【正文】 （三）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。因此在全國(guó)范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。而且，永輝“門檻低”，對(duì)各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)進(jìn)店、隨時(shí)購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的貨品可隨時(shí)退、換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。對(duì)比其它的零售商，早上開門營(yíng)業(yè)時(shí)，商品品種全、品相好，但時(shí)間長(zhǎng)就沒有及時(shí)的補(bǔ)充貨源，犧牲了其它時(shí)間段有購買需求的顧客。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。關(guān)鍵詞：永輝超市 服務(wù)營(yíng)銷 策略目 錄一 永輝超市背景情況......................................................3（一）永輝超市簡(jiǎn)介...................................................3(二)永輝超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)...............................................3 二 產(chǎn)品策略分析..........................................................4 三 渠道策略分析..........................................................5 四 促銷策略分析..........................................................6 五 人員策略分析..........................................................7 六 存在的問題分析........................................................8（一）人才儲(chǔ)備不足..................................................8（二）渠道建設(shè)不完善................................................8（三）促銷管理制度不規(guī)范............................................8（四）促銷策略缺乏針對(duì)性............................................8 七 對(duì)策與建議............................................................9（一）注重人才培養(yǎng)與引進(jìn)............................................9（二）完善物流信息化體系建設(shè)........................................9（三）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新..............................................9（四）采取差異化促銷策略............................................9 總 結(jié)....................................................................10 參考文獻(xiàn).................................................................11廣州永輝超市營(yíng)銷策略與分析一、永輝超市背景情況（一）永輝超市簡(jiǎn)介永輝超市主營(yíng)生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，兼具傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代超市的特點(diǎn)，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。由此看來，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場(chǎng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。同時(shí)提高員工的思想素質(zhì)。超市管理人員做促銷具有很大的隨意性，經(jīng)常是按上面的規(guī)定安排，想到需要做促銷的時(shí)候就開始實(shí)施，具體怎么做并沒有很好的規(guī)劃，體現(xiàn)出太強(qiáng)隨意性，效果自然是不如人意。永輝對(duì)異地店鋪的生鮮供應(yīng)鏈摸索出三級(jí)管理體系：一是根據(jù)全國(guó)的基地資源，在全國(guó)范圍對(duì)門店商品進(jìn)行配置；二是省級(jí)、區(qū)域性的配置，由地區(qū)和海鮮產(chǎn)品的批發(fā)商組成；三是當(dāng)?shù)刭Y源，以當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和農(nóng)場(chǎng)基地作為補(bǔ)充。永輝超市在賣蝦時(shí)，蝦活著時(shí)，賣相好，會(huì)按正常價(jià)出售；蝦快死時(shí)就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的；冰鮮售賣至賣相稍差時(shí)，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。而且，永輝“門檻低”，對(duì)各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)進(jìn)店、隨時(shí)購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的貨品可隨時(shí)退、換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。對(duì)比其它的零售商，早上開門營(yíng)業(yè)時(shí)，商品品種全、品相好，但時(shí)間長(zhǎng)就沒有及時(shí)的補(bǔ)充貨源，犧牲了其它時(shí)間段有購買需求的顧客。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。永輝在做零售業(yè)之初就在福建大力進(jìn)行“農(nóng)改超”，自開批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，這種方式對(duì)于永輝做好生鮮非常關(guān)鍵，可以確保其有足夠的規(guī)模和實(shí)力，形成對(duì)抗農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 產(chǎn)品策略分析永輝超市以經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。永輝超市在全國(guó)16個(gè)省市已發(fā)展超過300家大、中型超市，經(jīng)營(yíng)面積超過300萬平方米，位居2011年中國(guó)連鎖百強(qiáng)企業(yè)20強(qiáng)、中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)8強(qiáng)。第四篇：永輝超市營(yíng)銷策略分析 終稿沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐摘要在國(guó)內(nèi)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過主打生鮮食品，以差異化的市場(chǎng)定位，迅速在國(guó)內(nèi)崛起。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。此外，為了給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的會(huì)制定最低的商品價(jià)格。（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的成本優(yōu)勢(shì)，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營(yíng)模式。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國(guó)性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國(guó)家商務(wù)部列為“全國(guó)流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場(chǎng)工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。鑒于此，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場(chǎng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。為了實(shí)現(xiàn)刺激和新鮮的產(chǎn)品放大價(jià)值，變革采購組織,深耕源頭還是核心。這是可以理解的，但但企業(yè)核心要破解偽支持及偽源頭?？傊F(xiàn)代促銷的理念是向顧客提供價(jià)值真正的商品和服務(wù)價(jià)值，使顧客花費(fèi)最低的價(jià)格和最大方便獲得物有所值的產(chǎn)品?？蛻艉涂蛻糁g的商品信息是不是需要大量的時(shí)間來交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。