【正文】 三、傾聽傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。其次:我們會(huì)研究應(yīng)用在談話、:大多數(shù)人提到關(guān)鍵對(duì)話時(shí)最容易聯(lián)想到的部分。那你該怎么做呢？你會(huì)跟大多數(shù)人一樣，將對(duì)話過程加速進(jìn)行。你可能會(huì)疑惑：“真不知我當(dāng)時(shí)是怎么想的？”事實(shí)上，當(dāng)時(shí)你的大腦正在同時(shí)處理許多工作，你沒中風(fēng)就已經(jīng)是萬幸了?！咀詸z】針對(duì)影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對(duì)策？ 影響決策的五種人需求對(duì)策決策人安全、可靠財(cái)務(wù)人員符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程支持人員尊敬、小恩惠技術(shù)人員技術(shù)資料使用人員使用方便【本講總結(jié)】本講主要涉及三個(gè)方面的問題：第一，針對(duì) SPIN技巧的四個(gè)核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價(jià)值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴(kuò)大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。其實(shí)使用者的需求非常簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。恰當(dāng)運(yùn)用一些小禮品有時(shí)可以發(fā)揮非常大的作用。在拜訪財(cái)務(wù)人員的時(shí)候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財(cái)務(wù)流程是什么樣的。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因?yàn)槊亢炓粋€(gè)字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法——能不能運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針對(duì)現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價(jià)值問題一一進(jìn)行了提問。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問。明確價(jià)值問題就給客戶提供了一個(gè)自己說服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。提出牽連問題的目的有兩個(gè)：（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。由于找出現(xiàn)狀問題相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。你必須真誠和善良！”。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。我本人有過一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。因?yàn)閷?duì)于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷售更具有競(jìng)爭(zhēng)力。銷售請(qǐng)用戶吃飯，用戶請(qǐng)工程師吃飯。在開始這個(gè)課程之前，我還是要再強(qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。但對(duì)于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。項(xiàng)目建議書用于動(dòng)員客戶啟動(dòng)項(xiàng)目，為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供何行性建議分析，或者用于客戶初步選型階段，獲得調(diào)研機(jī)會(huì)后再編制解決方案。參加考試：參加公司組織的網(wǎng)絡(luò)方向的培訓(xùn)及考試參考資料：公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻178。（2）掌握數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，文件服務(wù)器等的作用，掌握服務(wù)器與存儲(chǔ)的連接方式以及能夠根據(jù)客戶需求，給出準(zhǔn)確的服務(wù)器配置。參考資料：全方位解決方案PPT。（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運(yùn)用服務(wù)器虛擬化，再加載桌面應(yīng)用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機(jī)這樣一個(gè)即高效又節(jié)約成本的方案。（1）云架構(gòu)解決方案（云架構(gòu)往小了做可以用服務(wù)器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化，采用這兩種技術(shù)的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點(diǎn)既是實(shí)現(xiàn)原理。熱愛本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，有較強(qiáng)的責(zé)任心及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達(dá)能力。（2）編寫1套針對(duì)自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)該行業(yè)的問題是用對(duì)應(yīng)產(chǎn)品加以解決。