云南房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃培訓(xùn)講義_118頁(yè)_xxxx年_恒通地產(chǎn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 下午 1時(shí) 41分 :41March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 1時(shí) 41分 21秒 下午 1時(shí) 41分 13:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 13:41:2113:41:2113:413/29/2023 1:41:21 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 13:41:2113:41:2113:41Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 藍(lán)苑靜園銷售執(zhí)行回顧 營(yíng)銷階段 時(shí)間 銷售模式 所推貨源 推貨量 /套 計(jì)劃 實(shí)現(xiàn) 收款情況 先期團(tuán)購(gòu) 08年 57月 定向團(tuán)購(gòu)（南天電子、煤氣公司） 112棟 240 200套 214套 10萬(wàn) /戶 內(nèi)部會(huì)員營(yíng)銷 08年 89月 恒通 +昆船內(nèi)部組團(tuán) 1 18棟 144 120套 105套 2萬(wàn) /戶 多渠道行銷 08年 1012月 螺絲灣、經(jīng)開區(qū)企事業(yè)單位行銷 14 144 100套 86套 2萬(wàn) /戶 前期交易兌現(xiàn) 09年 12月 簽合同、收房款 —— —— —— 全款 +2023元張預(yù)約卡 首次開盤集中營(yíng)銷 09年 34月 售 1 1 17棟 336 280套 290套 全款 SP活動(dòng)促銷 09年 56月 房交會(huì)特價(jià)房、特價(jià)婚房促銷 剩余房源 100套 92套 全款 尾盤營(yíng)銷 09年 78月 客帶客優(yōu)惠營(yíng)銷 剩余房源 64套 77套 全款 合計(jì) 15個(gè)月 864套 864套 864套 約 上為團(tuán)購(gòu)階段項(xiàng)目進(jìn)度圖 下為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段進(jìn)度圖 上為行銷階段項(xiàng)目進(jìn)度圖 下為簽約階段項(xiàng)目進(jìn)度圖 上為開盤階段項(xiàng)目進(jìn)度圖 下為活動(dòng)促銷階段進(jìn)度圖 此為尾盤以后現(xiàn)場(chǎng)圖 5 12 11 10 6 7 2 8 1 17 16 15 3 14 9 4 13 18 開盤 團(tuán)購(gòu) 內(nèi)銷 行銷 后記 ? 一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，戰(zhàn)略層面講是一次資本運(yùn)作增值的過程，其間關(guān)鍵因素是土地、資金、人才。 ? 品牌傳播問題： 開發(fā)商的第一個(gè)面市銷售樓盤，需要實(shí)現(xiàn)一定的項(xiàng)目品牌傳播效果，借以實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的傳播。 ? 銷售總額：約超過 項(xiàng)目累積客戶約 2023批 ? 曼弄楓 先進(jìn)型水岸建筑 位置：北市區(qū) 總建筑面積：約２３萬(wàn)平米。 確立基本功能： 需要包含樣品屋，具備銷售接待及展示的功能 放棄開盤的功能，由于空間過于狹小 ? 售樓處導(dǎo)視系統(tǒng) 導(dǎo)視系統(tǒng)規(guī)劃重點(diǎn)： ? 如在非主干道路上的售樓處，應(yīng)特別注意導(dǎo)視系統(tǒng)的設(shè)置 ? 路口空曠地帶是設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的首選陣地 ? 導(dǎo)視系統(tǒng)需連貫，明了，易懂 項(xiàng)目開盤成功 項(xiàng)目銷售成功 火爆營(yíng)銷 紅盤 排隊(duì)搶購(gòu) 目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？ （二）、客戶組織 開盤前，進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織 明確銷售目標(biāo) 測(cè)算需求來訪量 設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn) 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 測(cè)算需求來訪量： ? 依據(jù) 項(xiàng)目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費(fèi)習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項(xiàng)目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 并作為項(xiàng)目形象展示的主要空間場(chǎng)所 在特殊空間規(guī)劃上，希望售樓處的高端外事活動(dòng)（如政府領(lǐng)導(dǎo)參觀），客戶簽約活動(dòng)。其更多的希望通過感性的文字或畫面的表達(dá)來幫助客戶更多的感受到樓盤的特質(zhì)。 如： A類系數(shù)，分值系數(shù) 2到 2， 5個(gè)百分點(diǎn)跨度。 一房一價(jià)定價(jià)方法 基價(jià)加成定價(jià)法 ?通過在基價(jià)上加成的方法，明確每套房屋的價(jià)格，這種定價(jià)方法是系數(shù)定價(jià)法則的原型。/3=27220/3=9073≈9050 定一房一價(jià) 常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜合考慮項(xiàng)目的各種因素對(duì)價(jià)格的影響而制定的價(jià)目 特殊的定價(jià)方法： 統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法 平面極端定價(jià)法 立面極端定價(jià)法 部分參數(shù)打分定價(jià)法 基價(jià)加成定價(jià)法 一房一價(jià)定價(jià)方法 全面定價(jià)法則： 通過對(duì)項(xiàng)目以下六點(diǎn)的綜合考量擬定價(jià)格： ?