【正文】 切記你代表你的企業(yè)尊嚴(yán)，互相學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)可以，一個(gè)攤一個(gè)攤的拿東西則太過(guò)小氣。第四忌：參展企業(yè)在展臺(tái)區(qū)吃東西、喝東西。要切記展會(huì)面前，人人平等；你代表的是企業(yè)形象，要以廠為榮，自尊、自重、自強(qiáng)，打起精神、樹立良好的企業(yè)形象。實(shí)力強(qiáng)勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開(kāi)對(duì)外圍二級(jí)城市的攻勢(shì)，內(nèi)外夾擊對(duì)手；實(shí)力不足的客戶可以據(jù)守中心城市，逐漸擴(kuò)大地盤，要么組織有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在二級(jí)城市對(duì)對(duì)手進(jìn)行攻擊，伺機(jī)進(jìn)入中心城市。這一點(diǎn)必須要向中國(guó)的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)。在充分評(píng)估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見(jiàn)影的成效。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場(chǎng)找到突破點(diǎn)而異軍突起。今天幾乎絕大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒都是從國(guó)外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費(fèi)者在無(wú)法做出選擇判斷的時(shí)候?qū)幵纲?gòu)買相對(duì)安全的國(guó)產(chǎn)品牌。國(guó)產(chǎn)葡萄酒是低開(kāi)高走，只是在300元以內(nèi)的相對(duì)高端市場(chǎng)上獲得成功，300元以上價(jià)位比較難以突破。高端戰(zhàn)線上，由于價(jià)格的整體下移和消費(fèi)力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度令高端價(jià)位進(jìn)口葡萄酒份額會(huì)逐漸擴(kuò)大，（例如法國(guó)卡斯特系列），（作為新一類型的產(chǎn)品“貴腐酒”應(yīng)該重點(diǎn)推廣，帶動(dòng)公司旗下的其他系列產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)）進(jìn)口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營(yíng)專賣店、特許加盟店、大賣場(chǎng)、會(huì)員制、團(tuán)購(gòu)等銷售形式的步伐。部分進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價(jià)位的國(guó)產(chǎn)酒，在總體性價(jià)比上優(yōu)于本價(jià)位國(guó)產(chǎn)酒。海關(guān)數(shù)字顯示，進(jìn)口酒的數(shù)量在逐漸攀升。3總述。很多消費(fèi)者對(duì)葡萄酒沒(méi)有清楚的了解。1市場(chǎng)環(huán)境分析伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。%。另一方面是向中低端，如二三線市場(chǎng)的開(kāi)拓，主要是圍繞、宴請(qǐng)等活動(dòng)，無(wú)論是那種形式，都需要去培育和引導(dǎo)，特別是隨著國(guó)外許多品牌的入侵，葡萄酒營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，不僅賣產(chǎn)品，更要賣文化；不僅賣價(jià)格，更要賣品位和生活，在渠道和品牌方面制勝，通過(guò)體驗(yàn)等手段將過(guò)程有效表現(xiàn)，在營(yíng)銷策略方面不斷創(chuàng)新，縮短與消費(fèi)者的距離，引導(dǎo)和培育市場(chǎng)，促進(jìn)萄酒的銷售，提升品牌和企業(yè)的形象。如中糧集團(tuán)長(zhǎng)城葡萄酒與法國(guó)國(guó)際廚皇美食會(huì)簽訂了《法國(guó)國(guó)際廚皇美食會(huì)(中國(guó)區(qū))與中糧集團(tuán)長(zhǎng)城葡萄酒合作倡議書》，雙方聯(lián)合倡議成立美食美酒俱樂(lè)部，樹立多元的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，俱樂(lè)部將定期舉辦餐飲管理人員培訓(xùn)班，促進(jìn)國(guó)際化高級(jí)酒店美食美酒運(yùn)營(yíng)機(jī)制的建立，定期舉辦葡萄酒與菜肴搭配技巧、飲酒禮儀等系列知識(shí)講座，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行葡萄酒基本知識(shí)的教育，推廣中國(guó)的美食、美酒文化；如新天國(guó)際酒業(yè)參加有國(guó)際美食界“奧斯卡”之稱的世界博古斯賽事，在法國(guó)里昂舉辦新天專場(chǎng)品酒會(huì)，直接將中國(guó)的葡萄酒傳遞到國(guó)外；如中國(guó)蓬萊南王山谷葡萄海岸同法國(guó)波爾多梅多克、意大利托斯卡納等6大葡萄海岸合筑的“6＋1”全球一體化的發(fā)展模式，在交流、技術(shù)、信息、市場(chǎng)等方面進(jìn)行全面合作，進(jìn)而促進(jìn)各葡萄海岸地區(qū)之間在技術(shù)、貿(mào)易和投資等領(lǐng)域的合作。