【正文】 使每個黨員有一份力盡一份力，有一份心盡一份心。 三、幾點建議 （一）實施 “三培工程 ”。即便是開展活動，也就是 “七一 ”期間培訓(xùn)一至兩天，平時很少組織農(nóng)村黨員學(xué)理論、學(xué)技術(shù)、學(xué)文化，黨員除了交納黨費外，與普通群眾沒有多大區(qū)別，更不用說發(fā)揮先鋒模范作用。有一部分黨員思想僵化、墨守成規(guī)，沒有開拓創(chuàng)新精神，絕大多數(shù)是初中文化程度，高中、大專的偏少。 （四）突出了經(jīng)濟(jì)建設(shè)這個中心。決策的內(nèi)容一般不超過議事懇談會的范圍。 一 主兩翼的內(nèi)涵就是：以村民議事懇談會為主體，以代表聯(lián)系會和代表監(jiān)事會為 “兩翼 ”的村級民主運行新機(jī)制。 xx 鄉(xiāng)在 “3+1”小康工程建設(shè)活動中，整合干部、黨員、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)能人產(chǎn)業(yè)大戶三種力量，幫助中低等收入群體全面建設(shè)小康。每名黨員根據(jù)自己的年齡、能力、特長等實際情況向村級黨組織申報 1—5 件實事，并填寫《農(nóng)村黨員實事申報登記卡》，交村級黨組織審定后在全村進(jìn)行公示，實行年度考核。 縣 xx 鄉(xiāng) xx 村率先一步，在探索農(nóng)村建設(shè)中，全鄉(xiāng) xx 個村除 xx 村、 xx 村、 xx 村、猛正村、 xx 村（因黨員不足 xx 人）之外全部設(shè)立了黨總支，以片區(qū) 劃片聯(lián)合建立了黨支部，按照黨員特點、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和片區(qū)發(fā)展需要成立了黨小組，在黨小組內(nèi)掛牌成立了黨員中心戶，作為黨小組開展活動的陣地，建起了村級 “黨總支 ——黨支部一 —黨小組 ——黨員中心戶 ”的功能型黨組織設(shè)置模式。黨的基層組織是黨的全部工作和戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)。 按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（一對一） 客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對應(yīng)，開盤時客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。 不排序認(rèn)籌 比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于 避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面； 注意整個操作的公正性與透明度。 ★由于籌碼序號靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會不大，后期客戶的交籌積極性不大； ★客戶的實際認(rèn)籌數(shù)量對外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項目市場形象。 對項目賣點要進(jìn)行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時有硬性表達(dá)和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣。樓盤的硬件價值體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競爭性的價值點，并能夠 讓客 戶了解它；同時，客戶對居住空間布置的合理性和實用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶 型為客戶帶來更大的空間價值。 ? 產(chǎn)品類別及原創(chuàng)概念 物以類聚，人以群分。 開盤實地演練 開盤實地演練的基本要求： 1) 全流程實地演練 2) 全體人員參與 3) 充分估計困難 4) 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決 5) 反復(fù)實地演練直至順暢無誤 六、 開盤總結(jié)分析 要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。 主要物料包括： 1) 認(rèn)購須知 2) 客戶簽約文本： 認(rèn)購書、合同統(tǒng)一文本 3) 現(xiàn)場銷售物料： 模型、洽 談桌椅、 等候桌椅、 服務(wù)臺、銷控板等 4) 銷售宣傳資料： 樓書、宣傳單張、戶型單張等 5) 設(shè)備類物料： 電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗鈔機(jī)、 POS 機(jī)、保險箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等 6) 文具類物料： 打印紙、筆、不干膠、電池等 7) 食品類物料： 為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等 8) 宣傳類物料 ：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見附件 8。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點控制、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應(yīng)高于實際開盤均價。通常情況下是先定開盤均價，再根據(jù)價格系數(shù)制定各單位的具體價格。 2) 初選范圍。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后， A 項目的年度銷售指標(biāo)為 500 套， 銷售周期為 7 個月，正常銷售每天可銷售 1 套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤 2 次，則開盤的銷售指標(biāo)為 290 套。 