【正文】 2023年 3月 29日星期三 下午 2時(shí) 37分 1秒 14:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 2時(shí) 37分 1秒 14:37:0129 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:0114:37Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 AT/Stone Woo2/17/2023 102 100 Great Sales Ideas 能做的馬上去做 提醒準(zhǔn)保戶： 不要放棄你還能做什么的權(quán)利， 馬上去做。 AT/Stone Woo2/17/2023 96 100 Great Sales Ideas 從舊客戶尋找新機(jī)會(huì) ?向舊客戶解釋保費(fèi)與死亡理賠之間的關(guān)系。 在預(yù)定清債日前與他聯(lián)絡(luò)， 以免他又花在其他事上。 AT/Stone Woo2/17/2023 73 100 Great Sales Ideas 有些反對(duì)問題 可以不處理 拒絕： 在投保的最后關(guān)鍵，客戶產(chǎn)生異議。 調(diào)查顯示，“誘之以利”的留言方式，準(zhǔn)保戶的回電比率增高了 50%。 AT/Stone Woo2/17/2023 59 100 Great Sales Ideas 評(píng)鑑表守則 設(shè)計(jì)一個(gè)年度評(píng) 鑑表，用來了解客戶 近況并取得轉(zhuǎn)介紹名單。 AT/Stone Woo2/17/2023 48 100 Great Sales Ideas 每年來一次 客戶檔案大體驗(yàn) ? 每年更新客戶資料 ? 找出有 特殊專長(zhǎng) 、 管理階層 ，或 自營(yíng)商人形態(tài) 的客戶群 ? 抓住 對(duì)保險(xiǎn)有不錯(cuò)的觀念 、 具責(zé)任感 、 有不錯(cuò)的人脈網(wǎng) 的人群 ? 通過他們尋求推薦 － 聰明的業(yè)務(wù)人員懂得在舊客戶中尋 找轉(zhuǎn)介紹名單。 ? 將錢投入“紅利計(jì)劃”吧！這比繳給政府，收效要宏大得多了。 目的： 方法： AT/Stone Woo2/17/2023 30 100 Great Sales Ideas 運(yùn)用生日餐會(huì) 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心 在保戶的生日餐會(huì)中，取得所有參與者的基本資料。 年薪九萬五， 而一旦殘廢， 可得八萬保險(xiǎn)金。 ?三天內(nèi)回復(fù)之前承諾給客戶的資訊 AT/Stone Woo2/17/2023 9 100 Great Sales Ideas 利用傳真機(jī)開發(fā) 客戶的十種方法（下） ?介紹公司新增的服務(wù) ?致謝、知會(huì)、道賀 ?提醒或確認(rèn)約談時(shí)間 ?展示來自滿意客戶的轉(zhuǎn)介紹信 ?傳送某些可以讓客戶知道你對(duì)他的行業(yè)了解頗深的資料。 AT/Stone Woo2/17/2023 5 100 Great Sales Ideas 要求轉(zhuǎn)介紹有妙招 必須界定想認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶范圍 ?清楚自己想要服務(wù)的對(duì)象 ?禮貌地詢問客戶，以免造成其不便 ?最具說服力的是客戶的現(xiàn)身介紹 AT/Stone Woo2/17/2023 6 100 Great Sales Ideas 讓客戶留下良 好的第一 印象 據(jù)統(tǒng)計(jì)，準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的第一印象，往往決定在初次見面的九十秒內(nèi)。100個(gè)行銷創(chuàng)意大集合 一、開發(fā)技巧 二、媒體運(yùn)用 三、拒絕處理 四、促成要決 AT/Stone Woo2/17/2023 1 100 Great Sales Ideas 1 開發(fā)技巧 AT/Stone Woo2/17/2023 2 100 Great Sales Ideas 拜訪量定江山 業(yè)務(wù)人員拜訪量 堅(jiān)持者比率 促成率 一次 48% 2% 二次 73% 3% 三次 85% 5% 四次 90% 10% 五次 10% 80% 只有勇于接受拒絕，勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員才能獲得最后的勝利。 ? 7%來自業(yè)務(wù)人員的口才 ? 35%來自其說話時(shí)的腔調(diào)及沉穩(wěn)度 ? 58%來自其儀容、身體語(yǔ)言及態(tài)度 信件來往時(shí)，注意稱呼使用的同時(shí)，還需注意信紙與信封的設(shè)計(jì)。 AT/Stone Woo2/17/2023 10 100 Great Sales Ideas 如何知己知彼 ?知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的影響力 ?知道其主要客戶 ?到底是誰(shuí)在搶對(duì)方的業(yè)務(wù) ?是否曾挖走你的職員 ?設(shè)法取得其相關(guān)資料 ?從各方面做比較，知道其行銷手段 ?找其弱點(diǎn)下手 ?學(xué)習(xí)并補(bǔ)強(qiáng)其優(yōu)勢(shì) AT/Stone Woo2/17/2023 11 100 Great Sales Ideas 開發(fā)與服務(wù)一次完成 ?最快促成高額保單的方法，是讓準(zhǔn)保戶在一個(gè)美好的晚宴中，愿意聆聽他們的說明。 “你愿意成為哪一位員工？” AT/Stone Woo2/17/2023 19 100 Great Sales Ideas 空信封和撕成一半的紙鈔 寄一個(gè)空的信封， 給拒絕買人壽保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶 …… 送一張撕成一半的玩具紙幣， 給需要提高保單額度的客戶 …… AT/Stone Woo2/17/2023 20 100 Great Sales Ideas 當(dāng)醫(yī)師生病時(shí) “ 當(dāng)某一天，醫(yī)院成為 急救一個(gè)醫(yī)生生命的地方時(shí)， 誰(shuí)來負(fù)擔(dān)其家人的一切開銷？” －對(duì)醫(yī)師的推介重點(diǎn)在失能保險(xiǎn) AT/Stone Woo2/17/2023 21 100 Great Sales Ideas 對(duì)準(zhǔn)保戶提出兩個(gè)要求 ?他沒有理由拒絕內(nèi)容符合預(yù)算和需求的保單建議書 ?不管是否成交，你都希望他提供三個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單 勇于開口的成功機(jī)會(huì)肯定比遭遇挫折的機(jī)會(huì)多！ 謹(jǐn)記： AT/Stone Woo2/17/2023 22 100 Great Sales Ideas “禮”多人不怪 當(dāng)一個(gè)禮物 使你的立場(chǎng)從“獲得”， 轉(zhuǎn)變成“給予”時(shí)， 你可就受歡迎了。 會(huì)后追蹤是成功開發(fā)的關(guān)鍵！ 謹(jǐn)記： AT/Stone Woo2/17/2023 31 100 Great Sales Ideas 關(guān)鍵人物需要保障 ? 誰(shuí)賺錢最多 ? 孩子教養(yǎng)費(fèi)用主要由誰(shuí)支付 ? 誰(shuí)負(fù)責(zé)退休生活費(fèi)的累積 ? 在家庭理財(cái)計(jì)劃中，誰(shuí)的角色最重要 －找到答案就找到了家庭的關(guān)鍵人物 AT/Stone Woo2/17/2023 32 100 Great Sales Ideas 你從事哪一行 用些特殊的形容，突顯工作的特點(diǎn)， 回答這個(gè)問題。 AT/Stone Woo2/17/2023 36 100 Great Sales Ideas 一魚兩吃，業(yè)績(jī)倍