍封頂續(xù)保完成率8%5%實(shí)際/計(jì)劃續(xù)保*100%不含精品毛利，根據(jù)實(shí)際完成情況核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)品牌總毛利完成率15%10%實(shí)際/計(jì)劃毛利*100%金，該項(xiàng)獎(jiǎng)金兩倍封頂根據(jù)實(shí)際完成情況核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)金，該項(xiàng)獎(jiǎng)金兩倍凈利潤(rùn)完成率15%10%實(shí)際/計(jì)劃利潤(rùn)*100%封頂權(quán)重：65%該類指標(biāo)權(quán)重匯總100%65%品牌員工出勤率25%5%實(shí)際出勤人數(shù)/應(yīng)出勤人數(shù)*100%根據(jù)人力資源部考勤結(jié)果比例核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)金6S管理25%5%根據(jù)公司每月檢查結(jié)果評(píng)定優(yōu)、良、中、差四個(gè)等級(jí)，對(duì)于120%，100%，80%，50%流程、管理人員流失率25%5%主動(dòng)離職員工數(shù)/轉(zhuǎn)正員工數(shù)*100%按照月來(lái)計(jì)算，年底可追溯。公司已有的大客戶也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團(tuán)購(gòu)。 費(fèi)用控制: 為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)各部門(mén)費(fèi)用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷(xiāo)售部月費(fèi)用總額為 元[經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用]，費(fèi)用節(jié)約部分的30%用于獎(jiǎng)勵(lì)大眾銷(xiāo)售部，費(fèi)用超出部分由銷(xiāo)售部自負(fù)并在工資及獎(jiǎng)金中扣除。：要求及時(shí)性、準(zhǔn)確性，要及時(shí)了解廠家的動(dòng)態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫(kù)存情況、商務(wù)政策、人事變動(dòng)等）；同時(shí)保持與廠家的信息及時(shí)溝通與傳遞，定期（日/周/月報(bào)表）向公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷(xiāo)售報(bào)表。，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰，同時(shí)集團(tuán)擁有對(duì)其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。如果一周以上同一個(gè)顧客再次來(lái)店，第一次銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有電話聯(lián)系，并且顧客沒(méi)有要求原來(lái)銷(xiāo)售顧問(wèn)接待，屬于本次接待的銷(xiāo)售顧問(wèn)。公司送保險(xiǎn)不計(jì)算獎(jiǎng)金，算投保率，保險(xiǎn)基本獎(jiǎng)50元（低于65%投保率）。、二手車(chē)交易數(shù)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用預(yù)算控制、部門(mén)對(duì)公司貢獻(xiàn)率等由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)： 最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)獎(jiǎng)：每季度銷(xiāo)售部評(píng)選一名最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)，集團(tuán)一次性嘉獎(jiǎng)500員（含稅），如連續(xù)兩次被評(píng)為最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)，除一次性嘉獎(jiǎng)外，考核業(yè)績(jī)記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。二手車(chē)收入：網(wǎng)上拍賣(mài)交易額8%的手續(xù)費(fèi)(收賣(mài)家3%，買(mǎi)家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車(chē)，按十萬(wàn)每輛，每月平均有一兩萬(wàn)的收入。車(chē)主要把車(chē)開(kāi)到機(jī)場(chǎng)路總部去，路遠(yuǎn)。車(chē)VIP的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門(mén)店顯眼的地方，如背景墻。建議：可以由運(yùn)營(yíng)部門(mén)編寫(xiě)一本《二手車(chē)評(píng)估指南》，確定二手車(chē)評(píng)估的原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、步驟。建議：通過(guò)以下幾方面的廣告渠道實(shí)現(xiàn)二手車(chē)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：車(chē)庫(kù)路牌廣告。進(jìn)入大門(mén)后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關(guān)注的地方，適合做二手車(chē)廣告。建議：在南洲二手車(chē)市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)個(gè)大的二手車(chē)展廳，附近三個(gè)店的車(chē)可以全集中到這個(gè)展廳進(jìn)行展示。利用發(fā)布廣物車(chē)主聯(lián)名會(huì)員卡，為會(huì)員提供更多消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)。負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、宣傳推廣、客戶拓展和服務(wù)聯(lián)絡(luò)等工作，組 織市場(chǎng)調(diào)研工作，挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。(3)看板管理：要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)車(chē)輛的訂交存利用看板的形式進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，每日更新，公開(kāi)透明，提高工作效率。(3)在條件允許的范圍內(nèi)，利用好消費(fèi)貸款，盡量以低首付，低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)使本產(chǎn)品以高于其他競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的比例進(jìn)入百姓家。