【正文】 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住如何第一次拜訪客戶？⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。對遲疑的新顧客，不可過分強調產(chǎn)品，應以促進其對健康知識的了解為側重點?！忍釂枌Ψ揭阎膯栴}提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題?！嬍?、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。計劃準備1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。我還沒有謝謝柴總的宣傳呢。客戶：你們的服務很到位，我很滿意。售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時間了？客戶：之前是沒有問題的，前天公司要打印一批材料。就出現(xiàn)問題的臺式機和筆記本進行檢測和解決。包括你讓我們填申請、做調查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認真了呢！由于客戶心態(tài)好，前期銷售預期也做的足夠，所以周六下午巡講結束，幫客戶分析內訓和公開課利弊及哪個更適合他們企業(yè)，（客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經(jīng)過引導，客戶從內訓轉為公開課）陳總當場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經(jīng)理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續(xù)，下午正在等待匯款底單時，再次接到蔡經(jīng)理的電話：莎莎老師，我們再加一個名額！你算算多少錢？我立刻通知財務去辦款。不管兩家公司未來能否合作，我們都會從專業(yè)的角度幫您分析和建議。謹以此分享送給日夜與我奮戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！今天收到天津金世宏豐商貿公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：首先說說我以什么樣的心態(tài)對待網(wǎng)站客戶吧：但凡通過網(wǎng)站打進電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓公司在其中選擇和徘徊。處理客戶投訴。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉轉，和經(jīng)銷商手下的人談談，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問題。即企業(yè)信息。七、收集信息：1了解準客戶資料。不同公司的價格比較。今后幾天工作的計劃、安排。人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。掌握以利開展工作的技術。當公司推出新產(chǎn)品時，人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。警衛(wèi)或接待員：銷售話語①銷售話語②秘書：銷售話語①銷售話語②第二篇：如何拜訪客戶黃金經(jīng)驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。練習接近客戶的技巧測驗(1)打招呼：是否面帶笑容；是否尊稱對方；是否熱情。利用小贈品贏得客戶的好感一些小兒科的名醫(yī)都有一個特性，他們除了醫(yī)術好以外，還懂得與小朋友溝通。替客戶解決問題幾年前許多文書都是大八開尺寸的，一般復印機復印這種文書時，只能用A3紙復印后再裁剪，非常不方便。記住客戶的名字和稱謂銷售員在面對客戶時，若能流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感也將愈來愈濃。每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感?！比绱艘欢?、再而三地找各種借口推卻。所以要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在體側，當對方伸手時有所準備。話雖這么說，但客戶購物的決定往往受感性因素左右。* 初次拜訪客戶的九大事項外觀形象是一張通行證 人的外觀也會給人暗示的效果。此時，銷售員要能讓秘書轉達一些讓老板感興趣的，可引起關鍵人士興趣的一些說詞。例如，“我是企業(yè)的銷售員李力，我要向陳經(jīng)理報告有關員工福利提案事項，麻煩您轉達?！?你必須面帶笑容，但不可過于諂媚。判斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。一般來說，初次進行直接拜訪，銷售員應該注意以下四點：讓客戶對自己產(chǎn)生好感；讓客戶對你產(chǎn)生注意；不同對象有不同的訪問技巧；全面評價客戶并建立準客戶檔案。太多的拒絕容易摧毀一個銷售員的意志，不少銷售員由于無法突破這道關口而中途退出，轉入其他的行業(yè)。面對接待員要用清晰堅定的語句告訴接待員你的意圖。有些企業(yè)由于進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許你只要輕描淡寫地說“我是企業(yè)的李力”，就能順利進入企業(yè)了。向秘書道謝，并請他提醒關鍵人士有關下次拜訪的時間。會面后你應確認第三者是否有權力決定簽約，如果沒有權力簽約時，你可以向關鍵人士報告討論的結果為由，和關鍵人士約好會面的時間。潔白的牙齒能給人開朗純凈的好感，鼻毛露出鼻孔給人不潔的感覺，頭發(fā)散亂讓人感到落魄。拿到對方名片時要輕輕地念出對方的名字，以讓對方確認無誤；拿到名片后，可放置于自己名片夾內。假如訪問對象是醫(yī)院，則午休時間及晚上診療結束后為最適當?shù)脑L問時間。用贊美架通橋梁，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感贊美別人也是一種美德，但最好不要說那些不是出于內心的話。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。注意客戶的情緒生理周期、感情、工作壓力都會影內一個人的情緒。客戶聽到后對那個公司產(chǎn)生了好感，在極短的時間內，這種型號的復印機成為這家公司的主要產(chǎn)品。相信每個人受到別人尊重時，內心的好感一定會油然而生。2 接近客戶的角色扮演學習了接近話語的范例，下面做接近話語的練習。維護：沒有維護的是曇花一現(xiàn)。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。銷售目標包括要求老客戶增加服務內容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務等。（我就是資料）[凡是能促進的資料，人員都要帶上。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。人員要了解以下方面的情況：不同客戶價格比較。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。4調查客戶資信及其變動情況。競爭對手信息。服務。評估業(yè)績。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務和支持呢？蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內訓，你們的價格是多少？能講哪些內容？能給我發(fā)一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過來我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。當然cpu 的風扇損壞或溫度過高，也可能導致電腦變卡。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團開始。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機