【正文】 因此，企業(yè)要更好的實現(xiàn)本身的長期發(fā)展戰(zhàn)略，提高競爭水平，必須重視市場營銷團隊的建設(shè)，加強市場營銷團隊管理，構(gòu)建強勁、優(yōu)秀的市場營銷團隊。營銷人員既要對企業(yè)負責，又要對客戶負責。同時目標本身要具有激勵性 。領(lǐng)導者要想 盡 辦法讓 團隊成員 齊心協(xié)力 做好工作 ,充分 溝通交流 才能創(chuàng)造 一個 優(yōu)秀 營銷團隊。 加強團隊 的 溝通 可以幫助團隊成員 經(jīng)驗共享 、 協(xié)作一致 ,這 是團隊建設(shè)的 必要 手段和有效 方式。 使 他們 以團隊為榮， 進而 讓團隊 形成自覺維護 團隊集體 榮譽的力量。所以要本著精神 獎勵 物質(zhì)獎勵相 互 結(jié)合原則，不斷更新 獎勵 的 方式 來刺激整個團隊的 積極性。團隊主管 和領(lǐng)導 可以在每 個 月、每 個 季 度和 每半年 后 考核 并 公布個人 和 團隊 的 業(yè)績情況，并 且 讓 優(yōu)秀 者暢談 自己的 體會 、分享心得 。建立有效的營銷團隊激勵機制開展團隊激勵，可以從以下幾個方面入手： 目標激勵就是把遠、中、近 跟 大、中、小目標結(jié)合，使團 隊成員 在工作中時 時刻 刻把這些目標與自己的行為緊緊聯(lián)系。 12 (1)根據(jù)個體的需要層次和貢獻進行評估和獎勵 。意向管理 即 對營銷員 負責 的客戶 的 意向?qū)嵭薪y(tǒng)一集中管理 ,規(guī)定 一段時間 作 一個周期 ， 營銷員用報表形式 把 所屬市場的 客戶 購買意向 統(tǒng)一 上報 給 營銷主管 。 （ 1）考核內(nèi)容 銷售人員 的績效考核 主要 包括過程考核和結(jié)果考核 這 兩部分。對 于 管理者 來說 ， 銷售 績效 的 考核體系 使員工、經(jīng)理 的 責權(quán)更加清析， 讓 個 體變成 銷售鏈條 里 明確的一環(huán)， 從而 最大程度 的 解放管理者 。 ④引進先進的作業(yè)系統(tǒng)，推動流程 的 合理改善措施， 并鼓勵或 者 帶領(lǐng)團隊以創(chuàng)新之方法，突破 阻礙 以實現(xiàn) 團隊目標。通過技能 訓練和實踐 操作 ， 讓 他們 慢慢 熟悉 相關(guān)的 營銷方式 與營銷 對象，由新兵變 成 高素質(zhì)的 專業(yè) 的 銷售代表， 最終變?yōu)?團隊的 核心 力量。營銷人員在營銷活動當中，要與各種類型的客戶、消費者等打交道，言行舉止都與企業(yè)的形象有關(guān)。 （二）培訓合格的營銷團隊成員 企業(yè)吸引人才的方式有多種，其中良好的福利薪資極具誘惑力，它能夠吸引一大批能力較強的人才來為企業(yè)獻身，這種主要是大型的 實力雄厚的企業(yè)。沒有 責任 感 的人誰 都不想用，也不 敢用。營銷團隊的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在于“人心”。 一批相互合作、支持、鼓勵的營銷人員組成的強具戰(zhàn)斗力、凝聚力、向心力的團隊，能有效完成企業(yè)戰(zhàn)略目標，不斷獲取營銷佳績。 A 公司所存在的各種問題是許多企業(yè)都有的，因此，強化團隊的建設(shè)能讓企業(yè)免受于難，隨時調(diào)整發(fā)展策略，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標。 這些都 會導致 公司 無法 實 現(xiàn) 一體化運作。有時 候 團隊很難 實現(xiàn) 計劃 目標 ，需要 領(lǐng)導不斷 地 施壓，團隊 的 客戶管理能力不足， 總是 被動服務(wù) 但 又 無法 完全控制 顧客 。過于沉浸 或 依賴以 前 的 那些 成功經(jīng)驗 亦 是團隊 的 能力 不斷 老化的 重要原因 。 