一些企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立了自己的市場(chǎng)支配地位，可是一些公司同樣是促銷，為什么會(huì)有如此大的差異，就在促銷策略上不同。員工的高素質(zhì)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，誰擁有一流的員工，才可能成為一流的企業(yè)，因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的質(zhì)量管理是一項(xiàng)非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質(zhì)可以為企業(yè)贏取更多的實(shí)際和潛在利益。核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質(zhì)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購，本質(zhì)核心是效率。第6頁（共 12頁）（3）節(jié)日促銷手段老套連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，每個(gè)超市為了能夠更好的吸引顧客消費(fèi)，都把各種節(jié)假日促銷放在首位。這樣的商業(yè)模式，規(guī)模越大，管理難度也越大，目前永輝的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)沒有當(dāng)年明顯，表現(xiàn)是中途損耗增加，調(diào)配不均，以及為了低價(jià)付出更多的成本而利潤(rùn)被壓縮。這與新經(jīng)濟(jì)條件下知識(shí)發(fā)展的要求是相悖的。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優(yōu)勢(shì)，然后迅速銷售，以數(shù)量取勝。與高比例直采相對(duì)應(yīng)的是永輝超市的多層次采購體系，目前統(tǒng)一采購約70%以上。該部分商品是指消費(fèi)者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費(fèi)會(huì)員，在購物付款時(shí)出示會(huì)員卡并使用會(huì)員卡，其特點(diǎn)是每消費(fèi)一元，消費(fèi)者將獲得幾點(diǎn)積分，以此類推，多銷多得，累計(jì)達(dá)到一定積分消費(fèi)者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購物消費(fèi)。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低標(biāo)準(zhǔn),一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法,制定產(chǎn)品價(jià)格。因?yàn)橛垒x超市的新顧客每天都是沖著生鮮來的，而且基本上每天都是，永輝超市的新鮮產(chǎn)品部門，在一樓和收銀臺(tái)附近，目的是讓顧客最方便的購買生鮮。然而等經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，零售業(yè)態(tài)勢(shì)逐漸明朗的時(shí)候，永輝極有可能會(huì)出現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)欠優(yōu)和智能管理、數(shù)據(jù)管理不足的硬傷，從而產(chǎn)生危機(jī)。關(guān)鍵詞：永輝超市，營(yíng)銷策略，市場(chǎng)問題，促銷，渠道第1頁（共 12頁）一、永輝超市概況永輝超市是一家以售賣生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的大型購物超市，成立于2001年福建省，并在商業(yè)中還以生活日用品、家庭服裝品和不同品種的鞋類為輔。永輝超市通過一系列的營(yíng)銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營(yíng)銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級(jí)分類，低等級(jí)的放進(jìn)賣場(chǎng)做促銷。二、價(jià)格策略成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營(yíng)理念，從眾多的超市競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競(jìng)合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國(guó)際零售巨頭共同繁榮中國(guó)零售市場(chǎng)，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營(yíng)面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國(guó)連鎖百強(qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)10強(qiáng)”。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。三、渠道策略永輝超市采取自營(yíng)和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢，這是永輝提高毛利的一種方法。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。雖然也嘗試了新生態(tài)模式，但是不足以顛覆或者引領(lǐng)市場(chǎng)，甚至到底能帶來多少收益，都還難說。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購物，可以讓顧客購買蔬菜，不必提籃子去別處買衣服。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質(zhì)的。該部分商品主要運(yùn)用成本加成法制定商品的零售價(jià)格。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。促銷策略無論何時(shí)到永輝，看見新鮮的品質(zhì)都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)，以及全天開放的市場(chǎng)。永輝超市以其與眾不同的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了差異性的定位，更加注重服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)施，從而在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中開辟了一條成功的道路。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務(wù)意識(shí)也不強(qiáng)。（2）忽視形象宣傳連鎖超市促銷的目的是為了吸引顧客，增加消費(fèi)額度，但是賣出商品形成購買不是唯一目的。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優(yōu)勢(shì)，就必須讓生鮮盡快地賣出去。第7頁（共 12頁）四、對(duì)永輝超市營(yíng)銷策略問題的對(duì)策和建議提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理永輝超市必須加強(qiáng)對(duì)管理人員和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技術(shù)、作風(fēng)素質(zhì)，是增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。（2）強(qiáng)化激勵(lì)措施深化員工績(jī)效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)人才，成立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的概念，很多一線員工成長(zhǎng)為高級(jí)管理人員，并分享公司的發(fā)展成果，公司設(shè)立工會(huì)員工互助基金，幫困金；基于門店考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化。目前常用的連鎖超市價(jià)格促銷有價(jià)格折扣、折扣獎(jiǎng)品、變相折扣、會(huì)員折扣等。所以一定是需要全新的促銷活動(dòng)，根據(jù)超市產(chǎn)品顧客需求提供各種促銷活動(dòng)。生鮮商品生產(chǎn)目前整體來源處于中低端，粗放的管理模式，并且種植戶更多為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)考慮,因而此類商品更適合于向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)管理器具，并且也可為未來的冷鏈整合提供接口。這種分類，我們可以清楚地判斷某些商品不可靠，所以許多商店進(jìn)口生鮮做的很差，因?yàn)楸举|(zhì)上，供應(yīng)鏈上的保障工作很差，不是陳列不好或員工不努力。第10頁（共 12頁）結(jié)論傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的變化，營(yíng)銷理念也發(fā)生了根本性的變化。在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營(yíng)理念，從眾多的超市競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。二、價(jià)格策略成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級(jí)分類，低等級(jí)的放進(jìn)賣場(chǎng)做促銷。永輝超市通過一系列的營(yíng)銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營(yíng)銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從