【正文】 試問：（1）可口可樂的做法體現(xiàn)了什么？（2）該舉措與企業(yè)增加利潤是否矛盾？答：（1）可口可樂的做法體現(xiàn)了市場(chǎng)營銷中的社會(huì)責(zé)任問題。試問：（1）上述資料描述的是企業(yè)經(jīng)營管理中的什么問題？（2）聯(lián)想的上述做法對(duì)企業(yè)發(fā)展有何益處？答：（1）資料描述的是企業(yè)經(jīng)營管理中的企業(yè)文化問題。聯(lián)想人就要具有腳踏實(shí)地的求實(shí)精神和奮發(fā)向上的進(jìn)取精神。盡可能使中間商多銷售自己的產(chǎn)品，以防其他品牌侵入。（2）該案例涉及的環(huán)境因素包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的消費(fèi)者的收入水平，社會(huì)和文化環(huán)境中的價(jià)值觀念和消費(fèi)習(xí)俗等。首先，在世界其他地方行得通的廣告詞“好味到舔手指”在中國人的觀念里不被接受，舔手指被視為骯臟的行為，對(duì)這種廣告起了反感。 調(diào)研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。、調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整營銷組合。、收集數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)分析、傳播反映。、潛在市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)占有率分析、銷售分析、競(jìng)爭(zhēng)。：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念、客戶觀念、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。、營銷部門必須和企業(yè)的其他部門相協(xié)調(diào)。：職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理性組織。 垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)以及多渠道系統(tǒng)。、促進(jìn)銷售、提高價(jià)值。、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品、不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品三類。、距離跟隨、選擇跟隨。：獨(dú)家配貨、專深配貨、廣泛配貨、雜亂配貨。、社會(huì)、個(gè)人、心理等因素的影響。、郵寄問卷、人員訪問。：?jiǎn)柼?hào)類、明星類、金牛類、瘦狗類。、價(jià)格、地點(diǎn)、組織、執(zhí)行和控制。垂直渠道系統(tǒng)是由制造商、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。三級(jí)渠道是包含三級(jí)中間商的渠道第二，渠道寬度策略根據(jù)渠道每一層級(jí)使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。1）零級(jí)渠道。實(shí)行滲透定價(jià)策略同樣需有一定的條件。入市場(chǎng)；第三，購買者對(duì)價(jià)格不敏感，需求相對(duì)無彈3）心理因素和心理細(xì)分 性；第四，高價(jià)能給人以高質(zhì)量的印象，能刺激顧客心理因素是指消費(fèi)者的生活方式、態(tài)度、個(gè)性等心購買而不致引起顧客反感；第五，短期需求的產(chǎn)品以理變量，是關(guān)于消費(fèi)者自身的較深層次的因素。境等一系列的具體變量。主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量(發(fā)現(xiàn)新用戶、發(fā)現(xiàn)新用途、增征、造型、商標(biāo)和包裝等。啤酒“三強(qiáng)”的營銷策略 差異性營銷策略 BCD B、質(zhì)量管理上優(yōu)點(diǎn)：分散和降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；的無力C、聯(lián)營戰(zhàn)略上的失誤D、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力方滿足市場(chǎng)深層次的需求,增加企業(yè)的銷售量； 面的不足）造成的?！贪凑丈鐣?huì)市場(chǎng)營銷觀念，企業(yè)制定市場(chǎng)營銷策略時(shí)，應(yīng)市場(chǎng)（BCE）。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程的第一步是確定企業(yè)目標(biāo)。化策略對(duì)購銷雙方都有利。功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德?！?。A、A、市場(chǎng)改良）。狀況D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手E、人口與收人 下列產(chǎn)品中，適于采用密集分銷的是（B、便利品）。A、地理因素B、市場(chǎng)為，需求是（C、對(duì)于有能力購買并且愿D、行為因素E、最終用。下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)（ACDE）。第五，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，渠道長而寬。常用的定價(jià)目標(biāo)有哪些（簡(jiǎn)答）1）維持企業(yè)生存2）當(dāng)期利潤最大化 3）市場(chǎng)占有率最大化 4）擴(kuò)大銷售5）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo) 6）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化撇脂定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)。（排序題或簡(jiǎn)答題）具 下列屬于市場(chǎng)領(lǐng)先者策略的是（ABD）。A、降低經(jīng)營合、制定增長戰(zhàn)略等四個(gè)部分有序組成。A、權(quán)責(zé)第一，市場(chǎng)營銷與推銷、銷售的含義不同。者的顧客D、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)E、增加產(chǎn)品的花促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、營業(yè)推色品種 企業(yè)營銷控制的類型有（ACDE）。