計劃：目標最終的實現(xiàn)，需要一系列具體的行動方案，可以把計劃理解成目標的具體工作的程序。 目標：這是團隊的核心，有了它，就知道團隊的發(fā)展方向。二要從實踐出發(fā)持續(xù)培養(yǎng)管理團隊 ，使之不斷地從管理實踐上升到到管理理論，再從理論回歸到實踐。企業(yè)管理最重要的任務(wù)是確定企業(yè)前景及方向，進行事關(guān)全局的決策，并制定適當步驟與方法，保證順利實施。 首先，管理團隊建設(shè)不夠?qū)е缕髽I(yè)效率低下。 關(guān)鍵詞 ： 營銷 團隊建設(shè) 管理 abstract Enterprise39。 二、基本要求 (基本技術(shù)要求與數(shù)據(jù)） 研究各類相關(guān)文獻，在參考前人觀點的前提下，總結(jié)出自己的方法和結(jié)論，再從相關(guān)的原理和最新的數(shù)據(jù)中找到驗證這個結(jié)論的觀點。首先，通過明確招聘的嚴格性和培訓的必要性，突顯團隊建設(shè)的重要性。二是在職管理者難以擔當重任，導致企業(yè)效率低下，難以突破發(fā)展瓶頸。長期來看，一個人不可能始終在一個管理職位，但某個管理職位必須始終有能夠勝任的人任職。我國企業(yè)管理團隊建設(shè)不夠的原因，一是從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變之前，企業(yè)先天存在管理團隊不足的問題；二是我國企業(yè)高層領(lǐng)導自身無法帶出優(yōu)秀的管理團隊；三是由于人才流失嚴重，培養(yǎng)管理層信念不足；四是嚴重的過客思想影響了管理團隊建設(shè)的步伐。 （三）構(gòu)建優(yōu)秀的營銷團隊是企業(yè)發(fā)展的需要 在現(xiàn)代化經(jīng)濟下，酒香也怕巷子深，企業(yè)要發(fā)展壯大，實現(xiàn)基業(yè)長青，不僅需要好的產(chǎn)品或服務(wù)，更加需要構(gòu)建好產(chǎn)品或服務(wù)與顧客之間的鏈接紐帶，即營銷人員和渠道。 定位：每一個部門都是公司團隊的主要成員，因此各人都要清楚本部門在企業(yè)中處于什么位置，團隊最終應(yīng)對誰負責，負什么樣的責任？團隊采取什么方式激勵下屬。目前許多銷售團隊中存在著各種各樣的病癥，導致銷售專才招不進、留不住、培養(yǎng)不出，團隊士氣低迷，業(yè)績不佳。 激勵機制 和 體制的缺陷 會 導致團隊 的 動力不足 和 精神老化 如地域 的 差異 會 導致員工收獲與付出不成正比， 甚至 嚴重影響 他們 收益，進而會讓他們 失去動力 。各部門 都 各自為政， 各 部門 之 間 沒有有效溝通 ， 所有 重要項目 均 需要高層 領(lǐng)導 親自跟蹤 、親自負責才能實現(xiàn) 。 A 公司潘然醒悟，緊急招聘銷售人才，然而為時已晚，強大的銷售團隊不可能在短時間內(nèi)形成， A 公司很難再回到原來叱咤風云的時代。能否解決就看是否加強了營銷團隊的建設(shè)?？梢哉f，營銷人員的選拔是構(gòu)建優(yōu)秀營銷團隊的重要基礎(chǔ)。 （ 2） 職業(yè)道德 職業(yè) 道德 對 于 營銷人就是獲取 老板 青睞的 關(guān)鍵 籌碼之一 。 個人形象 9 個人形象就是一個人的外表或容貌，也是一個人內(nèi)在品質(zhì)的外部反映，它是反映一個人內(nèi)在修養(yǎng)的窗口。愛因斯坦說過：只有“熱愛”，才是最好的老師。在培訓形式上可 以 運用 各 種形式。 團隊領(lǐng)導 想 扮演好 上面 各個角色， 就必需 執(zhí)行活動以 及 衍生的職責：①帶領(lǐng)團隊，凝塑團隊 的 未來愿景，并 且 分享 自己的 意見 ，與隊友們 產(chǎn)生共識，進 而 延展 出具體的遠、中、短期目標， 然后 擬定計劃。 