【正文】 現(xiàn)場(chǎng)銷售以現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心為主，長(zhǎng)期在售樓中心為購(gòu)房客戶提供購(gòu)房服務(wù)；外場(chǎng)促銷以外場(chǎng)短期促銷人員為主，在進(jìn)賢門等商業(yè)中心設(shè)置固定展場(chǎng)；外場(chǎng)經(jīng)紀(jì)主要是團(tuán)購(gòu)開發(fā)專員，開展針對(duì)單位的上門營(yíng)銷活動(dòng)。那么整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷控制過(guò)程。本項(xiàng)目有帶電梯小高層、不帶電梯多層兩種樓型，此階段的價(jià)格控制，將根據(jù)具體單位的單價(jià)、總價(jià)、棟別、樓層進(jìn)行逐步放量。 在開盤期間，因此階段的媒體推廣開始全面展開，目標(biāo)是快速 建立項(xiàng)目及發(fā)展商的知名度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行置業(yè)投資。此時(shí)可提供發(fā)展商貸款克服高價(jià)的抗性，吸引買家盡快進(jìn)場(chǎng)。 ? 其他單元可根據(jù)戶型調(diào)差來(lái)修正以保證基本的利潤(rùn)空間。當(dāng)小區(qū)初具規(guī)模，可采取提示性廣告策略，以造聲勢(shì)，激發(fā)客戶認(rèn)購(gòu)欲為主要目的。 包裝策略 ? 售樓中心進(jìn)行適當(dāng)包裝布置。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂(lè)萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 42 頁(yè) 共 61 頁(yè) 住戶專車 在揭陽(yáng)首創(chuàng)社區(qū)“住戶專車”接送。 建筑品質(zhì) 項(xiàng)目建筑具有濃郁的現(xiàn)代建筑風(fēng)格，顏色對(duì)比強(qiáng)烈，線條簡(jiǎn)潔明快，各板塊空間布局開闊。 大戶人家 戶型配比偏大是本項(xiàng)目的一大問(wèn)題，如何將此劣勢(shì)弱化，甚至轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)呢？我司通過(guò)多次反復(fù)考證認(rèn)為，針對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶：改善居住環(huán)境者，在宣傳上著重突出產(chǎn)品的品質(zhì)感，給客戶傳遞【城市家園 深圳新策發(fā)展有限公司 第 39 頁(yè) 共 61 頁(yè) 第五部分 營(yíng)銷策略 一、總體營(yíng)銷策略 （一）總體營(yíng)銷構(gòu)想 營(yíng)銷策劃以樂(lè)萬(wàn)邦品牌為主，調(diào)動(dòng)各種適合揭陽(yáng)實(shí)際的營(yíng)銷手段，進(jìn)行整合傳播，通過(guò)項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì)和未來(lái)中心區(qū)發(fā)展優(yōu)勢(shì)的資源整合，全力打造片區(qū)高尚社區(qū)環(huán)境，樹立揭陽(yáng)市成功人士物業(yè)形象。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂(lè)萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。在城市家園設(shè)立中心會(huì)所，在城市家園和駿景花園的架空層、園林里各設(shè)泛會(huì)所。建設(shè)部 2000 年頒布的《智能建筑設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》 GB/T 503142000中對(duì)住宅智能化做了如下描述： “ 住宅智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)以人為本的原則，做到安全、舒適、方便。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂(lè)萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。 （五）引進(jìn)社區(qū)配套超市 在駿景花園一樓的商場(chǎng)引進(jìn)一家中型的社區(qū)配套超市，以解決城市家園和駿景花園的業(yè)主的日常生活消費(fèi)需求。 【城市家園 深圳新策發(fā)展有限公司 第 29 頁(yè) 共 61 頁(yè) （二）整合健康產(chǎn)業(yè)與住宅產(chǎn)業(yè) 進(jìn)入 21世紀(jì)，人類對(duì)健康的認(rèn)識(shí)也歸結(jié)到對(duì)生活質(zhì)量的需求。另外，特色的品牌物管題材和商務(wù)功能的高檔會(huì)所必將成為社會(huì)名流交流、交際的綜合場(chǎng)所。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 27 頁(yè) 共 61 頁(yè) 第四部分 物業(yè)發(fā)展建議 一、 項(xiàng)目的整體概念性規(guī)劃 中心生活 區(qū)概念（ CLDCENTRE LIVING DISTRICT） 東山區(qū)城市新行政中心迅速崛起，中心商務(wù)區(qū)（ CBD）日漸成熟，并因?yàn)閸湫碌囊?guī)劃和現(xiàn)代化的設(shè)施，贏得眾多企業(yè)的極大關(guān)注。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 25 頁(yè) 共 61 頁(yè) ? 