除以上所述的客戶儲備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲備還需關(guān)注以下三個方面的問題 : 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化 與長期儲備的協(xié)調(diào)問題 3) 利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲備 四、開盤決策的五大核心問題 項目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價格、開盤時間和開盤選房方式。 3) 客戶儲備方式。要使客戶在活動時聯(lián)想到項目，促進(jìn)銷售。它尤其適合新地區(qū)、新項目的宣傳推廣。如以下的三個經(jīng)典廣告主題： 【中海陽光棕櫚園】????日子緩緩 生活散散 【香蜜湖一號】??????一個城市的珍藏 【中海藍(lán)灣】???????江景無邊 心境無限 媒體組合。 競爭項目調(diào)研分析 關(guān)注競爭項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點，競爭項目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均 價等），尤其是現(xiàn)時的成交信息，在變化較快的市場環(huán)境中該信息尤為重要。 重要性 1) 開盤是項目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，在項目年度經(jīng)營指標(biāo)中具有舉足輕重的作用 2) 開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗 3) 開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段 4) 開盤是通過心理博弈，尋求市場價格取向，建立市場價格體系的基礎(chǔ) 5) 開盤對建立項目的品牌和樹立市 場信心具有重要意義 應(yīng)遵循原則 1) 客觀求實，密切關(guān)注市場 2) 大膽預(yù)測小心求證，預(yù)測、調(diào)整、再預(yù)測、再調(diào)整，反復(fù)論證 3) 超前思考，預(yù)先提出條件要求 4) 全公司參與 5) 理性推理，量化分析 二、開盤流程 開 盤 計 劃根 據(jù) 項 目 發(fā) 展 計 劃制 定 各 項 準(zhǔn) 備 工 作 計 劃政 府 銷 售 許 可 文 件 的 取 得　 　 制 定 和 執(zhí) 行 獲 取 計 劃 ， 爭 取 按 期 取 得 。 營銷策劃中心根據(jù)海南會議精神 和新的 營銷 形勢 ，在系統(tǒng) 地 總結(jié) 中海地產(chǎn)多年開盤實踐 經(jīng)驗的基礎(chǔ)上 ，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、 流程、 方法等方面對開盤工作進(jìn)行 了總結(jié)和提煉， 編制了 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目 開盤法 。 宏觀政策調(diào)研分析 關(guān)注項目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財稅、國土、規(guī)劃等政策出臺。各賣點有主次先后之分，推廣時應(yīng)有所側(cè)重。 ? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時的物業(yè)管理水平。 ④ 公關(guān)活動 注意事項 ? 活動目的明確。 制定客戶儲備目標(biāo)時，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會達(dá)到的推廣效果。 通過逐步釋放價格區(qū)間，對儲備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。 2) 根據(jù)各項目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項目的年度銷售指標(biāo)。 確定開盤推售范圍的原則 1）最大化消化有效儲備客戶 通過模擬銷控掌握客戶需求 的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。 對可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開盤范圍。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價過程。 3) 在各單位單價范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價目表，并計算出開盤均價 案例：以 A 項目為例，其開盤均價的確定過程如下表所示： 表 1 A 項目開盤均價確定過程 具體價目表 的確定方法 1）市場比較法初定均價 2）實地踏勘編制價格系數(shù) 3）通過模擬銷控和客戶心理價位分析，調(diào)整價格系數(shù)和均價 4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價，確定具體價目表 開盤時間 此處的開盤時間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對具體開盤日期的確定。 銷售流程中的關(guān)鍵點控制 項目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。 5) 后勤保障類： 如停電、停水等問題的處理。 2． 2 概念類 ? 區(qū)位價值 區(qū)位對不同定位的項目來說，影響各有不同，但都是決定性的。 ? 產(chǎn)品功能提升 通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價值提升往往超越了樓盤的先天資源。 