舉例：某客戶需要使用鏈路負(fù)載均衡功能，但又不希望用F5，因?yàn)橘M(fèi)用差異較大，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品中NetScaler和RedWare也可以實(shí)現(xiàn)鏈路負(fù)載均衡，但技術(shù)難度較大，針對(duì)此問題就必須與相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)確認(rèn)后，再進(jìn)行客戶需求滿足，但原則上該問題需要滿足客戶需求，只是需要為項(xiàng)目實(shí)施人員爭(zhēng)取相對(duì)較多的技術(shù)應(yīng)對(duì)時(shí)間和難度降低。）3）需要了解客戶組織架構(gòu)，以針對(duì)不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對(duì)技術(shù)人員（工程師級(jí)別）就要盡可能多做產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)的售賣工作； 針對(duì)中層人員（科長，處長級(jí)別）則要突出產(chǎn)品易維護(hù)性和性價(jià)比高（性價(jià)比高非價(jià)格便宜）的特性；針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)則要切中要害，準(zhǔn)備在有限時(shí)間內(nèi)（一般為1030分鐘），突出我方最大優(yōu)勢(shì)（公司優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，品牌效應(yīng)，成功案例），并需要有充分互動(dòng)以能夠?qū)崿F(xiàn)一錘定音的效果。正式場(chǎng)合需著正裝（正式場(chǎng)合如：公眾講座，客戶多人中小型會(huì)議，推薦首次拜訪也著正裝）。n 了解了方案和技術(shù)后，我們開始具體學(xué)習(xí)產(chǎn)品，即服務(wù)器和存儲(chǔ)，服務(wù)器方面要知道服務(wù)器有哪些品牌，主流的型號(hào)及和其他廠商對(duì)應(yīng)的型號(hào)是什么，例如IBM的主流服務(wù)器是3650M4，用的是E52600V2系列的CPU，內(nèi)存最大可達(dá)到768G等參數(shù)，對(duì)應(yīng)的華為品牌服務(wù)器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲(chǔ)方面我們同樣按這樣的方式 去學(xué)習(xí)存儲(chǔ)，例如，存儲(chǔ)分為高端，中端和企業(yè)入門級(jí)的低端存儲(chǔ)，做存儲(chǔ)的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號(hào)的存儲(chǔ)，對(duì)應(yīng)友商的是什么型號(hào)的存儲(chǔ)，各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。具體的工作過程可按以下內(nèi)容進(jìn)行，以服務(wù)器存儲(chǔ)售前工程師為例：n 作為服務(wù)器、存儲(chǔ)相關(guān)的硬件售前工程師，想要從對(duì)服務(wù)器，存儲(chǔ)初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長期的學(xué)習(xí)和積累的過程。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作。這個(gè)階段是售前工程師的高級(jí)階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應(yīng)該是各自的選擇，這里就不說。營銷的結(jié)果是：用戶找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶推銷產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準(zhǔn)，有用戶群體對(duì)你的認(rèn)可?銷售做點(diǎn)，營銷做面。這里出現(xiàn)了一個(gè)新的崗位：營銷工程師。很多的售前工程師，在這個(gè)階段轉(zhuǎn)為專職銷售，因?yàn)樗麄兏杏X自己就是一個(gè)銷售。所以中國的“院士”大多數(shù)都是在任的校長、院長、所長、局長、部長，反過來，你先當(dāng)上這些“長”，被選拔為院士的可能性就更加容易。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：銷售助手：崗位：售前工程師、銷售工程師主要能力：交流溝通能力售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫標(biāo)書等，但成為銷售的伙伴，還需要正確理解銷售人員的真實(shí)意圖。 缺乏布局和對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的前瞻能力咨詢工程師：l 能夠?qū)π袠I(yè)進(jìn)行規(guī)劃和前瞻l(fā) 具有極強(qiáng)的綜合能力第二篇：售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃IT領(lǐng)域有一個(gè)特殊的職業(yè)崗位售前工程師，我們?cè)懻撨^售前工程師的成長歷程，這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對(duì)剛畢業(yè)不久、充滿朝氣的年輕人來說。售前咨詢師作為自己的一個(gè)短期規(guī)劃，相信在執(zhí)行的過程中會(huì)幫助你盡快清晰自己想要的和想要了解的。就個(gè)人觀點(diǎn)而言，售前職位的一個(gè)短期規(guī)劃應(yīng)該是售前技術(shù)支持224。面對(duì)這種用戶的時(shí)候往往不是一個(gè)售前工程師可以駕馭的，因?yàn)檫@類用戶或者新技術(shù)市場(chǎng)所注重的不再是產(chǎn)品或是項(xiàng)目型的解決方案，而一般是從政策、技術(shù)、思路等全方位考慮為整個(gè)行業(yè)或多行業(yè)聯(lián)合的長期發(fā)展規(guī)劃。售前工程師貌似就處于這個(gè)階段，總以為什么都能干了，其實(shí)靜下心來想想，有多少人具有從底層設(shè)計(jì)224。