【正文】 （ 2）市場營銷目標(biāo)： 2020 年華清玉產(chǎn)品打入 5 個以上國家重點或地方標(biāo)志性建設(shè)工程的建筑裝飾項目，并有少量出口。 主要進程安排 前期工作： 2020 年 612 月； 一期建設(shè)期： 2020 年 12— 2020 年 8 月； 投產(chǎn)達產(chǎn)期： 2020 年 11 月 ； 二期建成： 2020 年； 低成本兼并擴張： 2020 年。 第二步，形成 20 萬平方米華清玉板生產(chǎn)能力。 公司上市 在條件成熟的情況下，根據(jù)公司的發(fā)展情況，將爭取上市融資，以促進公司快速發(fā)展。 （ 2）生產(chǎn)成本 按年產(chǎn)華清玉板 10 萬平方米 計 ，達產(chǎn)年年總成本與費用 3554 萬元，其中固定成本 萬元，變動成本 萬元，銷售費用 1000 萬元，管理費用 124 萬元，所得稅 1830 萬元。 （ 2）合作方式二： 優(yōu)先股參股方式，出讓 %的股權(quán)，融資 3000 萬元，三年后可選擇轉(zhuǎn)為普通股或退出，如退出公司給予 8%的利息，本息一起兌付進行回購，股份公司以土地、 建成的廠房、設(shè)備銀行抵押貸款大約可以有 4400 萬元，足以支付本息 3300 萬元的本息。 公司營銷人員：保底薪資 +保底任務(wù) +超額提成與獎勵，營銷人員將通過業(yè)績考評方式給予獎金、股份獎勵、提升晉級等鼓勵； 經(jīng)銷商可享受銷售量、提前支付等優(yōu)惠。 出口首先借助有渠道的外貿(mào)企業(yè)進行。 銷售服務(wù)政策 使用華清玉產(chǎn)品的裝飾感覺是超凡脫俗的，給人以強烈的豪華和成就感，但新產(chǎn)品的推出，仍有賴于有效的銷售政策加快市場接受速度。高檔石材裝飾板價格 12003500 元 /平方米。此時 介入市場，可節(jié)省大量的前期銷售費用。 技術(shù)方面，有與 華中科技大學(xué) 和北京盛康寧科技開發(fā)有限公司合作優(yōu)勢，依靠 華中科技大學(xué) 的研發(fā)手段和高級技術(shù)成果，加上北京盛康寧科技開發(fā)有限公司和本公司 主要人員掌握核心技術(shù) ,有 產(chǎn)業(yè)開發(fā)能力，可以不斷推陳出新，不斷開發(fā)技術(shù)含量高，適應(yīng)市場特色的新產(chǎn)品，目前儲備前景看好的品種已可確保 23 年內(nèi)保持優(yōu)勢。 （四）產(chǎn)品推出后預(yù)期市場反應(yīng) 華清玉微晶玻璃材料新技術(shù)在裝飾領(lǐng)域應(yīng)用開發(fā)的直接成果，研發(fā)人員總結(jié)第一代產(chǎn)品的市場運作和消費使用經(jīng)驗，推出的更接近市場，更具時代特色的產(chǎn)品，一經(jīng)推出，必將引起轟動效應(yīng)。且資源日漸枯竭，高檔石材資源匱乏，高檔品種大量依靠進口，價格昂貴。 水磨石在裝修行業(yè)難登大雅之堂； 竹木地板裝飾格調(diào)高雅，近年來在室內(nèi)裝修，尤其是家庭、辦公室裝修中很受歡迎，但竹木地板耐磨性、強度、使用壽命在所有裝飾材料中表現(xiàn)最差，更為突出的是竹木地板裝修帶來環(huán)保問題，如森林資源破壞，裝修化學(xué)污染問題等，已經(jīng)成為綠色環(huán)保組織攻擊的目標(biāo)之一。但近來，科學(xué)界和新聞媒體關(guān)于天然石材放射性污染的報道越來越 頻繁，已穿透了石材商對媒體控制能力，歐美發(fā)達國家人們的環(huán)保意識較強。 國內(nèi)市場： 北京： 2020 年北京奧運會； 上海： 2020 年上海世博會； 廣東和其它沿海大城市。 （二）產(chǎn)品市場 目標(biāo)市場 ●大型建筑，公共設(shè)施。預(yù)計今年進口會超過 3000 萬 平方米。 （ 1）全國性大規(guī)?；窘ㄔO(shè)投入方興未艾，高檔裝飾材料的需求很旺； （ 2）人民生活水準(zhǔn)提高，消費能力增強，逐步進入家庭裝修勢在必然； （ 3）歐美環(huán)保意識增強，石材放射性問題，正調(diào)整人們對石材的偏愛； （ 4）歐美市場對微晶玻璃裝飾板的潛在需求量為 23 億平方米 /年； （ 5）建筑市場 是一個巨大穩(wěn)定的市場，有利于企業(yè)的創(chuàng)業(yè)生存和迅速發(fā)展壯大。 微晶玻璃裝飾板是近 5 年在世界范圍內(nèi) 新興的高檔建筑材料，主要用于豪華裝修，替代天然花崗巖大理石，日本建筑的外墻裝修有 1/3 采用了微晶玻璃。生活廢水經(jīng)簡單處理，從城市污水管網(wǎng)排放。 熔窯和晶化窯均為非標(biāo)設(shè)備，但經(jīng)過多年生產(chǎn)實踐，設(shè)計已經(jīng)比較成熟，能夠達到專業(yè)生產(chǎn)要求。 （ 2）預(yù)測主要制造成本 主要制造成本占總成本的 53%，其中 原材料成本約占 23%，燃料動力約占23%，勞動力成本占約占 7%。 （二）產(chǎn)品技術(shù)開發(fā) 產(chǎn)品技術(shù)持續(xù)開發(fā) 公司將以 華中科技大學(xué) 為依托，與梁開明教授、北京盛康寧科技開發(fā)有限公司協(xié)同開發(fā)新產(chǎn)品，始終保持產(chǎn)品領(lǐng)先市場，并以產(chǎn)品技術(shù)引導(dǎo)市場。并將優(yōu)秀人才的自身利益與公司的總體利益相融合，通過人的規(guī)范化使用，使企業(yè)蓬勃發(fā)展。 李 皞 ， 男 ， 29 歲，中國著名 營銷 學(xué)家 汪濤 教授的博士生，主持過多 個大型市場營銷策劃，較為有代表性的有 華為 國際市場運作，現(xiàn)每月市場銷售 6億元，具有很強的理論和實踐經(jīng)驗。這樣導(dǎo)致利潤下降。迅速把世界領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟優(yōu)勢，在較短時間內(nèi)，在 深圳 高新西區(qū) 深圳 工業(yè)港建成國家級微晶材料產(chǎn)業(yè)基地，綜合運用多種手段，爭取用 5年的時間建成這一領(lǐng)域世界最大的公司。 已與政府達成土地優(yōu)惠協(xié)議，確定在 深圳 現(xiàn)代工業(yè)港，鄰 317 國道征用土地 100 畝 。公司主要利用 華中科技大學(xué) 在微晶材料領(lǐng)域的世界領(lǐng)先的基礎(chǔ)技術(shù)和人才優(yōu)勢，在政府的支持下，利用世界首創(chuàng)的華清玉技術(shù)以及公司主要成員掌握核心技術(shù)而 深圳 周邊有廉價的勞動力、原材料和天然氣資源，在國內(nèi)迅速形成微晶材料的產(chǎn)業(yè)龍頭，建成進入高檔建筑材料行業(yè)替代高檔花崗巖、大理石、工業(yè)耐磨板、微晶材料復(fù)合鋼管以及軍事領(lǐng)域的國家級微晶材料產(chǎn)業(yè)基地。 （四） 保密協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議 公司與骨干員工簽訂保密協(xié)議和競業(yè)禁止協(xié)議，規(guī)定在公司工作期間，有義務(wù)和責(zé)任保守公司的商業(yè)及技術(shù)秘密，骨干員工離開公司三年之內(nèi)不得到與公司有競爭關(guān)系的公司任職。 