賣點構(gòu)成：一線江景、 全山景、一線公園景、全水景 、海濱風(fēng)情等。） 客戶認(rèn)籌期 (獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前 ) 此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。 客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項 : ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具 體操作時可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－ 2 個）及實名制進(jìn)行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目，對于銷售集中化程度偏高的中端項目要謹(jǐn)慎使用。 不排序認(rèn)籌 忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍； 客戶心理不抵觸此類方式； 由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項 目要慎用 . 對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計到； 注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。 注： 在搖號選房、分組搖號選房、 按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。 一、主要做法 （一）完善了村級黨組織設(shè)置。 （二）發(fā)揮了無職黨員的作用。 創(chuàng)新了活動載體。 （三）推進(jìn)了民主政治建設(shè)。 “代表聯(lián)系會 ”和 “代表監(jiān)事會 ”使民主決策、民主理財、民主監(jiān)督等更加規(guī)范和科學(xué)。 通過議事懇談會和村民代表聯(lián)系會，村里投資 xx 萬元修建了一條 xx 公里入組公路。 二、問題探析 （一）年輕黨員發(fā)展不夠。因此，發(fā)展年輕黨員，培養(yǎng)黨員接班人就成了農(nóng)村基層黨組織最緊迫最急需的任務(wù)。如何體現(xiàn) “三個代表 ”的要求，村級黨組織班子最為關(guān)鍵，因為他們的工作直接涉及到千家萬戶的農(nóng)民。要組織黨員經(jīng)常學(xué)習(xí)政治、經(jīng)濟(jì)、文化等知識，提高其思想素質(zhì)和為人民服務(wù)的本領(lǐng)，二是要經(jīng)常開展活動。這一部分經(jīng)濟(jì)能人本身有強(qiáng)烈的競爭意識，不甘落后，成為經(jīng)濟(jì)上的先進(jìn)之后，很想成為政治上的先進(jìn)，只要正。過去在特定歷史條件下的黨員能人，現(xiàn)如今可能變成了庸人，有的隨著年歲已 高，也變得不那么能干了。 （三）班子的作用發(fā)揮不夠。現(xiàn)今農(nóng)村許多年輕人外出打工，在村務(wù)農(nóng)的有些年輕人對黨組織缺乏認(rèn)識，甚至有極個別村黨組織負(fù)責(zé)人害怕發(fā)展年輕黨員搶占了自己的位子，致使年輕黨員發(fā)展緩慢。在村委會辦公樓周圍建起了一個長xx 公里的小集鎮(zhèn)，場平近 xx 萬元都是村集體投資，達(dá)到了 “三通一平 ”，現(xiàn)已有 xx 戶入住，初步形成了新型農(nóng)村村莊的雛形。監(jiān)事會成員的主要職責(zé)是監(jiān)督?jīng)Q策、監(jiān)督辦事過程和程序、監(jiān)督辦事結(jié)果、監(jiān)督財務(wù)等。最初并村時，由于矛盾交織，問題眾多，干群關(guān)系緊張，村支部采取議事懇談會的形式，把村內(nèi)的一切事務(wù)交由村民自己議定，充分體現(xiàn)人民當(dāng)家作主的愿望。該鄉(xiāng)服務(wù)理事會的黨員干部達(dá)到 xx 人，占農(nóng)村黨員總數(shù) xx 人的 xx％，占有 “雙帶 ”能力黨員 xx 人的 xx％，真正為農(nóng)村無職黨員提供了發(fā)揮作用的空間。 xx 村要求無職黨員聯(lián)系一個戶或一個片；落實一個致富項目；調(diào)解一件以上民事糾紛；培養(yǎng)一名入黨積極分子；為人民辦一件實事；為村獻(xiàn)一條計 策等 “六個一 ”的活動，使無職黨員深受教育和啟發(fā)，收到了實效。在黨組織人員安排上，村主任兼任黨總支書記，支部書記由總支委員或黨員村干部兼任，支部委員和黨小組長從優(yōu)秀片區(qū)理事長或理事中選配。為了深刻領(lǐng)會這一基層黨組織建設(shè)精神實質(zhì)， xx 年 xx 月，我先后深入 xx 鄉(xiāng) xx村展開調(diào)研活動，在黨建方面進(jìn)行了一些有益的探索。 排序選房認(rèn)籌 (多對一 ) 客戶對房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流； 對客戶需求判斷沒有充分把握，需要保證推出房源的高成交率； 需求＞供應(yīng) 與客戶溝通，保證客戶對房源信息充分消化 ； 由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 注意整個操作過程的公正性與透明度； 有意向認(rèn)籌，盡快成交，開盤集中簽約 客戶認(rèn)籌時在開盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時集中簽約。 注意整個操作過程的公正性與透明度； 要清楚告知客戶選房的具體流程。 1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項目適合； 需求＜ 供應(yīng) 2．客戶認(rèn)購籌碼所對應(yīng)的房號； 若籌碼與房號是多對一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。登記卡的形式可以多