A、市場(chǎng)滲透B、產(chǎn)品發(fā)展C、市場(chǎng)發(fā)展D、市場(chǎng)細(xì)分E、一體化經(jīng)營 組織、觀念或它們的組合?！?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法包括（ADE）。A相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購品和特殊品最宜于采用密集B、人口的構(gòu)成C、人口的密度D、 收入E、消費(fèi)狀況 消費(fèi)者購買決策過程始于搜集信息。企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，這種B、向下延伸）。某牙膏公司原來一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷，這種Ａ、水平多角化）。軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于（Ｂ、多。電話局在一天中對(duì)電話費(fèi)按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，這種定價(jià)B、區(qū)分需求定價(jià)法）。產(chǎn)品組合的（B、深度）是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少的采購類型是（A、?！霸葡胍律鸦ㄏ嗳荩–、核心）產(chǎn)品的重視。A、告知性廣告B、勸說性廣告C、提示性廣告D、報(bào)紙廣告三、多項(xiàng)選擇企業(yè)的主要定價(jià)目標(biāo)有（）。A、折扣定價(jià)B、速取定價(jià)C、漸進(jìn)定價(jià)D、彈性定價(jià)企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率的定價(jià)策略是（）A、速取定價(jià)B、漸進(jìn)定價(jià)C、彈性定價(jià)D、理解價(jià)值定價(jià)當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（）渠道。（）企業(yè)產(chǎn)品組合的廣度越大，與顧客直接交易的能力越大。A、質(zhì)量 B、價(jià)格 C、促銷 D、新產(chǎn)品開發(fā)三、多項(xiàng)選擇題市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)包括（）。A、有形的物品B、無形的服務(wù)C、思想D、能滿足人們需要和欲望的任何事物市場(chǎng)營銷調(diào)研和市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)的主要區(qū)別是（）。（）產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開始使用到報(bào)廢為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。A、文化因素B、社會(huì)因素C、個(gè)人因素D、心理因素三、多項(xiàng)選擇傳統(tǒng)的營銷管理指導(dǎo)思想包括（）。A、拓展B、維持C、收縮D、放棄產(chǎn)品觀念認(rèn)為（）。()化肥廠生產(chǎn)農(nóng)藥屬于同心多角化。市場(chǎng)營銷管理過程包括如下步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷組合、管理市場(chǎng)營銷活動(dòng)。賣菜的小販自然不會(huì)懂得市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)概念，但是經(jīng)營千人一面的大眾菜品時(shí)，他們卻懂得“同質(zhì)化”商品的“異質(zhì)性”服務(wù)可以贏得顧客的道理。有一次他在賣青菜的時(shí)候，一位做泡菜的大媽希望只買菜幫，碰巧另一位女士又只要葉，結(jié)構(gòu)兩人做了分割。包括：產(chǎn)品的形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、色調(diào)等，一般為五大特征質(zhì)量、款式、特色、品牌、包裝，它們承載著產(chǎn)品的核心內(nèi)容—功能和效用。就是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。缺點(diǎn)：投資回收期較長，價(jià)格變動(dòng)余地?。坏蛢r(jià)容易給人以低檔，劣質(zhì)產(chǎn)品形象。答：新產(chǎn)品價(jià)格策略主要有：撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意價(jià)格策略三種。（CDE）。，（C）。（C、D）。，企圖通過自己的努力限制和扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素發(fā)展的策略稱為（C）。二、單項(xiàng)選擇題（大約15分）（C）。23.（√）產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域或購買者的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道越長。16.（）某些企業(yè)對(duì)不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)措施的反應(yīng)是有區(qū)別的。8.（）亞文化群主要是亞洲的消費(fèi)文化。第一篇：市場(chǎng)營銷學(xué)復(fù)習(xí)資料及答案《市場(chǎng)營銷學(xué)》復(fù)習(xí)資料及答案一、判斷題（大約20分）1.（）市場(chǎng)營銷是產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間進(jìn)行商品交換的一種活動(dòng)。9.（√）營業(yè)推廣是外部刺激的一個(gè)市場(chǎng)營銷因素。這種競(jìng)爭(zhēng)者稱為不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)者。24.（√）銷售促進(jìn)的本質(zhì)就是信息溝通。（B）。、質(zhì)量、價(jià)格或供應(yīng)者的購買行為稱為（B）。，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶，這種包裝策略是（D）。，、針對(duì)性強(qiáng)、制作方便、藝術(shù)性強(qiáng)（C）。