要想成為 優(yōu)秀的 銷售 將領(lǐng) ， 必須注重 儲備自己 的 果斷決策力，洞察力；及時 的 洞察發(fā)展 、 轉(zhuǎn) 變 目標 、洞察人性 、 激勵成員 。 這樣才 可以 及時 的 發(fā)現(xiàn)問題 和 對可能 出現(xiàn) 的危機 作 出反應(yīng)。 表格管理 即把 員工每天 的 工作要素量 轉(zhuǎn) 化為價值 , 員工 的 收入 就與 表格掛鉤。 （ 2）考核原則 注重 團隊精神 而非 個人英雄主義 ， 量化考核 ， 一切 都 以 企業(yè) 的發(fā)展 作 為依據(jù) ， 獎罰 不是目的而是手段， 考核 要 做到填寫屬實 ， 認真核算 ， 月月落實 。 (2)管理人員還應(yīng)考慮以群體為基礎(chǔ)進行績效評估 、利潤分享、小群體激勵及其他方面的變革 ,來強化團隊的奮進精神和承諾。團隊主管 和領(lǐng)導 可以對 個人或團隊 制定 相應(yīng) 的業(yè)務(wù)任務(wù)，并 且 定期檢查， 讓營銷人員 朝著各自目標去努力 、 拼搏。相關(guān)研究表明，人在無獎勵狀態(tài)下，只能發(fā)揮自身能力的 10% — 30%；在物質(zhì)獎勵狀態(tài)下，能發(fā)揮自身能力 50% — 80%；在適當精神獎勵的狀態(tài) 下，能發(fā)揮 80% — 100%，甚至超過 100%。 團隊主管 要 了解 團隊成員 的 各種個人信息，同時也要關(guān)注他們的家庭 條件 ， 身體 狀 況 ， 思想品德 ， 學習情況 ， 經(jīng)濟狀況 ， 家庭成員 ， 興趣愛好 和 社會交往 等 。 比 如某 公司 的營銷 團隊 口號是 “ 今天不努力工作明天就要努力找工 作！ ” ,此團隊 有 40 多 人 ,平均年齡 在 25 左右 ,他們 年輕 且 求知欲強 ， 富有激情 ,都處 于 職業(yè)生涯起步 的 階段 ,最 強的愿望 是 得到 培訓 ,學習 相關(guān)知識，接受 實戰(zhàn)體驗 ,增強自己 在 職業(yè)上的信心 ,鑄造 自己核心 的 競爭力。如銷售 主管 經(jīng)常主動 跟 銷售人員 作 非正式的 溝通 ,制造沒有壓力 、 和諧、輕松 的非正式 溝通環(huán)境 能 從 銷售人員手里 獲 得更 多市場一線 的 信息 ,并 且能 及時 的 發(fā)現(xiàn)問題 ,同時 要 給 銷售人員 相應(yīng) 的 幫助和指導 ,把 營銷 團隊調(diào)整 為 最佳狀態(tài)。通過這樣良好的溝通從而形成對銷售形式的共識和相互間的信任 ,從而更好地明確工作方向和重點。 所以 企業(yè)戰(zhàn)略實施 前 , 要用 各種 方式 進行宣傳 , 讓 企業(yè) 的 所有 員工 都能理解 和 掌握企業(yè)的戰(zhàn)略意圖 ,并 且 用 其 指導自 個人 行動。每個人的能力都有一定限度，善于與人合作的人，能夠彌補自己能力的不足，達到自己原本達不到的目的。 陳正波 老師一絲不 茍的作風，嚴謹求實的態(tài)度，踏踏實實的精神，不僅授我以文，而且教我做人，是我工作、學習中的榜樣；他們循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的 啟迪。 團隊建設(shè)是一個偉大的創(chuàng)造，它是現(xiàn)代企業(yè)管理的一個基礎(chǔ)，是一個平臺，也是構(gòu)建公司的一個基本出發(fā) 點。 因此銷售戰(zhàn)略 的 研究不能 單單 停留在高層 領(lǐng)導這個 層次上 ,應(yīng)該讓 所有 執(zhí)行戰(zhàn)略 計劃 的人員都了解 公司 的整個 營銷 戰(zhàn)略意圖 ,促進企業(yè)成員 的 共同價值觀念 的形成 。怎樣使 他們放棄一些 個人 棱角 ,盡 量 把自己 的 最優(yōu)秀面