【正文】 但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當?shù)厣吹膽艨凇n案接洽落實工作。 2 當?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿? 刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店 DSR）。 起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。因為作為 銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。 2 身體健康。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。 “目標”的例子： 目的 目標 促進小店分銷 促進小店分銷 在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來說） 策略：策略是“大概如何”的一個描述。 7 該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。 *商店整體形象突然變差 .＝ 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。 這是因為盡管 Pamp。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。 貨到 7 天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14 天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30 天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30 天以上， %滯納金 /天 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。比如 A、 B、 C類。 此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 *商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之 前最后一次訂單量要充足。 比如：訂單間隔由 3天減為 1 天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5 天。 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 3 脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。G 影響 通過不斷積累和認真分析，我們可 以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 3）促銷費，陳列費情況。G 銷量 /主要競爭對手銷量。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷成功。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時間是用于類似以上方面的。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯 而易見的。 但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到 Pamp。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代 表工作效率降低，銷售費用增加。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。 大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定： 3%以上。 6 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較 大的優(yōu)勢。（此處也視乎各地情況而定） 3 拓展小店區(qū)域目標 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。G 公司建議零售價出售。 4 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷 售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。 目標促銷：該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。 小結(jié)：我 們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。 第二類回答（主動陳述） 4 由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。那么，你應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。 9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。 6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。 3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 銷售介紹 在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。同時 應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 1 基本銷售工具 小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 合理的報酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 設(shè)立小店獨立倉庫 專人管理，責權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補貨系統(tǒng) 1 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀 況不好地區(qū)貨物安全性差。 又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。 1 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣 ，面對我們所要激勵“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。G 公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓內(nèi)容： Pamp。G 深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有 培訓、發(fā)展?jié)摿?。根?jù)招聘計劃，我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞， Pamp。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu) 有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃、的跟進以及人員激勵。 人員管理 目標 在銷售過程中，比起 批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 3 送貨服務(wù) Pamp。G 客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員 債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風險成本。G 產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。 4 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。 Pamp。 獲得消費者的品牌忠誠，確保 Pamp。 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時， Pamp。G 產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1. 2 小店特點 1 便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 2 分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。G 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是 Pamp。G 品牌的領(lǐng)導地位。G 的小店策略 1 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。 5 當一個片區(qū)店數(shù)超過 150 家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。 周期性的覆蓋計劃 由于 Pamp。 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。G 公司通過 Pamp?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進行招聘工作。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力， Pamp。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。G 公司簡介、分銷商的介紹、 Pamp。銷售代表對工作有一些共同的需要。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也 可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 DSR 由分銷商的二級倉補貨。 2 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如 DSSR 日均銷售額為 500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設(shè)置 15001800 元的信用額。 2 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 2 明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。下面，就幾類常見反對意見進行討論。 DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該 夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進 XX 包。 DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 DSR：老板，調(diào)查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40%以上的消費者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。而不要把他們推向別的商店。讓我們研究一下吧。 5 我們的貨源穩(wěn)定，定期 的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 促銷管理 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳 4SKU 佳潔士 2SKU 的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。 5 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。 3 培訓銷售代表要點 Pamp。 四小結(jié) 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 大店類型 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。一言以蔽之，就是達到或超過 BL 零售標準。但從長遠來看，弊大于利。 3 損害了 Pamp。 3 控制商店唯一進貨渠道，減 少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。G 公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。首先培訓內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和 精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。這需要大 店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 四定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 二客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主 要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 3 利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 4 庫存情 況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 庫存管理 大店管理中，庫存管理是直接影響銷