產(chǎn)品特性及競爭優(yōu)勢 （ 1） 無放射性，無化學(xué)污染， 綠色環(huán)保； （ 2） 使用過程中不產(chǎn)生任何污染的建筑裝飾材料； （ 3）色澤絢麗多彩，是天然花崗巖大理石無法比擬的，裝飾效果瑰麗高雅，將會給裝飾業(yè)帶來一場革命； （ 4）用作外墻不產(chǎn)生光污染； （ 5）瑪瑙般堅硬耐磨； （ 6）耐酸堿腐蝕，抗污染； （ 7）永不風(fēng)化，永不褪色； （ 8）性能指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過花崗巖大理石； （ 9）翡翠般晶瑩剔透，光澤度≥ 98%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于天然花崗巖、大理石； （ 10）吸水率小于 %，耐侯抗凍，不粘色污； （ 11） 600℃的溫度下，強度指標(biāo)不下降； （ 12）施工簡單方便，不產(chǎn)生裝修污染。印刷線路底板、儀器標(biāo)尺、器皿玻璃、裝飾用品 高硬度、耐磨、抗風(fēng)化 建筑裝飾，替代天然花崗巖，大理石 （三）知識產(chǎn)權(quán) 知識產(chǎn)權(quán) 華中科技大學(xué) 的專利技術(shù)；北京盛康寧科技開發(fā)有限公司專利技術(shù)； 本公司核心人員是項目的研發(fā)人員，掌握核心技術(shù)。由于燒結(jié)晶化法成本較 低，產(chǎn)品容易多樣化，成品率較高，因此選擇燒結(jié)晶化法生產(chǎn)工藝。 （ 2）生產(chǎn) 規(guī)模 第一期建設(shè)規(guī)模為年生產(chǎn)華清玉裝飾板 10 萬平方米， 市場需求打開后 3個月內(nèi) 擴大到 20 萬平方米；然后以兼并的方式進行低成本擴張，使總規(guī)模達到年產(chǎn) 100 萬平方米規(guī)模，其中 深圳 基地工廠的生產(chǎn)能力最終達到 3050萬平方米。 年產(chǎn) 10 萬平方米 華清玉板需 37MJ/m3熱值的天然氣約 500 萬立方米，氣源可以直接從 深圳 工業(yè)港接入，廠內(nèi)設(shè)配氣站供生產(chǎn)、生活用氣。 目前國內(nèi)廠家還很少，且生產(chǎn) 規(guī)模不大，競爭還不激烈，優(yōu)劣共存，各自做各自的，只要技術(shù)過關(guān)，只是賺多賺少的問題。 市場預(yù)測 國 際權(quán)威部門在世界石材報告中預(yù)測未來世界石材需求情況： 年 份 2020 2020 2025 需求量（億平方米） 未來 10 年世界石材需求年增長率 %，其中主要增長點在中國。近年來，隨著東南亞地區(qū)經(jīng)濟的高速發(fā)展，新加坡、馬來西亞、泰國和臺灣等國家和地區(qū)也開始用微晶玻璃板代替天然石材作為裝修材料，這些地區(qū)的市場容量極大。 現(xiàn)有及潛在目標(biāo)市場 地方市場： ●周邊的重慶現(xiàn)有高檔微晶玻璃需求 4 萬平方米／年的市場。 國際市場： 日本、韓國、臺灣、香港、新加坡、泰國、沙特、歐洲市場很大。 適用銷售方式 競標(biāo)：國內(nèi)外重點建設(shè)工程，由營銷副總負(fù)責(zé)參與競標(biāo)活動； 合同銷售：代理商、經(jīng)銷商，按簽約業(yè)務(wù)范圍，代理產(chǎn)品銷售產(chǎn) 品； 零售：零散用戶； 直銷：重點項目、大宗用戶； 消費者關(guān)注的產(chǎn)品性能 ●大型建筑外墻與地面裝飾：裝飾色彩絢麗高雅，耐磨，耐侯抗凍，抗色污，無放射性，綠色環(huán)保，飾面無光污染； ●家庭裝修：裝飾色彩絢麗高雅，耐磨，抗色污，無放射性，使用不產(chǎn)生化學(xué)污染；綠色環(huán)保； ●作為家具面板：色彩絢麗高雅，光澤度高，耐磨，抗色污，耐酸堿腐蝕，強度高； ●工業(yè)耐磨板：強度高，耐磨，耐酸堿腐蝕， 