此外，對(duì)于二三線葡萄酒品牌較弱的特點(diǎn)，借勢(shì)進(jìn)行事件行銷，及時(shí)抓住廣受關(guān)注的社會(huì)新聞、事件以及效應(yīng)等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到的目的展開(kāi)一系列相關(guān)活動(dòng)。特別是二三線葡萄酒品牌更需要運(yùn)用靈活多樣的促銷推廣手段，去沖擊一線品牌之市場(chǎng)。因而非常有必要建立領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群體的檔案，檔案內(nèi)容包括消費(fèi)者生日、愛(ài)好、對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，甚至消費(fèi)者的工作單位、工作職務(wù)、家庭成員等。終端形象包括軟終端及硬終端生動(dòng)化建設(shè)。推廣張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝等一線葡萄酒品牌多習(xí)慣高舉高打、線上CCTV電視廣告輔以地方電視臺(tái)廣告，地面推廣全線開(kāi)展。其中二三線葡萄酒品牌應(yīng)該著重于商超、禮品店、煙酒批發(fā)渠道、婚慶煙酒糖果渠道以及部分餐飲酒店。渠道張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝雖然網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，但并非每個(gè)區(qū)域都是強(qiáng)勢(shì)品牌，許多區(qū)域仍存在進(jìn)攻空間。利用廣告宣傳增加產(chǎn)品的影響力，采用送贈(zèng)品、打折扣等方式加大葡萄酒在機(jī)關(guān)事業(yè)單位和社團(tuán)組織的推介力度，然后加強(qiáng)與當(dāng)?shù)夭惋嬈髽I(yè)的聯(lián)盟，進(jìn)一步搶占銷售終端，最后在商業(yè)超市網(wǎng)點(diǎn)擺設(shè)專門銷售人員，提高商業(yè)超市占有率。從長(zhǎng)城，張?jiān)?，威龍三家龍頭企業(yè)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用投入來(lái)看，近三年來(lái)三大企業(yè)都不惜高昂的費(fèi)用投入，并不斷借鑒白酒的成功的營(yíng)銷模式，他們所投入的銷售費(fèi)用占到該行業(yè)的總銷售費(fèi)用的60%，從而在渠道方面建立中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。最后要加強(qiáng)與媒體聯(lián)系，提高品牌認(rèn)知度，宣傳企業(yè)文化，提升企業(yè)文化。三、民權(quán)葡萄酒的營(yíng)銷策略企業(yè)營(yíng)道管理中，制定企業(yè)營(yíng)銷渠道策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。公司考慮到規(guī)模較小資金較少，因此渠道開(kāi)發(fā)主要依靠經(jīng)銷商兼以自銷為輔，采取傳統(tǒng)的渠道模式，主要依靠經(jīng)銷商的渠道鋪貨，但對(duì)市場(chǎng)渠道的管理不嚴(yán)和投入力度不大，經(jīng)銷商不顧公司的利益任意調(diào)整銷售策略，例如人已調(diào)價(jià)，串貨等嚴(yán)重?fù)p害公司市場(chǎng)形象。如何尋求突破，這是擺在國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)面前的一個(gè)重要問(wèn)題。第二：大多數(shù)消費(fèi)者沒(méi)有能力長(zhǎng)期消費(fèi)葡萄酒，而且對(duì)葡萄酒文化缺乏了解，很難成為長(zhǎng)期消費(fèi)的忠實(shí)群體。一、民權(quán)葡萄酒營(yíng)銷問(wèn)題葡萄酒行業(yè)近幾年呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)量持續(xù)增加，質(zhì)量不斷穩(wěn)步提高，是酒類產(chǎn)業(yè)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，這樣一個(gè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的時(shí)代，它的發(fā)展?jié)摿薮?