216。售前服務(wù)的內(nèi)容多種多樣，主要是提供信息、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、產(chǎn)品定制、加工整理、提供咨詢、接受電話訂貨和郵購、提供多種方便和財(cái)務(wù)服務(wù)等。再到IBM、BEA、Oracle等官網(wǎng)上出現(xiàn)了SOLUTION一詞后，我們慢慢的發(fā)現(xiàn)已經(jīng)從廠商是上帝逐步的轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻纳系?，客戶做自己的信息化發(fā)展規(guī)劃，IT公司負(fù)責(zé)根據(jù)需求與客戶交流，解決問題，我們也就不知不覺的來到了解決方案的時(shí)代。u 售前理解IT信息化發(fā)展的起步階段各IT公司都是在賣產(chǎn)品，那時(shí)候各行業(yè)的信息化能夠參與的IT公司少得一只手就能數(shù)的過來。就像我們?nèi)ド虉?chǎng)買東西，從最早的單純購買一件物品，到后來我們會(huì)向售貨員詢問諸多問題，包括材質(zhì)、如何使用、出現(xiàn)了問題怎么辦等等，再到現(xiàn)在我們會(huì)拿出自己的想法和售貨員討論甚至是爭(zhēng)辯，例如我們?cè)谫I衣服的時(shí)候試了很多，但不一定會(huì)買，就是因?yàn)橐路拇_不錯(cuò)，但是卻不適合自己，而此時(shí)售貨員或來詢問并幫助你分析很多問題，從潮流到性格，從身高到體重等等。也就說售前技術(shù)支持往往只是對(duì)自己公司的產(chǎn)品較為熟悉，有一定文字功底和演講能力，能夠把產(chǎn)品介紹清楚，能夠了解產(chǎn)品每個(gè)功能細(xì)節(jié)。總體來講，售前工程師相比售前技術(shù)支持給人更直觀、更明顯的感覺是多了一份從容和自信，交流時(shí)逐漸會(huì)變得滔滔不絕并且不局限但不缺乏技術(shù)性，會(huì)側(cè)面打探用戶的需求及發(fā)掘潛在需求。 售前咨詢師：在今天市場(chǎng)日益細(xì)分、同時(shí)用戶功能需求也非常細(xì)化的情況下，作為曾經(jīng)可以輕松搞定客戶的售前工程師們愈發(fā)的感覺到越來越難把握用戶的最終想法和行業(yè)發(fā)展。而售前咨詢師的工作大部分是在客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)梳理、需求規(guī)劃、框架制定等環(huán)節(jié)中，通過對(duì)用戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)或行政狀況分析，想客戶提出信息化建設(shè)的架構(gòu)和策略，并提供一套高可用的方案。其實(shí)很多剛剛從事售前工作的人員都會(huì)有一個(gè)迷茫期，發(fā)現(xiàn)越來越不清楚售前到底應(yīng)該干什么、怎么干，也不知道售前之后的發(fā)展是什么，個(gè)人感覺造成這樣情況的原因可能是售前職務(wù)名稱多樣化、負(fù)責(zé)內(nèi)容的多樣化及不同公司對(duì)售前的定位與理解的不同。 不能夠挖掘客戶的需求，和引導(dǎo)客戶178。售前工程師是介于銷售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷售多簽單，簽大單。但這是中國文化的一個(gè)普遍事實(shí)(無論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)。如何給銷售建設(shè)性的意見，如何從技術(shù)角度讓用戶認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷售的意圖，還是不夠的。有人說：用戶的業(yè)務(wù)千千萬，我如何都能全了解？用戶自己都很難說清楚，我如何說清楚？這樣的說法是沒有找到我們工作的實(shí)質(zhì)，我們不可能成為用戶業(yè)務(wù)的專家，真這樣的話，你直接取代用戶做他的業(yè)務(wù)好了；你的長項(xiàng)是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對(duì)用戶業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價(jià)值。用戶伙伴階段，你支持的是幾個(gè)大客戶，熟悉用戶的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時(shí)間。企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的人，是不配稱為大師的。配合公司營銷人員完成相關(guān)項(xiàng)目的打單。，對(duì)新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。n 應(yīng)對(duì)以上方案技術(shù)，我們的具體學(xué)習(xí)過程要有條理性的進(jìn)行，例如服務(wù)器虛擬化技術(shù)是應(yīng)對(duì)什么問題的，采用服務(wù)器虛擬化有哪些好處，做服務(wù)器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。三、工作流程工作線索獲得電話拜訪上門拜訪銷售經(jīng)理評(píng)估售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講新需求滿足，規(guī)劃，測(cè)試進(jìn)一步與銷售進(jìn)行會(huì)議溝通項(xiàng)目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險(xiǎn)估算項(xiàng)目管理部進(jìn)行報(bào)價(jià)售前進(jìn)行標(biāo)書（方案）技術(shù)部分制作1項(xiàng)目投標(biāo)，中標(biāo)1項(xiàng)目移至售后部門四、崗位要求：硬性要求：1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語言（如粵語，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預(yù)先講稿或臨場(chǎng)發(fā)揮均可）；能夠聽懂客戶所述語言，并給予解釋。3）原則上，方案已貼合客戶需