【正文】 ③ 服務(wù) ，應(yīng)提供訂貨方便，送貨上門，客戶培訓(xùn)及產(chǎn)品宣傳等一些基本服務(wù)； ，公司在提供產(chǎn)品時(shí)，可以贈(zèng)給他們用酸棗煲湯的各種食法冊(cè)子，酸棗營(yíng)養(yǎng)保養(yǎng)醫(yī)用保健小冊(cè)子，或陜北風(fēng)俗文化的精美冊(cè)等； 五、總結(jié) 從近來(lái)的酸棗市場(chǎng)需求來(lái)看，酸棗作為傳統(tǒng)的滋補(bǔ)保健佳品，早已深入人心；作為人們深受喜愛的果品，酸棗價(jià)格一路攀升，需求量上趨勢(shì)明顯。 21 ① 電視廣告 ； 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接，通過(guò)圖像、聲音同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，設(shè)計(jì)產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展落，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。 ② 四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式，主要針對(duì)本地顧客 20 （四）、 promotion（促銷策略）： 酸棗食品作為休閑食品和保健食品進(jìn)入市場(chǎng)，秉承傳統(tǒng)食品的優(yōu)點(diǎn)，加之其獨(dú)有的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和保健功效及其獨(dú)特的口味吸引目標(biāo)客戶的目光從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。 ② 定價(jià)方法 酸棗食品的定價(jià)清單 產(chǎn)品種類 規(guī)格 生產(chǎn)成本 銷售成本 零售價(jià) 批發(fā)價(jià) 野生酸棗 250/g 4 2 8 酸棗片 180/g 8 4 16 酸棗糕 120/g 4 2 8 酸棗飲料 500ml/袋 5 4 首先，酸棗屬于農(nóng)副產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，顧客對(duì)其需求量高，但對(duì)價(jià)格稍微敏感所以綜合各種原因，對(duì)酸棗產(chǎn)品的定價(jià)以“成本加成定價(jià)法”為基礎(chǔ)，即 19 單位商品價(jià)格 =總成本 *（ 1+目標(biāo)利潤(rùn)率） /預(yù)計(jì)銷售量。 一個(gè)好的包裝，不僅有賴于獨(dú)特的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，針對(duì)產(chǎn)品特色和消費(fèi)對(duì)象的定位，還要使用正確的策略方法，才能有效地促進(jìn)銷售。 ② 品牌定位 品牌定位是指企業(yè)在 市場(chǎng)定位 和 產(chǎn)品定位 的基礎(chǔ)上，對(duì)特定的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策 ， 它是建立一個(gè)與 目標(biāo)市 場(chǎng) 有關(guān)的 品牌形象 的過(guò)程和結(jié)果。 16 5. 尚未形成絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌 五 、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 （一）、 production（產(chǎn)品策略） ① 產(chǎn)品 名稱 老镢頭 產(chǎn)品 含 納了高原人的豪放 ,信天游的浪漫 ,讓您吃了以后煥發(fā)出 老镢頭 執(zhí)著 ,肯干的精神 ,事業(yè)蒸蒸日上 ! 老镢頭 系列產(chǎn)品讓您吃出 家鄉(xiāng) 的味道 ,吃出過(guò)去簡(jiǎn)單生活的味道 ! ② 產(chǎn)品 成 分及功能 酸棗 的營(yíng)養(yǎng)成分 ： ● 新鮮的酸棗中含有大量的維生素 C，其含量是紅棗的 2～ 3倍、柑橘的 20～30 倍，在人體中的利用率可達(dá)到 %，是所有水果中的佼佼者； ● 酸棗含有鉀、鈉、鐵、鋅、磷、硒等多種微量元素； ● 酸棗的種子營(yíng)養(yǎng)素含量也很高，含酸棗仁皂甙 A和 B、有機(jī)酸、蛋白質(zhì)、 β谷甾醇、脂肪油等。 4. 在蘭州市場(chǎng)上沒(méi)有固定的客戶群，沒(méi)有培養(yǎng)出忠誠(chéng)的品牌顧客。這些食品作為休閑食品不僅起到了休閑的作用還有極其豐富的營(yíng)養(yǎng)，更好的為人們生活服務(wù)。最主要突出“野”味。其次，酸棗又有開胃的功能，是中老年人健康養(yǎng)生的佳品。 野生酸棗 具有很多的營(yíng)養(yǎng)，而且具有美容、保健功能，其深加工的產(chǎn)品比如 酸棗糕 、 酸棗片 、 酸棗固體飲料 ，這一系列產(chǎn)品正迎合了青年人特別是時(shí)尚人群的追求，利用這一社會(huì)契機(jī)， 延安 “ 老镢頭 ” 應(yīng)該對(duì) 酸棗 進(jìn)行多層次的深加工，以拓展更新的市場(chǎng)，從而滿足人們的不同需求。