（ABCDE）。（1）撇脂定價(jià)策略—－也叫高價(jià)策略，是在新產(chǎn)品上市初期，把價(jià)格定得高于成本很多，以便在短期內(nèi)獲得最大利潤。適用：新產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性大（E﹤1）技術(shù)比較簡(jiǎn)單；產(chǎn)品打開市場(chǎng)后，企業(yè)能夠大量生產(chǎn)，大量銷售而使成本下降；企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)上能以成本優(yōu)勢(shì)及營銷管理能力排斥競(jìng)爭(zhēng)者加入，長期控制市場(chǎng)。答：可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略主要有三種：（一）、無選擇性市場(chǎng)策略。制定一套營銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。（3）產(chǎn)品的延伸層（附加產(chǎn)品）—是購買者在購買商品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。這件事給了朱時(shí)恒很大啟發(fā)，他決定冒冒風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)小菜來個(gè)全面細(xì)分，完全按顧客的要求出售，沒想到還真成功了。當(dāng)下，很多農(nóng)產(chǎn)品銷售困難很大程度上是農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)并沒有真正對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分所致。P12企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)有哪幾個(gè)策略：市場(chǎng)集中化、選擇專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、市場(chǎng)全面化。（）一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位一般是指一個(gè)部門。A、消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品B、消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品C、生產(chǎn)者應(yīng)把注意力放在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模上 D、生產(chǎn)者應(yīng)把注意力放在消費(fèi)者的需求上市場(chǎng)營銷組合是指（）。A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、市場(chǎng)營銷觀念E、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念從消費(fèi)者心理角度看，消費(fèi)者的購買行為主要受（）等方面因素的影響。（）日本尼康公司所提供的照相機(jī)都附有各種用途的鏡頭、濾光鏡及其它配件，所有這些產(chǎn)品項(xiàng)目就構(gòu)成了一個(gè)產(chǎn)品組合。A、市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)主要研究環(huán)境變化B、市場(chǎng)營銷調(diào)研是為了解決具體問題C、市場(chǎng)營銷調(diào)研提供連續(xù)不斷的管理信息D、市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)是相互作用的，并且其發(fā)展是定向的一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通?？蓮囊韵拢ǎ┓矫孢M(jìn)行。A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B、市場(chǎng)營銷環(huán)境C、市場(chǎng)營銷發(fā)報(bào)系統(tǒng)D、市場(chǎng)營銷研究系統(tǒng)E、市場(chǎng)營銷分析系統(tǒng)新產(chǎn)品包括下面哪些類型（）。（）企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，花大量的資金從事促銷活動(dòng)，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道系統(tǒng)稱為“推”的策略。A、寬B、窄C、長D、短營業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（）。A市場(chǎng)占有率目標(biāo)B、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)C、利潤最大化目標(biāo)D、吸引批發(fā)商目標(biāo)E、投資收益率目標(biāo)企業(yè)采取滲透定價(jià)需具備的條件是（）。購物”的不斷發(fā)展，主要是由于（A、科學(xué)技術(shù)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)是（C、缺乏彈性）。杜邦公司發(fā)明尼龍后這是市場(chǎng)領(lǐng)先者采取的（A、對(duì)消費(fèi)者的購買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是A?？梢詾槠髽I(yè)提供大量現(xiàn)金收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（B、。某冶金企業(yè)采用了成本加成定價(jià)法，這其中“加成”的A、一定比率的利潤）。青島啤酒股份有限公司該公司實(shí)施的這種戰(zhàn)略B、水平一體化）。對(duì)問號(hào)類業(yè)務(wù)單位，適用的投資戰(zhàn)略有（ACD）。隨行就市定價(jià)法B、C、盈虧平衡定價(jià)法 D、密封遞價(jià)法E、區(qū)分需求定價(jià)法一、名詞解釋 具備下列哪些條件時(shí)，企業(yè)可選擇直接式渠道？ ABDE）。歐洲某牛肉排連鎖企業(yè)面對(duì)因懼怕“瘋牛病”而牛肉銷品牌：市場(chǎng)營銷專家菲利普?