，但也逐漸出現(xiàn)新的復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。關(guān)鍵詞:葡萄酒；品牌；創(chuàng)新；渠道隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，葡萄酒以其營(yíng)養(yǎng)、保健、時(shí)尚、尊貴的特點(diǎn)越來(lái)越引起人們的關(guān)注，給葡萄酒的發(fā)展帶來(lái)了廣闊的發(fā)展空間和更多的機(jī)遇。但還存在著一些缺陷。（二）外國(guó)品牌入侵進(jìn)口葡萄酒近些年在中國(guó)展現(xiàn)出了驚人的暴發(fā)力,在進(jìn)口葡萄酒當(dāng)中,除了拉菲、卡斯特等少數(shù)幾個(gè)品牌外，為消費(fèi)者普遍熟悉的品牌并不多，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的認(rèn)知度總體而言并不高。曾經(jīng)還是長(zhǎng)城牌的民權(quán)葡萄酒有一句宣傳語(yǔ)風(fēng)靡一時(shí)“想活九十九，常飲民權(quán)葡萄酒”，當(dāng)?shù)厝颂崞鹈駲?quán)葡萄酒驕傲之情溢于言表。目前公司在全省逐步鋪設(shè)銷售渠道，但忽略了一個(gè)很重要的問(wèn)題，沒(méi)有培養(yǎng)自己的銷售終端，掌握終端控制能力，渠道層次少，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)狹義的銷售體系難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。首先我們要做的是誠(chéng)信保證，提升企業(yè)品牌形象，循序漸進(jìn)地在國(guó)內(nèi)投放企業(yè)廣告。運(yùn)用“市場(chǎng)細(xì)分、分類營(yíng)銷”的渠道新理念，以經(jīng)濟(jì)實(shí)力，提高銷售質(zhì)量和效率。在維持傳統(tǒng)的銷售渠道的同時(shí)，通過(guò)大力的渠道創(chuàng)新和更多的體驗(yàn)營(yíng)銷來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)。其實(shí)考慮到市場(chǎng)，推出不同容量的葡萄酒也算是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異化的策略，甚至采用其他玻璃顏色的酒瓶也算是守正出奇的競(jìng)爭(zhēng)策略。二三線葡萄酒品牌更多是選擇餐飲店及家庭對(duì)象作為飲酒重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷在迅猛發(fā)展。按照這六大渠道進(jìn)行相應(yīng)的推廣及分銷工作，有策略有重點(diǎn)進(jìn)行推廣活動(dòng)。如何提升終端單店的銷售，需要從終端形象建設(shè)、產(chǎn)品布置、合理展示、店員培訓(xùn)等方面開(kāi)展工作。葡萄酒的體驗(yàn)對(duì)于消費(fèi)者接受并選購(gòu)葡萄酒品牌的作用是非常之大的，將是發(fā)現(xiàn)葡萄酒目標(biāo)消費(fèi)者屢試屢爽的手段。參與及組織一些公關(guān)活動(dòng)，能夠培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群體，樹立較為高端的品牌形象，能夠帶動(dòng)普通消費(fèi)者的選擇購(gòu)買。第三篇：葡萄酒營(yíng)銷葡萄酒營(yíng)銷：引導(dǎo)與培育是關(guān)鍵葡萄酒的銷售不同于其它類型的酒，其營(yíng)銷模式也在不斷創(chuàng)新，如從專賣店到品酒會(huì)、從賣品質(zhì)到賣原產(chǎn)地、從賣包裝到賣文化、從單瓶的酒到成桶的酒、從組合包裝到賣酒先送酒窖。四、引導(dǎo)和培育消費(fèi)者未來(lái)的葡萄酒營(yíng)銷方式就是設(shè)法縮短與消費(fèi)者的距離，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和培育，因?yàn)樽鳛椴皝?lái)品的葡萄酒，雖然有巨大的空間，但需要正確的引導(dǎo)與培育。2葡萄酒在中國(guó)的發(fā)展情況葡萄酒業(yè)的規(guī)?；痛蟀l(fā)展是近百年來(lái)的事情，現(xiàn)在葡萄酒業(yè)已遍布全球五大洲，葡萄酒的生產(chǎn)大國(guó)也不再局限于西歐國(guó)家，在美洲、大洋洲、非洲和亞洲也崛起了一些葡萄酒生產(chǎn)大國(guó)。但目前進(jìn)口葡萄酒仍沒(méi)有在中國(guó)落地生根，在進(jìn)口葡萄酒當(dāng)中，除了拉菲、卡斯特等少數(shù)幾個(gè)品牌外，為消費(fèi)者普遍熟悉的品牌并不多，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口