家庭消費(fèi)品的購(gòu)買者主要是家庭主婦，而酸棗可以煲湯，酸棗和不同的石料結(jié)合都會(huì)產(chǎn)生不同的功效，無(wú)論是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值還是醫(yī)藥保健價(jià)值都對(duì)女性的美容、健康有很大的功效。 ④ .消費(fèi)者購(gòu)買原因分析 如右圖，我們可知，消費(fèi)者購(gòu)買野生酸棗多出于它的保健及休閑。青年人之所以喜歡酸棗及酸棗產(chǎn)品是因?yàn)樗麄儼阉鳛橐环N休閑食品。 11 ④ .原料供應(yīng)威脅 由于酸棗臨時(shí)加工作坊的出現(xiàn)，各個(gè)酸棗加工企業(yè)大量需求原料。 包括 34 個(gè)子 10 產(chǎn)品。根據(jù)上圖（見上一頁(yè)圖）的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看出，城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、西固區(qū)、安寧區(qū)、紅古區(qū)占地面積小但是這些地區(qū)的人口卻比其它三縣多得多，所以企業(yè)將銷售重點(diǎn)區(qū)域應(yīng)規(guī)劃在人口多的五個(gè)區(qū)域內(nèi)，人口流動(dòng)量大對(duì)銷售有一定的影響。老年人口的大量增加，老年人所需商品和服務(wù)會(huì)逐漸增加，這樣必然會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)商品需求結(jié)構(gòu)的變動(dòng)，而老年人口所需商品和服務(wù)的品種、質(zhì)量以及可接受的價(jià)格，與其它年齡段的人群有著顯著的差別 。企業(yè)必須重視對(duì)人口環(huán)境的研究，密切注視人口特性及其發(fā)展動(dòng)向，不失時(shí)機(jī)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)出現(xiàn)威脅時(shí)，應(yīng)及時(shí)、果斷調(diào)整營(yíng)銷策略以適應(yīng)人口環(huán)境的變化。 ① .生活方式：進(jìn)入 21 世紀(jì)，隨著國(guó)內(nèi)居民生活水平的提高，人們已經(jīng)不再僅僅滿足于產(chǎn)品的基本功能，而是強(qiáng)調(diào)其創(chuàng)新性，對(duì)各類產(chǎn)品在品 質(zhì)和外觀上提出了更高的要求。 近年來(lái)，英國(guó)學(xué)者 在對(duì)虛弱癥患者的觀察中發(fā)現(xiàn)，凡是連續(xù)按時(shí)吃酸棗的，其康復(fù)速度比單純服用多種維生素類的快 6 倍以上。3％，是所有水果中的佼佼者。核果小 ，熟時(shí) 紅褐色 ，近球形或長(zhǎng)圓形，長(zhǎng) — 厘米，味酸，核兩端鈍，花期 4— 5 月，果期 8—9 月。 公司對(duì)都市人的承諾 是： 讓您在繁華的都市中，品嘗出農(nóng)家人的悠閑； 讓您在喧囂的都市中，品嘗出農(nóng)家人的新鮮； 讓您在疲憊的都市中，品嘗出農(nóng)家人的愜意 ! 信天游食品，延安人送給都市人的最佳禮品！ “老镢頭 ”品牌，是您永遠(yuǎn)的選擇！ 延安信天游食品有限公司的酸棗系列食品面向多個(gè)層次，多個(gè)年齡段的人群，未來(lái)該公司將向縱深方向發(fā)展，預(yù)計(jì)五年以后，公司的生產(chǎn)中心將會(huì)向保健品行業(yè)邁進(jìn)，充分挖掘市場(chǎng)潛力，開拓更廣闊的市場(chǎng)。成為延安最具有代表性的旅游產(chǎn)品之一。 20xx 年被延安市政府列為《同行業(yè)唯一的一家政府重點(diǎn)扶持企業(yè)》；被陜西省食品工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為《食品行業(yè)質(zhì)量效益性先進(jìn)企業(yè)》。對(duì)于產(chǎn)品的上市推廣，將采用“點(diǎn) — 線 — 面”的營(yíng)銷戰(zhàn)略逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。 野生酸棗 圖片 酸棗多產(chǎn)于野生山坡、曠野或路旁，分布于遼寧、內(nèi)蒙古、河北、山西、山 6 東、安徽、河南、湖北、甘肅、陜西、四川等省。 產(chǎn)品醇香甘甜，味美可口，生津止渴，色澤宜人，乃居家旅游、饋贈(zèng)親友、宴會(huì)酒席之佳品。因此，酸棗被證明具有防病抗衰老與養(yǎng)顏益壽的作用，常喝酸棗汁則可以益氣健脾，能改善面色不容、皮膚干枯、形體消瘦、面目浮腫等癥狀。這給企業(yè)提供了新的商機(jī)，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)最大的挑戰(zhàn)。 ① .人口數(shù)量與增長(zhǎng)速度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響 蘭州，在西北地區(qū)處于“座中四聯(lián)”位置，是黃河上游 經(jīng)濟(jì) 區(qū)重要的 經(jīng)濟(jì)中心 和西隴海蘭新經(jīng)濟(jì)