多年經(jīng)商積累的生意人； ? 有一定“灰色收入”的、國(guó)家企事業(yè)單位職員； ? 重人才的大型私營(yíng)企業(yè) /外企的高級(jí)技術(shù)人員、高級(jí)知識(shí)分子、高層管理人員。 形象定位要點(diǎn)： 城市中軸 大戶人家 品質(zhì)社區(qū) ?? 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 高端客戶 產(chǎn)品品質(zhì) ?? 四、價(jià)格定位 定位原則 （ 1）參照周邊同類同質(zhì)樓盤的市場(chǎng)價(jià)格； （ 2）實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)高比例的銷售目的，快速回籠資金； （ 3）以絕對(duì)高品質(zhì)、相對(duì)低價(jià)位盡快搶占市場(chǎng)，給區(qū)域市場(chǎng)形成一種震撼； （ 4）運(yùn)用低開高走的價(jià)格策略，保證項(xiàng)目前期平穩(wěn)銷售，為后期銷售留下一定的升值空間，在整體銷售進(jìn)程中逐步實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂(lè)萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 21 頁(yè) 共 61 頁(yè) 同時(shí)面世 —— 雙子星座 鑒于城市家園和駿景花園是樂(lè)萬(wàn)邦同期開發(fā)的兩個(gè)同檔次的項(xiàng)目，建議采取兩個(gè)項(xiàng)目相互配合共同以大力打造片區(qū)整體形象，必定起到事半功倍的效果?！?城市家園 （三）項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì) (Opportunity) 東山新城的發(fā)展步伐加快，擴(kuò)寬了項(xiàng)目的升值空間 項(xiàng)目處在的新城區(qū)是東山城市發(fā)展規(guī)劃的重點(diǎn)，跟隨整個(gè)板塊的趨勢(shì) ，項(xiàng)目后期的升值空間相對(duì)較大 東山區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)整體看好 房地產(chǎn)行業(yè)是東山未來(lái)幾年發(fā)展的重點(diǎn)，政府希望通過(guò)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展來(lái)帶動(dòng)相關(guān)的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展，所以對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的政策傾斜會(huì)進(jìn)一步加大。同進(jìn)小區(qū)內(nèi)還應(yīng)用了大量的智能化設(shè)備，為業(yè)主的生活提供了安全的保障。 （一）項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（ Strength） 地理位置優(yōu)越、城市中軸 兩個(gè)項(xiàng)目位于站前大道兩側(cè)，站前大道是揭陽(yáng)的城市中軸線，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，是揭陽(yáng)的核心居住區(qū)之一，該區(qū)域也是揭陽(yáng)規(guī)劃的核心區(qū)域，享有眾多市政配套設(shè)施之便利。 城市家園 具體位置為站前大道與一號(hào)路交匯處，西面緊臨站前大道，北面靠一號(hào)路，南面緊臨廣東創(chuàng)鴻集團(tuán)待開發(fā)的住宅――御景花園用地。 環(huán)境優(yōu)勢(shì) ：是揭陽(yáng)市舊墟市、商業(yè)的具體代表，許多名勝古跡、寺廟匯聚于此，對(duì)具有“老街情結(jié)”的消費(fèi)者較有吸引力。 開發(fā)狀況 ：主要以環(huán)沿江路、二號(hào)路、站前大道為主開發(fā)，以中高檔住宅為主。 區(qū)域客戶來(lái)源 ： ◆東山、榕城兩區(qū)購(gòu)房者居多，約占 75%～ 80%； ◆揭東客戶約占 10%； ◆揭西、普寧及其它外地客戶約占 10%左右。 旺銷單位 ： 中大戶型，即三房二廳、四房二廳兩種戶型為主，面積介于 135－ 180 ㎡之間。 二、區(qū)域房地產(chǎn)狀況分析 目前，揭陽(yáng)的房地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)在揭陽(yáng)市的東山區(qū)，這里聚集了許多揭陽(yáng)知名的地產(chǎn)開發(fā)商，包括創(chuàng)鴻 集團(tuán)、樂(lè)萬(wàn)邦房產(chǎn)、華 【城市家園因此也就無(wú)從知道客戶的需求，白白流失掉大量的客戶資源。業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)良莠部分、雜亂 【城市家園 深圳新策發(fā)展有限公司 第 4 頁(yè) 共 61 頁(yè) 物業(yè)管理策 劃?????????????????????????????????????????????? 32 小區(qū)智能化設(shè)備設(shè)施建議????????????????????????????????????????? 33 會(huì)所建議???????????????????????????????????????????????? 35 第第 五五 章章 營(yíng)營(yíng) 銷銷 策策 略略 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 39 總體營(yíng)銷思路???????????????????????????????? ?????????????? 