【正文】 銷售前準備 顧客四種性格分析 區(qū)分顧客進店的目的 情景案例分析 模擬現(xiàn)場銷售 N 售前準備 ? 1 心態(tài)調整 ? 2 儀容儀表 ? 3 陳列 ? 4 商品知識 N 顧客四種性格分析 N 為什么有的銷售經(jīng)驗用在某個顧客身上成功了，用在另一個顧客身上卻一敗涂地？ 因為銷售人員不懂得判斷顧客性格，推銷沒有針對性。 N 『 現(xiàn)場回放 』 ? 營養(yǎng)品銷售專區(qū)，一大約 40歲左右的知識女性在認真、仔細挑選營養(yǎng)品。 ? 對待這樣的顧客不用在講話的具體內容上與其較真，顧客也不是認真的，重要的是他表現(xiàn)時，銷售人員要給予良好的配合，當好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，為其創(chuàng)造表演舞臺，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時間后，找機會順勢介紹產(chǎn)品，推銷成功率會大大提高！ N 不同顧客溝通心得 支配型顧客 —— 示弱 +專業(yè) 分析型顧客 —— 邏輯 +數(shù)據(jù) 和氣型顧客 —— 輕松 +鼓勵 表達型顧客 —— 傾聽 +順勢 N ? 辨明顧客的性格屬于四象限色彩性格分析法中的哪個色系，銷售員的推銷會事半功倍。不如我選擇一些您喜歡的，又適合您的給您重點介紹一下，這樣也可以節(jié)省您寶貴的時間，不知您想了解哪方面營養(yǎng)？ （進一步引導顧客，如果顧客還不能夠最后確定，導購也不要心灰意冷，應該繼續(xù)為顧客貼心服務。但引導顯得很初級，絲毫改變不了顧客的決定，于是導購也就被動丟棄了仍然存在的銷售機會。顧客的需求放大了，選擇的余地自然也就更多了。來，大姐您這邊請！ （接應沖動表達型顧客的情緒感受，抓住顧客的關鍵詞“找不到北”來切入呼應互動，產(chǎn)生共鳴！） 顧客：好呀，逛了大半天了，這買東西就是一個字，累！好像聽說你們這里產(chǎn)品有進口產(chǎn)品，是嗎？ 導購乙：有的，像合素就是美國原裝進口的，生產(chǎn)工藝先進，品質有保障，你今天想看下方面的產(chǎn)品？ 顧客：我要買個禮盒，給家里老人，需要品牌的，有效的，還要安全的！那種小品牌、質次價低的我絕對不要！ （顧客是個好顧客，心直口快，這種顧客只要保持好情緒互動，銷售成功率十分大。 , April 16, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 4月 16日星期日 5時 21分 56秒 17:21:5616 April 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :21:5617:21Apr2316Apr23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ② 避孕藥 櫻桃提取物 +小麥胚芽提取物 可以調解女性內分泌，減少藥物對身體帶來的負作用（可調經(jīng)和預防臉上長斑） ③ 抗生素搭配 VC 可降低藥物對身體的副作用 ④ 口腔潰瘍搭配 VC 可促進潰瘍的愈合 ⑤ 1元的 VC是藥物合成，不能長期大量服用，會導致白血病。） N ? 案例 2： 。 顧客：哦，這樣的啊。 N 現(xiàn)場回放 ： ? 長沙某藥房內。） 顧客：哦，的確不錯，挺漂亮的！ 但在現(xiàn)實銷售中，可能更多的顧客會說：“沒有感興趣的產(chǎn)品”，我們應該怎么做呢？ 顧客：還沒有發(fā)現(xiàn)什么特別喜歡的。 對策：與他們溝通的技巧就是給他表現(xiàn)的舞臺，做好你的好觀眾，花點時間建立關系和好感，營造歡娛的氣氛。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊 ) N 店員：咱們店有美國合素牡蠣可提取物（液體鈣）、它以液體的形式進入 PH值大于 ，參與小腸絨毛上皮細胞對氨基酸的主動轉換過程而被完全吸收，收收率高、又不會造成便秘，很值得考慮。 ? 一位 30多歲的男性顧客，大踏步地直接來到腦白金堆頭前，拿起腦白金就走。 對策：與他們溝通，銷售員需多圍繞他個人關心的事，如家庭、朋友之事交談，以輕松的方式多贊美，多用鼓勵性語言推動，方能提高成交概率。） 導購：好的，您慢慢欣賞。） N ? 技巧分析： 1. 對于購買的顧客，您對他好，他覺得是應該的，所以他們可能不會很領情；而對于沒有購買的顧客，您還能夠對他好，那他們的感覺就不一樣了，他們肯定領情，這種領情往往會表現(xiàn)為一種虧欠和內疚，所以一旦兩個店都有顧客看中的產(chǎn)品，這類顧客肯定回到對他感覺好的店。 （得到導購的認同，顧客的話不知不覺變得多起來。所以在購買的語言上，他們不會直接指定所需產(chǎn)品的具體要求和標準，往往會模棱兩可，要求比較大而空。） N 顧客：好呀?。吹綄з從贸龅牡鞍追?，又情緒化的叫道）哎呀，算了，這么小啊，我送禮可不像，暈！ 導購乙：（笑）是，真的是暈，我剛拿起來的時候也感覺有點小，有點輕，開始也覺的暈，但是我們可以送禮盒袋，里面裝 2罐蛋白質粉可是很厚實，很有價值，很適用的。 2023年 4月 16日星期日 下午 5時 21分 56秒 17:21: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:21:5617:21:5617:214/16/2023 5:21:56 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 17:21:5617:21:5617:21Sunday, April 16, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 下午 5時 21分 :21April 16, 2023 1行動出成果，工作出財富。） 導購乙：大姐，我一看您說話就知道你是實在人，所以給你推薦的是實用的產(chǎn)品，這個蛋白質粉，對老人家特別有用，讓老人少生病、精力足、身體棒！ （聰明地從顧客的語言特色上尋找突破點，再高明地將其快樂喜愛點歸類到“實用”，從而自然又巧妙地成功引導顧客聚焦。 N ? 情景案例： 武漢某大型藥品超市。因為顧客的話多，才能有機會和顧客多交流互動，才能夠有機會逐步引導顧客的需求。 面對看熱鬧的顧客不要誤認為現(xiàn)在所做的一切都是無用功，是自找麻煩。） 顧客：好的，謝謝！ （大約給顧客獨自瀏覽幾分鐘后，如果觀察到顧