位置 ?朝向 ?樓層 ?房型 ?面積 ?景觀 全面定價(jià)法對(duì)于項(xiàng)目而言，價(jià)格的漏洞相對(duì)較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法則： 統(tǒng)一定價(jià)法即采用完全統(tǒng)一的價(jià)格進(jìn)行銷售，利用客戶購(gòu)房時(shí)的慣性喜好達(dá)成去化目標(biāo)。第三，團(tuán)購(gòu)政策一定要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與終端的市場(chǎng)情報(bào)。團(tuán)購(gòu)政策主要包括三個(gè)方面：一是產(chǎn)品政策，二是價(jià)格政策，三是獎(jiǎng)勵(lì)政策。 客戶對(duì)象 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 內(nèi)銷 客戶需求剛性 無(wú)較大溢價(jià)空間、 普通住宅地產(chǎn)項(xiàng)目 外銷 價(jià)格更高、具有品牌傳播價(jià)值 受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)影響大、需求量受市場(chǎng)大勢(shì)及政策影響大 洱海天域等部分具備旅游資源地產(chǎn)項(xiàng)目 ? 產(chǎn)品：附加值產(chǎn)品策略、差異化產(chǎn)品策略、分類產(chǎn)品策略（金牛、明星、問題、草狗） ? 價(jià)格：性價(jià)比策略、分類價(jià)格策略、價(jià)格分時(shí)優(yōu)惠策略、菜單式價(jià)格策略 ? 渠道：短頻快策略、分客戶差異渠道策略 ? 促銷：樣板房 /樣板園體驗(yàn)營(yíng)銷策略、 SP 活動(dòng)促銷策略 （二）、常用營(yíng)銷策略 ? 團(tuán)購(gòu)，即企事業(yè)單位、政府部門或其他社會(huì)團(tuán)體集體采購(gòu)商品的消費(fèi)行為。 ?20232023年，持續(xù) 5年服務(wù)客戶， 以新城市主義理念創(chuàng)造出一個(gè) 200萬(wàn)平米遠(yuǎn)郊大盤的成功經(jīng)典案例！ ?2023年，協(xié)助 2023銷售超過 8億元，為萬(wàn)輝地產(chǎn)，提前完成全年銷售任務(wù)！ ?協(xié)助客戶，實(shí)現(xiàn)累積銷售金額超過 26億元！ 恒通機(jī)構(gòu) 30余位資深地產(chǎn)行家，為地產(chǎn)服務(wù)項(xiàng)目提供市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品研發(fā) 營(yíng)銷策劃 銷售代理 整合傳播的全程五位一體市場(chǎng)作業(yè)服務(wù)！ 一、營(yíng)銷模式及常用策略 ? 六種分類： ? 以銷售動(dòng)作劃分：坐銷、行銷、直銷 ? 以銷售渠道劃分：代銷、自銷、分銷 ? 以銷售速度劃分：快銷、常銷、慢銷 ? 以營(yíng)銷策略劃分：擠壓式賣場(chǎng)開盤營(yíng)銷、 SP活動(dòng)分貨包推銷、有針對(duì)性的團(tuán)購(gòu)促銷 ? 以交易對(duì)象劃分：期權(quán)銷售、期房銷售、現(xiàn)房銷售 ? 以客戶對(duì)象劃分：內(nèi)銷、外銷 （一）、營(yíng)銷模式分類 ? 坐銷：售樓部導(dǎo)客上門營(yíng)銷 ? 行銷：針對(duì)目標(biāo)客戶上門推銷 ? 直銷：定向開發(fā)銷售 銷售動(dòng)作 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 坐銷 有固定場(chǎng)所、可展現(xiàn)品牌和實(shí)力、消費(fèi)者感受更安全 待客上門、較依賴整合傳播、有較高的推廣投入 滇池衛(wèi)城、新體、金碧天下等 行銷 促銷成本低、直達(dá)客戶住所擺放、有針對(duì)性 消費(fèi)者持懷疑態(tài)度、對(duì)樓盤品質(zhì)有一定影響 部分商業(yè)地產(chǎn)及旅游地產(chǎn)項(xiàng)目 直銷 簡(jiǎn)單快捷、不用市場(chǎng)營(yíng)銷 項(xiàng)目利潤(rùn)低、無(wú)品牌傳播價(jià)值 實(shí)力錦城、省房天水嘉園、白龍?zhí)犊@等 ? 代銷：委托代理公司獨(dú)家代理銷售 ? 自銷：自己組建銷售團(tuán)隊(duì)銷售 ? 分銷：委托多家代理公司代理銷售 銷售渠道 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /特征 代銷 分工明確、有專業(yè)結(jié)構(gòu)運(yùn)作市場(chǎng)營(yíng)銷事宜、對(duì)銷售計(jì)劃完成更有保障 營(yíng)銷成本提高、存在銷售不理性承諾導(dǎo)致交房風(fēng)險(xiǎn) 萬(wàn)科系、恒大系、俊發(fā)系 自銷 自有團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷成本低、客戶維護(hù)更有效 銷售效率相對(duì)低、對(duì)銷售計(jì)劃完成缺乏有效指導(dǎo)和保障 萬(wàn)達(dá)系、百大系、銀海系 分銷 銷售渠道擴(kuò)寬 不同分銷商會(huì)采用不同營(yíng)銷策略，降低項(xiàng)目品質(zhì)和消費(fèi)安全感 浙商 ? 快銷：通過低價(jià)快速出貨、實(shí)現(xiàn)快速現(xiàn)金回籠； ? 常銷：理性定價(jià)、正常推廣、保障速度與利潤(rùn)均衡實(shí)現(xiàn)； ? 慢銷：隨價(jià)值提升提高售價(jià) 、高價(jià)入市； 銷售速度 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 快銷 現(xiàn)金回籠快、解決開發(fā)資金缺口 利潤(rùn)低、工作量大、品牌傳播低 新亞洲歡樂城 常銷 介乎二者間 介乎二者間 新亞洲體育城、萬(wàn)輝新城 慢銷 利潤(rùn)最高、可打造高品質(zhì)品牌 現(xiàn)金回籠慢、需較強(qiáng)墊資開發(fā)能力
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