600℃的高溫強度不下降，抗熱沖擊； ●精密機器零件：強度高，耐磨，熱膨脹小，可進行磨削和鉆孔加工； 市場其他特性 建筑裝 飾是一個巨大、穩(wěn)定的市場，季節(jié)性，周期性不明顯，但與國家和地區(qū)經(jīng)濟景氣程度密切相關(guān)； 目前中國經(jīng)濟欣欣向榮，正是市場高速增長時機； 五、市場競爭分析 （一）競爭產(chǎn)品或替代產(chǎn)品情況 建筑裝飾市場非常龐大，可替代產(chǎn)品眾多，如大理石板、花崗巖板、陶瓷板、木地板、水磨石等，供應(yīng)紛雜。 產(chǎn)品機會：第一代微晶玻璃產(chǎn)品已漸漸被市場接受，成為代替高檔石材裝飾材料的理想材料。 華清玉：微晶玻璃第二、三代產(chǎn)品，裝飾效果瑰麗高雅，色澤品種豐富，致密無氣孔，不沾色污，沾水不滑，在裝飾效果，產(chǎn)品多樣性，理化性能指標(biāo)上有更進一步的提高，更適合建筑裝飾需要。 初期重點目標(biāo)是培育和完善營銷體系，并爭取取得北京奧運會和上海世博會的場館建筑裝飾的較大市場份額，同時在國內(nèi)大型城市標(biāo)志性建筑項目得到應(yīng)用，展開品牌攻勢，提高企業(yè)形象，擴大品牌影響力，提高企業(yè)市場營 銷能力。 從 2020 年開始，中國成為世界上裝飾石材、陶瓷墻地磚的第一生產(chǎn)與消費國。以技術(shù)壁壘、成本優(yōu)勢和不斷開發(fā)新品種維持產(chǎn)品的先進性和市場的領(lǐng)先地位。 許多廠家的生產(chǎn)成本在 280 元 /平方米以上，將會有廠家在競爭中死去，我們則抓住時機，利用低成本擴張兼并，擴大市場份額，削弱對手的競爭力。 分銷機構(gòu)設(shè)立設(shè)想 以地區(qū)銷售公司為紐帶，建立聯(lián)系全國的銷售網(wǎng)點。 A 類價格只有銷量最大、經(jīng)營信用好的客戶可以取得，此為黃金可客戶，數(shù)量 3 個，其價格比 B 類低 10%， A 類客戶按定貨量和付 款情況每半年評定一次，評定透明。 投資形式（貸款 /利率 /利率支付條件 /轉(zhuǎn)股 普通股、優(yōu)先股、任股 權(quán) /對應(yīng)價格等） （ 1）合作方式一： 出讓 %的股權(quán)，融資 3000 萬元。 八、財務(wù)分析 （一）主要財務(wù)指標(biāo) 年產(chǎn) 10萬平方米，預(yù)期第三代玉石級產(chǎn)品的銷售價格為 1000元 /平方米，年銷售額 10000 萬元，正常年預(yù)期稅前利潤 5546 萬元。 （ 7）盈虧平衡與敏感性分析 以 10 萬平方米投資基數(shù)計算，本項目達產(chǎn)年銷售收入為 10000 萬元，平均總 成本為 3555 萬元，年固定成本為 萬元，年可變成本為 萬元，則盈虧平衡點為 %，說明當(dāng)生產(chǎn)負(fù)荷達到 %時，企業(yè)可保本。 不考慮優(yōu)惠政策，以 10 萬平方米投資基數(shù)計算，全投資財務(wù)內(nèi)部收益率為 %（稅后），項目平均利潤率為 %，利稅率為 %，全投資回收期為 年（含建設(shè)期一年）。 進入工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。 低成本擴張：以并購、參 股的方式新增生產(chǎn)能力 50 萬平方米以上。 附錄一 產(chǎn)品性能參數(shù) 華清玉與微晶玻璃、花崗巖、大理石的性能比較： 性能 單位 微晶玻璃 華清玉 大理石 花崗巖 比重 g/