科特勒認(rèn)為“品牌是一種ABD）A、促變術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們組合運(yùn)用，B、減輕C、穩(wěn)定D、轉(zhuǎn)移E、重組 其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品評(píng)估各種可能的分銷渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)是（ABC）。Ａ、計(jì)劃控制選擇和綜合編配。C、企業(yè)是個(gè)開放系統(tǒng)第二，市場(chǎng)營銷活動(dòng)的核心是交換。B、有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率C、經(jīng)營成市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理過程 本低D、能更好地滿足市場(chǎng)深層次的需求E、增強(qiáng)就是企業(yè)市場(chǎng)營銷部門根據(jù)戰(zhàn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感 略規(guī)劃，識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)外部環(huán)境，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的途徑有（ABC）。A、開辟產(chǎn)品1）競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別、提高市場(chǎng)占有率 C、市場(chǎng)多角化D、2）競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)與策略的識(shí)別 陣地防御E、正面進(jìn)攻3）競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)4）競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)反應(yīng)的識(shí)別5）選擇競(jìng)爭(zhēng)者6）設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)1差異性營銷策略的適用的條件（簡(jiǎn)答）產(chǎn)品進(jìn)入成熟期及競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采用。（簡(jiǎn)答）高利潤，以迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需要；第二，具有較大的降價(jià)空間。第六，產(chǎn)品技術(shù)較強(qiáng)的，選擇短而窄的渠道。Ａ、產(chǎn)品生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商愿意執(zhí)行某些市場(chǎng)營銷Ｂ、行政D、功能折扣）。戶 市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目為3的渠道，表行為科學(xué)認(rèn)為學(xué)習(xí)是（ABCDE）等因素相互作用的過A、長度為3）。以下屬于生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)的有（ABDE）。D、保修包換E、消香煙屬于（A、便利品）。小劉計(jì)劃購買一臺(tái)電腦，，企業(yè)可采取的營銷措√ A幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用?！?由人、計(jì)算機(jī)和程序組成的系統(tǒng)是（A、市場(chǎng)營讓渡價(jià)值最大化策略，可以使企業(yè)獲得更多的利）?！?在普通食鹽市場(chǎng)上，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件。 在市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)中，向管理人員提供A、內(nèi)部報(bào)告系 統(tǒng)）。A、企業(yè)內(nèi)部條件B、企業(yè)利潤C(jī)、市場(chǎng) 消費(fèi)者利益D、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)E、社會(huì)整體利益市場(chǎng)認(rèn)為，從消費(fèi)者的需要出發(fā)往往會(huì)導(dǎo)致企采用撇脂定價(jià)策略應(yīng)具備的條件是（ABCD）。增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,提升企業(yè)的形象。加產(chǎn)品的使用量)； l 附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所獲得的（2）保持原有市場(chǎng)份額（陣地防御、先發(fā)防御、運(yùn)動(dòng)全部附加服務(wù)和利益，包括維修、運(yùn)送、安裝、保證防御、側(cè)翼防御、反攻防御、收縮防御）等。按照地理變量細(xì)分市場(chǎng)稱為新產(chǎn)品定價(jià)策略 地理細(xì)分。這些及對(duì)未來需求難以預(yù)測(cè)的產(chǎn)品。第一，市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；第二，企業(yè)生產(chǎn)能力大，能夠隨著產(chǎn)量和銷量的增加而降低成本，提高利潤；第三，購買者對(duì)價(jià)格敏感，需求彈性較大，降低價(jià)格就能較大地增加銷售量。是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)2）一級(jí)渠道。企業(yè)在制定渠道寬度策略時(shí)面臨三種選擇：1）密集分銷。包括公司式垂直渠道系統(tǒng)；管理式垂直渠道系統(tǒng)；契約式垂直渠道系統(tǒng)。 計(jì)劃、政策、模式、定位、觀念組成。，可供選擇的戰(zhàn)略有發(fā)展、保持、收割 和放棄。、營銷資源配置、營銷控制具有特殊的意義。 參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響。 產(chǎn)業(yè) 和市場(chǎng)兩個(gè)方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來，綜合考慮。，分別是市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位。 寬度、長度、深度和相關(guān)性。 介紹期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。、信息保護(hù)型策略、渠道勢(shì)力策略。、傳播效果整合化、交易費(fèi)