39 銷售周期安排?????????????????????????????????????????????? 43 階段性營(yíng)銷策略????????????????????????????????????????????? 43 銷售控制策略?????????????????????????????????????????????? 49 銷售渠道???????????????????????????????????????????????? 51 營(yíng)銷預(yù)算????? ??????????????????????????????????????????? 53 廣告媒體投放?????????????????????????????????????????????? 55 銷售組織及管理????????????????????????????????????????????? 56 【城市家園 深圳新策發(fā)展有限公司 第 2 頁(yè) 共 61 頁(yè) 致：揭陽(yáng)市樂(lè)萬(wàn)邦開發(fā)有限公司 承蒙信任，我司于 2020 年 4 月正式受托展開貴司【城市家園〃駿景花園】項(xiàng)目之策劃銷售代理事宜。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 1 頁(yè) 共 61 頁(yè) 方案名稱： 【城市家園駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂(lè)萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。造成了大面積的樓盤、商品房空置，也造成了開發(fā)商在產(chǎn)品營(yíng)銷方面的局促與困難，許多開發(fā)商因?yàn)殚_發(fā)的無(wú)序與過(guò)度而沒(méi)辦法及時(shí)回籠資金，從而又造成了房地產(chǎn)營(yíng)銷的一些“短視行為”！大家湊在同一個(gè)鍋內(nèi)吃飯，雖然，吃的是同一種飯，但能不能吃飽卻不得而知。另外在小區(qū)的配套， 樓體外觀、園林綠化、物業(yè)管理方面也都手法雷同。而許多開發(fā)商好像也習(xí)慣或默認(rèn)了揭陽(yáng)購(gòu)房者的這種心態(tài)，好多樓盤雖然有象模象樣的樓價(jià)，但在客戶或當(dāng)面或找關(guān)系砍價(jià)后，價(jià)格便縮水了很多。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂(lè)萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。 職業(yè)分布 ： 【城市家園 深圳新策發(fā)展有限公司 第 11 頁(yè) 共 61 頁(yè) 用地性質(zhì) ：舊村用地、工業(yè)用地、居住用地、商業(yè)用地、市政用地及道路用地等。 用地性質(zhì) ：舊村用地、工業(yè)用地、居住用地、 商業(yè)用地、市政用地及道路用地等。 【城市家園 駿景花園戶型面積比例圖16018012%250以上7%18020037%20025044%160180180200200250250以上 【城市家園 【城市家園 地塊面積較小、容積率較高 【城市家園駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂(lè)萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。 我們應(yīng)充分利用地理位置優(yōu)勢(shì)和交通，將社區(qū)打造成適宜居家生活的高尚的精品社區(qū)。當(dāng)“中國(guó)傳統(tǒng)文化”嫁接到【 城市家園 三、物業(yè)形象定位 城市中軸 〃 大戶人家 〃 品質(zhì)社區(qū) 【城市家園?駿景花園】 領(lǐng)袖揭陽(yáng)生活尊榮典范的“八大指標(biāo)”： 絕好地段，城市中軸線； 大戶人家，品質(zhì)化尊居； 風(fēng)水涵養(yǎng)，居九五尊位； 恢弘規(guī)劃，大規(guī)模社區(qū)； 生活配套，享城市便利； 主題園林，山水相益彰； 【城市家園駿景花園 】 的市場(chǎng)定位， 【 城市家園 復(fù)式客戶群體： 國(guó)家干部 //私營(yíng)企業(yè)主 //生意人 //政府公務(wù)員 已婚人士，年齡在 40歲左右，家庭成員四人以上，家庭月收入 10000 元以上，多為二次置業(yè)； 對(duì)物業(yè)品質(zhì)包括環(huán)境、戶型、配套、物業(yè)管理要求高； 要求視野開闊、景觀優(yōu)美、環(huán)境清靜； 希望名牌物業(yè)公司提供物業(yè)管理服務(wù)； 對(duì)價(jià)格的敏感度低于二房、三房置業(yè)人士。駿景花園 】 臨近中央商務(wù)區(qū)的地理優(yōu)勢(shì)以及高素質(zhì)的商住兩宜的住宅，將成為商界人士寫字樓 外的接待、交流、休閑的重要活動(dòng)場(chǎng)所。 為了推動(dòng)這種整合成功，特建議城市家園和駿景花園聯(lián)合與附近的名校（如：實(shí)驗(yàn)中學(xué)、實(shí)驗(yàn)小學(xué)）建立友好單位，解決小區(qū)內(nèi)生源的學(xué)位問(wèn)題。 （三）開通揭陽(yáng)首部“住戶專車” 考慮到部分榕城區(qū)的客戶和方便客戶來(lái)往榕城的便利，建議開通一部“住戶專車”。培養(yǎng)業(yè)主和準(zhǔn)客戶對(duì)樂(lè)萬(wàn)邦的品牌歸屬感。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 31 頁(yè) 共 61 頁(yè) 三、 園林及泛會(huì)所局部改進(jìn)建議 城市家園和駿景花園的園林設(shè)計(jì)比較合理，并具有泛會(huì)所的功能和概念。 （一）本項(xiàng)目智能化的功能目標(biāo)