合素銷售技巧-免費閱讀
【正文】 2023年 4月 16日星期日 下午 5時 21分 56秒 17:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 4月 16日星期日 5時 21分 56秒 17:21:5616 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , April 16, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:5617:21Apr2316Apr23 1故人江海別，幾度隔山川。 2. 談話中，注意抓住顧客的本質(zhì)需求點，幫助引導(dǎo)顧客的關(guān)注點逐步聚焦，再成功開發(fā)顧客需求，最終達成銷售。） N ? 導(dǎo)購乙：好的，我知道了！大姐，要送禮給家里老人、要有品牌的，還要有效的，安全的！您來我們店可真來對了，這里合素是咱們?nèi)珖鵂I養(yǎng)品藥店終端知名品牌，品質(zhì)你絕對放心！ ? 顧客：是聽說過，要不是，我還不進來呢！ ? 導(dǎo)購乙：就是，就是，大姐和您聊天很開心，生活中大姐一定是一個熱心腸！我給您介紹一下我們的產(chǎn)品，來，大姐，我們先看看蛋白質(zhì)粉。導(dǎo)購對沖動表達型顧客的情緒形容詞聽而不聞，只會按部就班，就事論事，不善于和顧客的情緒互動，沒有尋找顧客互動點的意識與經(jīng)驗。 2. 具體引導(dǎo)步驟為：首先，通過認(rèn)同、理解、贊美顧客的選擇；然后，再強化一下顧客認(rèn)可的產(chǎn)品價值點；最后，抓住顧客原來認(rèn)可產(chǎn)品的關(guān)鍵核心點（如本案例中的“品質(zhì)感”），尋找可以替代的類似產(chǎn)品來引導(dǎo)顧客。第二聞魚油味道，好的應(yīng)該是。只是您說的這個品牌我從未見過，蠻遺憾的！ （先認(rèn)同、理解顧客，再適當(dāng)贊美顧客，穩(wěn)住顧客不至于讓顧客馬上走人。 N ? 一開始就有購買需求的顧客 ? 顧客自己對產(chǎn)品又比較內(nèi)行，他們都有直接的購買目的。這么精美的畫冊，看起來也是一種享受！您剛才了解的產(chǎn)品我特別作了備注，方便您回去選擇、比較。見效快，每次來貨沒幾天都被搶走了，你看批號都是新的，你的眼色很犀利，一眼都看到了，呵呵。 N 現(xiàn)場回放： ? 導(dǎo)購：您好！迎接光臨 合素 營養(yǎng)中心！ ? 顧客：你好！ （這類顧客進店的心理常常會比較虛，因為不會馬上購買，卻受到導(dǎo)購的熱情迎接，會感覺有點不好意思，所以他們往往會對導(dǎo)購的迎接給予客氣的回應(yīng)，或者沒有語言回應(yīng)也大多有表情回應(yīng)，比如還你一個點頭或者微笑。 ? 3．如果開場以“買我們產(chǎn)品還有贈品加送”來吸引顧客，一來不會從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對贈品的“加贈”價值沒有挖掘到位，顧客自然不會珍惜！而換作顧客購買之后“再加送贈品”，則使顧客覺得物超所值。 ? 銷售人員由于沒有 “閱人術(shù) ”，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動不了顧客。） ? 顧客：我就要鈣爾奇，幫我拿兩盒。 N N ? 示弱于支配型顧客 特點：紅色象限為支配型顧客，對外界控制力強，自我控制力也強，喜歡支配人，強勢，語氣多用命令式，討厭浪費時間，有時較武斷。到此，銷售人員應(yīng)意識到該顧客是紅色系性格的人，所以應(yīng)馬上變逞強為示弱） ? 店員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看美國合素褪黑素，它解決睡眠可以治本。 對策：與這類顧客溝通，語言要基于詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)分析，注重邏輯，守時、講信用。 ? 母親：閨女，不要了，太貴，一罐 398元呢！這可是我半個月的伙食費了！ ? （母親推托，女兒也有點猶豫了， 店員 見狀，微笑著上前） ? 店員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買一些保健品，也不知道父母合不合適吃！您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選！阿姨，真羨慕您！ （贊美中暗暗推動鼓勵，一推一鼓勵，幫助她拿主意，做決定） ? 小姐，你很有眼光，蛋白質(zhì)粉有很好“增強體質(zhì)、預(yù)防疾病”的功能，對改善貧血、改善氣色也很有幫助！ （轉(zhuǎn)向女兒，贊美中再次暗暗推動鼓勵，二推二鼓勵 !） ? 女兒：是嗎？！ N ? 母親：東西是不錯，可價格高了。） ? 顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請高圓圓做代言人，看， 《 南京！南京！ 》 火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！ ? 店員：是嗎？你太有才了 ! (睜大眼睛，吃驚地 ) ? N 店員：其實，一個產(chǎn)品重要的不是請誰做廣告，重要的是它的內(nèi)在品質(zhì)和安全保障 ......（待顧客表現(xiàn)到一定程度后，找準(zhǔn)機會，巧妙轉(zhuǎn)移話題，把談話重心引導(dǎo)到產(chǎn)品中來） ? 顧客：是嗎？品質(zhì)當(dāng)然重要，但好產(chǎn)品也要別人知道才行?。∧銈兊漠a(chǎn)品怎么個好法呢 ......（由于顧客表現(xiàn)欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的順勢引導(dǎo)，顧客開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣） N ? 分析： ? 黃色快樂型顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，表現(xiàn)欲強，以自我為中心，他們追求的是舞臺表現(xiàn)。） 顧客：好的，謝謝！ （大約給顧客獨自瀏覽幾分鐘后，如果觀察到顧客在某款產(chǎn)品旁長時間地停留，并拿下樣品在仔細(xì)觀看，此時導(dǎo)購可以找一個工作借口，比如走上前去整理貨品，順便試探、詢問。所以，這么一眼看過去是會眼花繚亂的。 面對看熱鬧的顧客不要誤認(rèn)為現(xiàn)在所做的一切都是無用功，是自找麻煩。這個合素的深海三文魚油其實更好，買的人可多了！ 顧客：那算了吧！ （否定后，還懂得適當(dāng)引導(dǎo)，有一定的主動引導(dǎo)顧客的意識。因為顧客的話多，才能有機會和顧客多交流互動，才能夠有機會逐步引導(dǎo)顧客的需求。核心是用品位感的產(chǎn)品，來替代顧客原來具體要求的產(chǎn)品，把顧客的需求提升拉高，高明的將原來顧客的具體需求，成功引導(dǎo)提升到品位感這一更高、更大的需求上來。 N ? 情景案例： 武漢某大型藥品超市。呆會我再根據(jù)您的具體要求，給您作重點推薦，您一定不會找不著北了。） 導(dǎo)購乙：大姐，我一看您說話就知道你是實在人，所以給你推薦的是實用的產(chǎn)品，這個蛋白質(zhì)粉，對老人家特
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